區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-免費(fèi)閱讀
【正文】 還是要加強(qiáng)對促銷的分析和總結(jié)，對促銷所帶來的連鎖反應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。所以處理樣品也是一種吸引顧客的方法，一是特價(jià)吸引因原來價(jià)格高于消費(fèi)者預(yù)算的一部分消費(fèi)者，二是處理了樣品，提高了資金周轉(zhuǎn)，增加了收益。②應(yīng)急性整改：競爭對手門店整改品牌升級或門店升級了，為了應(yīng)對其變化而作出的反應(yīng)。①LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色是品牌重要標(biāo)志，也是消費(fèi)者識別品牌的重要依據(jù)，所以LOGO要明顯，最好內(nèi)配有燈光，標(biāo)準(zhǔn)色要標(biāo)準(zhǔn)，不能過淡或過濃，任何一點(diǎn)不同都會影響消費(fèi)對品牌的識別和品牌在消費(fèi)者心中形象。華南區(qū)做得好的地方:華南區(qū)的活動一是有持續(xù)性，整體規(guī)劃，年度規(guī)劃，宣傳的常規(guī)化二是基礎(chǔ)做得不錯(cuò)，如會員資料的積累和應(yīng)用上，提高了品牌在區(qū)域的影響力，門店的銷量也從中獲利不少。短信營銷要求平時(shí)的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳細(xì)。銷售流程另見銷售文件。銷售方法能否運(yùn)用得當(dāng)是一個(gè)店員能力的體現(xiàn)，在什么時(shí)候用什么方法，顧客有什么顧慮時(shí)用什么方法來化解，如顧客擔(dān)心品質(zhì)時(shí)，懂得用品牌實(shí)力，公司歷史，顧客口碑，售后情況來化解；如顧客擔(dān)心價(jià)格時(shí)知道用一分錢一分貨，知道跟顧客算成本效益賬，如一個(gè)頂多少個(gè)價(jià)格便宜的東西用，而且有品牌有保證，有面子滿足顧客對品牌訴求的虛榮心，與不用擔(dān)心售后那些心煩事，省時(shí)省力。也為店員提供了推薦的選擇。成交率高，店員的心態(tài)也會更好，成交率低，那在培訓(xùn)方面就要下功夫了。2）單店銷售額：銷售額的高低是本月經(jīng)營是否成功的標(biāo)志，不管銷量是多少，即使突然提高，與全國平均數(shù)做對比，如果全國普遍提高，那說明是市場使然可能是市場回旺，而不僅僅是單個(gè)門店的功勞。不進(jìn)則退,沒有人想成為落伍者。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴(yán)格把關(guān)新的加盟商，故新的加盟商開發(fā)速度有點(diǎn)慢，但這是無法避免的陣痛，從長期的效果看是有用的。而店長是一個(gè)專賣店的靈魂,一個(gè)優(yōu)秀的店長對門店業(yè)績的影響可以說是舉足輕重,對店員的管理培訓(xùn)激勵(lì),門店的管理,商品的陳列,銷售氛圍帶動,銷售目標(biāo)分解及完成,促銷方案及競爭對手了解等都起到了不可替代的作用。但作為銷量的主力軍廈門市沒有有力支撐，從而在銷量上還是有一定影響。從大區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)一個(gè)好的大區(qū)經(jīng)理是公司的一方指戰(zhàn)員，既是代表公司行使管理一方市場，代表公司管理本區(qū)經(jīng)銷商，也是本區(qū)最高指揮員，指導(dǎo)本區(qū)內(nèi)所有市場活動，保持品牌增值，市場份額增長，銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，所以大區(qū)經(jīng)理能力的高低直接關(guān)系到本區(qū)市場經(jīng)營的好壞，本人就本職工作經(jīng)驗(yàn)談?wù)劥髤^(qū)經(jīng)理的職能，進(jìn)而分析華南區(qū)做得好的地方和需要改善的地方。二． 銷售目標(biāo)控制 為什么不說銷售目標(biāo)完成而說銷售目標(biāo)控制呢?沒有控制就談不上完成,即使當(dāng)月完成了也是機(jī)會的成分多碰巧市場好或有些經(jīng)銷商能力強(qiáng)。一個(gè)優(yōu)秀店長的離職不僅是人才的損失,輕則會使一個(gè)門店在三兩個(gè)月內(nèi)陷入癱瘓,門店形象,培訓(xùn),文化等都得要店長來親自把關(guān),因?yàn)榈觊L是時(shí)時(shí)刻刻在門店的管理者,銷售目標(biāo)的控制也是從這里入手,也只有店長的各方面歸公司直接管轄,也才能使其成為公司的自己人,二要靠店長的帶動執(zhí)行,兩者缺一不可.華南區(qū)做得好的地方: 由于得到了加盟商和各店店長的支持，在銷售目標(biāo)分解與控制上還是做得不錯(cuò)，周控制，月控制得到了有效控制。四． 培訓(xùn) ： 理念為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)為依據(jù)：對公司的了解，只有對公司達(dá)到一個(gè)深層了解，一是公司的品牌，品牌代表了公司的理念，品牌訴求，二是對產(chǎn)品的把握，只有對這兩者的認(rèn)識達(dá)到一個(gè)高度，對品牌信任，與客戶溝通時(shí)客戶才有一個(gè)信服感。演講比賽也是如此,店長擬定每周的主題,或由大家共同探討擬定,現(xiàn)場的表演是最能煅煉人的,不僅熟練了銷售話術(shù),更是提高了店員的銷售技巧。如果與全國對比有明顯差距，那就得找原因。6）意向客戶數(shù)；這是一個(gè)準(zhǔn)客戶指標(biāo)，沒有準(zhǔn)客戶就沒有成交客戶的基礎(chǔ)，電話營銷，短信營銷，會員營銷也就成為無的放矢，門店有什么活動也就沒有營銷的目標(biāo)，這樣就會導(dǎo)致營銷費(fèi)用上去了，但效果不明顯。二是為門店做庫存，下訂單提供了數(shù)據(jù)依托，銷量好的多訂，銷量少的少訂；三是公司可依據(jù)銷售排行做好市場分析，當(dāng)然這也可從訂單上得到。至于如何贊美，如何留住顧客多待些時(shí)間，如何區(qū)分家庭客戶中的決策者，影響者等等都是銷售方法發(fā)揮大用的地方，至于臨門一腳如何讓顧客下單那更是店員銷售方法用得是否嫻熟最好的印證再不買促銷結(jié)束，產(chǎn)品提價(jià)，產(chǎn)品斷貨，老顧客見證，幫顧客算清成本效益賬等等，甚至把訂單擺好讓顧客不好意思再消磨下去而不簽等等，運(yùn)用之妙，存乎一心，不知運(yùn)用銷售方法，就不能打消顧客疑慮，就不能促成銷售。華南區(qū)做得好的地方:逐步使上述方法和措施穩(wěn)定固化下來，取得了店長店員的認(rèn)同，大家一起群策群力，在實(shí)踐中不斷完善，從而使門的狀態(tài)，銷量逐步攀升，形成良性發(fā)展。會員營銷成本最低，效果明顯。華南區(qū)做得好的地方:店外推廣還是做得不夠好，現(xiàn)場控制能力還有待加強(qiáng)，尤其在區(qū)域經(jīng)理不場的情況下，加盟商，店長的組織能力不夠強(qiáng)，所以還是要加強(qiáng)培訓(xùn)和多做活動，熟能生巧，做得多了自然就會了，效果也會越來越好。②燈光設(shè)計(jì)可能有些燈光設(shè)備有些貴，但如換成其它燈光效果可能達(dá)不到，而不同燈光對門店室內(nèi)設(shè)計(jì)所產(chǎn)生效果是完全不一樣的。由于競爭對手就在同城或同商場，當(dāng)競爭對手做出了整改，我方不做出跟進(jìn)的話，在品牌形象上就輸競爭對手一截，產(chǎn)品價(jià)格也會受到影響，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格是根據(jù)品牌定位走的，當(dāng)競爭對手品牌升級了，消費(fèi)者自然會認(rèn)為其產(chǎn)品價(jià)格也會高于我方一籌，而我方門店不做升級，原有價(jià)格就
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