區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-展示頁(yè)
2025-06-27 01:28本頁(yè)面
【正文】 根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)新的加盟商嚴(yán)格把關(guān)，不管新的加盟商有多在實(shí)力，但在對(duì)公司理念的認(rèn)同上達(dá)不要求的一律不允許加盟；對(duì)已有的加盟商加大淘汰力度，理念跟不上的，心態(tài)不好不跟公司發(fā)展步伐走的逐期淘汰更換，實(shí)力不強(qiáng)的加大扶持，要的是整體面，不能因?yàn)橐活w老鼠屎攪壞了一鍋湯。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商關(guān)心的重點(diǎn)一是市場(chǎng)支持，這也是大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)所在。改善的措施是在合同到期不續(xù)簽，并找到潛在的加盟商盡快接手，來(lái)使整體區(qū)域處于良性運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)的離職不僅是人才的損失,輕則會(huì)使一個(gè)門店在三兩個(gè)月內(nèi)陷入癱瘓,門店形象,培訓(xùn),文化等都得要店長(zhǎng)來(lái)親自把關(guān),因?yàn)榈觊L(zhǎng)是時(shí)時(shí)刻刻在門店的管理者,銷售目標(biāo)的控制也是從這里入手,也只有店長(zhǎng)的各方面歸公司直接管轄,也才能使其成為公司的自己人,二要靠店長(zhǎng)的帶動(dòng)執(zhí)行,兩者缺一不可.華南區(qū)做得好的地方: 由于得到了加盟商和各店店長(zhǎng)的支持，在銷售目標(biāo)分解與控制上還是做得不錯(cuò)，周控制，月控制得到了有效控制。公司在制定銷售政策時(shí)也要有這方面的約束,當(dāng)月沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的,達(dá)成幾成,市場(chǎng)支持就支持幾成,形成負(fù)壓,來(lái)約束經(jīng)銷商..加盟商的店長(zhǎng)要經(jīng)過(guò)公司的面試培訓(xùn)才能上崗,加盟商辭退或店長(zhǎng)離職要得到總部的批準(zhǔn),店長(zhǎng)的績(jī)效考核由總部、區(qū)域經(jīng)理來(lái)完成,最好是店長(zhǎng)的工資由公司來(lái)定,同加盟商的貨款一起打入公司賬戶,或直接從貨款里扣,手續(xù)費(fèi)可能會(huì)貴點(diǎn),但保證了店長(zhǎng)的穩(wěn)定性。因區(qū)域經(jīng)理不可能每天待在同一店里,當(dāng)門店連續(xù)兩周都完不成,那下半月一定要親自去門店,與加盟商,店長(zhǎng),店員共同探討,一起解決問(wèn)題,爭(zhēng)取在下半月把銷量趕回來(lái),當(dāng)月目標(biāo)沒(méi)有完成,那下月可能就要采取大的措施,從店內(nèi)整改,培訓(xùn)到店外促銷推廣等兩方面一起來(lái)拉動(dòng)銷售,門店只有在活動(dòng)中才能不斷完善,店員也只有在活動(dòng)中才能逐漸成熟..銷售目標(biāo)不是亂訂的,是根據(jù)區(qū)域的市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商的情況再加上上年的目標(biāo)制定的,當(dāng)然也是根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展來(lái)制定的。比如公司全年目標(biāo)是1億,華南區(qū)占2000萬(wàn),華南區(qū)廣東省占500萬(wàn),而廣州市占200萬(wàn),廣州正佳店100萬(wàn),正佳店4月淡季為6萬(wàn),4月30天,每天2000,月任務(wù)12萬(wàn),當(dāng)天為如果沒(méi)有完成,那是誰(shuí)沒(méi)有完成,為什么沒(méi)有完成?哪方面沒(méi)有做到,情緒不好？狀態(tài)不佳？銷售方法還是銷售流程還是客戶本身原因抑或是產(chǎn)品原因？準(zhǔn)備如何補(bǔ)救?前臺(tái)支持還是后臺(tái)支持,等等。二． 銷售目標(biāo)控制 為什么不說(shuō)銷售目標(biāo)完成而說(shuō)銷售目標(biāo)控制呢?沒(méi)有控制就談不上完成,即使當(dāng)月完成了也是機(jī)會(huì)的成分多碰巧市場(chǎng)好或有些經(jīng)銷商能力強(qiáng)。好在福州店的銷售一直堅(jiān)挺，才使泉州，漳州，臨安，南平的潛在加盟商看到了希望，福建省區(qū)域才不致于塌陷。有所為有所不為，在公司資源有限的情況下才能做到好鋼用在刀刃上。樣板市場(chǎng)做好了，就是最好的招商。從大區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)一個(gè)好的大區(qū)經(jīng)理是公司的一方指戰(zhàn)員，既是代表公司行使管理一方市場(chǎng)，代表公司管理本區(qū)經(jīng)銷商，也是本區(qū)最高指揮員，指導(dǎo)本區(qū)內(nèi)所有市場(chǎng)活動(dòng)，保持品牌增值，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，所以大區(qū)經(jīng)理能力的高低直接關(guān)系到本區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，本人就本職工作經(jīng)驗(yàn)談?wù)劥髤^(qū)經(jīng)理的職能，進(jìn)而分析華南區(qū)做得好的地方和需要改善的地方。一． 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)站住了橋頭堡制高點(diǎn)就容易控制市場(chǎng)，品牌就容易在區(qū)域內(nèi)立住腳，以點(diǎn)帶面，才能在區(qū)域內(nèi)全面開(kāi)花，所以旗艦店，樣板市場(chǎng)一定要做好。市場(chǎng)是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，只有市場(chǎng)說(shuō)話，潛在的加盟商才能信服你，也免去了大量的招商費(fèi)消除招商阻力。華南區(qū)做得好的地方:在初期沒(méi)有做好規(guī)劃,是有一個(gè)加一個(gè),廣撒網(wǎng),在后期逐步確立了以廣州、深圳、福州、廈門、南寧、?？跒橹攸c(diǎn)突破口，重店建設(shè)樣板市場(chǎng)，樣板店，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的招商，從而打開(kāi)各省區(qū)的開(kāi)發(fā)局面，形成了良性發(fā)展華南區(qū)做得不好的地方:廈門店因合同問(wèn)題一直沒(méi)有解決，當(dāng)初經(jīng)銷商沒(méi)有選擇好，后其懷孕，整個(gè)門店疏于管理，從而影響了整個(gè)廈門市的銷售，拖了銷售的后腿，并進(jìn)而影響了福建省的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)。但作為銷量的主力軍廈門市沒(méi)有有力支撐，從而在銷量上還是有一定影響。但只有目標(biāo)處于可控狀態(tài)才能談得上區(qū)域的良性管理,也才是一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理,那從哪些方面來(lái)做到銷售目標(biāo)可控呢?可以從三方面去做.⒈銷售目標(biāo)分解:從公司全年目標(biāo)到區(qū)域目標(biāo),再據(jù)區(qū)域內(nèi)各重點(diǎn)區(qū)域(A)次重點(diǎn)區(qū)域(B)和非重點(diǎn)區(qū)域(C)來(lái)分解銷售目標(biāo),重點(diǎn)在A,B類區(qū)域,然后再據(jù)全年的旺淡季來(lái)合理安排各區(qū)域各月的銷售目標(biāo),再據(jù)各月的目標(biāo)分解到天,分解到人。從控制影響銷售路徑的因素上來(lái)控制銷售,而區(qū)域經(jīng)理不知是內(nèi)因還是外因,那整個(gè)區(qū)域就處于比較危險(xiǎn)的局面.:緊盯銷售額,從天周月年,當(dāng)天完不成要分析原因,采取措施,本周完不成那下周要怎么追趕?？赡苡袝r(shí)加盟商會(huì)覺(jué)得銷售的跨度有些大,目標(biāo)難以完成,但據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展,為了達(dá)到市場(chǎng)份額必須達(dá)到制定的目標(biāo),否則市場(chǎng)份額就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉,份額減少的累積就會(huì)對(duì)品牌在區(qū)域內(nèi)的存亡構(gòu)成威脅,市場(chǎng)份額的減少,對(duì)下一步市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更被動(dòng),且目標(biāo)是在上年的基礎(chǔ)上加上一定的增幅,不是難以超越的目標(biāo)。而店長(zhǎng)是一個(gè)專賣店的靈魂,一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)對(duì)門店業(yè)績(jī)的影響可以說(shuō)是舉足輕重,對(duì)店員的管理培訓(xùn)激勵(lì),門店的管理,商品的陳列,銷售氛圍帶動(dòng),銷售目標(biāo)分解及完成,促銷方案及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解等都起到了不可替代的作用。華南區(qū)做得不好的地方:但由于有些經(jīng)銷商目光短淺，對(duì)店長(zhǎng)的投入過(guò)低，廈門店，中山店在
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