區(qū)經理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結-文庫吧在線文庫
【正文】 處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個合格的區(qū)域經理,那從哪些方面來做到銷售目標可控呢?可以從三方面去做.⒈銷售目標分解:從公司全年目標到區(qū)域目標,再據區(qū)域內各重點區(qū)域(A)次重點區(qū)域(B)和非重點區(qū)域(C)來分解銷售目標,重點在A,B類區(qū)域,然后再據全年的旺淡季來合理安排各區(qū)域各月的銷售目標,再據各月的目標分解到天,分解到人。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經銷商目光短淺，對店長的投入過低，廈門店，中山店在銷售管理，目標達成上出現了失控，一個因為合同，一個因為是老區(qū)域經理做的加盟商，在控制上出現了問題，配合度不是很高。信任是可以傳染的，只有自己經銷商和店員對品牌產生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對品牌有產品有足夠的理解，與客戶溝通時才有足夠的話題。仿真表演多了,當顧客來到的時候就不會怯場,從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.5） 銷售目標激勵:每月的銷售任務要下放到門店,門店的銷量要量化到每天,每天完成有獎勵,完不成要有處罰,這樣有正壓和負壓,對店員有很好的約束,店員也會為每天的目標來完善自己,要求自己。再與去年同期對比，就可看出本地市場今年與去年的變化，再與競爭對手對比當然這要看情報工作做得好不好了，如果高于競爭對手，那是好事，如果低于競爭對手很多，即使當月銷量較高，但占當地市場份額較少，甚至沒有保住應有的份額，那就要從市場活動方面找原因，是不是競爭對手采取了相應活動我方沒跟上，如是，那接下來我門店的活動要怎么開展來找回相應份額，否則市場不保，品牌就會受到打壓，人氣就會變差，銷量就會減少，連續(xù)幾個月下來，經銷商的士氣心態(tài)就會大受影響，店員的心態(tài)也會相對低落，人心不穩(wěn)，人員的流動就難以避免，如此惡性循環(huán)，當地市場就有丟失的可能。這跟客戶檔案的建立有非常大的關系。10）單品年銷量冠軍曲線：即一年中每一個月的銷量冠軍，這也為門店做好銷售和庫存提供了良好的依據，也為每月的促銷提供了良好的依據11）銷量曲線：從這一數據可知一年中哪幾個月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準備，旺季來了要有什么計劃。銷售流程為從顧客進店那一刻或將到店見到顧客面起，什么時間說什么話，做什么事，都有一個清晰的流程。尤其是店長的穩(wěn)定，對整體復制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經理的工作量，并且在效果上不可同日而語華南區(qū)做得不好的地方:有些店員因素質學歷不是很高，對上述方法的理解上存在偏差，屢教不會，所以在招店員的時候還是要舍得投入，多幾百元工資招到一個好店員，一勞永逸，對整個門店的運營、銷售都將受益無窮。社區(qū)營銷有總部營銷支持，雖然費用大，但帶動效果好，對提高品牌知名度，增加后續(xù)進店人數有很大幫助作用。六． 店面管理店面形象關系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到消費者對品牌的定位及產品價格的定位，尤其是沒有廣告支持的情況下，消費者對品牌的認知基本上從門店得知的。產品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大部分，消費者眼光觸及面的60%以上都在產品上，產品陳列要按陳列手冊來做，做到規(guī)范，規(guī)整，產品陳列是按門店重點銷售產品和消費者的目光移動路徑來設計的，不同的陳列會產生不同的銷售效果。所以如果我方門店沒有做常規(guī)性整改或常規(guī)性整改跟不上競爭對手，那么當競爭對手做門店整改時一定要跟上。華南區(qū)做得不好的地方:應急性整改做得不太好，主要是加盟商考慮成本，因為在合同上沒法規(guī)定，這個還是要與加盟商多溝通，爭取加盟商的支持。但在精細化管理方面還有待進一步提高，也是對門店的控制力還有待進一步加強，個人覺得引進ERP系統(tǒng)能大大改善這方面的問題，尤其是數據挖掘及動態(tài)管理上能得到大的提升。華南區(qū)做得好的地方:區(qū)域內做聯(lián)合庫存，加強區(qū)域內的調貨，加強區(qū)域內加盟商的相互溝通，提高了整體防御能力和機動能力。這當然就要要求門店做好當月的銷售排行榜，或向區(qū)域經理要全國市場產品的銷售排行榜，并做好推薦牌和推薦理由。二是常年一個樣，沒有新鮮感，覺得沒什么新變化新品種上市，也就不愿進店。1）初期裝修：門店形象要按公司的標準配備不折不扣來執(zhí)行，公司的標準配備簡稱標配，是經過反復論證和修改得來的，到開店為止是最好的的模板，也是經過市場檢驗的，所以加盟商不要輕易更改，要按設計師和區(qū)域經理的指導來做，而且要做到位。而且，公仔因其卡通化，可愛，其所發(fā)放的傳單一般會被接受，這就加大了傳單的到達率。二者要做好銷售宣傳展示，如吊旗，掛畫,X展架，音響的作用是非常重要的，直接指示當月主推款式，減少消費者購買決策時間，提高成交率。上面所述品牌理念，銷售數據，銷售工具，銷售方法都貫穿在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是一盤散沙，不能在消費者心中形成一個統(tǒng)一品牌概念，也就不能產生良好的銷售。13)人效:即人均成交額,這一指標對于考核店員有很重要作用,也是對銷售額的是否虛高起到衡量,對于門店人員配置也提供了參考,有利于從數據方面來提供人員配置依據即有時單銷售額高,但人效一比較,比另外的銷售額沒有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷等原因,說明人員配置有閑置,人效不高,店員本身也會形成壓力,或者也是一種勉勵.14)平效:,平效是考核門店銷售非常有用的指標之一,銷售額再大,平效不高,說明門店面積浪費,如果一賣場或地段租金太高,那銷售業(yè)績是否能支持如此高的門店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個門店都要要賺錢的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經理分析投入和產
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