【正文】 依據(jù)，就是從上面這 5 條入手。也就是 “使用好處 ”、“客戶見證”、“風(fēng)險(xiǎn)處理”。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：購買的速度，往往與你獲取以下信息的速度成正比——這些信息我們稱之為“決策支持信息”。我常對(duì)學(xué)員說：消費(fèi)者有 2 大心理障礙，每一個(gè) “障礙 ”，都演變出一句對(duì)商家的問題…… 消費(fèi)者有 2大心理障礙 17 1. 為什么你不是騙子？ 2. 買了不滿意該怎么辦？每一個(gè)商家，都要站在消費(fèi)者的角度來思考一下：該如何提供相應(yīng)的解決之道。我給他的建議很簡(jiǎn)單，就是把產(chǎn)品介紹的網(wǎng)頁改一下…… （1）以贈(zèng)品為回報(bào)，請(qǐng)老客戶寫膏藥見證；（2）增加 “不滿意 100%退款”承諾；（3）增加一個(gè) “成交數(shù)據(jù)”的截圖為什么要這樣做呢？因?yàn)椋蛻糍徺I的過程，就是一個(gè)“決策”的過程。當(dāng)我問他“銷售情況”時(shí)，他說一年差不多賺 10萬。在產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁里，崔醫(yī)生談了很多自己家族的“歷史”，“膏藥配方”的好處。我說過：解決問題，要跳出問題之外！要想把產(chǎn)品銷售得更好，你反而不能太過于專注產(chǎn)品——而應(yīng)該向外看，從客戶角度來尋找答案。只是，這類“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”的產(chǎn)品，實(shí)在太少了。這些學(xué)員過去的做法（當(dāng)然是 “過去的”，因?yàn)?，?jīng)過我們的課程訓(xùn)練，他們現(xiàn)在都已經(jīng)徹底改變了過去的做法），也正是 90%的創(chuàng)富新人在做的事！甚至是一些事業(yè)小成的人，也在犯這種“不注重關(guān)系，僅注重產(chǎn)品 ”的錯(cuò)誤！也許，你會(huì)說：我的產(chǎn)品有突出的優(yōu)勢(shì)，不怕顧客不識(shí)貨。根本就沒有“客戶數(shù)據(jù)庫”的觀念。我最常聽到的一句疑問就是： “王老師，我的藥（或是我的衣服、我的家鄉(xiāng)特產(chǎn)）非常好，為什么買的人這么少？為什么賺不到錢呢？” 15 我問他：“你是怎么賣的？” “就是放在網(wǎng)上，開個(gè)網(wǎng)店賣唄！” “你有沒有留下他們的聯(lián)系方式？”我問。這就是顛覆人們傳統(tǒng)思維的創(chuàng)富方法。你是否感覺有點(diǎn)不可思議呢？紫雨本人在馬來西亞，但是，他的學(xué)員卻遍布大陸、臺(tái)灣、港澳 ……學(xué)員們從來沒有見過他本人，但卻對(duì)他產(chǎn)生了深深的信任感！于是，紫雨舒舒服服地坐在家中空調(diào)房里，靠著一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，就賺取著不匪的收入。紫雨的學(xué)員，在跟他長期的在線溝通之中，建立起了深厚的信任關(guān)系。但是，我要強(qiáng)調(diào)的是：每名客戶向他支付了 880 美金！相當(dāng)于 6018元人民幣（根據(jù) 09 年 1 月 6 日的最新匯率）。前文我剛提到過，他的注冊(cè)郵箱才 3463 個(gè)。甚至可以把信任度打“零分”。所以，看上去，他的“數(shù)據(jù)庫”很大，有百萬之巨。他建了一個(gè)網(wǎng)站，就靠銷售這些數(shù)據(jù)資料來賺錢。二是“平均信任程度”有個(gè)學(xué)員跟我說：他的生意，跟“魚塘財(cái)富論”類似。）由于各種因素，這個(gè) “客戶人數(shù) ”往往是難以精確統(tǒng)計(jì)的。比如，做“心想事成網(wǎng)”（）的紫雨，截止到 09 年 1 月 6 日，他有 3463 個(gè)郵箱注冊(cè)地址，那么，他的客戶數(shù)就可以說是 “3463 個(gè)”。你有 1000 個(gè)電話號(hào)碼，客戶數(shù)就是“1000”。比如，以電話號(hào)碼為計(jì)算依據(jù)，其具體的數(shù)量有多少。（4）持續(xù)受益：只要他服務(wù)過的家長認(rèn)可了他，相信他的服務(wù)質(zhì)量；那么， 11 第二章 打造我們的永續(xù)財(cái)富我已經(jīng)說過了：“財(cái)富，取決于你為別人創(chuàng)造的價(jià)值。嬰幼用品，暴利的非常多。然后尋找質(zhì)量比較好、價(jià)格也有一定優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品來促銷即可?，F(xiàn)在，我們以“老趙的案例”為示范，來全程回顧一下 “魚塘財(cái)富論”模式的優(yōu)勢(shì)：（1）無需初始投資：老趙有防疫站的朋友關(guān)系，可以輕松獲得大量的嬰兒家長資料。所以，在“魚塘財(cái)富論”的創(chuàng)富世界里，你無需任何實(shí)物資本，你只需要運(yùn)用我們的方法，“以智取勝”，借力各種渠道資源，從而快速構(gòu)建大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)庫，并贏得大量客戶的信賴。因?yàn)?，你可以把商家難以解決的 “銷售問題 ”，輕松地完成。擁有了一定規(guī)模的“魚塘”之后，商家甚至?xí)鲃?dòng)找上你，要求與你合作。甚至直接阻止了他們付諸行動(dòng)。所以，一旦你跟客戶們建立起 “信任關(guān)系 ”，那么，你就可以 “坐享其成”；因?yàn)椤跋M(fèi)慣性”會(huì)幫助你持續(xù)不斷地，從他們身上賺取 “重復(fù)消費(fèi)”的收入。原來自己居然 3 個(gè)月的時(shí)間，都在“花冤枉錢”！我很奇怪：為什么自己不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)“更實(shí)惠”的買法？現(xiàn)在，我相信你應(yīng)該明白了：這就是“消費(fèi)慣性”。我問售貨員： “那款牙刷在哪里？” “和佳潔士牙膏搭售呀！ ”她伸手從上面一個(gè)貨架格子取下來一款牙膏： “買這款佳潔士牙膏，12 元；還送一個(gè) 12 元的德國進(jìn)口牙刷作贈(zèng)品！” “這是現(xiàn)在才有的促銷嗎？”我有點(diǎn)驚訝于自己的 “觀察力”居然這么差。 9 我使用了 2 個(gè)月，感覺不錯(cuò)。即使有比該商品更好的選擇，人們也常?！皯械谩备鼡Q。（4）持續(xù)受益顧客消費(fèi)，有一個(gè)非常重要的現(xiàn)象，叫做“消費(fèi)慣性 ”。他們需要的不是一個(gè)銷售員真人，而是值得信任的信息渠道！只要你可以讓消費(fèi)者信任你，你無需“柜臺(tái)”，也能 “批量銷售電腦”。而對(duì)消費(fèi)者來講，他們需要的不是一個(gè)“實(shí)體店”?？粗衽_(tái)生意不太好，我就說：“現(xiàn)在生意不太好做吧？看你柜臺(tái)前，客人好像不太多！” 8 “是呀！”他一臉坦誠：“柜臺(tái)這邊，生意是不太好……” 他話鋒一轉(zhuǎn)：“但是，對(duì)我的生意，幾乎沒什么影響……我現(xiàn)在有固定的老客戶，每天都一批批的發(fā)貨去湖北、東莞這些地方……我都打算把柜臺(tái)退租了，反正也不靠它吃飯！退了租，我更省心，不但成本節(jié)省了，自由時(shí)間也更多了…… 對(duì)了，歡迎以后訪問我的網(wǎng)店，我現(xiàn)在在淘寶上有2 顆鉆石了！” 拿起他的名片，我最先看到的，就是他的網(wǎng)店地址…… “是呀！”他一臉坦誠：“柜臺(tái)這邊，生意是不太好……” 他話鋒一轉(zhuǎn)：“但是，對(duì)我的生意，幾乎沒什么影響……我現(xiàn)在有固定的老客戶，每天都一批批的發(fā)貨去湖北、東莞這些地方……我都打算把柜臺(tái)退租了，反正也不靠它吃飯！退了租，我更省心，不但成本節(jié)省了，自由時(shí)間也更多了…… 對(duì)了，歡迎以后訪問我的網(wǎng)店，我現(xiàn)在在淘寶上有2 顆鉆石了！” 拿起他的名片，我最先看到的，就是他的網(wǎng)店地址…… 放眼去觀察一下你身邊的現(xiàn)實(shí)世界吧。電腦城老板的生意經(jīng)有一天，我去廣州天河太平洋電腦城買配件。 “眼鏡”、“化狀品”、“保健品”、“餐飲”……為什么這些銷售終端，其進(jìn)、出貨的差價(jià)，會(huì)高到如許的程度？有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)告訴你： “那是因?yàn)椋簣?chǎng)地的租金、雇工的成本、水電的開銷、日常的維護(hù) ……都要花錢，而這些成本，是必須要分?jǐn)偟疆a(chǎn)品的售價(jià)里的……” 你理解了嗎？進(jìn)出貨之間，之所以存在著巨大的“價(jià)格差異”，就是因?yàn)椋荷唐肥蹆r(jià)里，必須包含大量的非進(jìn)貨成本。但我相信：老板的進(jìn)貨價(jià)，應(yīng)該不會(huì)高過 200 塊。二個(gè)月后過了季，就只能以 200 塊賣掉…… 我有時(shí)很奇怪地問身邊的一個(gè)女性朋友：“你不認(rèn)為當(dāng)初以 800 塊買下來的人，會(huì)很吃虧嗎？” “不會(huì)呀！”她很奇怪地望著我，好像看到“外星人 ”：“這很平常呀。你還需要承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)呢？一切跟“業(yè)”、跟“物”相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，在“魚塘財(cái)富論 ”的世界里，都根本不存在。你只是一個(gè) “推薦者 ”、“客戶朋友 ”，或是“專業(yè)顧問”，商品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，理應(yīng)由商家承擔(dān)，而不是你！就相當(dāng)于，你不能要求賣給你冰箱的售貨員，為你承擔(dān)維修冰箱的費(fèi)用一樣！所以，任何退換貨、售后服務(wù)、安裝維修等相關(guān)的費(fèi)用開支等，也不必由你來承擔(dān)。商品質(zhì)量有風(fēng)險(xiǎn)！ 6 不錯(cuò)，你向顧客所促銷的產(chǎn)品，可能存在質(zhì)量隱患。所以，你沒有風(fēng)險(xiǎn)。我不是簡(jiǎn)單地宣傳“道”，我還要給你“術(shù)”——經(jīng)過我們多年實(shí)踐過的，有效而具體的步驟與技術(shù)?。?）沒有任何風(fēng)險(xiǎn)什么是風(fēng)險(xiǎn)？存貨會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)！然而，你存的是“魚塘”，即“信任客戶庫”——徹徹底底的無形資產(chǎn)—— 要么記錄在電腦上，要么記錄在本子里。使用我在后面所講解的一系列方法與手段，你可以“白手起家”，快速創(chuàng)富。它與其他的資產(chǎn)都不同：它無形無象、無色無味…… 它是一項(xiàng)價(jià)值極高的無形資產(chǎn)，卻為大多數(shù)人所漠視！獲取此項(xiàng)資產(chǎn)，需要一套完整的工具與方法 ——在這里， “錢”卻不是解決問題的關(guān)鍵。這也是一個(gè)“信任”非常匱乏的時(shí)代，顧客對(duì)商家產(chǎn)生了越來越多的懷疑！一方面是“信息”的阻塞，另一方面是“信任”的缺失 …… 二者交織的產(chǎn)物就是：“信任”無疑已經(jīng)成為一項(xiàng)極為重要的資產(chǎn)。同一個(gè)工廠生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋，掛上 Nike的商標(biāo)，就賣 800 塊；掛上普通的品牌，就只能賣 200 塊！真正讓“運(yùn)動(dòng)鞋”增值的部分是什么？毋庸置疑：是“信任”。你一定要理解當(dāng)今社會(huì)的現(xiàn)狀：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好商品，實(shí)在太多了；顧客早已無從選擇，他們決策的依據(jù)，已經(jīng)從商品，轉(zhuǎn)移到了 “信任”（有人稱之為 “品牌”，道理是一樣的）。顧客之所以向你購買，是因?yàn)轭櫩汀靶湃文?！”顧客不?huì)因?yàn)槟阌幸粋€(gè)漂亮的辦公室，就多付你一毛錢 ——除非，你贏得了他們的信任。然而，“魚塘財(cái)富論”模式卻根本不需要上面的這些投資。我都要幫助你…… 讓你看到一片財(cái)富的藍(lán)海，一片顛覆你創(chuàng)富思維的天空…… 請(qǐng)你現(xiàn)在回顧一下，前面我為老趙所策劃的創(chuàng)富案例。無論你是網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，還是網(wǎng)下開店。既然我們是“創(chuàng)造財(cái)富”，那我們就要還財(cái)富之本色，揚(yáng)財(cái)富之道！所以，這本書，是你一定不能錯(cuò)過的創(chuàng)富寶典。所以，“財(cái)富之本”不在于“業(yè)”，而在于“人”?？蛻舨艖械霉苣闶钦l！更不關(guān)心“這是誰的事業(yè)”。這種“財(cái)富偽命題”根本就是與財(cái)富之源背道而馳。所以，你要想賺錢，你要想賺大錢，就必須想方設(shè)法，為別人解決問題，為別人創(chuàng)造價(jià)值。因?yàn)?，人們都是“自利的”。既然“?chuàng)業(yè)”這條路讓絕大多數(shù)人都跌倒了，為什么我們不換一條道路？為什么不換一條更容易的、更輕松的、更快捷的沒有風(fēng)險(xiǎn)的道路？既然我們的目標(biāo)是“創(chuàng)造財(cái)富”，那么，我們就要認(rèn)真思考一下：什么才是財(cái)富…… 財(cái)富，取決于你為別人創(chuàng)造的價(jià)值！人們不會(huì)因?yàn)椤澳愀冻龅臅r(shí)間比較多”、“你投資的金額比較大 ”就多給你幾塊錢！人們之所以愿意掏錢，是因?yàn)椤澳銕退鉀Q了問題 ”；人們之所以愿意掏高價(jià)錢，是因?yàn)椤澳銕退鉀Q了大問題 ”。但是，請(qǐng)你先仔細(xì)想一想下面的問題： 2 為什么創(chuàng)業(yè)失敗率這么高？這正常嗎？為什么創(chuàng)業(yè)成功的模式很難復(fù)制？這正常嗎？為什么研究創(chuàng)業(yè)命題的人士成千上萬，卻至今沒有一套有效的解決方案？這正常嗎？我們很多人的思維，都是遵循著“創(chuàng)業(yè)”的方向去伸展，所以，越走越難。不但事業(yè)未成，甚至還落得滿身債務(wù)——面對(duì)高達(dá) 90%的創(chuàng)業(yè)失敗率，我們?cè)趺催€忍心跟他們說： “失敗是暫時(shí)的，堅(jiān)持下去，就有希望……”這樣的話，聽上去是鼓勵(lì)，實(shí)際上，是無視問題的本質(zhì)；甚至是想把他繼續(xù)推向 “創(chuàng)業(yè)的陷阱”，乃至“深淵”……走在錯(cuò)誤的路上，走得越快，錯(cuò)得越快！像來信學(xué)員一樣的人，無處不在。中國有很多這樣的有志者，他們義無反顧地投身創(chuàng)業(yè)。不知道該堅(jiān)持下去，還是去打工…… 我真的很奇怪，為什么有些人賺錢就那么輕松；而像我，2 年來可以說是沒日沒夜的干，幾乎沒有一個(gè)休息日…… 1 我不怕辛苦，我真的很努力；但是，卻為什么賺不到錢…… 我經(jīng)常收到學(xué)員的來信。除了賣不出去的存貨，就是滿身的疲憊。我徹底失敗了。大多數(shù)人之所以失敗，往往不在于“不夠努力”。無論你現(xiàn)在是一個(gè)普通的打工仔，還是一名辦公室白領(lǐng)。讓我們馬上開始學(xué)習(xí)終身受益的創(chuàng)富魔術(shù)！目錄第一章經(jīng)濟(jì)自由的秘密通道 .....................................................................................1 .........................................................................................................1 .........................................................................................4第二章打造我們的永續(xù)財(cái)富 ...................................................................................13 ...........................................................................................13 2. “購買決策”的奧秘 .........................................................................................17 ——信賴感的傳播 ...................................................................................21第三章快速建