【正文】 議的原因。對消費(fèi)者意見表示認(rèn)同用“是……但是……”的說法向消費(fèi)者解釋。實(shí)事求是對消費(fèi)者進(jìn)行購買勸說。讓消費(fèi)者了解八喜啤酒的“價(jià)值”——烘托高興快樂的氛圍。2．語言技巧既然是為了慶祝……，不如點(diǎn)八喜啤酒喝啦！你以前常喝什么牌子的啤酒？你要口味重一點(diǎn)的，還是口味淡一點(diǎn)的？八喜啤酒價(jià)格不高，凡是來吃飯的人都喜歡點(diǎn)這個(gè)牌子的，你看怎么樣？您以前喝過八喜啤酒嗎？感覺怎么樣？現(xiàn)在不妨喝點(diǎn)八喜啤酒慶祝一下？助助興？3．注意點(diǎn)不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向消費(fèi)者提問；切忌態(tài)度冷漠；切忌以衣貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽消費(fèi)者談話；不要打斷消費(fèi)者的談話；4．備注切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)消費(fèi)者疑問；避免使用專用名詞，令消費(fèi)者不明白；切忌消費(fèi)者問一句，答一句；不可詆毀其他牌子；不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門；（四）產(chǎn)品介紹過程 —— 第四個(gè)關(guān)鍵1．工作標(biāo)準(zhǔn)介紹八喜啤酒的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的“好處”——?dú)g樂。了解消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的要求。精神集中，專心傾聽消費(fèi)者意見。向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，觀看消費(fèi)者的反應(yīng)。（三）揣摩消費(fèi)者需要 —— 第三個(gè)關(guān)鍵不同的消費(fèi)者有不同的需要和動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員必須盡快了解消費(fèi)者的需要，明確消費(fèi)者的喜好，才能向消費(fèi)者推銷最合適的產(chǎn)品，有助于銷售的成功。避免突然出現(xiàn)，驚擾消費(fèi)者。不要機(jī)械式問答。3．注意點(diǎn)切忌對消費(fèi)者視而不理。 （2）介紹商品 —— 當(dāng)引起消費(fèi)者興趣時(shí)，就圍繞消費(fèi)者是為了什么喜事來吃飯，根據(jù)現(xiàn)場氣氛對產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)景介紹，陳述產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)，歡樂主題，最終導(dǎo)致消費(fèi)者嘗試購買欲望。晚上好／您/大家好！有什么可以幫忙的嗎？請問需要什么酒水？需要喝點(diǎn)口味清爽點(diǎn)的啤酒嗎？看上去各位都很高興的，不如喝點(diǎn)啤酒助助興？有需要請叫我。2．最佳接近時(shí)刻當(dāng)消費(fèi)者在點(diǎn)菜或酒水時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者為喝什么啤酒而討論不休時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者在說到什么話題而顯得很高興時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者目光在四下搜索時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者與導(dǎo)購人員目光相碰時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者與朋友談?wù)撃硞€(gè)品牌的啤酒時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者需要推廣導(dǎo)購人員幫忙時(shí)；當(dāng)導(dǎo)購人員為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)。與消費(fèi)者談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與消費(fèi)者接近。站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓消費(fèi)者能看見。工作標(biāo)準(zhǔn)見前《八、八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員的工作流程》（二）初步接觸 —— 第二個(gè)關(guān)鍵 初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引消費(fèi)者的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和消費(fèi)者接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。比如說：“您在開玩笑。7．愛挖苦找碴而不買型對策：對于這類消費(fèi)者，不要被挖苦所亂，要靜下心來，把注意力集中到商談的要點(diǎn)上去。當(dāng)這類消費(fèi)者征求過并非是行家的建議時(shí)，八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員可能會(huì)被他們認(rèn)為是“不成熟”的。.6．不服輸?shù)暮脧?qiáng)型消費(fèi)者特征：這類消費(fèi)者不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見和觀點(diǎn)。 5．豪直爽快型特征：：這類人不喜歡婆婆媽媽。4．冷淡傲慢型特征：這類消費(fèi)者比較挑剔，主觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)。3．猶豫不決型特征：這類消費(fèi)者多半優(yōu)柔寡斷、沒主見、判斷力差、易受人影響，他們往往到處問了半天也拿不定主意。2．謹(jǐn)慎穩(wěn)定型特征：此類消費(fèi)者多半有較理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也有比較豐富的啤酒飲用經(jīng)驗(yàn)，他們很善于提問，也很愿意與你交談。（二）陳列商品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報(bào)上有沒有附著灰塵？陳列中的商品是否漂亮？引人注目？商品外部的包裝有沒有破損？陳列的樣品是否牢固？第三章 我們該怎樣做？一、我們面對的是誰——進(jìn)店消費(fèi)者的不同類型1．沉默寡言型特征：當(dāng)你試圖交談時(shí)，他（們）往往會(huì)沒有任何反應(yīng)，仍自顧自地點(diǎn)菜或說話，或是干脆拒絕推介。7．商品陳列應(yīng)具季節(jié)性季節(jié)對于啤酒的銷售有很大影響。6．提高商品新鮮感的陳列應(yīng)當(dāng)定期更換商品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。具體的位置是：酒柜上，以消費(fèi)者直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)。2．注意點(diǎn)1）不可戴夸張的耳環(huán)；2）不可染怪異的頭發(fā)；3）不可聊天/談笑/吃東西；4）避免留長指甲或涂不同顏色指甲油；5）不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)；6）不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋；7）男導(dǎo)購人員不可蓄長頭發(fā)；工作時(shí)間完成以下工作：1）幫助酒店開始營業(yè)工作，作好迎接顧客的準(zhǔn)備；2）主動(dòng)向顧客推薦八喜啤酒，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行宣傳促銷，鼓動(dòng)顧客品嘗購買；4） 顧客購買后，在就餐期間應(yīng)詢問顧客對八喜啤酒的感覺，并征詢是否還需要；5） 如果顧客不再需要，不必勉強(qiáng)，向顧客表示感謝；6） 顧客就餐期間，隨時(shí)為顧客提供相關(guān)服務(wù)；7） 如產(chǎn)品庫存量不足，要及時(shí)聯(lián)系緊急送貨，避免斷貨；8）如現(xiàn)場發(fā)生意外事故，應(yīng)冷靜處理，并迅速匯報(bào)業(yè)務(wù)代表或上級(jí)主管；工作結(jié)束后就完成以下工作：1）清點(diǎn)啤酒庫存量；2）確定下次進(jìn)貨量，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表，作好進(jìn)貨準(zhǔn)備；3）清理POP及其它促銷宣傳品，作好記錄，如需要補(bǔ)充，及時(shí)匯報(bào)；4）填寫每日報(bào)表（銷量及競品）；九、八喜啤酒酒店酒店的布置規(guī)范（一）酒店陳列的要點(diǎn)1．準(zhǔn)備在動(dòng)手陳列前，必須先做好產(chǎn)品和酒店陳列位置的清潔整理工作。14）佩戴襟章于左胸，精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢。10）配備常用文具及用品。2）保證有足夠的產(chǎn)品庫存，如果庫存量不足，聯(lián)系業(yè)務(wù)代表緊急送貨；3）陳列貨品及價(jià)格牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊；4）配備足夠的宣傳品，撤換污損宣傳品、作好POP陳列、擺放桌卡；5）在酒柜、冰箱、收銀、大門入口等醒目處張貼招貼畫；6）維護(hù)吊旗陳列，有破損的及時(shí)補(bǔ)充懸掛；7）準(zhǔn)備足夠的促銷禮品，并記錄品種、數(shù)量；8）如有促銷活動(dòng)，作好相關(guān)準(zhǔn)備。4）虛心聽取批評建議，有則改之，無則加勉。比如說，“八喜啤酒寓意好，能表達(dá)出大家高興的心情，但貴了點(diǎn)”，與“八喜啤酒貴是貴了點(diǎn)，但寓意很好，正好能表達(dá)出大家高興的心情”，這兩種說法是大不一樣的。同時(shí)導(dǎo)購人員不要光想著如何把產(chǎn)品推銷出去了事，首先要懷著服務(wù)的熱情，隨時(shí)準(zhǔn)備提供最好的服務(wù)，這樣才能引起消費(fèi)者的興趣。精神狀態(tài)1）永遠(yuǎn)自信：無論處于什么環(huán)境，都要充滿信心，尋找方法，做好推廣導(dǎo)購工作；2）斗志昂揚(yáng)：精神飽滿、充滿斗志，以捕捉式、前傾式的工作熱情，感動(dòng)消費(fèi)者；3）意識(shí)強(qiáng)烈：不放過每一個(gè)可能，要做到手里抓一個(gè)，眼里盯一個(gè)，嘴里說一個(gè)，心里想一個(gè)，耳朵聽一個(gè)； 4）素質(zhì)良好：勝不驕、敗不躁，沉著冷靜地分析酒店消費(fèi)者的需求，作好服務(wù)。做1） 提前半小時(shí)到工作崗位，將所有的陳列品擦拭一遍，保證無灰塵無污跡、光亮整潔如新。說1） 導(dǎo)購工作時(shí)，推廣導(dǎo)購人員應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)；2） 主動(dòng)講話而不要讓消費(fèi)者先開口；3） 推廣導(dǎo)購人員回答問題時(shí)應(yīng)語調(diào)清晰輕快，目光熱情自然，保持微笑；4） 整個(gè)過程注意力應(yīng)集中在消費(fèi)者身上，認(rèn)真聽懂消費(fèi)者詢問的問題；5） 視線保持禮貌并集中消費(fèi)者身上，左右不出雙肩，上下不出眼睛與胸口，不左顧右盼，不與無關(guān)人員在現(xiàn)場交談。七、八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購人員日常行為規(guī)范與要求服務(wù)三規(guī)范：規(guī)范人員、規(guī)范管理、規(guī)范工具。 收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動(dòng)等信息，敏銳捕捉并反饋競爭市場信息并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)， 每天填寫八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購日清報(bào)表（附表格一）、競爭對手調(diào)查表(附表格二)，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)代表。 做好八喜啤酒的陳列及冰箱陳列，如果是本企業(yè)投放冰箱，應(yīng)保證品種規(guī)格、陳列面，陳列數(shù)量在50%以上。 派發(fā)八喜啤酒的各種宣傳資料，有效地履行酒店銷售陣地的推廣導(dǎo)購及公關(guān)職能，配合開展各類八喜啤酒酒店推廣導(dǎo)購活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。 在酒店保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造愉快的就餐環(huán)境，積極向消費(fèi)者推薦適合場面和氣氛的八喜啤酒。服務(wù)格言：讓消費(fèi)者滿意是我們存在的最好理由。服務(wù)方針：熱情周到、一步到位。與錢啤其它品種不同，八喜啤酒以大中型餐館、中高檔酒店為主要銷售終端，所以對酒店終端的掌控，是錢啤集團(tuán)搶占市場的有力手段和重要保證。行政執(zhí)法部門依法加強(qiáng)對暴力競爭的嚴(yán)厲打擊。 終端商應(yīng)樹立長遠(yuǎn)的經(jīng)營意識(shí)。 加強(qiáng)企業(yè)與終端制約體系沒有有效的制約，合作關(guān)系在競爭中變得異常脆弱。 加強(qiáng)產(chǎn)品的終端管理產(chǎn)品在終端意味著工作剛剛開始：第一：增強(qiáng)產(chǎn)品終端展示力，搶占柜臺(tái)最佳視覺點(diǎn)，提高展示效果，突出品牌影響力；第二：增強(qiáng)產(chǎn)品終端吸引力，飯店入口懸掛橫幅，靠近酒柜墻面，布置產(chǎn)品招貼畫等；第三：擴(kuò)大產(chǎn)品終端親合力，“口碑”的傳播效果最大。軟終端對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知程度直接關(guān)系到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的效率。 樹立理性營銷觀念，規(guī)范營銷行為提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，塑造品牌知名度和美譽(yù)度。終端銷售被買斷，消費(fèi)者選擇權(quán)被剝奪；產(chǎn)品質(zhì)量無保證，直接損害消費(fèi)者身心健康。 終端商貪得無厭加劇惡性競爭。 3） 終端非理性競爭越來越嚴(yán)重。 4）本土化的洋啤酒（百威、藍(lán)帶、嘉士伯、朝日、三得利等）在高檔啤酒市場上站穩(wěn)后，對中檔啤酒市場進(jìn)行更為激烈的第二輪反擊。2）啤酒企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場策略，把精力放到中高檔市場的開發(fā)上來。隨著競爭程度的日益加劇，為了能夠更加迅速有效地實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，越來越多的啤酒企業(yè)在市場營銷運(yùn)作中都將目光集中到了中高檔啤酒市場，終端爭奪戰(zhàn)日益激烈。C、8度全麥芽啤酒：該品種以100%澳洲麥芽為原料，配以德國引進(jìn)的優(yōu)良啤酒酵母菌種，通過特種的生產(chǎn)工藝路線，很好地克服