區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結-在線瀏覽
2024-07-29 01:28本頁面
【正文】 銷售管理，目標達成上出現(xiàn)了失控，一個因為合同，一個因為是老區(qū)域經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問題，配合度不是很高。三． 經(jīng)銷商管理：合者留，不合者去 經(jīng)銷商與公司利益不同，經(jīng)銷商重利，公司重量及品牌，大區(qū)經(jīng)理夾在兩者之間，平衡術一定要家，一是不能損害公司的利益，在原則上保護公司的利益，又不能損害經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷售商的管理有兩點我覺得非常重要:⒈新經(jīng)銷商的選擇:選擇認同公司品牌及經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，想長期合作的經(jīng)銷商，專注的經(jīng)銷商，只有這樣的經(jīng)銷商才能和公司走到一起，合作后出現(xiàn)什么問題如質量，賬款等才有和平協(xié)商的可能，要不然可能會鬧得不可開交，所以這入門關一定要把好，苗子壞了，以后再怎么培養(yǎng)都不弄不好關系.⒉對現(xiàn)有經(jīng)銷商:不是一條路的經(jīng)銷商盡快找到合適的然后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖公司的后腿，市場活動也不跟上，市場份額就這樣逐步被競爭對手吃掉。市場支持多了，經(jīng)銷商覺得你幫助他，和他一條心，溝通起來就好得多，即使有矛盾處理起來也就容易很多，但有時經(jīng)銷商漫天要價，這就要從兩方面去約束他，一是市場支持為非現(xiàn)金支持，為市場實物支持，二是有一個效果約束，達到什么效果給什么支持，達到多就多支持，達到少就少支持。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴格把關新的加盟商，故新的加盟商開發(fā)速度有點慢，但這是無法避免的陣痛，從長期的效果看是有用的。信任是可以傳染的，只有自己經(jīng)銷商和店員對品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶溝通時才有足夠的話題。1） 店容店貌：店容店貌的好壞直接影響到品牌形象，門店形象就是品牌的最好展示，一流的品牌一定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷商嚴格按公司總部的設計來做，二是在日常經(jīng)營中要經(jīng)常維護，破、亂、舊是門店形象大忌。所以要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量一定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對顧客惠顧的最好的感謝。不進則退,沒有人想成為落伍者。仿真表演多了,當顧客來到的時候就不會怯場,從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.5） 銷售目標激勵:每月的銷售任務要下放到門店,門店的銷量要量化到每天,每天完成有獎勵,完不成要有處罰,這樣有正壓和負壓,對店員有很好的約束,店員也會為每天的目標來完善自己,要求自己。現(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學這門學科管理學也才成其為科學。連鎖模型的建立也是靠銷售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門店的復制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護航。2）單店銷售額：銷售額的高低是本月經(jīng)營是否成功的標志，不管銷量是多少，即使突然提高，與全國平均數(shù)做對比，如果全國普遍提高，那說明是市場使然可能是市場回旺，而不僅僅是單個門店的功勞。再與去年同期對比，就可看出本地市場今年與去年的變化，再與競爭對手對比當然這要看情報工作做得好不好了，如果高于競爭對手，那是好事，如果低于競爭對手很多，即使當月銷量較高，但占當?shù)厥袌龇蓊~較少，甚至沒有保住應有的份額，那就要從市場活動方面找原因，是不是競爭對手采取了相應活動我方?jīng)]跟上，如是，那接下來我門店的活動要怎么開展來找回相應份額，否則市場不保，品牌就會受到打壓，人氣就會變差，銷量就會減少，連續(xù)幾個月下來，經(jīng)銷商的士氣心態(tài)就會大受影響，店員的心態(tài)也會相對低落，人心不穩(wěn)，人員的流動就難以避免，如此惡性循環(huán)，當?shù)厥袌鼍陀衼G失的可能。一個客戶一次購買量大，單均額就高，說明店員和顧客溝通好，有整體銷售的概念，客戶進店來，可能是在其它地方看到過我們的品牌，但能否加大購買量，就要看店員的溝通能力了。4）成交量：即成交了多少單，這個要與進店人數(shù)對比才有意義即成交率5）成交率：成交率的高低直接反應了店員對客戶是否能留得住。成交率高，店員的心態(tài)也會更好，成交率低，那在培訓方面就要下功夫了。這跟客戶檔案的建立有非常大的關系。等門店有新的款式或有新的促銷活動會即時通知客戶，或是到了客戶當時說的時間了，那再通知客戶成交的可能性就相當大了。9）單品銷量排行：這個指標一是銷售工具，客戶都有從眾心理，都喜歡購買銷量好的。也為店員提供了推薦的選擇。10）單品年銷量冠軍曲線：即一年中每一個月的銷量冠軍，這也為門店做好銷售和庫存提供了良好的依據(jù)，也為每月的促銷提供了良好的依據(jù)11）銷量曲線：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準備，旺季來了要有什么計劃。對于比較刁難的經(jīng)銷商也是一種心理戰(zhàn)術你都那個排名了還要這要那的，別的做得好的都沒這么多要求，經(jīng)銷商知道自己的排名也會自己掂量，想學好的自然會向排名前的經(jīng)銷商學習。13)人效:即人均成交額,這一指標對于考核店員有很重要作用,也是對銷售額的是否虛高起到衡量,對于門店人員配置也提供了參考,有利于從數(shù)據(jù)方面來提供人員配置依據(jù)即有時單銷售額高,但人效一比較,比另外的銷售額沒有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷等原因,說明人員配置有閑置,人效不高,店員本身也會形成壓力,或者也是一種勉勵.14)平效:,平效是考核門店銷售非常有用的指標之一,銷售額再大,平效不高,說明門店面積浪費,如果一賣場或地段租金太高,那銷售業(yè)績是否能支持如此高的門店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個門店都要要賺錢的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經(jīng)理
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