區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-文庫吧在線文庫
【正文】 處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理,那從哪些方面來做到銷售目標(biāo)可控呢?可以從三方面去做.⒈銷售目標(biāo)分解:從公司全年目標(biāo)到區(qū)域目標(biāo),再據(jù)區(qū)域內(nèi)各重點(diǎn)區(qū)域(A)次重點(diǎn)區(qū)域(B)和非重點(diǎn)區(qū)域(C)來分解銷售目標(biāo),重點(diǎn)在A,B類區(qū)域,然后再據(jù)全年的旺淡季來合理安排各區(qū)域各月的銷售目標(biāo),再據(jù)各月的目標(biāo)分解到天,分解到人。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經(jīng)銷商目光短淺，對店長的投入過低，廈門店，中山店在銷售管理，目標(biāo)達(dá)成上出現(xiàn)了失控，一個(gè)因?yàn)楹贤粋€(gè)因?yàn)槭抢蠀^(qū)域經(jīng)理做的加盟商，在控制上出現(xiàn)了問題，配合度不是很高。信任是可以傳染的，只有自己經(jīng)銷商和店員對品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶溝通時(shí)才有足夠的話題。仿真表演多了,當(dāng)顧客來到的時(shí)候就不會怯場,從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.5） 銷售目標(biāo)激勵(lì):每月的銷售任務(wù)要下放到門店,門店的銷量要量化到每天,每天完成有獎(jiǎng)勵(lì),完不成要有處罰,這樣有正壓和負(fù)壓,對店員有很好的約束,店員也會為每天的目標(biāo)來完善自己,要求自己。再與去年同期對比，就可看出本地市場今年與去年的變化，再與競爭對手對比當(dāng)然這要看情報(bào)工作做得好不好了，如果高于競爭對手，那是好事，如果低于競爭對手很多，即使當(dāng)月銷量較高，但占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~較少，甚至沒有保住應(yīng)有的份額，那就要從市場活動方面找原因，是不是競爭對手采取了相應(yīng)活動我方?jīng)]跟上，如是，那接下來我門店的活動要怎么開展來找回相應(yīng)份額，否則市場不保，品牌就會受到打壓，人氣就會變差，銷量就會減少，連續(xù)幾個(gè)月下來，經(jīng)銷商的士氣心態(tài)就會大受影響，店員的心態(tài)也會相對低落，人心不穩(wěn)，人員的流動就難以避免，如此惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)厥袌鼍陀衼G失的可能。這跟客戶檔案的建立有非常大的關(guān)系。10）單品年銷量冠軍曲線：即一年中每一個(gè)月的銷量冠軍，這也為門店做好銷售和庫存提供了良好的依據(jù)，也為每月的促銷提供了良好的依據(jù)11）銷量曲線：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個(gè)月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準(zhǔn)備，旺季來了要有什么計(jì)劃。銷售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌姷筋櫩兔嫫?，什么時(shí)間說什么話，做什么事，都有一個(gè)清晰的流程。尤其是店長的穩(wěn)定，對整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經(jīng)理的工作量，并且在效果上不可同日而語華南區(qū)做得不好的地方:有些店員因素質(zhì)學(xué)歷不是很高，對上述方法的理解上存在偏差，屢教不會，所以在招店員的時(shí)候還是要舍得投入，多幾百元工資招到一個(gè)好店員，一勞永逸，對整個(gè)門店的運(yùn)營、銷售都將受益無窮。社區(qū)營銷有總部營銷支持，雖然費(fèi)用大，但帶動效果好，對提高品牌知名度，增加后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。六． 店面管理店面形象關(guān)系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到消費(fèi)者對品牌的定位及產(chǎn)品價(jià)格的定位，尤其是沒有廣告支持的情況下，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知基本上從門店得知的。產(chǎn)品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大部分，消費(fèi)者眼光觸及面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳列要按陳列手冊來做，做到規(guī)范，規(guī)整，產(chǎn)品陳列是按門店重點(diǎn)銷售產(chǎn)品和消費(fèi)者的目光移動路徑來設(shè)計(jì)的，不同的陳列會產(chǎn)生不同的銷售效果。所以如果我方門店沒有做常規(guī)性整改或常規(guī)性整改跟不上競爭對手，那么當(dāng)競爭對手做門店整改時(shí)一定要跟上。華南區(qū)做得不好的地方:應(yīng)急性整改做得不太好，主要是加盟商考慮成本，因?yàn)樵诤贤蠜]法規(guī)定，這個(gè)還是要與加盟商多溝通，爭取加盟商的支持。但在精細(xì)化管理方面還有待進(jìn)一步提高，也是對門店的控制力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，個(gè)人覺得引進(jìn)ERP系統(tǒng)能大大改善這方面的問題，尤其是數(shù)據(jù)挖掘及動態(tài)管理上能得到大的提升。華南區(qū)做得好的地方:區(qū)域內(nèi)做聯(lián)合庫存，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)的調(diào)貨，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)加盟商的相互溝通，提高了整體防御能力和機(jī)動能力。這當(dāng)然就要要求門店做好當(dāng)月的銷售排行榜，或向區(qū)域經(jīng)理要全國市場產(chǎn)品的銷售排行榜，并做好推薦牌和推薦理由。二是常年一個(gè)樣，沒有新鮮感，覺得沒什么新變化新品種上市，也就不愿進(jìn)店。1）初期裝修：門店形象要按公司的標(biāo)準(zhǔn)配備不折不扣來執(zhí)行，公司的標(biāo)準(zhǔn)配備簡稱標(biāo)配，是經(jīng)過反復(fù)論證和修改得來的，到開店為止是最好的的模板，也是經(jīng)過市場檢驗(yàn)的，所以加盟商不要輕易更改，要按設(shè)計(jì)師和區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)來做，而且要做到位。而且，公仔因其卡通化，可愛，其所發(fā)放的傳單一般會被接受，這就加大了傳單的到達(dá)率。二者要做好銷售宣傳展示，如吊旗，掛畫,X展架，音響的作用是非常重要的，直接指示當(dāng)月主推款式，減少消費(fèi)者購買決策時(shí)間，提高成交率。上面所述品牌理念，銷售數(shù)據(jù)，銷售工具，銷售方法都貫穿在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是一盤散沙，不能在消費(fèi)者心中形成一個(gè)統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷售。13)人效:即人均成交額,這一指標(biāo)對于考核店員有很重要作用,也是對銷售額的是否虛高起到衡量,對于門店人員配置也提供了參考,有利于從數(shù)據(jù)方面來提供人員配置依據(jù)即有時(shí)單銷售額高,但人效一比較,比另外的銷售額沒有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷等原因,說明人員配置有閑置,人效不高,店員本身也會形成壓力,或者也是一種勉勵(lì).14)平效:,平效是考核門店銷售非常有用的指標(biāo)之一,銷售額再大,平效不高,說明門店面積浪費(fèi),如果一賣場或地段租金太高,那銷售業(yè)績是否能支持如此高的門店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個(gè)門店都要要賺錢的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經(jīng)理分析投入和產(chǎn)
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