區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結-文庫吧
2025-06-03 01:28 本頁面
【正文】 兩點我覺得非常重要:⒈新經(jīng)銷商的選擇:選擇認同公司品牌及經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，想長期合作的經(jīng)銷商，專注的經(jīng)銷商，只有這樣的經(jīng)銷商才能和公司走到一起，合作后出現(xiàn)什么問題如質量，賬款等才有和平協(xié)商的可能，要不然可能會鬧得不可開交，所以這入門關一定要把好，苗子壞了，以后再怎么培養(yǎng)都不弄不好關系.⒉對現(xiàn)有經(jīng)銷商:不是一條路的經(jīng)銷商盡快找到合適的然后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖公司的后腿，市場活動也不跟上，市場份額就這樣逐步被競爭對手吃掉。對現(xiàn)有經(jīng)銷商關心的重點一是市場支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商關系維護的重點所在。市場支持多了，經(jīng)銷商覺得你幫助他，和他一條心，溝通起來就好得多，即使有矛盾處理起來也就容易很多，但有時經(jīng)銷商漫天要價，這就要從兩方面去約束他，一是市場支持為非現(xiàn)金支持，為市場實物支持，二是有一個效果約束，達到什么效果給什么支持，達到多就多支持，達到少就少支持。這樣一是堵住了經(jīng)銷商變相要錢，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷商做活動，做有效的活動，沒有市場活動當?shù)氐男麄骶蛣硬黄饋?，品牌就擴展不了，市場份額就會被競爭對手吃掉．三是銷售費用控制費用利潤率,就是公司支持經(jīng)銷商的費用與其貢獻利潤比,設立標準線,一來防范了風險,二來也擋住了某些總是要錢要糧的經(jīng)銷商的嘴總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤為基礎的, 還可將做得好的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷商看,不是說厚此薄彼,而是誰貢獻大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷售網(wǎng)絡布局，對新的加盟商嚴格把關，不管新的加盟商有多在實力，但在對公司理念的認同上達不要求的一律不允許加盟；對已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實力不強的加大扶持，要的是整體面，不能因為一顆老鼠屎攪壞了一鍋湯。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴格把關新的加盟商，故新的加盟商開發(fā)速度有點慢，但這是無法避免的陣痛，從長期的效果看是有用的。四． 培訓 ： 理念為基礎，數(shù)據(jù)為依據(jù)：對公司的了解，只有對公司達到一個深層了解，一是公司的品牌，品牌代表了公司的理念，品牌訴求，二是對產(chǎn)品的把握，只有對這兩者的認識達到一個高度，對品牌信任，與客戶溝通時客戶才有一個信服感。信任是可以傳染的，只有自己經(jīng)銷商和店員對品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶才能從你那得到信任，也只有對品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶溝通時才有足夠的話題。沒有對公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因為不是一路人，終究走不到一塊，不是一路人，共同語言就少，摩擦就少不了。1） 店容店貌：店容店貌的好壞直接影響到品牌形象，門店形象就是品牌的最好展示，一流的品牌一定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷商嚴格按公司總部的設計來做，二是在日常經(jīng)營中要經(jīng)常維護，破、亂、舊是門店形象大忌。門店形象差于競爭對手，要想品牌形象，產(chǎn)品價格高于競爭對手那是空談，因為顧客根本不會買你的單。所以要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷量的狀態(tài)，好的銷量一定屬于狀態(tài)好的銷售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對顧客惠顧的最好的感謝。飽滿的狀態(tài)，熱情的招睞就是門店人氣最好的展示與表達，加油，加油，再加油，完成今日的銷量就是最敬業(yè)的表達！3） 產(chǎn)品銷售話術:產(chǎn)品首先是對公司所傳達的一種消費理念的認識,而且是深度認識,只有有這個基礎才能對產(chǎn)品有有很好的認識,因為現(xiàn)代社會已進入一種個性時代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒有對消費理念所傳達的生活方式的理解,對產(chǎn)品的認識就停留在使用價值這一單一價值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價值品牌、時尚，個性、地位象征等就沒有理解,在講述產(chǎn)品時就難以得到消費者的認同,再具體到每個產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣點 (A)再結合消費者得出顧客利益(B),結合銷售佐證(E),得到一個很好的產(chǎn)品銷售話術模型FABE,把每一個產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運用,就能對銷售起到很好的的推動作用.4） 店會議與演講比賽、銷售比賽:店長每天早上要開會議,安排今日工作事項并鼓舞士氣,晚上要開店總結分析,對做得好的要當場表揚與獎勵,團隊精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強,提高工作技能,達成銷售目標非常有用的手段,就像一只無形的手時刻鞭策店員前進。不進則退,沒有人想成為落伍者。演講比賽也是如此,店長擬定每周的主題,或由大家共同探討擬定,現(xiàn)場的表演是最能煅煉人的,不僅熟練了銷售話術,更是提高了店員的銷售技巧。仿真表演多了,當顧客來到的時候就不會怯場,從而大大提高了銷售流程的順暢性,提高了銷售的成交率.5） 銷售目標激勵:每月的銷售任務要下放到門店,門店的銷量要量化到每天,每天完成有獎勵,完不成要有處罰,這樣有正壓和負壓,對店員有很好的約束,店員也會為每天的目標來完善自己,要求自己。自我完善,比任何培訓、要求都強,每天目標達成,才有月銷售量目標的達成.：銷售一切以數(shù)據(jù)說話，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎的，沒有數(shù)據(jù)，管理就落不到實處，銷售指導也就成為無的放矢的空談；銷售業(yè)績的改進也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的?，F(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學這門學科管理學也才成其為科學。銷售指標的量化為團隊的指導和控制提供了良好的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。連鎖模型的建立也是靠銷售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門店
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