區(qū)域主管經(jīng)理工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 公司銷售人員應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員制訂工作計(jì)劃，對經(jīng)銷商銷售人員的工作過程進(jìn)行抽查和跟蹤，并定期對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，針對工作表現(xiàn)進(jìn)行培訓(xùn)，以保證經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員按照所要求的方式去工作2． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 公司銷售人員采用對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的零售店進(jìn)行抽查的方式對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。1） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程經(jīng)銷商銷售計(jì)劃要素：l 為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷售目標(biāo)，在制定客戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮將分公司當(dāng)期銷售任務(wù)按客戶進(jìn)行分解。店內(nèi)溝通經(jīng)銷商客戶的考核評估這里的“分銷”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個(gè)零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色，即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷。C. 市場部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息中心包括價(jià)格、客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。這兩方面都是公司對內(nèi)部銷售人員考核的要素。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)部分：l 客戶分類l 按照分類拜訪要求，制訂并與上級主管確定拜訪線路圖（三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售拜訪的實(shí)際工作需求之后，需要對人力資源進(jìn)行整合—— 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的主要零售客戶由 銷售人員管理?！溆嗟挠山?jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進(jìn)行拜訪應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部拜訪當(dāng)天客戶日常拜訪流程市場異動記錄表客戶主任（業(yè)主）市場部發(fā)生異動當(dāng)天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對其他零售店進(jìn)行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷售進(jìn)度在日常拜訪流程中進(jìn)行銷售進(jìn)度的跟進(jìn)l 反饋市場信息在日常拜訪流程中反饋市場信息（六）新品及促銷管理對于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動進(jìn)行跟蹤，對臨時(shí)性的促銷和新品上市活動使用相應(yīng)的表格按照要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為：l 按照新品及促銷流程進(jìn)行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間新品導(dǎo)入流程促銷導(dǎo)入流程新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表客戶主任（主管）新品/促銷上市前同 上新品/促銷導(dǎo)入工具表客戶主任（主管）同 上促銷導(dǎo)入流程促銷總結(jié)表客戶主任（主管）上級主管 市場部促銷活動結(jié)束后促銷導(dǎo)入流程贈品發(fā)放簽收表客戶主任（主管）市場部促銷活動執(zhí)行過程● 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負(fù)責(zé)人員● 跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計(jì)劃與回顧按照零售銷售計(jì)劃和回顧流程進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧● 銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25日前上報(bào)（下月）銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務(wù)部每月底上報(bào)● 銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負(fù)責(zé)人。銷售人員直接從商務(wù)部或市場部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場部，商務(wù)部、市場部將信息整理分析后再傳給銷售人員。2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)24 / 24職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn)● 在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃● 渠道價(jià)格管理● 了解主要經(jīng)銷商銷量的流
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