區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-文庫(kù)吧
2025-06-03 01:28 本頁(yè)面
【正文】 兩點(diǎn)我覺(jué)得非常重要:⒈新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇:選擇認(rèn)同公司品牌及經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷(xiāo)商，想長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，專(zhuān)注的經(jīng)銷(xiāo)商，只有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才能和公司走到一起，合作后出現(xiàn)什么問(wèn)題如質(zhì)量，賬款等才有和平協(xié)商的可能，要不然可能會(huì)鬧得不可開(kāi)交，所以這入門(mén)關(guān)一定要把好，苗子壞了，以后再怎么培養(yǎng)都不弄不好關(guān)系.⒉對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商:不是一條路的經(jīng)銷(xiāo)商盡快找到合適的然后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖公司的后腿，市場(chǎng)活動(dòng)也不跟上，市場(chǎng)份額就這樣逐步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的重點(diǎn)一是市場(chǎng)支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)所在。市場(chǎng)支持多了，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你幫助他，和他一條心，溝通起來(lái)就好得多，即使有矛盾處理起來(lái)也就容易很多，但有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商漫天要價(jià)，這就要從兩方面去約束他，一是市場(chǎng)支持為非現(xiàn)金支持，為市場(chǎng)實(shí)物支持，二是有一個(gè)效果約束，達(dá)到什么效果給什么支持，達(dá)到多就多支持，達(dá)到少就少支持。這樣一是堵住了經(jīng)銷(xiāo)商變相要錢(qián)，二是節(jié)約了公司成本，三是最主要的，督促經(jīng)銷(xiāo)商做活動(dòng)，做有效的活動(dòng)，沒(méi)有市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐男麄骶蛣?dòng)不起來(lái)，品牌就擴(kuò)展不了，市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉．三是銷(xiāo)售費(fèi)用控制費(fèi)用利潤(rùn)率,就是公司支持經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用與其貢獻(xiàn)利潤(rùn)比,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)線,一來(lái)防范了風(fēng)險(xiǎn),二來(lái)也擋住了某些總是要錢(qián)要糧的經(jīng)銷(xiāo)商的嘴總是要, 大家都是做生意,將心比心,公司都是以利潤(rùn)為基礎(chǔ)的, 還可將做得好的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)給得不好的經(jīng)銷(xiāo)商看,不是說(shuō)厚此薄彼,而是誰(shuí)貢獻(xiàn)大,給的也自然就多.華南區(qū)做得好的地方:根據(jù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實(shí)力，但在對(duì)公司理念的認(rèn)同上達(dá)不要求的一律不允許加盟；對(duì)已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實(shí)力不強(qiáng)的加大扶持，要的是整體面，不能因?yàn)橐活w老鼠屎攪壞了一鍋湯。華南區(qū)做得不好的地方:因嚴(yán)格把關(guān)新的加盟商，故新的加盟商開(kāi)發(fā)速度有點(diǎn)慢，但這是無(wú)法避免的陣痛，從長(zhǎng)期的效果看是有用的。四． 培訓(xùn) ： 理念為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)為依據(jù)：對(duì)公司的了解，只有對(duì)公司達(dá)到一個(gè)深層了解，一是公司的品牌，品牌代表了公司的理念，品牌訴求，二是對(duì)產(chǎn)品的把握，只有對(duì)這兩者的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)高度，對(duì)品牌信任，與客戶(hù)溝通時(shí)客戶(hù)才有一個(gè)信服感。信任是可以傳染的，只有自己經(jīng)銷(xiāo)商和店員對(duì)品牌產(chǎn)生高度的信任，那么客戶(hù)才能從你那得到信任，也只有對(duì)品牌有產(chǎn)品有足夠的理解，與客戶(hù)溝通時(shí)才有足夠的話(huà)題。沒(méi)有對(duì)公司品牌理念的理解，之后一切的努力都是空中樓閣，因?yàn)椴皇且宦啡耍K究走不到一塊，不是一路人，共同語(yǔ)言就少，摩擦就少不了。1） 店容店貌：店容店貌的好壞直接影響到品牌形象，門(mén)店形象就是品牌的最好展示，一流的品牌一定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格按公司總部的設(shè)計(jì)來(lái)做，二是在日常經(jīng)營(yíng)中要經(jīng)常維護(hù)，破、亂、舊是門(mén)店形象大忌。門(mén)店形象差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想品牌形象，產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那是空談，因?yàn)轭櫩透静粫?huì)買(mǎi)你的單。所以要求店面的燈光音響，產(chǎn)品陳列，店面衛(wèi)生都要做到最好2） 店員狀態(tài)：店員的狀態(tài)決定銷(xiāo)量的狀態(tài)，好的銷(xiāo)量一定屬于狀態(tài)好的銷(xiāo)售員，一句響亮熱情的“您好，歡迎光臨”就能最好的拉近與顧客之間的距離，“歡迎再次光臨“也是對(duì)顧客惠顧的最好的感謝。飽滿(mǎn)的狀態(tài)，熱情的招睞就是門(mén)店人氣最好的展示與表達(dá)，加油，加油，再加油，完成今日的銷(xiāo)量就是最敬業(yè)的表達(dá)！3） 產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù):產(chǎn)品首先是對(duì)公司所傳達(dá)的一種消費(fèi)理念的認(rèn)識(shí),而且是深度認(rèn)識(shí),只有有這個(gè)基礎(chǔ)才能對(duì)產(chǎn)品有有很好的認(rèn)識(shí),因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入一種個(gè)性時(shí)代,現(xiàn)在的品牌都是在傳播一種生活方式,而不僅僅是產(chǎn)品的使用功能,沒(méi)有對(duì)消費(fèi)理念所傳達(dá)的生活方式的理解,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就停留在使用價(jià)值這一單一價(jià)值上,而產(chǎn)品背后所代表的多元價(jià)值品牌、時(shí)尚，個(gè)性、地位象征等就沒(méi)有理解,在講述產(chǎn)品時(shí)就難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同,再具體到每個(gè)產(chǎn)品的特性(F),歸納出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) (A)再結(jié)合消費(fèi)者得出顧客利益(B),結(jié)合銷(xiāo)售佐證(E),得到一個(gè)很好的產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模型FABE,把每一個(gè)產(chǎn)品的FABE固定化,完善,背熟,到熟練運(yùn)用,就能對(duì)銷(xiāo)售起到很好的的推動(dòng)作用.4） 店會(huì)議與演講比賽、銷(xiāo)售比賽:店長(zhǎng)每天早上要開(kāi)會(huì)議,安排今日工作事項(xiàng)并鼓舞士氣,晚上要開(kāi)店總結(jié)分析,對(duì)做得好的要當(dāng)場(chǎng)表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì),團(tuán)隊(duì)精神也是在這種友好的氣氛中形成與加強(qiáng),提高工作技能,達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)非常有用的手段,就像一只無(wú)形的手時(shí)刻鞭策店員前進(jìn)。不進(jìn)則退,沒(méi)有人想成為落伍者。演講比賽也是如此,店長(zhǎng)擬定每周的主題,或由大家共同探討擬定,現(xiàn)場(chǎng)的表演是最能煅煉人的,不僅熟練了銷(xiāo)售話(huà)術(shù),更是提高了店員的銷(xiāo)售技巧。仿真表演多了,當(dāng)顧客來(lái)到的時(shí)候就不會(huì)怯場(chǎng),從而大大提高了銷(xiāo)售流程的順暢性,提高了銷(xiāo)售的成交率.5） 銷(xiāo)售目標(biāo)激勵(lì):每月的銷(xiāo)售任務(wù)要下放到門(mén)店,門(mén)店的銷(xiāo)量要量化到每天,每天完成有獎(jiǎng)勵(lì),完不成要有處罰,這樣有正壓和負(fù)壓,對(duì)店員有很好的約束,店員也會(huì)為每天的目標(biāo)來(lái)完善自己,要求自己。自我完善,比任何培訓(xùn)、要求都強(qiáng),每天目標(biāo)達(dá)成,才有月銷(xiāo)售量目標(biāo)的達(dá)成.：銷(xiāo)售一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，管理也是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，沒(méi)有數(shù)據(jù)，管理就落不到實(shí)處，銷(xiāo)售指導(dǎo)也就成為無(wú)的放矢的空談；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改進(jìn)也是體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上的?，F(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學(xué)這門(mén)學(xué)科管理學(xué)也才成其為科學(xué)。銷(xiāo)售指標(biāo)的量化為團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和控制提供了良好的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。連鎖模型的建立也是靠銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的支撐才得以逐步完善，連鎖門(mén)店
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