【正文】 出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個(gè)月,每一天要進(jìn)賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.：平時(shí)多積累，用時(shí)顯關(guān)鍵銷售工具有時(shí)起畫龍點(diǎn)睛的作用，可能店員說半天還抵不上一個(gè)顧客證明，銷售工具有報(bào)紙正面報(bào)導(dǎo)，關(guān)鍵證書及鑒定，老顧客見證冊(cè)尤其是與現(xiàn)場顧客在同一小區(qū)或同一類型的顧客的見證，或是實(shí)力人物的見證會(huì)起到意想不到的效果，真正起到立桿見效的作用。9）單品銷量排行：這個(gè)指標(biāo)一是銷售工具，客戶都有從眾心理，都喜歡購買銷量好的。4）成交量：即成交了多少單，這個(gè)要與進(jìn)店人數(shù)對(duì)比才有意義即成交率5）成交率：成交率的高低直接反應(yīng)了店員對(duì)客戶是否能留得住。連鎖模型的建立也是靠銷售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門店的復(fù)制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護(hù)航。所以要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量一定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對(duì)顧客惠顧的最好的感謝。市場支持多了，經(jīng)銷商覺得你幫助他，和他一條心，溝通起來就好得多，即使有矛盾處理起來也就容易很多，但有時(shí)經(jīng)銷商漫天要價(jià)，這就要從兩方面去約束他，一是市場支持為非現(xiàn)金支持，為市場實(shí)物支持，二是有一個(gè)效果約束，達(dá)到什么效果給什么支持，達(dá)到多就多支持，達(dá)到少就少支持?？赡苡袝r(shí)加盟商會(huì)覺得銷售的跨度有些大,目標(biāo)難以完成,但據(jù)市場的發(fā)展,競爭對(duì)手的發(fā)展,為了達(dá)到市場份額必須達(dá)到制定的目標(biāo),否則市場份額就會(huì)被競爭對(duì)手吃掉,份額減少的累積就會(huì)對(duì)品牌在區(qū)域內(nèi)的存亡構(gòu)成威脅,市場份額的減少,對(duì)下一步市場的發(fā)展會(huì)更被動(dòng),且目標(biāo)是在上年的基礎(chǔ)上加上一定的增幅,不是難以超越的目標(biāo)。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒有做好規(guī)劃,是有一個(gè)加一個(gè),廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、海口為重點(diǎn)突破口，重店建設(shè)樣板市場，樣板店，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的招商，從而打開各省區(qū)的開發(fā)局面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問題一直沒有解決，當(dāng)初經(jīng)銷商沒有選擇好，后其懷孕，整個(gè)門店疏于管理，從而影響了整個(gè)廈門市的銷售，拖了銷售的后腿，并進(jìn)而影響了福建省的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。樣板市場做好了，就是最好的招商。比如公司全年目標(biāo)是1億,華南區(qū)占2000萬,華南區(qū)廣東省占500萬,而廣州市占200萬,廣州正佳店100萬,正佳店4月淡季為6萬,4月30天,每天2000,月任務(wù)12萬,當(dāng)天為如果沒有完成,那是誰沒有完成,為什么沒有完成?哪方面沒有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷售方法還是銷售流程還是客戶本身原因抑或是產(chǎn)品原因？準(zhǔn)備如何補(bǔ)救?前臺(tái)支持還是后臺(tái)支持,等等。改善的措施是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛在的加盟商盡快接手，來使整體區(qū)域處于良性運(yùn)營狀態(tài)。沒有對(duì)公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因?yàn)椴皇且宦啡?，終究走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。自我完善,比任何培訓(xùn)、要求都強(qiáng),每天目標(biāo)達(dá)成,才有月銷售量目標(biāo)的達(dá)成.：銷售一切以數(shù)據(jù)說話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實(shí)處，銷售指導(dǎo)也就成為無的放矢的空談；銷售業(yè)績的改進(jìn)也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的。3）單均額：這是考量店員銷售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對(duì)一個(gè)客戶的深度挖掘度。記住意向客戶的需求如是嫌價(jià)格貴還是款式不喜歡還是暫時(shí)不準(zhǔn)備購買等等。12）本月排名，上月排名：這個(gè)指標(biāo)能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國的市場處于什么地位，從而自己給自己壓力或動(dòng)力是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。其實(shí)這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤其是新店員，心中沒有一個(gè)銷售流程，從顧客進(jìn)店一刻起就跟在顧客屁股后面走，不是店員在指導(dǎo)顧客，而是在被顧客指導(dǎo)，問一句答一句，如果顧客不問，那從頭至尾就只一兩句話：歡迎光臨。五． 市場推廣 ：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門店也需要推廣來提升知名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷時(shí)代早已過去，行銷時(shí)代已經(jīng)來臨，沒有推廣就不能延伸門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會(huì)遇到瓶頸，銷售額自然就無法突破，品牌知名度也就無法上升。如加盟商覺得組織難度大，費(fèi)用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動(dòng)的影響力，吸引更多人氣，二是費(fèi)用攤銷低；三是會(huì)員的交換使用提高了營銷的精準(zhǔn)率。所以門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費(fèi)者心中就是怎么樣的當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。③文化墻，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷信息，沒有他們，整個(gè)門店的氛圍會(huì)大打折扣，完全調(diào)動(dòng)不起銷售氣氛，提不起消費(fèi)者的購買欲望，對(duì)店內(nèi)銷售的損害是致命的。產(chǎn)品整改一般是因當(dāng)?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級(jí)或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場的需要，增加顧客的購買，帶動(dòng)銷售業(yè)績的增長。七． 庫存管理庫存管理一是為了防止加盟商庫存過多，資金積壓過多，消化存貨，提高資金周轉(zhuǎn)率；二也是為了公司轉(zhuǎn)移庫存，減輕公司庫存和資金積壓；三是為促銷作準(zhǔn)備，加盟商有一個(gè)適當(dāng)?shù)膸齑?，不僅可以減少因促銷導(dǎo)致的供貨不足而且也減輕了物流的壓力，更是為工廠的生產(chǎn)作好了保護(hù)。9 / 9。所以區(qū)域經(jīng)理要緊盯加盟商的庫存，最好是不定時(shí)親自盤點(diǎn)，一來可防止加盟商欺騙，二來可防止加盟商經(jīng)銷其它公司的產(chǎn)品。不給顧客選擇