【正文】 制定拜訪計(jì)劃、確定拜訪目的 理貨與庫存檢查 解決問題 現(xiàn)場培訓(xùn) 客情關(guān)系維護(hù) 量化數(shù)據(jù)的收集 品牌展示與產(chǎn)品陳列的檢查與維護(hù) 承接投訴 訂貨 掌握經(jīng)銷商、公司的促銷政策 終端觀察 收集動態(tài)信息 經(jīng)銷商庫存檢查 25 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 規(guī) 范 物品 準(zhǔn)備 ： ? 文件夾（拜訪路線圖、日拜訪報(bào)表 、信息反饋表 ） ? 服裝準(zhǔn)備：推廣員制服 、胸卡、 ? 攜帶物品；名片、 POP、抹布、促銷品 、筆記本、筆、產(chǎn)品目錄 ? 通訊、交通準(zhǔn)備：通訊工具、交通工具 形象的準(zhǔn)備： 過分表露的個(gè)性會使您與一部分接觸對象成為好朋友，但您會失去另外一批與您的個(gè)性不符的人士，因此職業(yè)的市場推廣人員需要有一種中性的具有親和力的專業(yè)人士形象，只有中性的形象才能為所有的人群接觸提供基礎(chǔ)。 終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場所，唯有終端的銷售才是真正的銷售。在消費(fèi)者面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，營業(yè)員的一兩句評價(jià)、一句簡單的提示和介紹，就可能對消費(fèi)者的購買有決定性的影響。現(xiàn)場促銷活動的方法很多，如示范、咨詢、現(xiàn)場表演、免費(fèi)品嘗等等。推銷員如能有效地使用 POP廣告，會使消費(fèi)者享受到購物的興趣，并且購買時(shí)的信息會對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響。企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，通過終端的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“產(chǎn)品”從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。折扣、減價(jià)、贈送、現(xiàn)場示范等。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。是指企業(yè)提供給終端人員的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等；金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績競賽、銷售獎(jiǎng)金等，以提高終端的經(jīng)營效率。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行動及終端運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。 ? 經(jīng)銷商的角色 ： 推廣員通過拜訪，努力使拜訪區(qū)域中的每一個(gè)終端從指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，經(jīng)銷商協(xié)助作好送貨服務(wù) 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 17 終 端 市 場 的 促 銷 終端 市場促銷 對終端市場的促銷首先要經(jīng)過終端觀察，在進(jìn)行終端支援。 ? 溝通技巧： 銷售終端人員接受你的理由是，因?yàn)槟愕牡絹?，給他（她）們帶來了需要的利益，這種利益需要通過與終端人員的溝通，發(fā)現(xiàn)其需要，再用公司的服務(wù)給予滿足。 銷售的目標(biāo)： ? 在所有的終端上有最佳的產(chǎn)品的陳列面、陳列量，有最佳的 POP 的張貼及擺設(shè)，銷售終端的人員積極向前來購買的消費(fèi)者推薦本品牌。 ? 現(xiàn)在的觀點(diǎn)： 我們不僅要將產(chǎn)品放到所有的銷售終端的最佳的位置，并有最佳的生動化的表現(xiàn)，要使所有的銷售終端人員成為本品牌的朋友，成為本品牌旗下所有產(chǎn)品的主動推薦者，使每一個(gè)銷售終端成為本品牌擁有的資源。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 12 啤 酒 的 基 本 知 識 啤酒消費(fèi)場所 由于消費(fèi)場所的不同，啤酒市場劃分為兩個(gè)部分：現(xiàn)飲消費(fèi)市場，現(xiàn)場買，當(dāng)場飲，比如餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會等；家庭消費(fèi)市場，在外購買，家中飲，比如小店、終端、超市。這是因?yàn)樗蟹浅Ｉ俚拟c、蛋白質(zhì)和鈣，不含脂肪和膽固醇。一方面適量飲用可減少過度興奮和緊張情緒，并能促進(jìn)肌肉松弛；另一方面，能剌激神經(jīng)，促進(jìn)消化。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 11 啤 酒 的 基 本 知 識 啤酒的營養(yǎng)功用 人們都知道啤酒有“液體面包”的美稱，在生活中，啤酒到底有哪些作用，消費(fèi)者并不十分清楚。凡是發(fā)生渾濁，并有上述異味的啤酒，都是變質(zhì)的啤酒。 ④ 酸焦味：麥芽干燥處理過頭等因素所致。主要原因是酒液的氧化和貯存過久。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 10 啤 酒 的 基 本 知 識 如何識別變質(zhì)啤酒 啤酒渾濁變質(zhì)的原因常見有兩種：一種是受寒渾濁，當(dāng)啤酒置于攝氏零度以下的低溫環(huán)境時(shí)，酒液中就會出現(xiàn)凝聚物，氣溫如回升 后可自行消失。 看透明度：酒液應(yīng)清亮透明 ,無懸浮物或沉淀物。最好 。 要保持這個(gè)酒溫 ,需要根據(jù)環(huán)境溫度適當(dāng)調(diào)節(jié)啤酒溫度 ,如環(huán)境溫度在 25186。 ? 沙棘啤酒 啤酒中加入沙棘果汁，啤酒中有酸甜感，富含多種維生素、氨基酸。國內(nèi)已有生產(chǎn)。通過這一步處理解決了啤酒冷渾濁和氧化渾濁問題。它們的生產(chǎn)方法與普通啤 酒的生產(chǎn)方法一樣，但最后經(jīng)過脫醇方法，將酒精分離。具有色澤深、苦味重、酒精含量高的特點(diǎn)，并具有焦糖香味。 ? 頭道麥汁啤酒 由日本麒麟啤酒公司率先推出，即利用過濾所得的麥汁直接進(jìn)行發(fā)酵，而不摻入沖洗殘?zhí)堑亩利溨?。生產(chǎn)出的啤酒成本較高，但麥芽香味突出。該啤酒的發(fā)酵度高，殘?zhí)堑?，二氧化碳含量高。但啤酒在有氧的條件下進(jìn)行熱處理會損失部分營養(yǎng)物質(zhì)，并對新鮮口感造成損害，破壞原有的啤酒香味，產(chǎn)生不愉快的 老化味 。純生啤酒的生產(chǎn)是建立在整個(gè)釀造、過濾、包裝全過程對污染微生物嚴(yán)格控制的基礎(chǔ)上，其特點(diǎn)體現(xiàn)在 純 和 生 這兩個(gè)字上。C。C。色度大于 40 EBC單位。金黃色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 6 啤 酒 的 基 本 知 識 根據(jù)啤酒的色度可分為： 淡色啤酒 是啤酒產(chǎn)量最大 的一種，色度在 5~14 EBC單位。啤酒經(jīng)瞬間高溫滅菌，溫度為 72176。國際上還有 500ml和 330ml等其他規(guī)格。、 10186。、 16186。 根據(jù)麥汁濃度的大小，啤酒分為低濃度（ 6— 8度）、中濃度（ 10— 12度）和高濃度（ 14— 20度）三種。在實(shí)際啤酒工業(yè)中，往往以香型、苦型、兼型酒花來區(qū)分酒花。 酒花：酒花的主要成分為 α酸、 β酸、酒花油。麥芽一般用大麥制成，特殊情況下也有采用其他糧食制作的。（定義來自現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)代號 GBA492791） 普 通啤酒的釀造過程： 麥芽制造 ? ?麥芽汁制造 （ 糖化 ） ? ?低溫發(fā)酵 ? ?過濾滅菌 ? ?包裝 啤 酒的原料 水：水是啤酒的 血液 ，啤酒中至少含有 90%的水分，水中的無機(jī)物的含量、有機(jī)物和微生物的存在會直接影響啤酒的質(zhì)量。 中 華 啤 酒 推 廣 手 冊 上海統(tǒng)派公司編制 2020年 5月 1 歡迎加入中華啤酒行銷隊(duì)伍 我們的理念是： 讓 我 們攜 手一起進(jìn)步， 讓我們共同創(chuàng)造光輝的未來 創(chuàng)造輝煌從我做起！ 2 目 錄 錢啤集團(tuán)簡介 3 啤酒的基本知識 4 中華啤酒介紹 14 銷售的基本知識 15 終端市場的促銷 17 終端管控介紹 19 公司成員的崗位職責(zé) 21 工作流程 23 拜訪前的準(zhǔn)備工作規(guī)范 25 終端拜訪規(guī)范 28 信息的收集與利用 31 客情維護(hù) 32 終端生動化 33 推銷技能 44 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 3 啤 酒 集 團(tuán) 簡 介 發(fā) 展歷史與現(xiàn)狀 ? 浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司座落于浙江省杭州市蕭山區(qū)錢塘江畔，是國家大型一檔企業(yè)，浙江省啤酒行業(yè)的龍頭企業(yè)， 1997年公司被省政府評定為 “首批四星級企業(yè) ”； ? 2020年，錢啤集團(tuán)由國有企業(yè)改制為民營股份制企業(yè)； ? 2020年，錢啤在中國率先導(dǎo)入全純生 戰(zhàn)略，在中國第一家推出高中低檔全產(chǎn)品線的純生啤酒； ? 公司曾獲得 “中國食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè) ”“浙江省最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè) ”等稱號； ? 1996年公司在浙江省首先通過 ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證， 2020年 12月在浙江省首先通過 ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證； ? 公司的 “中華 ”、 “錢江 ” 商標(biāo)被評為浙江省著名商標(biāo)； “中華 ”及 “錢江 ”產(chǎn)品曾獲得“巴黎國際特別金獎(jiǎng) ”“魯昂國際博覽會金獎(jiǎng) ”等國際大獎(jiǎng)。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 4 啤 酒 的 基 本 知 識 什 么是啤酒？ 以麥芽（包括特種麥芽）為主要原料，加酒花，經(jīng)酵母釀制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的飲料，包括各類熟、鮮啤酒。 麥芽：除了水之外，麥芽是制造啤酒時(shí)比例最大的原料，一般占 75%以上，甚至有不用大米或其他糧食等輔料，而全部采 用麥芽來釀造啤酒的。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母發(fā)酵而產(chǎn)生的。同時(shí)可以防止啤酒中腐敗菌的繁殖，還能殺死發(fā)酵過程中所產(chǎn)生的乳酸菌和 酪酸菌沫。我們平時(shí)所講的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。 啤 酒的規(guī)格： 現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)中啤酒的規(guī)格有 18186。、 11186。 啤 酒的種類 根據(jù) 啤酒的包裝容器可分為： ? 瓶裝啤酒 國內(nèi)主要為 640ml 和 350ml 兩種包裝。 ? 桶裝啤酒 材料一般為不銹鋼或塑料，容量為 30升。由于酒桶內(nèi)的壓力，可以保持啤酒的衛(wèi)生。淺黃色啤酒口味淡爽，酒花香味突出。 黑色啤酒 色澤呈深紅褐色乃至黑褐色，產(chǎn)量較低。發(fā)酵過程中，酵母隨 CO2浮到發(fā)酵面上，發(fā)酵溫度 1520186。發(fā)酵完畢，酵母凝聚沉淀到發(fā)酵容器底部，發(fā)酵溫度 510186。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 7 啤 酒 的 基 本 知 識 根據(jù)巴氏滅菌過程可分為： ? 熟啤酒 啤酒包裝后，經(jīng)過低溫滅菌（也稱巴氏滅菌）的啤酒 ,保存期一般為三個(gè)月以上，最長可達(dá) 1年 ? 鮮啤酒 啤酒包裝后，不經(jīng)過低溫滅菌而銷售的啤酒，它 采用的是硅藻土過濾機(jī)，只能濾掉酵母菌，雜菌不能被濾掉， 這種啤酒味道鮮美， 但容易變質(zhì)，在低溫下瓶裝保質(zhì)期 7天左右，桶裝 3天以上 ? 純生啤酒 經(jīng)過無菌過濾（膜過濾），不經(jīng)過巴氏滅菌， 其口感新鮮，酒香清醇，口味柔和， 保質(zhì)期可達(dá) 180天 。 生 ： 發(fā)酵完經(jīng)過濾的啤酒仍含有部分酵母，普 通啤酒為避免灌裝后酒液發(fā)酵變質(zhì)，須對灌裝后的酒進(jìn)行巴氏殺菌處理。 新品啤酒： ? 干啤酒 80年代末由日本朝日公司率先推出，一經(jīng)推出大受歡迎。 ? 全麥芽啤酒 遵循德國的純粹法，原料全部采用麥芽，不添加任何輔料。 酒體 色澤金黃， 清亮透明 ，泡沫潔白細(xì)膩，掛杯持久， 營養(yǎng)豐富、苦味輕，口感淡爽， 具有獨(dú)特的果香味 。 ? 黑啤酒 麥芽原料中加入部分焦香麥芽釀制成的啤酒。美國規(guī)定酒精含量少于 %（ V/V）的啤酒為低醇啤酒，酒精含量少于 （ V/V）的啤酒為無醇啤酒。冰啤既不是冰凍后的啤酒，也不是啤酒加冰塊，而是將啤酒冷卻至冰點(diǎn)，使啤酒出現(xiàn)微小冰晶，然后經(jīng)過過濾，將大冰晶過濾掉。 ? 綠啤酒 啤酒中加入天然螺旋藻提取液，富含氨基酸和微量元素，啤酒呈綠色。 ? 白啤酒 以小麥芽生產(chǎn)為主要原料的啤酒，酒液呈白色，清涼透明，酒花香氣突出，泡沫持久，適合于各種場合飲用。 時(shí)泡沫最豐富、既細(xì)膩又持久 ,香氣濃郁 ,口感舒適 。時(shí) , 啤酒應(yīng)冷凍到 6186。 評啤酒三字訣 ： ? 看 酒體色澤：普通淺色啤酒應(yīng)該是淡黃色或金黃色 ,黑啤酒為紅棕色或淡褐色。 ? 嘗 品嘗味道 ,入 口純正 ,沒有酵母味或其他怪味雜味；口感清爽、協(xié)調(diào)、柔和 , 略感苦味 而消失迅速 ,無明顯的澀味；有二氧化碳的刺激 , 使人感到剎口。 啤酒變質(zhì)后會產(chǎn)生一些異味，主要表現(xiàn)為： ① 氧化味：又呈面包味。主要是受金屬污染。