區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-資料下載頁
2025-06-18 01:28本頁面
【正文】 會影響消費對品牌的識別和品牌在消費者心中形象。②燈光設(shè)計可能有些燈光設(shè)備有些貴，但如換成其它燈光效果可能達不到，而不同燈光對門店室內(nèi)設(shè)計所產(chǎn)生效果是完全不一樣的。產(chǎn)品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大部分，消費者眼光觸及面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳列要按陳列手冊來做，做到規(guī)范，規(guī)整，產(chǎn)品陳列是按門店重點銷售產(chǎn)品和消費者的目光移動路徑來設(shè)計的，不同的陳列會產(chǎn)生不同的銷售效果。③文化墻，掛畫，吊旗，地貼文化墻，掛畫，吊旗，地貼或者是傳遞品牌文化，或者提供促銷信息，沒有他們，整個門店的氛圍會大打折扣，完全調(diào)動不起銷售氣氛，提不起消費者的購買欲望，對店內(nèi)銷售的損害是致命的。這三類對整個門店的形象像三個支點支撐起門店的形象，缺一不可，任何一類的缺失都是對門店形象的損害，進而又損害到品牌形象，所以要不折不扣地執(zhí)行。2）中期整改①常規(guī)整改：門店初期裝修過一年左右根據(jù)市場的需求或公司品牌升級需要做大的整改，為了提升品牌形象或根據(jù)市場消費者需求的變化做出的整改，市場變，品牌也在提升；還有就是應(yīng)對消費者的審美疲勞，門店常新對消費者也是一個吸引，尤其是老故客，門店發(fā)生新的變化也是吸引其進店產(chǎn)生持續(xù)消費的一個緣由，否則常年不變的形象一是讓消費者覺得品牌跟不上生活節(jié)奏，不夠時尚，形成對品牌的負面評價。二是常年一個樣，沒有新鮮感，覺得沒什么新變化新品種上市，也就不愿進店。門店形象改變也是品牌升級的一個表征，也是廠家實力的一個展現(xiàn)，說明廠家的品牌理念，品牌元素及設(shè)計能力跟得上，從而在消費者心中樹立一個正面的形象。②應(yīng)急性整改：競爭對手門店整改品牌升級或門店升級了，為了應(yīng)對其變化而作出的反應(yīng)。由于競爭對手就在同城或同商場，當競爭對手做出了整改，我方不做出跟進的話，在品牌形象上就輸競爭對手一截，產(chǎn)品價格也會受到影響，因為產(chǎn)品價格是根據(jù)品牌定位走的，當競爭對手品牌升級了，消費者自然會認為其產(chǎn)品價格也會高于我方一籌，而我方門店不做升級，原有價格就失去了品牌支撐，性價比自然就會下降，所以我方不跟進的話很可能當月及后幾月的銷售會被打壓，進而市場份額會受影響，市場占有率也下降，后續(xù)的低迷銷售也會影響到加盟商的心態(tài)及店員的心態(tài)，這又會進一步影響下一輪的銷售，如果形成惡性循環(huán)的話整個市場就會被競爭對手吃掉。所以如果我方門店沒有做常規(guī)性整改或常規(guī)性整改跟不上競爭對手，那么當競爭對手做門店整改時一定要跟上。產(chǎn)品整改一般是因當?shù)匦枰蛞虍a(chǎn)品換代升級或處理樣品，不管哪一種，都是為了適合市場的需要，增加顧客的購買，帶動銷售業(yè)績的增長。1）銷售需要：一種是某幾種產(chǎn)品在當?shù)靥貏e好賣，本來它在店面的位置靠后，現(xiàn)在要把它挪到顯眼的位置，以增加顧客的眼球，增加購買率。不給顧客選擇就是給顧客最好的選擇，當你指導顧客這就是當?shù)鼗蛉珖斣禄蛉昊蛉咀詈觅u的產(chǎn)品時，顧客也就隨你的指引，這一是縮短了顧客購買的時間，二是提高了成效率，三是減少了說服顧客的難度，綜之是提高了門店的銷售額。這當然就要要求門店做好當月的銷售排行榜，或向區(qū)域經(jīng)理要全國市場產(chǎn)品的銷售排行榜，并做好推薦牌和推薦理由。2）處理樣品：這是作特價銷售的產(chǎn)品，門店樣品的處理一般是三月一換，三月不換一是樣品陳舊了日后處理不掉，形成浪費；二是樣品總是不換也給顧客以門店陳舊的感覺，吸引不了顧客的眼球及進店率，阻擋了銷售增長。所以處理樣品也是一種吸引顧客的方法，一是特價吸引因原來價格高于消費者預算的一部分消費者，二是處理了樣品，提高了資金周轉(zhuǎn)，增加了收益。3）產(chǎn)品升級或新品上市：產(chǎn)品升級或新品上市是總部椐市場需求作出的反應(yīng)，也可能是公司在引導市場需求，有利于門店開成新一波的銷售高峰，并在與競爭對手的競爭中取得主動地位華南區(qū)做得好的地方:常規(guī)整改和產(chǎn)品整改做得不錯，店面形象始終處于良性狀態(tài)，產(chǎn)品整改也很及時，有計劃。華南區(qū)做得不好的地方:應(yīng)急性整改做得不太好，主要是加盟商考慮成本，因為在合同上沒法規(guī)定，這個還是要與加盟商多溝通，爭取加盟商的支持。七． 庫存管理庫存管理一是為了防止加盟商庫存過多，資金積壓過多，消化存貨，提高資金周轉(zhuǎn)率；二也是為了公司轉(zhuǎn)移庫存，減輕公司庫存和資金積壓；三是為促銷作準備，加盟商有一個適當?shù)膸齑?，不僅可以減少因促銷導致的供貨不足而且也減輕了物流的壓力，更是為工廠的生產(chǎn)作好了保護。如沒有合理的庫存，加急生產(chǎn)勢必影響工廠的生產(chǎn)排期，在產(chǎn)能有限的情況下不僅打亂工廠的生產(chǎn)耽誤了其它加盟商的訂貨，也會因生產(chǎn)交貨不及時或產(chǎn)品趕時間生產(chǎn)質(zhì)量不過關(guān)而影響顧客的滿意度，也增加了售后的麻煩。所以區(qū)域經(jīng)理要緊盯加盟商的庫存，最好是不定時親自盤點，一來可防止加盟商欺騙，二來可防止加盟商經(jīng)銷其它公司的產(chǎn)品。華南區(qū)做得好的地方:區(qū)域內(nèi)做聯(lián)合庫存，加強區(qū)域內(nèi)的調(diào)貨，加強區(qū)域內(nèi)加盟商的相互溝通，提高了整體防御能力和機動能力。華南區(qū)做得不好的地方:有時對促銷的把握不是很到位，加急訂單出現(xiàn)了一些問題，影響了銷售效益和顧客的滿意度。還是要加強對促銷的分析和總結(jié)，對促銷所帶來的連鎖反應(yīng)做好充足的準備?？傮w來說華南區(qū)的整體運營還是處于一個良性發(fā)展，雖然出了一這樣那樣的問題，但門店數(shù)的增加，品牌的影響力增強，銷量也穩(wěn)步上升，加盟商的利潤率，利潤額，對市場的操作能力在上升。但在精細化管理方面還有待進一步提高，也是對門店的控制力還有待進一步加強，個人覺得引進ERP系統(tǒng)能大大改善這方面的問題，尤其是數(shù)據(jù)挖掘及動態(tài)管理上能得到大的提升。9 / 9
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