【正文】 39
。他將刀架賣給銀行，讓銀行作為禮品來送給新開戶的客戶。他以極低的折扣將數(shù)百萬副刀架賣給美國陸軍，以期這些士兵退役還家后，可以變成吉列的忠實(shí)用戶。他花了四年時(shí)間發(fā)明的可更換刀片式剃須刀，在最初銷售的這一整年里，只賣出了 51 副刀架和 168 枚刀片。我個(gè)人認(rèn)為，任何想縮短成功時(shí)間的人，都應(yīng)該下功夫研究這套 “魚塘滲透”策略。你沒有必要自己從頭“一條魚、一條魚”地去積累、去培育。凱恩的成功，已經(jīng)證明了這點(diǎn)。與其說“錄相帶”打動(dòng)了油漆廠老板，不如說“促銷方案 ”打動(dòng)了他。所以，在“魚塘滲透”策略里，達(dá)成合作的關(guān)鍵就是 “如何幫助大魚塘的主人解決問題”。把“錄相帶”附加在“油漆”產(chǎn)品里，作為增值服務(wù)的一部分。凱恩是沒有自己的“魚塘”的。它往往是 “實(shí)力差距懸殊 ”的雙方，開展合作的模式。發(fā)現(xiàn)你身邊無處不在的商機(jī)魚塘滲透策略可以通過下圖來說明。 但是，借油漆廠的銷售渠道，快速地把“錄相帶”鋪遍了整個(gè)市場。 當(dāng)然，你可以明白，在這場“三角關(guān)系”里，凱恩是最大的贏家。凱恩的故事還沒有結(jié)束，因?yàn)?，他“百萬富翁”的夢想還沒有實(shí)現(xiàn)。這樣，油漆廠老板當(dāng)然有興趣。凱恩讓油漆廠制定一個(gè) “促銷策略”：只要有客戶一次性購買 5 加侖以上的油漆，那么就贈(zèng)送一份“粉刷房子的錄相帶”。 “我不是來請你代銷錄相帶的，我是來幫你們賣更多油漆產(chǎn)品的！ ”凱恩于是把他的方案說了出來，那個(gè)老板馬上拍板成交。 “我們對(duì)銷售錄相帶沒有興趣。在哈佛 一個(gè)月內(nèi)，賺到了幾百美元。他開始尋找“與自己的目標(biāo)客戶有交集”的商家！他找到了油漆經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商抱著嘗試的態(tài)度代銷了他的錄相帶。哈佛他向哈佛但卻乏人問津——面對(duì)沒任何名氣的“凱恩”，面對(duì)沒有任何先例的 “粉刷房子錄相帶”，顧客怎么可能會(huì)有興趣呢？更重要的是，雜貨店的客戶，與“粉刷房子愛好者 ”之間的交集，太少了。他找到社區(qū)里的雜貨店。他當(dāng)然無法像普通推銷員一樣上街兜售——他害怕做陌生推銷，他更無法忍受旁人的拒絕與冷眼。于是，他選擇了出售“錄相帶”——他以極低的成本，請朋友把他粉刷房子的整個(gè)過程，都錄制下來。那就教別人粉刷房子吧——他發(fā)現(xiàn)：在美國，在很多人跟他有同樣的愛好，所以，“粉刷房子”是一個(gè)有潛力的市場，雖然從來沒有人開發(fā)過。他審視自身，發(fā)現(xiàn)自己：除了愛粉刷房子以外，什么特長都沒有。他沒有存款、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有家族背景、沒有人脈關(guān)系。第一次參加哈佛接下來，讓我們學(xué)習(xí)另一種“魚塘策略”的變種—— ：完美入侵別人的客戶圈我曾聽美國創(chuàng)富大師哈佛所以，我們特贈(zèng)送**優(yōu)惠券，請于**地領(lǐng)取，36 小時(shí)有效！” 就這么簡單！你馬上就會(huì)看到效果！當(dāng)然，“從客戶數(shù)據(jù)庫中提現(xiàn)”的方法還有很多，這種只是 “小兒科”——我們還沒有強(qiáng)化“信賴感”，還沒有真正發(fā)揮“客戶數(shù)據(jù)庫 ”的威力。同樣地，你也可以從“金店”領(lǐng)取大把“工資”——卻不用去“金店”上班。 33 立即點(diǎn)擊 當(dāng)你搜集到 100 個(gè)客戶之后，就可以發(fā)動(dòng)你的促銷攻勢來賺錢了。從而，讓你把他的客戶都利用起來，裝進(jìn)一個(gè)“電腦里”，或是“筆記本”。所以，如果你說服一個(gè)老板來跟你合作，你幫他增加客戶并賺到錢之后，他就會(huì)信任你，接下來，你可以跟他說： “我來幫你建一個(gè)客戶資料庫，幫你賺更多的錢吧！” 相信我，絕大多數(shù)商家，居然從來不知道“還要為客戶建立資料庫 ”。親愛的讀者，如果你是 “像花店老板”一樣，擁有自己的店面，或是經(jīng)營實(shí)體，那么，你可以直接使用 “魚塘合并策略 ”，會(huì)有大把的異業(yè)商家愿意跟你合作。其原理可以顯示為下圖： 32 花店金店婚紗攝影店花店金店婚紗攝影店圖 22 “魚塘合并”策略假如三家每天都有 20 名新顧客，那么，三家合作之后，就每家都擁有 60 名新顧客了。從而實(shí)現(xiàn)了“魚塘的合并”。李艷紅選擇了“代金券”。對(duì)顧客來講，最直接的好處就是“價(jià)格優(yōu)惠”。但是，別人魚塘里的魚，為什么要吃你的“餌”呢？所以，你還要給這些魚“與眾不同的好處”。所以，當(dāng)你想釣更多魚，而自己魚塘里的魚又不夠多時(shí)，就要到有魚的地方去：就是“別人的魚塘”。你一定要明白：你的客戶，也是別人的客戶。如果你有興趣的話，可以直接登錄我們的主頁來索取該課程： 在這里，花店老板所采取的方法，可以稱為 “交叉促銷 ”，或者“異業(yè)聯(lián)盟 ” ——已經(jīng)是很多行業(yè)都在使用的方法。太神奇了…… 31 上面的是案例，是李艷紅在訂購我們的《互聯(lián)網(wǎng)智慧大策劃》教學(xué)光盤之后，所想到的點(diǎn)子。大家都很開心。她真的這么做了。上個(gè)月我叫她印了一些代金卷，放在金店和婚紗攝影店，讓他們在賣了婚戒后幫我派一張，并說明只要拿了這張紙去我表妹店里，就可以免費(fèi)領(lǐng)取玫瑰，并且婚車裝飾可以打折。但是我沒有在我的事業(yè)上試用，因?yàn)槲覍?shí)在想不到我到哪里去借力。下面，就讓我們一起學(xué)習(xí)構(gòu)建“魚塘”的智慧。 “銷售”既不是創(chuàng)富的起點(diǎn)，更不是創(chuàng)富的終點(diǎn)！你想快速賺錢，你想不花錢就賺錢，你想輕松而無風(fēng)險(xiǎn)地賺大錢…… 其實(shí)，真的很簡單！只要你把“魚塘”作為你行動(dòng)的核心關(guān)鍵點(diǎn)！，我們可以一起分享快速構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫（也就是“魚塘”）的絕妙方法…… 29 （6） 不花錢 …… 輕輕松松地獲得無風(fēng)險(xiǎn)的收益。所以，我要再次強(qiáng)調(diào)： 28 客戶名單，就是你的存款；客戶數(shù)據(jù)庫，就是你的小金庫；客戶對(duì)你的信賴，就是你永續(xù)的財(cái)富。所以，不要再來問我： “該如何創(chuàng)業(yè)？” “該如何尋找貨源？” “該如何管理員工？” “該如何發(fā)貨？” …… 這些基于“工業(yè)時(shí)代”的創(chuàng)富思維，很難和 “信息時(shí)代 ”的財(cái)富模式對(duì)接上。所以，“魚塘財(cái)富論”的模式，是“只有第一，沒有第二 ”的財(cái)富圈地運(yùn)動(dòng)。只要這 200 人想起“購買服裝 ”，就會(huì)找你。其擴(kuò)散的速度，會(huì)非?？欤◆~塘財(cái)富論的客戶增值效應(yīng)最難的，是獲得前面100 個(gè)客戶；只要你擁有了這100 人，就可以輕松由100 變200，由200 變1000……由1000 變10000！更有意思的是：人的大腦對(duì)于某一細(xì)分市場的 “品牌信賴感 ”，也是遵從 80/20理論的。因?yàn)?，顧客之間所“傳播”的，不止 “信息”，更有“信任 ”——這就是我所說的“信賴感的傳染效應(yīng)”。我說過： “你的財(cái)富規(guī)模＝客戶人數(shù)信任程度”想讓你的財(cái)富快速倍增，只要把 “客戶人數(shù) ”或“信任程度 ”這兩個(gè)變量其中的任何一個(gè)倍增即可。在此基礎(chǔ)之上，周總運(yùn)用“極限爆破”技巧，于2008 年11 月25 日，在24小時(shí)之內(nèi)，就成交了11 位客戶，賺到了55000 塊——這是錢宇平所能接納的上限！周總在中國圍棋教育史上，成功開創(chuàng)了“在線天價(jià)培訓(xùn)”的先河。通過這次活動(dòng)，周總以極低的成本，就獲取了40 多個(gè)新的潛在客戶名單。所以，大多數(shù)人在“下訂單”的第二天，就收到了這份大禮，這讓他們驚喜不已。在此基礎(chǔ)之上，周總運(yùn)用“極限爆破”技巧，于2008 年11 月25 日，在24小時(shí)之內(nèi)，就成交了11 位客戶，賺到了55000 塊——這是錢宇平所能接納的上限！周總在中國圍棋教育史上，成功開創(chuàng)了“在線天價(jià)培訓(xùn)”的先河。通過這次活動(dòng)，周總以極低的成本，就獲取了40 多個(gè)新的潛在客戶名單。所以，大多數(shù)人在“下訂單”的第二天，就收到了這份大禮，這讓他們驚喜不已。但在5 天之內(nèi)，還是送出了61份DVD。很多家長開始都不敢相信這種“天上掉餡餅”的好事。其中包括錢宇平九段指導(dǎo)學(xué)員的復(fù)盤棋，300 本圍棋電子書，以及100 集錢宇平的指導(dǎo)棋視頻。他于是發(fā)動(dòng)了一波“愛心傳遞計(jì)劃”。當(dāng)時(shí)，他給我打電話，急著解決“客戶太少”的難題。由于在互聯(lián)網(wǎng)上從沒有過這種“天價(jià)”圍棋培訓(xùn)，而且這種學(xué)員屬于典型的“小眾市場”，不太容易發(fā)現(xiàn)。他在促銷“錢宇平在線圍棋課程”時(shí)，碰上了一點(diǎn)小麻煩。所以，它復(fù)制的速度，根本就不是“一年 30%”，而是一年 100%、1000%，甚至更快！好了，好了…… 我知道你此時(shí)此刻在想什么，你一定又在“習(xí)慣性嘲笑 ”…… 信息時(shí)代來了，但是，人們又為什么還在用“工業(yè)時(shí)代 ”的思維來理解財(cái)富？請先保持平和的心態(tài)吧，讓我告訴你財(cái)富加速的核動(dòng)力！ 25 財(cái)富加速的核動(dòng)力先讓我講一個(gè)學(xué)員的案例，然后再來分析其中的道理。同樣是投資 10 萬, 你能找到一份年回報(bào) 30%的投資，不按復(fù)利計(jì)算 30 年后將變成 100 萬。所以，我還是認(rèn)為搞債券賺錢快！” 我點(diǎn)點(diǎn)頭：“不錯(cuò)。他們過濾這些信息的最簡單有效的方法，就是求助于“第三方”：（1）其他的顧客（2）其他的熟人（3）其他的朋友而“第三方”的實(shí)質(zhì)價(jià)值，就是“信任含量”！ 24 只要你成為某個(gè)商品市場上，值得顧客信賴的人，那么，他們就會(huì)積極向你購買，甚至是瘋狂的購買！所以，“魚塘財(cái)富論 ”所介紹的，就是快速獲取顧客，并快速培育信賴的思維。一切商業(yè)交易行為，價(jià)值交換過程，都深深打上了“信用”的價(jià)值烙??！所以，我要反復(fù)向你強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品不重要，信任才重要。經(jīng)濟(jì)學(xué)家的共識(shí)就是：市場經(jīng)濟(jì)就是“信用經(jīng)濟(jì)”。貝斯因?yàn)槿穗H關(guān)系網(wǎng)中，有“信任”作為黏合劑，所以，信息的流通、意見的傳遞更加通暢。正如貝斯教授所說： 23 擴(kuò)散本質(zhì)上是發(fā)生在人際關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的社會(huì)過程。說得直白點(diǎn)，就是：“別看廣告，看療效！”這句廣告詞，就是絕大多數(shù)消費(fèi)者的心聲！看“誰”的療效呢？當(dāng)然不是“商家請來的臨時(shí)演員”！而是活生生的、值得信賴的其他顧客——最好，是消費(fèi)者自己身邊的親朋好友！這也就是我們常說的“口碑”。所以，在第二階段里，商家應(yīng)該側(cè)重尋找出那些“意見領(lǐng)袖”，通過“顧客交流會(huì)”、“電視訪談”等形式，來強(qiáng)化這些人“產(chǎn)品使用體驗(yàn) ”的傳播。此時(shí)，往往就意味著：嘗鮮型顧客已經(jīng)越來越少，新產(chǎn)品的傳播應(yīng)該進(jìn)入第二階段了。所以，隨著新產(chǎn)品廣告宣傳的逐漸持續(xù)，商家往往會(huì)發(fā)現(xiàn)初期宣傳的效果較好，會(huì)吸引來較多新顧客。而商家的廣告轟炸所真正影響的，往往都是“嘗鮮型顧客 ”——他們敢于體驗(yàn)新產(chǎn)品，不愿意跟風(fēng)模仿。不想成為商品的“白老鼠”。（2）后期減少廣告投資，增加 “顧客使用體驗(yàn)的傳播 ”力度，影響占消費(fèi)22 者群體大多數(shù)的“模仿型顧客”來使用。（4）模仿型顧客易受其他人的使用體驗(yàn)影響。（3）產(chǎn)品廣告對(duì)嘗鮮型顧客的影響較大。那么，什么是“貝斯擴(kuò)散模型”呢？讓我們來看下圖：新顧客的數(shù)量模仿型顧客嘗鮮型顧客時(shí)間圖 21 貝斯擴(kuò)散模型從上圖中，我們可以看出：（1）新顧客分成兩類：嘗鮮型和模仿型。他最重要的成果，就是創(chuàng)立了 “貝斯擴(kuò)散模型 ”——幫助 ATamp。 21 產(chǎn)品信息擴(kuò)散的本質(zhì)在這里，我要隆重推薦一位營銷大師 — — 弗蘭克 比如，質(zhì)量優(yōu)勢、功能特性、價(jià)格優(yōu)惠…… 然而，“信賴感 ”不但不需要你花錢，而且其重要意義，卻遠(yuǎn)超其他的因素。此外，還有很多影響因素……信賴感就是重中之重。明白了嗎？ Zappos 讓顧客做決策更容易了、更沒風(fēng)險(xiǎn)了！ 20 “隨意試、隨意換”的理念，怎么能讓顧客不動(dòng)心呢？你讓顧客更容易做決策，顧客就會(huì)讓你更容易賺錢！一次，有個(gè)河南的學(xué)員問：“王老師，我沒多少錢，萬一退換貨多了，我不就虧錢了嗎？” “呵呵！你問得好。 Zappos 贏得了你的信賴。但是，當(dāng)你第二次要買鞋時(shí)，你多半還是會(huì)去 Zappos 上面去買！為什么？因?yàn)?，“免運(yùn)費(fèi)、一年退貨”的承諾，Zappos 讓你不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。在很多“精明”的商家看來，謝家華很傻，居然承諾 “一年之內(nèi)隨時(shí)退貨”……但是，這種“傻乎乎”的服務(wù)，卻換回了 60%的重復(fù)購買率，以及 25%的轉(zhuǎn)介紹比率。親愛的朋友，你必須明白一個(gè)道理：消費(fèi)者不是傻瓜，你必須重視他們的利益訴求。盡管退貨率高達(dá)四分之一，但 Zappos 卻借此“驚人的服務(wù)理念”贏得了驚人的回報(bào)：時(shí)至今日，每 38 個(gè)美國人當(dāng)中，就有一個(gè)人曾買過他們的鞋或相關(guān)商品。退貨的運(yùn)費(fèi)也是由 Zappos 承擔(dān)的。 Free 365 Day Returns” 你知道這句話是什么意思嗎？ 19 “免費(fèi)送貨，365 天免費(fèi)退貨！”也就是說：如果你到他們的網(wǎng)站訂購鞋子，不但你不用掏一分運(yùn)費(fèi)，就可以在家收貨。 “顧客至上”的服務(wù)理念，滲透到了他們每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。 Zappos謝家華:網(wǎng)上賣鞋年銷 8億美元年僅 33 歲的美國華裔青年謝家華(Tony Hsieh)創(chuàng)造了全美最大的在線售鞋賣場。而且，客戶見證必須強(qiáng)而有力。第一個(gè)問題“為什么你不是騙子”——就是要提醒你：顧客往往先假定商家是騙子，然后等待商家來提供證據(jù)，證明“自己的清白”。 18 因此，人們很在意“第三方客戶的意見”。人們都害怕吃虧，所以很在乎別人的使用體驗(yàn)。崔醫(yī)生以前所提供的，僅有“產(chǎn)品功能”、“使用好處 ”。而改變的