聯(lián)縱智達錢江啤酒—溫州市場走訪小結(jié)-文庫吧資料
2025-06-27 21:03本頁面
【正文】 為主，以農(nóng)村市場為主，無法提供任何市場支持 樂清市地屬溫州地區(qū)至臺州地區(qū)的中間地段，相對距溫州較近，故啤酒的品牌分割較為明顯，雁蕩山啤酒廠為本地品牌且生產(chǎn)經(jīng)營范圍也集中在雁蕩山地域，如：虹橋鎮(zhèn)、樂清鎮(zhèn)、雁蕩鎮(zhèn)等城鎮(zhèn)集散地等；而石梁啤酒相對較遠，且臺州的啤酒口味與樂清的口味及飲用習(xí)俗略有不同（樂清10度11度的啤酒較好賣，而臺州7度8度的啤酒較好賣，總體口味均偏淡，所謂：“清爽型”的；臺州地區(qū)的啤酒消費者喜歡豪飲啤酒，即3瓶5瓶不算喝酒，基本上，3至5人以一箱24瓶為單位飲酒，而且酒杯一碰就干，可以說啤酒消費量十分了得，所以當(dāng)?shù)亓餍?度8度的低度數(shù)啤酒有利于此種習(xí)俗延展及大行其道；像樂清區(qū)域的飲酒習(xí)俗相對減少，當(dāng)中以追究酒味的消費者為主，因此10度11度的酒在當(dāng)?shù)鼐陀凶銐虻氖袌觯?；許多大的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)往往有4～5家有效終端，但因自身實力或人員推進因素，而只能鋪1家的貨（錢啤的“中華”、“錢江”啤酒），終端類型以小雜貨店為主，配以小的酒店、飲食店； 5月份開始經(jīng)銷錢啤產(chǎn)品，以前為燈飾個體老板。王經(jīng)理的營銷理念尚處初級，對品牌管理、品牌營銷的認識粗淺，認為管理制度混亂，經(jīng)銷商分析：辦事處的人力投入，表明溫州市場的開拓已經(jīng)受到相當(dāng)重視，但是缺乏整體的市場規(guī)劃，營銷政策還沒有進一步的完善跟進，加上溫州市場的特殊市場環(huán)境及市場競爭態(tài)勢，導(dǎo)致辦事處始終處于被動防守，節(jié)節(jié)敗退的境地?？筛杏X辦事處的地理位置明顯為交通不便的城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域。 銷售政策：以塑箱11度中華為例：零售價48元/箱，二批加價（利潤）34元/箱，一批加價12元/箱，返利狀況基本以月形式進行（各經(jīng)銷商略有不同） 溫州辦事處經(jīng)銷產(chǎn)品：11度中華（綠色）、11度錢江塑箱啤酒來年兩種，農(nóng)村市場為主 今年溫州市場基本無促銷，廣告只投放了一個月的電視片，15秒的企業(yè)形象電視廣告，杭州經(jīng)濟頻道7月份一個月廣告。 主要競爭品牌：雙鹿啤酒，溫州金獅出產(chǎn)，馬來西亞合資企業(yè)，在資金、渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)各方面收到政府的扶植幫助，且在市場上取得明顯的市場效益，牢牢把握市場。 經(jīng)銷商的經(jīng)營模式款到發(fā)貨，非買斷性市場，一般前賬不清后貨不發(fā)，也會采用貨運司機帶貸款返程的情況。 辦事處現(xiàn)有4名業(yè)務(wù)，兩人為較熟悉溫州市場的老業(yè)務(wù)員，其他兩人今年九月才來溫州，王經(jīng)理本人到溫州已6～7個月了，對溫州市場正在熟悉過程之中，打算重組辦事處分工，希望能以工作內(nèi)容加市場區(qū)域的方式區(qū)分工作。 辦事處現(xiàn)在職責(zé)已對各級批發(fā)商的轉(zhuǎn)批為主，直接一批20多家，二批每個縣級地區(qū)5～6家，目前溫州辦事處以農(nóng)村市場為主，經(jīng)銷商發(fā)展思路為盡量發(fā)展面對終端零店的二批，由于一批的經(jīng)銷商利潤已十分有限，只能盡量跳開一批讓二批直接面對終端零店。運費占產(chǎn)品的相當(dāng)比例，平均每箱運費5～7元，一車250箱左右4. 大部分經(jīng)銷商（特別是有實力的）、大部分零店不愿經(jīng)銷錢啤產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品賣不動；其次，競爭品牌（雙鹿）會進行不正當(dāng)競爭方式收購經(jīng)銷商產(chǎn)品，搗亂市場秩序，甚至直接派人到經(jīng)銷點或終端使用低級手段搗亂，如調(diào)換產(chǎn)品、阻止、阻撓正常的銷售行為等不正當(dāng)競爭手段進行破壞；再者，現(xiàn)有經(jīng)銷商實力有限，主要是農(nóng)村市場的經(jīng)銷商居多；往往所有的經(jīng)銷商都是個體經(jīng)營者。以前92年前后曾經(jīng)達到過一年4萬噸，現(xiàn)在已明顯下降。率先推行的股份合作經(jīng)濟，產(chǎn)權(quán)明晰、機制靈活、利益直接、風(fēng)險共擔(dān)，被稱為中國經(jīng)濟發(fā)展史是的一大創(chuàng)舉。溫州是全國農(nóng)村綜合改革試驗區(qū)之一，以“自主改革，自擔(dān)風(fēng)險，自我發(fā)展，自強不息”精神積極探索社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律。氣候溫和，自然條件優(yōu)越，是一個以糧食生產(chǎn)為主的綜合性農(nóng)業(yè)區(qū)域，盛產(chǎn)稻谷、小麥及甌柑、甜橙、茶葉等。其中面磚、蠟紙、皮革、皮鞋是傳統(tǒng)名產(chǎn)。溫州是浙南政治、經(jīng)濟、文化和交通中心，是全國進一步對外開放的14個沿海港口城市之一。市區(qū)分鹿城、龍灣、甌海3市轄區(qū)，面積1082平方公里。日程記錄時間
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