區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(參考版)
2025-06-21 01:28本頁面
【正文】 9 / 9。總體來說華南區(qū)的整體運(yùn)營還是處于一個(gè)良性發(fā)展，雖然出了一這樣那樣的問題，但門店數(shù)的增加，品牌的影響力增強(qiáng)，銷量也穩(wěn)步上升，加盟商的利潤率，利潤額，對市場的操作能力在上升。華南區(qū)做得不好的地方:有時(shí)對促銷的把握不是很到位，加急訂單出現(xiàn)了一些問題，影響了銷售效益和顧客的滿意度。所以區(qū)域經(jīng)理要緊盯加盟商的庫存，最好是不定時(shí)親自盤點(diǎn)，一來可防止加盟商欺騙，二來可防止加盟商經(jīng)銷其它公司的產(chǎn)品。七． 庫存管理庫存管理一是為了防止加盟商庫存過多，資金積壓過多，消化存貨，提高資金周轉(zhuǎn)率；二也是為了公司轉(zhuǎn)移庫存，減輕公司庫存和資金積壓；三是為促銷作準(zhǔn)備，加盟商有一個(gè)適當(dāng)?shù)膸齑?，不僅可以減少因促銷導(dǎo)致的供貨不足而且也減輕了物流的壓力，更是為工廠的生產(chǎn)作好了保護(hù)。3）產(chǎn)品升級或新品上市：產(chǎn)品升級或新品上市是總部椐市場需求作出的反應(yīng)，也可能是公司在引導(dǎo)市場需求，有利于門店開成新一波的銷售高峰，并在與競爭對手的競爭中取得主動地位華南區(qū)做得好的地方:常規(guī)整改和產(chǎn)品整改做得不錯(cuò)，店面形象始終處于良性狀態(tài)，產(chǎn)品整改也很及時(shí)，有計(jì)劃。2）處理樣品：這是作特價(jià)銷售的產(chǎn)品，門店樣品的處理一般是三月一換，三月不換一是樣品陳舊了日后處理不掉，形成浪費(fèi)；二是樣品總是不換也給顧客以門店陳舊的感覺，吸引不了顧客的眼球及進(jìn)店率，阻擋了銷售增長。不給顧客選擇就是給顧客最好的選擇，當(dāng)你指導(dǎo)顧客這就是當(dāng)?shù)鼗蛉珖?dāng)月或全年或全季最好賣的產(chǎn)品時(shí)，顧客也就隨你的指引，這一是縮短了顧客購買的時(shí)間，二是提高了成效率，三是減少了說服顧客的難度，綜之是提高了門店的銷售額。產(chǎn)品整改一般是因當(dāng)?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場的需要，增加顧客的購買，帶動銷售業(yè)績的增長。由于競爭對手就在同城或同商場，當(dāng)競爭對手做出了整改，我方不做出跟進(jìn)的話，在品牌形象上就輸競爭對手一截，產(chǎn)品價(jià)格也會受到影響，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格是根據(jù)品牌定位走的，當(dāng)競爭對手品牌升級了，消費(fèi)者自然會認(rèn)為其產(chǎn)品價(jià)格也會高于我方一籌，而我方門店不做升級，原有價(jià)格就失去了品牌支撐，性價(jià)比自然就會下降，所以我方不跟進(jìn)的話很可能當(dāng)月及后幾月的銷售會被打壓，進(jìn)而市場份額會受影響，市場占有率也下降，后續(xù)的低迷銷售也會影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會進(jìn)一步影響下一輪的銷售，如果形成惡性循環(huán)的話整個(gè)市場就會被競爭對手吃掉。門店形象改變也是品牌升級的一個(gè)表征，也是廠家實(shí)力的一個(gè)展現(xiàn)，說明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計(jì)能力跟得上，從而在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)正面的形象。2）中期整改①常規(guī)整改：門店初期裝修過一年左右根據(jù)市場的需求或公司品牌升級需要做大的整改，為了提升品牌形象或根據(jù)市場消費(fèi)者需求的變化做出的整改，市場變，品牌也在提升；還有就是應(yīng)對消費(fèi)者的審美疲勞，門店常新對消費(fèi)者也是一個(gè)吸引，尤其是老故客，門店發(fā)生新的變化也是吸引其進(jìn)店產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)的一個(gè)緣由，否則常年不變的形象一是讓消費(fèi)者覺得品牌跟不上生活節(jié)奏，不夠時(shí)尚，形成對品牌的負(fù)面評價(jià)。③文化墻，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷信息，沒有他們，整個(gè)門店的氛圍會大打折扣，完全調(diào)動不起銷售氣氛，提不起消費(fèi)者的購買欲望，對店內(nèi)銷售的損害是致命的。②燈光設(shè)計(jì)可能有些燈光設(shè)備有些貴，但如換成其它燈光效果可能達(dá)不到，而不同燈光對門店室內(nèi)設(shè)計(jì)所產(chǎn)生效果是完全不一樣的。可能成本有時(shí)有點(diǎn)大，但這是必要的，如門頭、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色、燈光、產(chǎn)品陳列、文化墻、掛畫、吊旗、地貼等等。所以門店形象的重要性可見一斑。所以門店形象怎么樣，其所代表的品牌形象在消費(fèi)者心中就是怎么樣的當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌形象的另一環(huán)，這里不談，這里只談先做好門店這一環(huán)。華南區(qū)做得好的地方:店外推廣還是做得不夠好，現(xiàn)場控制能力還有待加強(qiáng)，尤其在區(qū)域經(jīng)理不場的情況下，加盟商，店長的組織能力不夠強(qiáng)，所以還是要加強(qiáng)培訓(xùn)和多做活動，熟能生巧，做得多了自然就會了，效果也會越來越好。當(dāng)然，傳單也不是見人就發(fā)，要發(fā)給覺得可能是潛在消費(fèi)顧客，明顯不是潛在顧客就不要發(fā)了。顧客一旦有需求，據(jù)就近原則，一定會先到離其最近的店。如加盟商覺得組織難度大，費(fèi)用大可聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌做異業(yè)聯(lián)合推廣，一是提高了活動的影響力，吸引更多人氣，二是費(fèi)用攤銷低；三是會員的交換使用提高了營銷的精準(zhǔn)率。會員營銷成本最低，效果明顯。：1）會員營銷：以意向客戶，會員客戶資料為基礎(chǔ)，開展電話營銷，短信營銷，社區(qū)營銷，電話營銷。：這就要依據(jù)銷量排行及新款上市，本店暢銷品的排行，以去年同期銷量，同區(qū)市場銷量的排行為依據(jù)。五． 市場推廣 ：店內(nèi)店外兩手都要抓再好的門店也需要推廣來提升知名度，連麥當(dāng)勞也不例外，坐銷時(shí)代早已過去，行銷時(shí)代已經(jīng)來臨，沒有推廣就不能延伸門店的銷售半徑，門店的銷售范圍就有限，進(jìn)店人數(shù)就會遇到瓶頸，銷售額自然就無法突破，品牌知名度也就無法上升。華南區(qū)做得好的地方:逐步使上述方法和措施穩(wěn)定固化下來，取得了店長店員的認(rèn)同，大家一起群策群力，在實(shí)踐中不斷完善，從而使門的狀態(tài)，銷量逐步攀升，形成良性發(fā)展?？蛻舨豢煽?，銷售就不可控，那成交率，單均額就會大大降低，銷售額自然就不會高，預(yù)定的銷售目標(biāo)就沒法完成。從見到顧客第一面起就要判斷這個(gè)顧客是不是一個(gè)準(zhǔn)顧客，不是顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，然后下面該怎么做都要一個(gè)清晰的目標(biāo)。其實(shí)這是專賣店店員的通病，不管什么專賣店，很多店員尤
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