區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(已改無錯字)
2023-07-19 01:28:03 本頁面
【正文】 懂得用品牌實(shí)力，公司歷史，顧客口碑，售后情況來化解；如顧客擔(dān)心價格時知道用一分錢一分貨，知道跟顧客算成本效益賬，如一個頂多少個價格便宜的東西用，而且有品牌有保證，有面子滿足顧客對品牌訴求的虛榮心，與不用擔(dān)心售后那些心煩事，省時省力。至于如何贊美，如何留住顧客多待些時間，如何區(qū)分家庭客戶中的決策者，影響者等等都是銷售方法發(fā)揮大用的地方，至于臨門一腳如何讓顧客下單那更是店員銷售方法用得是否嫻熟最好的印證再不買促銷結(jié)束，產(chǎn)品提價，產(chǎn)品斷貨，老顧客見證，幫顧客算清成本效益賬等等，甚至把訂單擺好讓顧客不好意思再消磨下去而不簽等等，運(yùn)用之妙，存乎一心，不知運(yùn)用銷售方法，就不能打消顧客疑慮，就不能促成銷售。銷售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌姷筋櫩兔嫫?，什么時間說什么話，做什么事，都有一個清晰的流程。其實(shí)這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤其是新店員，心中沒有一個銷售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問一句答一句，如果顧客不問，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨。顧客你慢走，歡迎下次再來。從見到顧客第一面起就要判斷這個顧客是不是一個準(zhǔn)顧客，不是顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，然后下面該怎么做都要一個清晰的目標(biāo)。上面所述品牌理念，銷售數(shù)據(jù)，銷售工具，銷售方法都貫穿在銷售流程中，沒有銷售流程，這些東西都是一盤散沙，不能在消費(fèi)者心中形成一個統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷售。客戶不可控，銷售就不可控，那成交率，單均額就會大大降低，銷售額自然就不會高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒法完成。銷售流程另見銷售文件。華南區(qū)做得好的地方:逐步使上述方法和措施穩(wěn)定固化下來，取得了店長店員的認(rèn)同，大家一起群策群力，在實(shí)踐中不斷完善，從而使門的狀態(tài)，銷量逐步攀升，形成良性發(fā)展。尤其是店長的穩(wěn)定，對整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經(jīng)理的工作量，并且在效果上不可同日而語華南區(qū)做得不好的地方:有些店員因素質(zhì)學(xué)歷不是很高，對上述方法的理解上存在偏差，屢教不會，所以在招店員的時候還是要舍得投入，多幾百元工資招到一個好店員，一勞永逸，對整個門店的運(yùn)營、銷售都將受益無窮。五． 市場推廣 ：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門店也需要推廣來提升知名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷時代早已過去，行銷時代已經(jīng)來臨，沒有推廣就不能延伸門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會遇到瓶頸，銷售額自然就無法突破，品牌知名度也就無法上升。所以市場推廣的重要性不言自明。：這就要依據(jù)銷量排行及新款上市，本店暢銷品的排行，以去年同期銷量，同區(qū)市場銷量的排行為依據(jù)。二者要做好銷售宣傳展示，如吊旗，掛畫,X展架，音響的作用是非常重要的，直接指示當(dāng)月主推款式，減少消費(fèi)者購買決策時間，提高成交率。：1）會員營銷：以意向客戶，會員客戶資料為基礎(chǔ)，開展電話營銷，短信營銷，社區(qū)營銷，電話營銷。短信營銷要求平時的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳細(xì)。會員營銷成本最低，效果明顯。社區(qū)營銷有總部營銷支持，雖然費(fèi)用大，但帶動效果好，對提高品牌知名度，增加后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。如加盟商覺得組織難度大，費(fèi)用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動的影響力，吸引更多人氣，二是費(fèi)用攤銷低；三是會員的交換使用提高了營銷的精準(zhǔn)率。2）傳單發(fā)放和公仔流動宣傳常規(guī)化：這是成本最低廉的宣傳方式，但持之一恒效果明顯，找好潛在顧客聚集點(diǎn)，按時到點(diǎn)發(fā)放和流動出現(xiàn)，會讓周邊的顧客群知道有這么一家店在他們附近。顧客一旦有需求，據(jù)就近原則，一定會先到離其最近的店。而且，公仔因其卡通化，可愛，其所發(fā)放的傳單一般會被接受，這就加大了傳單的到達(dá)率。當(dāng)然，傳單也不是見人就發(fā)，要發(fā)給覺得可能是潛在消費(fèi)顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。華南區(qū)做得好的地方:華南區(qū)的活動一是有持續(xù)性，整體規(guī)劃，年度規(guī)劃，宣傳的常規(guī)化二是基礎(chǔ)做得不錯，如會員資料的積累和應(yīng)用上，提高了品牌在區(qū)域的影響力，門店的銷量也從中獲利不少。華南區(qū)做得好的地方:店外推廣還是做得不夠好，現(xiàn)場控制能力還有待加強(qiáng)，尤其在區(qū)域經(jīng)理不場的情況下，加盟商，店長的組織能力不夠強(qiáng)，所以還是要加強(qiáng)培訓(xùn)和多做活動，熟能生巧，做得多了自然就會了，效果也會越來越好。六． 店面管理店面形象關(guān)系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到消費(fèi)者對品牌的定位及產(chǎn)品價格的定位，尤其是沒有廣告支持的情況下，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知基本上從門店得知的。所以門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費(fèi)者心中就是怎么樣的當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。門店形象也是消費(fèi)者區(qū)別各種品牌所依賴的最重要的依據(jù)之一你所代表的品牌形象區(qū)分什么樣的消費(fèi)者，那你所區(qū)分什么樣的消費(fèi)者才能從千百個品牌中把你區(qū)分出來，也才能把你記在心里，成為他的第一候選品牌。所以門店形象的重要性可見一斑。1）初期裝修：門店形象要按公司的標(biāo)準(zhǔn)配備不折不扣來執(zhí)行，公司的標(biāo)準(zhǔn)配備簡稱標(biāo)配，是經(jīng)過反復(fù)論證和修改得來的，到開店為止是最好的的模板，也是經(jīng)過市場檢驗的，所以加盟商不要輕易更改，要按設(shè)計師和區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)來做，而且要做到位?？赡艹杀居袝r有點(diǎn)大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。①LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色是品牌重要標(biāo)志，也是消費(fèi)者識別品牌的重要依據(jù)，所以LOGO要明顯，最好內(nèi)配有燈光，標(biāo)準(zhǔn)色要標(biāo)準(zhǔn)，不能過淡或過濃，任何一點(diǎn)不同都
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