【正文】 見案例一 ： WJ Auto 大客戶的類型 根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)情況建立一個(gè)以“客戶利潤(rùn)”為縱軸、業(yè)務(wù)量（或銷售額）為橫軸的二維坐標(biāo)系，把所有的客戶排列進(jìn)去，就得到一張“大客戶類型圖”。它對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)除了流水和豐厚的利潤(rùn)外，還有它的品牌宣傳作用和強(qiáng)大的行業(yè)市場(chǎng)影響力。 大客戶的五個(gè)類型 第二類：維護(hù)品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對(duì)他們的銷售量不少，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)可能是負(fù)數(shù)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場(chǎng)號(hào)召力。估計(jì)在每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這樣的客戶，“養(yǎng)”著他們實(shí)際上是一種變相的宣傳。這種老客戶很可能多年來沒有很大的增長(zhǎng)，利潤(rùn)也保持的很平均，但是一如既往，在很長(zhǎng)時(shí)間里都是指定購(gòu)買同一品牌的產(chǎn)品。 大客戶的五個(gè)類型 第四類：有成長(zhǎng)潛力的小客戶 對(duì)于銷售企業(yè)來說，衡量一個(gè)小企業(yè)是否具有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該考察它的投資背景、產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)定位、所處行業(yè)的遠(yuǎn)景、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)它的評(píng)價(jià)、與業(yè)務(wù)關(guān)系的依存深度等等。選擇好這樣有成長(zhǎng)潛力的小客戶對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展有重要意義。首先雙方的信任度還不高，對(duì)于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。不能為了一個(gè)還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護(hù)，也不能忽視了一個(gè)很可能成長(zhǎng)起來的新客戶。 BP的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細(xì)分 運(yùn)輸服務(wù)類 ：公交系統(tǒng)、大型車隊(duì)（客、貨運(yùn)）、機(jī)關(guān)車隊(duì) Railway 售后服務(wù)類 ： 4S店、汽車修理廠、特約維修店、連鎖汽修 美容店、快修連鎖店、加油站 工礦企業(yè)類 ：工廠、油田、礦山、水利、航運(yùn)公司、港口 汽車生產(chǎn)類 ： OEM 工程機(jī)械類 ： 工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位 農(nóng) 產(chǎn) 類 ：農(nóng)用車、配件店、大型農(nóng)機(jī) 漁 產(chǎn) 類 ：漁港 銷售平臺(tái) 購(gòu)買平臺(tái) 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購(gòu)買 大客戶 工作平臺(tái) “洽談中的客戶 ” “積極發(fā)展尚未購(gòu)買的 客戶 ” P P p p 市場(chǎng)平臺(tái) H “潛在客戶 ” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 衡量因素 銷售過程 銷 售 管 理 機(jī)率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 篩選過程 /準(zhǔn)則 潛在市場(chǎng) 客戶名稱 建立大客戶的銷售平臺(tái) 練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來大客戶名單 銷售 金額 銷售 利潤(rùn) 成長(zhǎng) 潛力 客戶 占有 競(jìng)爭(zhēng) 策略 市場(chǎng) 地位 行業(yè) 影響 客戶 忠誠(chéng) 利益 延續(xù) 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第三單元：購(gòu)買模式與客戶的滲透 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 1. 了解大客戶的購(gòu)買模式 2. 認(rèn)識(shí)大客戶的購(gòu)買流程 3. 了解大客戶決策基本結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人物 4. 通過討論認(rèn)識(shí)四種采購(gòu)影響角色 大客戶購(gòu)買程序 － 采購(gòu)行為 6個(gè)階段 問題凸現(xiàn) 需求定義 解決方案 詢價(jià)評(píng)估 購(gòu)買承諾 購(gòu)買實(shí)施 案例分享：協(xié)通汽車（一） 大客戶購(gòu)買程序 － 6個(gè)階段中的 8個(gè)環(huán)節(jié) 1. 需要的確認(rèn) 2. 確定所需物品的特性和數(shù)量 3. 擬定指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)劃 4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源 5. 提出建議和分析建議 6. 評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商 7. 安排訂貨程序 8. 投入使用評(píng)價(jià)和反饋 大客戶的購(gòu)買程序 以上為大客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)程式 采購(gòu)需求提出 （使用部門） 論證及采購(gòu)立案 （使用部門、采購(gòu)部門、 財(cái)務(wù)部門、決策層） 詢價(jià) （采購(gòu)部門） 確定方案 訂立合同 定向詢價(jià) （針對(duì)穩(wěn)定 供應(yīng)商） 市場(chǎng)行情詢價(jià) （針對(duì)采購(gòu)體系 外的供應(yīng)商） 購(gòu)買 （采購(gòu)部門執(zhí)行） 計(jì)劃討論 （使用部門、采購(gòu)部門、 財(cái)務(wù)部門、決策層） 備選方案 方案的分析和篩選 （采購(gòu)部門） 大客戶購(gòu)買程序 在大客戶的采購(gòu)過程中，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不一定為采購(gòu)做決策的人。 管理層面： 不直接與采購(gòu)的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負(fù)責(zé)對(duì)這些產(chǎn)品的購(gòu)買、使用進(jìn)行管理、 審批和執(zhí)行。 決策層： 最終決定的層面。 作用： 控制支出 授權(quán)放行 對(duì)資源的選擇性應(yīng)用 否決權(quán) 關(guān)注點(diǎn)： 影響這一組織的最后防線 會(huì)提出的問題： “ 這個(gè)投資能給我們帶來什么樣的回報(bào) ？ ” “ 這對(duì)我們組織的影響將會(huì)怎樣 ？ 使用性購(gòu)買影響者 角色： 評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個(gè)或很多 作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功 關(guān)注點(diǎn)： 他們所從事的工作 會(huì)提出的問題： “ 在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 技術(shù)性購(gòu)買影響者 角色： 篩選供應(yīng)商 數(shù)量： 幾個(gè)或很多 作用： 在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn) 守門員－無(wú)權(quán)作出最終的決定 ， 但有否決權(quán) 可以因?yàn)檎f明書以及技術(shù)性原因說 “ 不” 關(guān)注點(diǎn)： 符合他們需求的性能指標(biāo) 會(huì)提出的問題： 這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么 ？ 教 練 角色： 為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo) 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個(gè)教練 提供并解釋 的信息： 這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性 其他的購(gòu)買影響 你的策略分析中的其他要素 關(guān)注點(diǎn)： 幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功 會(huì)提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會(huì)成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 購(gòu)買影響者關(guān)注的結(jié)果 經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買者 低成本的擁有 符合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購(gòu)買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務(wù) 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學(xué)習(xí) 技術(shù)性購(gòu)買者 符合標(biāo)準(zhǔn) 及時(shí)生產(chǎn) 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 低價(jià) 教練 被認(rèn)定 能見度 有貢獻(xiàn) 被視作為問題解決者 討論 : 請(qǐng)舉實(shí)例說明在滲透過程中客戶 的各種角色及應(yīng)對(duì)方法？ 人際風(fēng)格分析 D(Dominance) 支配型 /指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強(qiáng)、不服輸、 重結(jié)果、掌控欲強(qiáng)、 以事業(yè)為重 I(Influence) 影響型 /社交者 表達(dá)能力強(qiáng) 注重感覺與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 C(Compliance) 服從型 /思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經(jīng)敏感、要求高標(biāo)準(zhǔn)、 天性多疑、心思細(xì)膩、 以完美為主 S(Steadiness) 穩(wěn)健型 /支持者 踏實(shí)規(guī)律、保守耐力 善于聆聽、不喜變化 配合度高、話不多 以穩(wěn)定為主 被動(dòng)、自制、謹(jǐn)慎 以事為主 喜支配 以人為主 重關(guān)系 速度快、主動(dòng)、外向 風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 非常有時(shí)間管理的觀念 . 無(wú)法忍受無(wú)所事事 . 喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng) .如 :滑雪 .潛水 .飛行 . 聽演講的目的是希望享受快樂時(shí)光 . 辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 常當(dāng)場(chǎng)做決定 ,不需太多的時(shí)間思考 . ※ 他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相 .會(huì)很生氣 的回到辦公室 ,踢著桌椅抱怨 . 三 . 親切型 —— 快樂調(diào)停 派 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 對(duì)人對(duì)事喜愛憑感覺 . 常常雜亂無(wú)章 ,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不 . 聽演講的目的是深入研討主題 . 對(duì)時(shí)間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須用說服去 面對(duì)他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì) ? 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（ Steadiness） ? 誠(chéng)懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實(shí) 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人 ? 重視整體而非細(xì)節(jié) ? 提供社