區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)(編輯修改稿)
2025-07-15 01:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的復(fù)制也正有連鎖模型才得以健康發(fā)展，保駕護(hù)航。1）進(jìn)店人數(shù)：這是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，也是門(mén)店人氣旺不旺的標(biāo)志，如進(jìn)店人數(shù)明顯偏少，那說(shuō)明宣傳不到位，引流不到位，要加強(qiáng)宣傳和引流，把銷(xiāo)售半徑擴(kuò)展，真正做到潛在客戶(hù)那里。2）單店銷(xiāo)售額：銷(xiāo)售額的高低是本月經(jīng)營(yíng)是否成功的標(biāo)志，不管銷(xiāo)量是多少，即使突然提高，與全國(guó)平均數(shù)做對(duì)比，如果全國(guó)普遍提高，那說(shuō)明是市場(chǎng)使然可能是市場(chǎng)回旺，而不僅僅是單個(gè)門(mén)店的功勞。如果與全國(guó)對(duì)比有明顯差距，那就得找原因。再與去年同期對(duì)比，就可看出本地市場(chǎng)今年與去年的變化，再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比當(dāng)然這要看情報(bào)工作做得好不好了，如果高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那是好事，如果低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，即使當(dāng)月銷(xiāo)量較高，但占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額較少，甚至沒(méi)有保住應(yīng)有的份額，那就要從市場(chǎng)活動(dòng)方面找原因，是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了相應(yīng)活動(dòng)我方?jīng)]跟上，如是，那接下來(lái)我門(mén)店的活動(dòng)要怎么開(kāi)展來(lái)找回相應(yīng)份額，否則市場(chǎng)不保，品牌就會(huì)受到打壓，人氣就會(huì)變差，銷(xiāo)量就會(huì)減少，連續(xù)幾個(gè)月下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的士氣心態(tài)就會(huì)大受影響，店員的心態(tài)也會(huì)相對(duì)低落，人心不穩(wěn)，人員的流動(dòng)就難以避免，如此惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就有丟失的可能。3）單均額：這是考量店員銷(xiāo)售能力非常重要的指標(biāo)之一，即對(duì)一個(gè)客戶(hù)的深度挖掘度。一個(gè)客戶(hù)一次購(gòu)買(mǎi)量大，單均額就高，說(shuō)明店員和顧客溝通好，有整體銷(xiāo)售的概念，客戶(hù)進(jìn)店來(lái)，可能是在其它地方看到過(guò)我們的品牌，但能否加大購(gòu)買(mǎi)量，就要看店員的溝通能力了。再與全國(guó)平均數(shù)比較，就能得出我區(qū)門(mén)店店員的能力狀況是高是低了。4）成交量：即成交了多少單，這個(gè)要與進(jìn)店人數(shù)對(duì)比才有意義即成交率5）成交率：成交率的高低直接反應(yīng)了店員對(duì)客戶(hù)是否能留得住。即使進(jìn)店人數(shù)再多，如果店員抓不住，也是白搭，成交率高，說(shuō)明店員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶(hù)也了很解，溝通也很好，店員對(duì)銷(xiāo)售的把握很好，銷(xiāo)售技巧，能力沒(méi)問(wèn)題，銷(xiāo)售工具的運(yùn)用也很得當(dāng)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果自然是成交率高，與全國(guó)平均數(shù)一對(duì)比，就能知道我區(qū)店員的能力處于一個(gè)什么水平。成交率高，店員的心態(tài)也會(huì)更好，成交率低，那在培訓(xùn)方面就要下功夫了。6）意向客戶(hù)數(shù)；這是一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)指標(biāo)，沒(méi)有準(zhǔn)客戶(hù)就沒(méi)有成交客戶(hù)的基礎(chǔ)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，短信營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)也就成為無(wú)的放矢，門(mén)店有什么活動(dòng)也就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，這樣就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上去了，但效果不明顯。這跟客戶(hù)檔案的建立有非常大的關(guān)系。記住意向客戶(hù)的需求如是嫌價(jià)格貴還是款式不喜歡還是暫時(shí)不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)等等。等門(mén)店有新的款式或有新的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)即時(shí)通知客戶(hù)，或是到了客戶(hù)當(dāng)時(shí)說(shuō)的時(shí)間了，那再通知客戶(hù)成交的可能性就相當(dāng)大了。7）會(huì)員卡發(fā)放量/率：這是積累客戶(hù)，分析客戶(hù)的基礎(chǔ)，有相當(dāng)重要的意義8）二次消費(fèi)率：這是品牌在當(dāng)?shù)厥欠窠⒌臉?biāo)志之一，如果二次以上購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率很大，說(shuō)明品牌已深入人心，已有相當(dāng)大的群體接受，為公司考慮品牌升級(jí)，品牌溢價(jià)分析提供了依據(jù)。9）單品銷(xiāo)量排行：這個(gè)指標(biāo)一是銷(xiāo)售工具，客戶(hù)都有從眾心理，都喜歡購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)量好的。銷(xiāo)量好說(shuō)明大眾接受，群眾的眼睛都是雪亮的，客戶(hù)看到這一排行，會(huì)自然相信這一數(shù)據(jù)，店員在銷(xiāo)售起來(lái)就沒(méi)那么大的阻力。也為店員提供了推薦的選擇。二是為門(mén)店做庫(kù)存，下訂單提供了數(shù)據(jù)依托，銷(xiāo)量好的多訂，銷(xiāo)量少的少訂；三是公司可依據(jù)銷(xiāo)售排行做好市場(chǎng)分析，當(dāng)然這也可從訂單上得到。10）單品年銷(xiāo)量冠軍曲線(xiàn)：即一年中每一個(gè)月的銷(xiāo)量冠軍，這也為門(mén)店做好銷(xiāo)售和庫(kù)存提供了良好的依據(jù)，也為每月的促銷(xiāo)提供了良好的依據(jù)11）銷(xiāo)量曲線(xiàn)：從這一數(shù)據(jù)可知一年中哪幾個(gè)月是旺季，哪些是淡季，要把淡季做成旺季要有什么準(zhǔn)備，旺季來(lái)了要有什么計(jì)劃。12）本月排名，上月排名：這個(gè)指標(biāo)能讓經(jīng)銷(xiāo)商心理有底，自己在全國(guó)的市場(chǎng)處于什么地位，從而自己給自己壓力或動(dòng)力是要改變現(xiàn)在的地位還是要更上一層樓。對(duì)于比較刁難的經(jīng)銷(xiāo)商也是一種心理戰(zhàn)術(shù)你都那個(gè)排名了還要這要那的，別的做得好的都沒(méi)這么多要求，經(jīng)銷(xiāo)商知道自己的排名也會(huì)自己掂量，想學(xué)好的自然會(huì)向排名前的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。經(jīng)銷(xiāo)商自己主動(dòng)學(xué)習(xí)，比起區(qū)域經(jīng)理督促的效果要好得多。13)人效:即人均成交額,這一指標(biāo)對(duì)于考核店員有很重要作用,也是對(duì)銷(xiāo)售額的是否虛高起到衡量,對(duì)于門(mén)店人員配置也提供了參考,有利于從數(shù)據(jù)方面來(lái)提供人員配置依據(jù)即有時(shí)單銷(xiāo)售額高,但人效一比較,比另外的銷(xiāo)售額沒(méi)有這么的店還要少, 扣除其它如地段,促銷(xiāo)等原因,說(shuō)明人員配置有閑置,人效不高,店員本身也會(huì)形成壓力,或者也是一種勉勵(lì).14)平效:,平效是考核門(mén)店銷(xiāo)售非常有用的指標(biāo)之一,銷(xiāo)售額再大,平效不高,說(shuō)明門(mén)店面積浪費(fèi),如果一賣(mài)場(chǎng)或地段租金太高,那銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否能支持如此高的門(mén)店面積.15)盈虧平衡分析:任何一個(gè)門(mén)店都要要賺錢(qián)的, 盈虧平衡分析有利于店主和區(qū)域經(jīng)理分析投入和產(chǎn)出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個(gè)月,每一天要進(jìn)賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.：平時(shí)多積累，用時(shí)顯關(guān)鍵銷(xiāo)售工具有時(shí)起畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，可能店員說(shuō)半天還抵不上一個(gè)顧客證明，銷(xiāo)售工具有報(bào)紙正面報(bào)導(dǎo)，關(guān)鍵證書(shū)及鑒定，老顧客見(jiàn)證冊(cè)尤其是與現(xiàn)場(chǎng)顧客在同一小區(qū)或同一類(lèi)型的顧客的見(jiàn)證，或是實(shí)力人物的見(jiàn)證會(huì)起到意想不到的效果，真正起到立桿見(jiàn)效的作用。而這些東西要平時(shí)多積累，到用得著時(shí)順手拿出來(lái)，一是顯得專(zhuān)業(yè)，二是顯得你有誠(chéng)意，真實(shí)。銷(xiāo)售方法能否運(yùn)用得當(dāng)是一個(gè)店員能力的體現(xiàn)，在什么時(shí)候用什么方法，顧客有什么顧慮時(shí)用什么方法來(lái)化解，如顧客擔(dān)心品質(zhì)時(shí)，
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