144啤酒煙臺(tái)啤酒市場深層推廣-文庫吧資料
2025-02-27 14:09本頁面
【正文】 瓶中有霉斑 爆瓶 假酒 瓶口有銹 其他 危機(jī)的種類： 平息 承接 不要承諾 轉(zhuǎn)告上級(jí) 不是承擔(dān) 32 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： ? 第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) – 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢(shì)走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 27 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 愿 意 進(jìn) 貨 第二次補(bǔ)貨我們遇到的： 現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對(duì)策 ? 認(rèn)為好賣有利可圖 不 愿 意 進(jìn) 貨 注意庫存的占有鼓勵(lì)多進(jìn)貨，并了解其日銷量，計(jì)算五日的進(jìn)貨量。 22 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 市場運(yùn)動(dòng) ? 市場調(diào)查，口味測試 – 我們的產(chǎn)品口味及價(jià)格是當(dāng)?shù)叵M(fèi)所愛好的 ? 全新包裝，系列出擊 – 明顯優(yōu)于其他品牌給消費(fèi)者的清晰的識(shí)別 ? 宿茂臻品牌代言、 CF、海報(bào) – 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡 ? 千金買您一定中 – 開瓶有獎(jiǎng)，絕高的中獎(jiǎng)率 ? 買就送，真情大放送 ? 千金買您一句話，贈(zèng)飲 23 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 銷售政策 24 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 送貨服務(wù) ? 訂單的種類 – 業(yè)務(wù)員當(dāng)面訂貨 – 電話訂貨 – BP CALL訂貨 ? 送貨方法 – 當(dāng)天訂貨，第二天送貨 25 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 新市場的開拓 YES 市場終端的維護(hù) YES 控制進(jìn)貨量 NO 兌獎(jiǎng)不及時(shí) 送貨慢 消費(fèi)者不認(rèn) 價(jià)格高 26 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 當(dāng)終端第一次原意進(jìn)貨時(shí)我們?cè)趺崔k？ 提 醒： 第一次進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長會(huì)引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會(huì)比較困難。 ? 用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺(tái)超爽啤酒系列。 劃分五天的走訪圖 ? 具體的走法請(qǐng)推廣員自己定 ? 以每天 30家左右為標(biāo) 11 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 第二次走訪 ? 確定五日走訪圖 ? 終端編號(hào) ? 制作拜訪線圖日?qǐng)?bào)表及客戶檔案 – 編號(hào)： 區(qū)域號(hào) 走訪順序號(hào) 終端順序號(hào) – 拜訪線路、日?qǐng)?bào)表及客戶檔案正式圖表由銷售公司制做。 – 廣告 – 促銷 – 公關(guān) – 人員推廣 5 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原則〉：這么做必須要做到的 ? 簡化通路結(jié)構(gòu) ? 全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場 ? 完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實(shí)作業(yè)流程 6 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 運(yùn)作的模型： 銷 售 公 司 推廣戰(zhàn)略 的建立 推廣工作 的管理 區(qū)域銷售組 訂單 推廣工作 送貨、回款、回瓶 服 務(wù) 客戶服務(wù) 推 廣 推 廣 推 廣 推 廣 服 務(wù) 所有終端 消費(fèi)者 信息 督查 系統(tǒng)的建立 人員的招募 運(yùn)作的管理 人員的考評(píng)發(fā)展 7 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 總的流程 系統(tǒng)的建立 人員的招募及培訓(xùn) 推廣戰(zhàn)略的建立 推廣工作的執(zhí)行 推廣工作的管理 客戶服務(wù)： 分銷結(jié)構(gòu)的建立 分銷的管理 分銷商的選擇 8 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣戰(zhàn)略的建立： ? 推廣范圍的確定 〈本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時(shí)回款的終端為研究對(duì)象〉 ? 推廣區(qū)域的劃定 〈初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定〉 根據(jù)劃定的范圍〈畫出直線圖〉 9 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 第一次市場走訪：〈建立客戶基礎(chǔ)檔案〉 要求推廣人員以路為單位，順勢(shì)進(jìn)行走訪，并將走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進(jìn)行記錄。 ? 市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達(dá)到對(duì)終端的有效控制。 2 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 為什么需要市場終端深層推廣法？ 市場的背景： 現(xiàn) 有 情 況 我 們 的 情 況 市場總的環(huán)境 品牌單一，但對(duì)當(dāng)?shù)? 的品牌忠誠度極高 品牌眾多，對(duì)當(dāng)?shù)氐? 品牌缺乏忠誠度 終端沒有選擇的標(biāo)準(zhǔn) 終端的高忠誠度 使本品牌無法有效切入 過份依賴經(jīng)銷商 企業(yè)對(duì)終端的失控 銷量的不穩(wěn)定 價(jià)格下降 組織缺少系統(tǒng)性 人員缺少專業(yè)性 3 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈目的〉： 市場終端深層推廣法解決我們的問題 ? 發(fā)掘市場資源、 維護(hù)市場資源、 擁有市場資源； ? 建立完上述任務(wù)的市場組織， 明確相應(yīng)的崗位責(zé)職； ? 建全相應(yīng)的市場運(yùn)作模式。煙臺(tái)中策啤酒有限公司 市場終端深層推廣法 〈草案〉 1999年 7月 1 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 這是什么？ 市場終端深層推廣法： 是企業(yè)通過人員〈市場推廣代表〉與零售商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效掌握終端資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，進(jìn)而牢固品牌的積累。 4 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原理〉為什么這樣做能解決問題？ ? 終端是有限的、不可任意
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