【正文】 和強大的行業(yè)市場影響力。 大客戶的五個類型 第二類：維護品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對他們的銷售量不少，但是利潤貢獻可能是負數(shù)，他們在行業(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當?shù)男袠I(yè)市場號召力。估計在每個企業(yè)都會有這樣的客戶， “養(yǎng) ”著他們實際上是一種變相的宣傳。這種老客戶很可能多年來沒有很大的增長，利潤也保持的很平均，但是一如既往，在很長時間里都是指定購買同一品牌的產(chǎn)品。 大客戶的五個類型 第四類：有成長潛力的小客戶 對于銷售企業(yè)來說，衡量一個小企業(yè)是否具有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該考察它的投資背景、產(chǎn)品市場增長率、市場定位、所處行業(yè)的遠景、其競爭對手對它的評價、與業(yè)務(wù)關(guān)系的依存深度等等。選擇好這樣有成長潛力的小客戶對于企業(yè)未來的發(fā)展有重要意義。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。不能為了一個還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護，也不能忽視了一個很可能成長起來的新客戶。 的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細分 運輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊（客、貨運）、機關(guān)車隊 售后服務(wù)類：店、汽車修理廠、特約維修店、連鎖汽修 美容店、快修連鎖店、加油站 工礦企業(yè)類：工廠、油田、礦山、水利、航運公司、港口 汽車生產(chǎn)類： 工程機械類：工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位 農(nóng) 產(chǎn) 類：農(nóng)用車、配件店、大型農(nóng)機 漁 產(chǎn) 類：漁港 銷售平臺 購買平臺 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 大客戶 工作平臺 “洽談中的客戶” “積極發(fā)展尚未購買的 客戶” 市場平臺 “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系 衡量因素 銷售過程 銷 售 管 理 機率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 額外的生意 篩選過程準則 潛在市場 客戶名稱 建立大客戶的銷售平臺 練習(xí)：請列出可能的未來大客戶名單 銷售 金額 銷售 利潤 成長 潛力 客戶 占有 競爭 策略 市場 地位 行業(yè) 影響 客戶 忠誠 利益 延續(xù) 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第三單元：購買模式與客戶的滲透 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 了解大客戶的購買模式 認識大客戶的購買流程 了解大客戶決策基本結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人物 通過討論認識四種采購影響角色 大客戶購買程序－采購行為個階段 問題凸現(xiàn) 需求定義 解決方案 詢價評估 購買承諾 購買實施 案例分享：協(xié)通汽車（一） 大客戶購買程序－ 個階段中的個環(huán)節(jié) 1. 需要的確認 2. 確定所需物品的特性和數(shù)量 3. 擬定指導(dǎo)購買的詳細規(guī)劃 4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源 5. 提出建議和分析建議 6. 評價建議和選擇供應(yīng)商 7. 安排訂貨程序 8. 投入使用評價和反饋 大客戶的購買程序 以上為大客戶購買的標準程式 采購需求提出 （使用部門） 論證及采購立案 （使用部門、采購部門、 財務(wù)部門、決策層） 詢價 （采購部門） 確定方案 訂立合同 定向詢價 （針對穩(wěn)定 供應(yīng)商） 市場行情詢價 （針對采購體系 外的供應(yīng)商） 購買 （采購部門執(zhí)行） 計劃討論 （使用部門、采購部門、 財務(wù)部門、決策層） 備選方案 方案的分析和篩選 （采購部門） 大客戶購買程序 在大客戶的采購過程中，負責采購的人，不一定為采購做決策的人。 管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負責對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。 決策層：最終決定的層面。 作用： 控制支出 授權(quán)放行 對資源的選擇性應(yīng)用 否決權(quán) 關(guān)注點： 影響這一組織的最后防線 會提出的問題： “ 這個投資能給我們帶來什么樣的回報 ？ ” “ 這對我們組織的影響將會怎樣 ？ 使用性購買影響者 角色： 評價產(chǎn)品或服務(wù)對于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個或很多 作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功 關(guān)注點： 他們所從事的工作 會提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 技術(shù)性購買影響者 角色： 篩選供應(yīng)商 數(shù)量： 幾個或很多 作用： 在可衡量方面對你的產(chǎn)品進行檢驗 守門員－無權(quán)作出最終的決定 ， 但有否決權(quán) 可以因為說明書以及技術(shù)性原因說 “ 不” 關(guān)注點： 符合他們需求的性能指標 會提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標么 ？ 教 練 角色： 為你實現(xiàn)銷售目標提供指導(dǎo) 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個教練 提供并解釋 的信息： 這個單獨銷售標的正確有效性 其他的購買影響 你的策略分析中的其他要素 關(guān)注點： 幫助你在這個銷售目標的成功 會提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個銷售將會成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 購買影響者關(guān)注的結(jié)果 經(jīng)濟性購買者 低成本的擁有 符合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務(wù) 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學(xué)習(xí) 技術(shù)性購買者 符合標準 及時生產(chǎn) 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 低價 教練 被認定 能見度 有貢獻 被視作為問題解決者 討論 : 請舉實例說明在滲透過程中客戶 的各種角色及應(yīng)對方法？ 人際風(fēng)格分析 () 支配型指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強、不服輸、 重結(jié)果、掌控欲強、 以事業(yè)為重 () 影響型社交者 表達能力強 注重感覺與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 () 服從型思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經(jīng)敏感、要求高標準、 天性多疑、心思細膩、 以完美為主 () 穩(wěn)健型支持者 踏實規(guī)律、保守耐力 善于聆聽、不喜變化 配合度高、話不多 以穩(wěn)定為主 被動、自制、謹慎 以事為主 喜支配 以人為主 重關(guān)系 速度快、主動、外向 風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 一 .駕馭 型 —— 街頭門士派 非常有時間管理的觀念 . 無法忍受無所事事 . 喜歡步調(diào)快有參與感的運動 .如 :滑雪 .潛水 .飛行 . 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 常當場做決定 ,不需太多的時間思考 . ※ 他們常因一時的狂熱而看不清真相 .會很生氣 的回到辦公室 ,踢著桌椅抱怨 . 三 . 親切型 —— 快樂調(diào)停派 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 對人對事喜愛憑感覺 . 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 聽演講的目的是深入研討主題 . 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（） 事先準備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡短、重點式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實 表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團體而非個人 重視整體而非細節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機會 建立一份高效率的客戶個人資料卡： . 基本資料 ★ 生日 . 教育情報 ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 . 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 . 人際情報 ★ 交友情況