【正文】 和介紹，就可能對消費(fèi)者的購買有決定性的影響。 整理的時(shí)間 檢查每日拜訪報(bào)表填寫情況，整理今天遇到的各種問題， 撰寫書面報(bào)告； 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 31 信 息 的 收 集 與 利 用 信息收集的內(nèi)容： 量化信息 本品的訂貨量、訂貨周期 、銷量、鋪貨、庫存量、售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)等 競品的銷量、鋪貨、庫存量、售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)等 經(jīng)銷商的訂貨量、送貨量、周末庫存量 動態(tài)信息 ? 終端老板的興趣、愛好、信用程度 ? 終端老板對企業(yè)、本產(chǎn)品的態(tài)度及建議、要求 ? 競品給終端提供的條件，在終端采取的措施 ? 終端的消費(fèi)層次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 消費(fèi)者對本品和競品的態(tài)度，對產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、口味、廣告宣傳等的反映 ? 競品的活動內(nèi)容、范圍、時(shí)間；消費(fèi)者對活動的參與度、反映、活動的效果 ? 競爭對手的市場動向、對經(jīng)銷商和終端實(shí)施的措施 ? 終端對經(jīng)銷商的送貨價(jià)格、送貨及時(shí)度等的評價(jià) ? 行政部門的新的管理 動向 ? 引起消費(fèi)者關(guān)注的事件 信息的利用 ? 預(yù)計(jì)終端可能出現(xiàn)的問題或分析已經(jīng)出現(xiàn)的問題的根源，及時(shí)向推廣主管和終端管控小組經(jīng)理提出針對終端的意見、建議，商討解決問題的措施。如果不是，請抓緊最后的時(shí)機(jī)給對方留下良好的印象，跟對方講：謝謝您的接待 ，下周我會再來拜訪您的，某某先生、小姐 再見！ ? 詳細(xì)記錄終端的存貨、銷量信息，別忘了海報(bào)的張貼，得到同意后張貼，最后詳細(xì)記錄您的全部的工作，向銷售終端的人員說再見，并約定下次見面的時(shí)間 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 30 終端拜訪規(guī)范 市場推廣員每日工作日程表 時(shí) 間 工 作 項(xiàng) 目 準(zhǔn)備的 10分鐘 1. 上班前 10分鐘到達(dá)開會地點(diǎn) 2. 上交每日拜訪報(bào)表和問題書面報(bào)告 3. 參加例會，接受主管的指示，記下重要事項(xiàng)，并反饋?zhàn)蛱旃ぷ髑闆r 4. 確定今天的拜訪路線及終端 5. 檢查今天應(yīng)該攜帶的準(zhǔn)備物品。 建議的方式： ? 當(dāng)對方結(jié)束意見的反饋，您認(rèn)為已找到了對方的需求所在，并知道問題的所在，請您先認(rèn)同對方的意見， （ 千萬 不要當(dāng)面否定別人，特別這個(gè)人將成為您的朋友，也不要當(dāng)面去打擊我們的競爭對手 ）比如：“對！您講得很對，買某某啤酒確實(shí)不錯，它的口感不錯，消費(fèi)者也喜歡，但是我們中華啤酒是河北第一品牌，我們高質(zhì)量的產(chǎn)品和強(qiáng)大的市場推廣政策將吸引更多的消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品。 接著介紹中華啤酒特性、歷史、現(xiàn)狀、銷售政策、市場運(yùn)動。 我是“中華啤酒”市場推廣員某某某，這是我的名片（ 請用您的雙手遞交您的名片給對方，如對方?jīng)]有給您名片 意思，請不要索要對方的名片 ）。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 27 拜訪前的準(zhǔn)備工作規(guī)范 推廣員的思維準(zhǔn)備 ? 心理的準(zhǔn)備：市場推廣是一種改變目標(biāo)對象習(xí)慣的工作，通過我們的工作，要使原先不熟悉我們的銷售終端人員能夠認(rèn)同我們、支持我們，因此這是一種長期的、艱巨的工作，推廣員只有作好 心理上的準(zhǔn)備，才能面對即將出現(xiàn)的問題，畢竟我們是承擔(dān)著壓力在工作，因此我們必須記?。? 打消一個(gè)觀點(diǎn)： 不要希望通過一個(gè)簡單的方式去達(dá)成銷售 ! 建立一個(gè)觀點(diǎn)： 只有通過良好的溝通才能達(dá)成銷售 ! 問題思考的準(zhǔn)備： 思考模式 ? 問題，是推廣人員時(shí)時(shí)刻刻會遇到的一個(gè)攔路虎，一個(gè)成功的推廣人員會建立一種發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的思維方式，我們建議一種比較簡潔直觀的思考方式：現(xiàn)象 — ?問題 — ?對策 ? 平時(shí)我們所講的問題實(shí)際只是一些阻礙我們達(dá)到目的的現(xiàn)象，而不是問題的根本，找出問題的所在，問題等于解決了一半。 9. 化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。 7. 手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的手飾。 5. 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 4. 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。 2. 眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液、無眼袋、黑眼圈。 11. 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子； 12. 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 9. 頭發(fā)：頭發(fā)要疏理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 7. 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不 要露出里褲。 5. 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。 3. 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備 5條以上。 2. 襯衣：公司統(tǒng)一的顏色或白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。所 以，為了給客戶良好的第一印象，市場推廣員的儀容儀表就非常重要了。 ? 服飾細(xì)節(jié)：整潔的制服、鮮明的標(biāo)志，注意袖口、領(lǐng)口、紐扣、衣面挺括的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 ? 體態(tài)：挺拔、自然的身 姿 （您給人的第一印象中另一個(gè)要素是您的體態(tài)，一種挺拔的 體態(tài)會給人一種 “ 正 ” 的感覺、會加固第一印象） 。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 21 公 司 成 員 的 崗 位 職 責(zé) 市場推廣主管 上級： 管控組 主任 下級：市場推廣員 本 職 ：負(fù) 責(zé) 重 要 終端 的拜訪及 各區(qū)域 的 推 廣管 理 、分 銷 管理（ 深 度分銷系統(tǒng)下）工作 職能： 區(qū)域推廣 、 客情維護(hù)和信息收集等工作的計(jì)劃 協(xié)助文員建立和更新經(jīng)銷商和 終 端 檔 案 資 料 、拜 訪 路線圖 檢查推廣員日拜訪表填寫的規(guī)范性、準(zhǔn)確性 跟蹤競品促銷活動的開展與執(zhí)行情況，并適時(shí)制定相應(yīng)的對策 指導(dǎo)推廣員的工作，并接受其工作匯報(bào)，及時(shí)處理推廣員拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題 指導(dǎo)推廣員協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場 對推廣員的工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查 不定期拜訪重要終端，了解市場動態(tài)，并向經(jīng)理和主任提出對分區(qū)市場的營銷建議 不定期拜訪經(jīng)銷商，了解分銷狀況，檢查經(jīng)銷商庫存，抽樣核對終端進(jìn)貨與經(jīng)銷商出貨 促銷活動的組織、實(shí)施 1 匯總本區(qū)域投訴，對在權(quán)限內(nèi)的投訴進(jìn)行集中處理 1 參加每周一次例會，總結(jié)、報(bào)告上周本區(qū)域工作 情況，填寫信息匯總表 1 協(xié)調(diào)終端同推廣員之間、經(jīng)銷商與推廣員之間的關(guān)系 1 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系，處理經(jīng)銷商之間的矛盾沖突，規(guī)范經(jīng)銷商的運(yùn)作 1 接受公司培訓(xùn)并幫助提高本區(qū)域推廣人員業(yè)務(wù)水平 1 完成上級布置的其它工作 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 22 公 司 成 員 的 崗 位 職 責(zé) 市場推廣員 上級：推廣主管 本職：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)本品的市場推廣工作及和信息收集工作 職能： 嚴(yán)格按規(guī)定路線拜訪客戶，填寫每日拜訪報(bào)表 與終端進(jìn)行良好溝通，建立穩(wěn)固、良好的客情關(guān)系，并努力加以維護(hù) 做好終端品牌展示與產(chǎn)品展示的檢查與維護(hù)，搞好 市場 生 動化工作 收集各項(xiàng)市場動態(tài)信息 (競爭對手促銷活動等 )； 及 時(shí) 發(fā) 現(xiàn) 、預(yù) 測并 解 決 終 端 銷售 過 程 中 出 現(xiàn)的 問 題 ，并 向 主管提供解決問題的建議 提供終端訂貨，簽字確認(rèn) 解決銷售終端在銷售過程中的矛盾與沖突，超權(quán)限時(shí)上報(bào) 對終端成員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 填寫經(jīng)銷商進(jìn)、出貨登記表，交推廣主管檢查 協(xié)助經(jīng)銷商設(shè)立合理庫存，制訂合理地送貨路線、送貨量 1 在 主 管 的 指 導(dǎo) 下，協(xié) 助 經(jīng) 銷商 開 拓 市 場；并 配 合經(jīng) 銷 商 制 訂終端促銷計(jì)劃，向管控組提出申請 1 檢查經(jīng)銷商庫存，抽樣核對終端進(jìn)貨與經(jīng)銷商出貨 1 承接終端、消費(fèi)者意見投訴，并以書面形 式 向管 控 組 匯 報(bào) 1 配合管控組開展各項(xiàng)促銷活動，協(xié)助終端實(shí)施，并做好一系列活動前的準(zhǔn)備工作（包括海報(bào)、廣告宣傳物、禮品等的準(zhǔn)備） 1 參加每周一次例會，接受公司的培訓(xùn) 1 完成上級布置的其它工作 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 23 工 作 流 程 推廣主管工作流程 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 推廣指導(dǎo) 投訴處理 推廣檢查 經(jīng)銷商檢查 市場動態(tài)信息收集 重要客戶溝通 相應(yīng)對策的制定、申請與監(jiān)督執(zhí)行 客情關(guān)系維護(hù) 理貨和 POP 24 工 作 流 程 推廣員工作流程 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 制定拜訪計(jì)劃、確定拜訪目的 理貨與庫存檢查 解決問題 現(xiàn)場培訓(xùn) 客情關(guān)系維護(hù) 量化數(shù)據(jù)的收集 品牌展示與產(chǎn)品陳列的檢查與維護(hù) 承接投訴 訂貨 掌握經(jīng)銷商、公司的促銷政策 終端觀察 收集動態(tài)信息 經(jīng)銷商庫存檢查 25 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 規(guī) 范 物品 準(zhǔn)備 ： ? 文件夾（拜訪路線圖、日拜訪報(bào)表 、信息反饋表 ） ? 服裝準(zhǔn)備：推廣員制服 、胸卡、 ? 攜帶物品；名片、 POP、抹布、促銷品 、筆記本、筆、產(chǎn)品目錄 ? 通訊、交通準(zhǔn)備：通訊工具、交通工具 形象的準(zhǔn)備： 過分表露的個(gè)性會使您與一部分接觸對象成為好朋友，但您會失去另外一批與您的個(gè)性不符的人士，因此職業(yè)的市場推廣人員需要有一種中性的具有親和力的專業(yè)人士形象，只有中性的形象才能為所有的人群接觸提供基礎(chǔ)。 4. 提高企業(yè)對銷售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴。 終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場所，唯有終端的銷售才是真正的銷售。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。在消費(fèi)者面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，營業(yè)員的一兩句評價(jià)、一句簡單的提示和介紹，就可能對消費(fèi)者的購買有決定性的影響。 終端貨架上的產(chǎn)品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，普通消費(fèi)者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗(yàn)和知識對產(chǎn)品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷?，F(xiàn)場促銷活動的方法很多，如示范、咨詢、現(xiàn)場表演、免費(fèi)品嘗等等。 3． 開展現(xiàn)場促銷活動 。推銷員如能有效地使用 POP廣告，會使消費(fèi)者享受到購物的興趣，并且購買時(shí)的信息會對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響。 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān) 系密切，因?yàn)?POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛。企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，通過終端的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“產(chǎn)品”從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 所謂產(chǎn)品化工作，就是在市場上，把企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)化為具有魅力的“產(chǎn)品”讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購買。折扣、減價(jià)、贈送、現(xiàn)場示范等。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂播放等。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品展示與陳列。是指企業(yè)提供給終端人員的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等；金錢上的獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高終端的經(jīng)營效率。終端支援包括 店外支援和店內(nèi)支援。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行動及終端運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購買活動、終端人員對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭企業(yè)的終端市場促銷活動，以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。 ? 經(jīng)銷商的角色 ： 推廣員通過拜訪，努力使拜訪區(qū)域中的每一個(gè)終端從指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，經(jīng)銷商協(xié)助作好送貨服務(wù) 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 17 終 端 市 場 的 促 銷 終端 市場促銷 對終端市場的促銷首先要經(jīng)過終端觀察，在進(jìn)行終端支援。 ? POP 張貼、維護(hù)： 現(xiàn)場醒目的 POP能提示、現(xiàn)場誘惑消費(fèi)者，配合銷售終端人員的推薦及產(chǎn)品陳列，加快銷售終端的動銷。 ? 溝通技巧： 銷售終端人員接受你的理由是，因?yàn)槟愕牡絹?，給他（她）們帶來了需要的利益，這種利益需要通過與終端人員的溝通，發(fā)現(xiàn)其需要，再用公司的服務(wù)給予滿足。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 16 銷 售 基 本 知 識 推廣的主要手段： 為人表現(xiàn)、溝通技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)、 POP張貼、維護(hù) 。 銷售的目標(biāo)： ? 在所有的終端上有最佳的產(chǎn)品的陳列面、陳列量，有最佳的 POP 的張貼及擺設(shè)，銷售終端的人員積極向前來購買的消費(fèi)者推薦本品牌。 銷 售解決的問題： ? 將我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在所有的消費(fèi)者接觸點(diǎn)上（銷售終端） ? 原因： 啤酒產(chǎn)品的特性，份量重，不便于攜帶，就近購買啤酒是啤酒購買的主要的特點(diǎn)，消費(fèi)者很少會為了自己喜歡的品牌去尋找。 ? 現(xiàn)在的觀點(diǎn)： 我們不僅要將產(chǎn)品放到所有的銷售終端的最佳的位置，并有最佳的生動化的表現(xiàn)，要使所有的銷售終端人員成為本品牌的朋友，成為本品牌旗下所有產(chǎn)品的主動推薦者，使每一個(gè)銷售終端成為本品牌擁有的資源。