區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(編輯修改稿)
2024-07-15 01:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的復(fù)制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護(hù)航。1）進(jìn)店人數(shù)：這是銷量的基礎(chǔ)，也是門店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進(jìn)店人數(shù)明顯偏少，那說明宣傳不到位，引流不到位，要加強(qiáng)宣傳和引流，把銷售半徑擴(kuò)展，真正做到潛在客戶那里。2）單店銷售額：銷售額的高低是本月經(jīng)營是否成功的標(biāo)志，不管銷量是多少，即使突然提高，與全國平均數(shù)做對比，如果全國普遍提高，那說明是市場使然可能是市場回旺，而不僅僅是單個門店的功勞。如果與全國對比有明顯差距，那就得找原因。再與去年同期對比，就可看出本地市場今年與去年的變化，再與競爭對手對比當(dāng)然這要看情報(bào)工作做得好不好了，如果高于競爭對手，那是好事，如果低于競爭對手很多，即使當(dāng)月銷量較高，但占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~較少，甚至沒有保住應(yīng)有的份額，那就要從市場活動方面找原因，是不是競爭對手采取了相應(yīng)活動我方?jīng)]跟上，如是，那接下來我門店的活動要怎么開展來找回相應(yīng)份額，否則市場不保，品牌就會受到打壓，人氣就會變差，銷量就會減少，連續(xù)幾個月下來，經(jīng)銷商的士氣心態(tài)就會大受影響，店員的心態(tài)也會相對低落，人心不穩(wěn)，人員的流動就難以避免，如此惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)厥袌鼍陀衼G失的可能。3）單均額：這是考量店員銷售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對一個客戶的深度挖掘度。一個客戶一次購買量大，單均額就高，說明店員和顧客溝通好，有整體銷售的概念，客戶進(jìn)店來，可能是在其它地方看到過我們的品牌，但能否加大購買量，就要看店員的溝通能力了。再與全國平均數(shù)比較，就能得出我區(qū)門店店員的能力狀況是高是低了。4）成交量：即成交了多少單，這個要與進(jìn)店人數(shù)對比才有意義即成交率5）成交率：成交率的高低直接反應(yīng)了店員對客戶是否能留得住。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說明店員對產(chǎn)品了解，對客戶也了很解，溝通也很好，店員對銷售的把握很好，銷售技巧，能力沒問題，銷售工具的運(yùn)用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國平均數(shù)一對比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個什么水平。成交率高，店員的心態(tài)也會更好，成交率低，那在培訓(xùn)方面就要下功夫了。6）意向客戶數(shù)；這是一個準(zhǔn)客戶指標(biāo)，沒有準(zhǔn)客戶就沒有成交客戶的基礎(chǔ)，電話營銷，短信營銷，會員營銷也就成為無的放矢，門店有什么活動也就沒有營銷的目標(biāo)，這樣就會導(dǎo)致營銷費(fèi)用上去了，但效果不明顯。這跟客戶檔案的建立有非常大的關(guān)系。記住意向客戶的需求如是嫌價格貴還是款式不喜歡還是暫時不準(zhǔn)備購買等等。等門店有新的款式或有新的促銷活動會即時通知客戶，或是到了客戶當(dāng)時說的時間了，那再通知客戶成交的可能性就相當(dāng)大了。7）會員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶，分析客戶的基礎(chǔ)，有相當(dāng)重要的意義8）二次消費(fèi)率：這是品牌在當(dāng)?shù)厥欠窠⒌臉?biāo)志之一，如果二次以上購買的機(jī)率很大，說明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的群體接受，為公司考慮品牌升級，品牌溢價分析提供了依據(jù)。9）單品銷量排行：這個指標(biāo)一是銷售工具，客戶都有從眾心理，都喜歡購買銷量好的。銷量好說明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶看到這一排行，會自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷售起來就沒那么大的阻力。也為店員提供了推薦的選擇。二是為門店做庫存，下訂單提供了數(shù)據(jù)依托，銷量好的多訂，銷量少的少訂；三是公司可依據(jù)銷售排行做好市場分析，當(dāng)然這也可從訂單上得到。10）單品年銷量冠軍曲線：即一年中每一個月的銷量冠軍，這也為門店做好銷售和庫存提供了良好的依據(jù)，也為每月的促銷提供了良好的依據(jù)11）銷量曲線：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準(zhǔn)備，旺季來了要有什么計(jì)劃。12）本月排名，上月排名：這個指標(biāo)能讓經(jīng)銷商心理有底，自己在全國的市場處于什么地位，從而自己給自己壓力或動力是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。對于比較刁難的經(jīng)銷商也是一種心理戰(zhàn)術(shù)你都那個排名了還要這要那的，別的做得好的都沒這么多要求，經(jīng)銷商知道自己的排名也會自己掂量，想學(xué)好的自然會向排名前的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。經(jīng)銷商自己主動學(xué)習(xí)，比起區(qū)域經(jīng)理督促的效果要好得多。13)人效:即人均成交額,這一指標(biāo)對于考核店員有很重要作用,也是對銷售額的是否虛高起到衡量,對于門店人員配置也提供了參考,有利于從數(shù)據(jù)方面來提供人員配置依據(jù)即有時單銷售額高,但人效一比較,比另外的銷售額沒有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷等原因,說明人員配置有閑置,人效不高,店員本身也會形成壓力,或者也是一種勉勵.14)平效:,平效是考核門店銷售非常有用的指標(biāo)之一,銷售額再大,平效不高,說明門店面積浪費(fèi),如果一賣場或地段租金太高,那銷售業(yè)績是否能支持如此高的門店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個門店都要要賺錢的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經(jīng)理分析投入和產(chǎn)出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個月,每一天要進(jìn)賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.：平時多積累，用時顯關(guān)鍵銷售工具有時起畫龍點(diǎn)睛的作用，可能店員說半天還抵不上一個顧客證明，銷售工具有報(bào)紙正面報(bào)導(dǎo)，關(guān)鍵證書及鑒定，老顧客見證冊尤其是與現(xiàn)場顧客在同一小區(qū)或同一類型的顧客的見證，或是實(shí)力人物的見證會起到意想不到的效果，真正起到立桿見效的作用。而這些東西要平時多積累，到用得著時順手拿出來，一是顯得專業(yè)，二是顯得你有誠意，真實(shí)。銷售方法能否運(yùn)用得當(dāng)是一個店員能力的體現(xiàn)，在什么時候用什么方法，顧客有什么顧慮時用什么方法來化解，如顧客擔(dān)心品質(zhì)時，
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