【正文】 出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個月,每一天要進賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標,店員也才能有壓力.：平時多積累，用時顯關鍵銷售工具有時起畫龍點睛的作用，可能店員說半天還抵不上一個顧客證明，銷售工具有報紙正面報導，關鍵證書及鑒定，老顧客見證冊尤其是與現(xiàn)場顧客在同一小區(qū)或同一類型的顧客的見證，或是實力人物的見證會起到意想不到的效果，真正起到立桿見效的作用。9）單品銷量排行：這個指標一是銷售工具，客戶都有從眾心理，都喜歡購買銷量好的。4）成交量：即成交了多少單，這個要與進店人數(shù)對比才有意義即成交率5）成交率：成交率的高低直接反應了店員對客戶是否能留得住。連鎖模型的建立也是靠銷售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門店的復制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護航。所以要求店面的燈光音響，產品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量一定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對顧客惠顧的最好的感謝。市場支持多了，經(jīng)銷商覺得你幫助他，和他一條心，溝通起來就好得多，即使有矛盾處理起來也就容易很多，但有時經(jīng)銷商漫天要價，這就要從兩方面去約束他，一是市場支持為非現(xiàn)金支持，為市場實物支持，二是有一個效果約束，達到什么效果給什么支持，達到多就多支持，達到少就少支持?？赡苡袝r加盟商會覺得銷售的跨度有些大,目標難以完成,但據(jù)市場的發(fā)展,競爭對手的發(fā)展,為了達到市場份額必須達到制定的目標,否則市場份額就會被競爭對手吃掉,份額減少的累積就會對品牌在區(qū)域內的存亡構成威脅,市場份額的減少,對下一步市場的發(fā)展會更被動,且目標是在上年的基礎上加上一定的增幅,不是難以超越的目標。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒有做好規(guī)劃,是有一個加一個,廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、海口為重點突破口，重店建設樣板市場，樣板店，以點帶面，帶動區(qū)域內的招商，從而打開各省區(qū)的開發(fā)局面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問題一直沒有解決，當初經(jīng)銷商沒有選擇好，后其懷孕，整個門店疏于管理，從而影響了整個廈門市的銷售，拖了銷售的后腿，并進而影響了福建省的網(wǎng)絡開發(fā)。樣板市場做好了，就是最好的招商。比如公司全年目標是1億,華南區(qū)占2000萬,華南區(qū)廣東省占500萬,而廣州市占200萬,廣州正佳店100萬,正佳店4月淡季為6萬,4月30天,每天2000,月任務12萬,當天為如果沒有完成,那是誰沒有完成,為什么沒有完成?哪方面沒有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷售方法還是銷售流程還是客戶本身原因抑或是產品原因？準備如何補救?前臺支持還是后臺支持,等等。改善的措施是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛在的加盟商盡快接手，來使整體區(qū)域處于良性運營狀態(tài)。沒有對公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因為不是一路人，終究走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。自我完善,比任何培訓、要求都強,每天目標達成,才有月銷售量目標的達成.：銷售一切以數(shù)據(jù)說話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎的，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實處，銷售指導也就成為無的放矢的空談；銷售業(yè)績的改進也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的。3）單均額：這是考量店員銷售能力非常重要的指標之一，即對一個客戶的深度挖掘度。記住意向客戶的需求如是嫌價格貴還是款式不喜歡還是暫時不準備購買等等。12）本月排名，上月排名：這個指標能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國的市場處于什么地位，從而自己給自己壓力或動力是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。其實這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤其是新店員，心中沒有一個銷售流程，從顧客進店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導顧客，而是在被顧客指導，問一句答一句，如果顧客不問，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨。五． 市場推廣 ：店內店外兩手都要抓再好的門店也需要推廣來提升知名度，連麥當勞也不例外，坐銷時代早已過去，行銷時代已經(jīng)來臨，沒有推廣就不能延伸門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進店人數(shù)就會遇到瓶頸，銷售額自然就無法突破，品牌知名度也就無法上升。如加盟商覺得組織難度大，費用大可聯(lián)合當?shù)叵嚓P品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動的影響力，吸引更多人氣，二是費用攤銷低；三是會員的交換使用提高了營銷的精準率。所以門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費者心中就是怎么樣的當然，產品質量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。③文化墻，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷信息，沒有他們，整個門店的氛圍會大打折扣，完全調動不起銷售氣氛，提不起消費者的購買欲望，對店內銷售的損害是致命的。產品整改一般是因當?shù)匦枰蛞虍a品換代升級或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場的需要，增加顧客的購買，帶動銷售業(yè)績的增長。七． 庫存管理庫存管理一是為了防止加盟商庫存過多，資金積壓過多，消化存貨，提高資金周轉率；二也是為了公司轉移庫存，減輕公司庫存和資金積壓；三是為促銷作準備，加盟商有一個適當?shù)膸齑?，不僅可以減少因促銷導致的供貨不足而且也減輕了物流的壓力，更是為工廠的生產作好了保護。9 / 9。所以區(qū)域經(jīng)理要緊盯加盟商的庫存，最好是不定時親自盤點，一來可防止加盟商欺騙，二來可防止加盟商經(jīng)銷其它公司的產品。不給顧客選擇