【正文】 就是給顧客最好的選擇，當(dāng)你指導(dǎo)顧客這就是當(dāng)?shù)鼗蛉珖?dāng)月或全年或全季最好賣的產(chǎn)品時(shí)，顧客也就隨你的指引，這一是縮短了顧客購買的時(shí)間，二是提高了成效率，三是減少了說服顧客的難度，綜之是提高了門店的銷售額。2）中期整改①常規(guī)整改：門店初期裝修過一年左右根據(jù)市場的需求或公司品牌升級需要做大的整改，為了提升品牌形象或根據(jù)市場消費(fèi)者需求的變化做出的整改，市場變，品牌也在提升；還有就是應(yīng)對消費(fèi)者的審美疲勞，門店常新對消費(fèi)者也是一個(gè)吸引，尤其是老故客，門店發(fā)生新的變化也是吸引其進(jìn)店產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)的一個(gè)緣由，否則常年不變的形象一是讓消費(fèi)者覺得品牌跟不上生活節(jié)奏，不夠時(shí)尚，形成對品牌的負(fù)面評價(jià)。所以門店形象的重要性可見一斑。顧客一旦有需求，據(jù)就近原則，一定會(huì)先到離其最近的店。：這就要依據(jù)銷量排行及新款上市，本店暢銷品的排行，以去年同期銷量，同區(qū)市場銷量的排行為依據(jù)。從見到顧客第一面起就要判斷這個(gè)顧客是不是一個(gè)準(zhǔn)顧客，不是顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，是準(zhǔn)顧客要達(dá)到什么目標(biāo)，然后下面該怎么做都要一個(gè)清晰的目標(biāo)。經(jīng)銷商自己主動(dòng)學(xué)習(xí)，比起區(qū)域經(jīng)理督促的效果要好得多。7）會(huì)員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶，分析客戶的基礎(chǔ)，有相當(dāng)重要的意義8）二次消費(fèi)率：這是品牌在當(dāng)?shù)厥欠窠⒌臉?biāo)志之一，如果二次以上購買的機(jī)率很大，說明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的群體接受，為公司考慮品牌升級，品牌溢價(jià)分析提供了依據(jù)。再與全國平均數(shù)比較，就能得出我區(qū)門店店員的能力狀況是高是低了。銷售指標(biāo)的量化為團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和控制提供了良好的工具，正所謂有理有據(jù)，有的放矢。門店形象差于競爭對手，要想品牌形象，產(chǎn)品價(jià)格高于競爭對手那是空談，因?yàn)轭櫩透静粫?huì)買你的單。對現(xiàn)有經(jīng)銷商關(guān)心的重點(diǎn)一是市場支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)所在。因區(qū)域經(jīng)理不可能每天待在同一店里,當(dāng)門店連續(xù)兩周都完不成,那下半月一定要親自去門店,與加盟商,店長,店員共同探討,一起解決問題,爭取在下半月把銷量趕回來,當(dāng)月目標(biāo)沒有完成,那下月可能就要采取大的措施,從店內(nèi)整改,培訓(xùn)到店外促銷推廣等兩方面一起來拉動(dòng)銷售,門店只有在活動(dòng)中才能不斷完善,店員也只有在活動(dòng)中才能逐漸成熟..銷售目標(biāo)不是亂訂的,是根據(jù)區(qū)域的市場情況、經(jīng)銷商的情況再加上上年的目標(biāo)制定的,當(dāng)然也是根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭對手的發(fā)展來制定的。有所為有所不為，在公司資源有限的情況下才能做到好鋼用在刀刃上。市場是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，只有市場說話，潛在的加盟商才能信服你，也免去了大量的招商費(fèi)消除招商阻力。從控制影響銷售路徑的因素上來控制銷售,而區(qū)域經(jīng)理不知是內(nèi)因還是外因,那整個(gè)區(qū)域就處于比較危險(xiǎn)的局面.:緊盯銷售額,從天周月年,當(dāng)天完不成要分析原因,采取措施,本周完不成那下周要怎么追趕。三． 經(jīng)銷商管理：合者留，不合者去 經(jīng)銷商與公司利益不同，經(jīng)銷商重利，公司重量及品牌，大區(qū)經(jīng)理夾在兩者之間，平衡術(shù)一定要家，一是不能損害公司的利益，在原則上保護(hù)公司的利益，又不能損害經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷售商的管理有兩點(diǎn)我覺得非常重要:⒈新經(jīng)銷商的選擇:選擇認(rèn)同公司品牌及經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，想長期合作的經(jīng)銷商，專注的經(jīng)銷商，只有這樣的經(jīng)銷商才能和公司走到一起，合作后出現(xiàn)什么問題如質(zhì)量，賬款等才有和平協(xié)商的可能，要不然可能會(huì)鬧得不可開交，所以這入門關(guān)一定要把好，苗子壞了，以后再怎么培養(yǎng)都不弄不好關(guān)系.⒉對現(xiàn)有經(jīng)銷商:不是一條路的經(jīng)銷商盡快找到合適的然后砍掉，不然這樣的加盟商老是拖公司的后腿，市場活動(dòng)也不跟上，市場份額就這樣逐步被競爭對手吃掉。1） 店容店貌：店容店貌的好壞直接影響到品牌形象，門店形象就是品牌的最好展示，一流的品牌一定有一流的店面形象，這就要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按公司總部的設(shè)計(jì)來做，二是在日常經(jīng)營中要經(jīng)常維護(hù)，破、亂、舊是門店形象大忌?，F(xiàn)代管理也正是引入了數(shù)學(xué)這門學(xué)科管理學(xué)也才成其為科學(xué)。一個(gè)客戶一次購買量大，單均額就高，說明店員和顧客溝通好，有整體銷售的概念，客戶進(jìn)店來，可能是在其它地方看到過我們的品牌，但能否加大購買量，就要看店員的溝通能力了。等門店有新的款式或有新的促銷活動(dòng)會(huì)即時(shí)通知客戶，或是到了客戶當(dāng)時(shí)說的時(shí)間了，那再通知客戶成交的可能性就相當(dāng)大了。對于比較刁難的經(jīng)銷商也是一種心理戰(zhàn)術(shù)你都那個(gè)排名了還要這要那的，別的做得好的都沒這么多要求，經(jīng)銷商知道自己的排名也會(huì)自己掂量，想學(xué)好的自然會(huì)向排名前的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。顧客你慢走，歡迎下次再來。所以市場推廣的重要性不言自明。2）傳單發(fā)放和公仔流動(dòng)宣傳常規(guī)化：這是成本最低廉的宣傳方式，但持之一恒效果明顯，找好潛在顧客聚集點(diǎn)，按時(shí)到點(diǎn)發(fā)放和流動(dòng)出現(xiàn)，會(huì)讓周邊的顧客群知道有這么一家店在他們附近。門店形象也是消費(fèi)者區(qū)別各種品牌所依賴的最重要的依據(jù)之一你所代表的品牌形象區(qū)分什么樣的消費(fèi)者，那你所區(qū)分什么樣的消費(fèi)者才能從千百個(gè)品牌中把你區(qū)分出來，也才能把你記在心里，成為他的第一候選品牌。這三類對整個(gè)門店的形象像三個(gè)支點(diǎn)支撐起門店的形象，缺一不可，任何一類的缺失都是對門店形象的損害，進(jìn)而又損害到品牌形象，所以要不折不扣地執(zhí)行。1）銷售需要：一種是某幾種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥貏e好賣，本來它在店面的位置靠后，現(xiàn)在要把它挪到顯眼的位置，以增加顧客的眼球，增加購買率。如沒有合理的庫存，加急生產(chǎn)勢必影響工廠的生產(chǎn)排期，在產(chǎn)能有限的情況下不僅打亂工廠的生產(chǎn)耽誤了其它加盟商的訂貨，也會(huì)因生產(chǎn)交貨不及時(shí)或產(chǎn)品趕時(shí)間生產(chǎn)質(zhì)量不過關(guān)而影響顧客的滿意度，也增加了售后的