【正文】 是，他再也不愁生源了…… “魚塘財(cái)富論 ”創(chuàng)富模式，有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)：它可以輕松地引發(fā)顧客的“口碑效應(yīng)”，從而讓顧客主動地，甚至是“熱情地 ”幫你轉(zhuǎn)介紹。我說過： “你的財(cái)富規(guī)模＝客戶人數(shù)信任程度”想讓你的財(cái)富快速倍增，只要把 “客戶人數(shù) ”或“信任程度 ”這兩個(gè)變量其中的任何一個(gè)倍增即可。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，把 “客戶人數(shù) ”翻一倍，最低成本而有效的方法，就是借助“顧客轉(zhuǎn)介紹”。因?yàn)?，顧客之間所“傳播”的，不止 “信息”，更有“信任 ”——這就是我所說的“信賴感的傳染效應(yīng)”。 A相信你，B 相信 A，A 向 B 推薦你，于是 B 也會相信你！因此，一旦你擁有了 100 個(gè)“相信你的客戶 ”，就可以采取多種方法，把這 27 立即點(diǎn)擊 種“信賴感傳遞下去”。其擴(kuò)散的速度，會非?？?！魚塘財(cái)富論的客戶增值效應(yīng)最難的，是獲得前面100 個(gè)客戶；只要你擁有了這100 人，就可以輕松由100 變200，由200 變1000……由1000 變10000！更有意思的是：人的大腦對于某一細(xì)分市場的 “品牌信賴感 ”，也是遵從 80/20理論的。也就是說，一旦你成為 200 個(gè)客戶心目中的“服裝選購專家 ”，那么，就很難有第二個(gè)人可以搶占這 200 人的“大腦空間”。只要這 200 人想起“購買服裝 ”，就會找你。而即使第二個(gè)人，花上你 3 倍的力氣，來攻占這 200 個(gè)人的“信賴感”高地，也多半會無功而返。所以，“魚塘財(cái)富論”的模式，是“只有第一，沒有第二 ”的財(cái)富圈地運(yùn)動。只要你努力一次，占領(lǐng)客戶的大腦，那么，你就可以“坐享多年”。所以，不要再來問我： “該如何創(chuàng)業(yè)？” “該如何尋找貨源？” “該如何管理員工？” “該如何發(fā)貨？” …… 這些基于“工業(yè)時(shí)代”的創(chuàng)富思維，很難和 “信息時(shí)代 ”的財(cái)富模式對接上。就好比，你無法用中文跟只懂法語的人溝通一樣。所以，我要再次強(qiáng)調(diào)： 28 客戶名單，就是你的存款；客戶數(shù)據(jù)庫，就是你的小金庫；客戶對你的信賴，就是你永續(xù)的財(cái)富。 “銷售”只是一個(gè)“把信賴變現(xiàn)金”的過程，只是一個(gè) “從客戶數(shù)據(jù)庫中提現(xiàn)”的過程。 “銷售”既不是創(chuàng)富的起點(diǎn)，更不是創(chuàng)富的終點(diǎn)！你想快速賺錢，你想不花錢就賺錢，你想輕松而無風(fēng)險(xiǎn)地賺大錢…… 其實(shí)，真的很簡單！只要你把“魚塘”作為你行動的核心關(guān)鍵點(diǎn)！，我們可以一起分享快速構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫（也就是“魚塘”）的絕妙方法…… 29 （6） 不花錢 …… 輕輕松松地獲得無風(fēng)險(xiǎn)的收益。我的學(xué)員們早就已經(jīng)證明這一點(diǎn)。下面，就讓我們一起學(xué)習(xí)構(gòu)建“魚塘”的智慧。 ：與商家雙贏合作鮮花店的生意經(jīng)（李艷紅）王老師您好！我是您的一個(gè)學(xué)生，學(xué)了很久您的理念。但是我沒有在我的事業(yè)上試用，因?yàn)槲覍?shí)在想不到我到哪里去借力。但是，非常興奮地告訴您，我把您的《互聯(lián)網(wǎng)智慧大策劃》第5 課“利潤倍增之交叉促銷”的理念用在了我表妹的花店，具體是這樣的：我表妹花店是賣鮮花的，也幫新人做花車。上個(gè)月我叫她印了一些代金卷，放在金店和婚紗攝影店，讓他們在賣了婚戒后幫我派一張，并說明只要拿了這張紙去我表妹店里，就可以免費(fèi)領(lǐng)取玫瑰，并且婚車裝飾可以打折。結(jié)婚當(dāng)天再送新娘一束價(jià)值90 元的鮮花。她真的這么做了。今天，她告訴我說收獲很不錯(cuò)，因?yàn)樗拇鹁?，相?yīng)的金店與婚紗影樓也生意好了很多。大家都很開心。真想不到，十多天的時(shí)間，能取得這么好的效果。太神奇了…… 31 上面的是案例，是李艷紅在訂購我們的《互聯(lián)網(wǎng)智慧大策劃》教學(xué)光盤之后，所想到的點(diǎn)子。實(shí)際上，該教學(xué)課程里，講解了更多的創(chuàng)富思路。如果你有興趣的話，可以直接登錄我們的主頁來索取該課程： 在這里，花店老板所采取的方法，可以稱為 “交叉促銷 ”，或者“異業(yè)聯(lián)盟 ” ——已經(jīng)是很多行業(yè)都在使用的方法。讓我們來一起解析一下這種模式。你一定要明白：你的客戶，也是別人的客戶。要結(jié)婚的人，不只需要“鮮花”，也需要“婚戒”和“攝影”。所以，當(dāng)你想釣更多魚，而自己魚塘里的魚又不夠多時(shí)，就要到有魚的地方去：就是“別人的魚塘”。那么，別人為什么要跟你合作，允許你去釣他的魚呢？此時(shí)，你就要給別人好處！最直接的好處就是：你也允許別人到你的魚塘里來釣魚。但是，別人魚塘里的魚，為什么要吃你的“餌”呢？所以，你還要給這些魚“與眾不同的好處”。而對商家來講，最直接的好處就是“獲得更多的顧客、促成更多的交易 ”。對顧客來講，最直接的好處就是“價(jià)格優(yōu)惠”。所以，“借塘釣魚”策略，就需要設(shè)計(jì)一種巧妙的 “工具”，把“商家利益”和“顧客利益”都聯(lián)系在一起。李艷紅選擇了“代金券”。于是，把花店、金店、婚紗攝影店，都捆綁在一起。從而實(shí)現(xiàn)了“魚塘的合并”。這種策略，是獲得新客戶的非常有效的手段（當(dāng)然不是最好的手段，后面我還會介紹更多的強(qiáng)勢策略）。其原理可以顯示為下圖： 32 花店金店婚紗攝影店花店金店婚紗攝影店圖 22 “魚塘合并”策略假如三家每天都有 20 名新顧客，那么，三家合作之后，就每家都擁有 60 名新顧客了。所以， “魚塘合并 ”策略非常適合那些同一客戶群體、相互之間沒有競爭，實(shí)力規(guī)模也相差不大的商家來合作。親愛的讀者，如果你是 “像花店老板”一樣，擁有自己的店面，或是經(jīng)營實(shí)體，那么，你可以直接使用 “魚塘合并策略 ”，會有大把的異業(yè)商家愿意跟你合作。但是，如果你僅是一個(gè)普通的小老百姓，那你就可以做 “李艷紅 ”——從自己身邊的、開店、辦公司的朋友那里借力。所以，如果你說服一個(gè)老板來跟你合作，你幫他增加客戶并賺到錢之后，他就會信任你，接下來，你可以跟他說： “我來幫你建一個(gè)客戶資料庫，幫你賺更多的錢吧！” 相信我，絕大多數(shù)商家，居然從來不知道“還要為客戶建立資料庫 ”。由于你已經(jīng)幫商家賺到錢了，所以，他就會信任你。從而，讓你把他的客戶都利用起來，裝進(jìn)一個(gè)“電腦里”，或是“筆記本”。你只要在商店里擺一塊牌子： “贈送代金券 ……”就會有大把客戶愿意留下姓名、聯(lián)系電話！ OK，就這么簡單。 33 立即點(diǎn)擊 當(dāng)你搜集到 100 個(gè)客戶之后，就可以發(fā)動你的促銷攻勢來賺錢了。所以，如果你是“李艷紅”，你可以輕松地從“花店 ”領(lǐng)取大把“工資”— —而且基本不用去“花店”上班。同樣地，你也可以從“金店”領(lǐng)取大把“工資”——卻不用去“金店”上班。此外呢？請你想一想，花店的顧客，還有什么需求呢？餐飲、服裝、理發(fā)…… 無窮無盡！只要你發(fā)揮想象！此時(shí)此刻，你可能很疑惑：“我有了客戶姓名、手機(jī)號碼之后，難道要靠打電話來促銷商品嗎？” 當(dāng)然不用！你只要群發(fā)條短信： “親愛的顧客朋友，對于您一直以來對我們 **花店的支持，表示深深的感謝。所以，我們特贈送**優(yōu)惠券，請于**地領(lǐng)取，36 小時(shí)有效！” 就這么簡單！你馬上就會看到效果！當(dāng)然，“從客戶數(shù)據(jù)庫中提現(xiàn)”的方法還有很多，這種只是 “小兒科”——我們還沒有強(qiáng)化“信賴感”，還沒有真正發(fā)揮“客戶數(shù)據(jù)庫 ”的威力。在后面，我會慢慢介紹。接下來，讓我們學(xué)習(xí)另一種“魚塘策略”的變種—— ：完美入侵別人的客戶圈我曾聽美國創(chuàng)富大師哈佛?？酥v過一個(gè)年輕人的故事 ——沒有任何資源，空手創(chuàng)富，在 3 年時(shí)間里就賺到了人生的第一個(gè) 100 萬！ 34 立即點(diǎn)擊 白手起家的捷徑 36個(gè)月成為百萬富翁這個(gè)年輕人叫凱恩。第一次參加哈佛?？说恼n程時(shí)，除了一個(gè) “百萬富翁”的夢想外，什么都沒有。他沒有存款、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有家族背景、沒有人脈關(guān)系。但是，他有強(qiáng)烈的創(chuàng)富愿望。他審視自身，發(fā)現(xiàn)自己：除了愛粉刷房子以外，什么特長都沒有。如何通過“粉刷房子這個(gè)愛好”來賺錢呢？給別人粉刷房子？那是很難賺到 100 萬的，而且自己的體力也承受不了。那就教別人粉刷房子吧——他發(fā)現(xiàn)：在美國，在很多人跟他有同樣的愛好，所以，“粉刷房子”是一個(gè)有潛力的市場，雖然從來沒有人開發(fā)過。一個(gè)一個(gè)教？當(dāng)然不現(xiàn)實(shí)。于是，他選擇了出售“錄相帶”——他以極低的成本，請朋友把他粉刷房子的整個(gè)過程，都錄制下來。接下來，就要想辦法出售了。他當(dāng)然無法像普通推銷員一樣上街兜售——他害怕做陌生推銷，他更無法忍受旁人的拒絕與冷眼。所以，他選擇了“合作”。他找到社區(qū)里的雜貨店。好不容易說服雜貨店老板，愿意代銷他的錄相帶了。但卻乏人問津——面對沒任何名氣的“凱恩”，面對沒有任何先例的 “粉刷房子錄相帶”，顧客怎么可能會有興趣呢？更重要的是，雜貨店的客戶，與“粉刷房子愛好者 ”之間的交集，太少了。 35 但凱恩沒有放棄。他向哈佛?？苏埥?。哈佛?？俗屗ふ摇爱悩I(yè)商家”。他開始尋找“與自己的目標(biāo)客戶有交集”的商家！他找到了油漆經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商抱著嘗試的態(tài)度代銷了他的錄相帶。凱恩終于賣出了幾份錄相帶產(chǎn)品。一個(gè)月內(nèi)，賺到了幾百美元。但是，這離凱恩的“百萬富翁 ”夢想實(shí)在差得太遠(yuǎn)了。在哈佛 ?？说奶崾局?，他又找到了本地最大的油漆生產(chǎn)廠。 “我們對銷售錄相帶沒有興趣。”油漆廠老板直接拒絕了他。 “我不是來請你代銷錄相帶的，我是來幫你們賣更多油漆產(chǎn)品的！ ”凱恩于是把他的方案說了出來，那個(gè)老板馬上拍板成交。什么方案呢？說來很簡單。凱恩讓油漆廠制定一個(gè) “促銷策略”：只要有客戶一次性購買 5 加侖以上的油漆，那么就贈送一份“粉刷房子的錄相帶”。也就是說，把錄相帶直接作為 “促銷油漆的贈品 ”，吸引客戶買更多油漆。這樣，油漆廠老板當(dāng)然有興趣。于是，雙方簽定了一份價(jià)值 10 萬美元的合同，由凱恩直接找到錄相帶生產(chǎn)廠家批量印制，然后再銷售給油漆廠，把它作為贈品，來促銷自己的油漆…… 所以，凱恩找到了“油漆廠”一個(gè)客戶，就直接賺到了 10 萬美元。凱恩的故事還沒有結(jié)束，因?yàn)?，他“百萬富翁”的夢想還沒有實(shí)現(xiàn)。他在錄相帶里又錄制了很多 “其他錄相帶的宣傳片 ”：如何粉刷外墻、如何修剪草坪、如何維護(hù)屋頂…… 于是，那些曾經(jīng)看過他 “粉刷房子錄相帶 ”的人，其中很多又感興趣，于是直接向他購買其他的錄相帶產(chǎn)品…… 36 續(xù)產(chǎn)品。 當(dāng)然，你可以明白，在這場“三角關(guān)系”里，凱恩是最大的贏家。 因?yàn)椋緛砭褪裁炊紱]有（錄相帶也僅有一個(gè)母帶，還沒有批量生產(chǎn)）。 但是，借油漆廠的銷售渠道，快速地把“錄相帶”鋪遍了整個(gè)市場。所以，我們可以說：凱恩是徹底白手起家、空手創(chuàng)富的“百萬富翁”。發(fā)現(xiàn)你身邊無處不在的商機(jī)魚塘滲透策略可以通過下圖來說明。油漆廠圖 23 “魚塘滲透”策略魚塘滲透與魚塘合并有較大的差別。它往往是 “實(shí)力差距懸殊 ”的雙方，開展合作的模式。此時(shí)，實(shí)力較弱的一方，不得不把自己的產(chǎn)品，捆綁到別人的產(chǎn)品之中，從而借別人的渠道，進(jìn)入別人的市場。凱恩是沒有自己的“魚塘”的。他只有尋找那些已經(jīng)擁有 “魚塘”的商家來合作。把“錄相帶”附加在“油漆”產(chǎn)品里，作為增值服務(wù)的一部分。進(jìn)而，在“油漆”的客戶里，培育出屬于“錄相帶”的客戶。所以，在“魚塘滲透”策略里，達(dá)成合作的關(guān)鍵就是 “如何幫助大魚塘的主人解決問題”。 “大魚塘的主人”有什么問題呢？ 38 最核心的，還是銷售！所以，凱恩提出了“以錄相帶做贈品來促銷油漆”的方案；從而一舉打動了曾經(jīng)“沒興趣”的油漆廠老板，快速達(dá)成合作協(xié)議。與其說“錄相帶”打動了油漆廠老板，不如說“促銷方案 ”打動了他。 “魚塘滲透”是事業(yè)初創(chuàng)者的成功捷徑。凱恩的成功，已經(jīng)證明了這點(diǎn)。我真心地建議你：無論你現(xiàn)在是一個(gè)企業(yè)實(shí)體的擁有者，還是普通的打工仔，你身邊都存在著比你大得多的“巨型魚塘”，也就是 “客戶渠道”，也就是“財(cái)富寶庫”。你沒有必要自己從頭“一條魚、一條魚”地去積累、去培育。你直接把自己的產(chǎn)品信息、個(gè)人品牌、自己的價(jià)值形象，捆綁到別人的現(xiàn)有產(chǎn)品流通鏈條之中，借別人的手，傳播開去，從而把“巨型魚塘”的魚，變成自己的 “魚”。我個(gè)人認(rèn)為，任何想縮短成功時(shí)間的人，都應(yīng)該下功夫研究這套 “魚塘滲透”策略。在商業(yè)歷史上，它幫助眾多企業(yè)由螞蟻?zhàn)兇笙蟆?一年瘋長 7萬倍的商業(yè)奇跡 1903 年，滿腦子烏托邦式幻想的推銷員金 .吉列（ King Gillette）已年近五十，卻渴望成為一個(gè)發(fā)明家。他花了四年時(shí)間發(fā)明的可更換刀片式剃須刀，在最初銷售的這一整年里，只賣出了 51 副刀架和 168 枚刀片。但接下來，吉列做的事情卻創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式。他以極低的折扣將數(shù)百萬副刀架賣給美國陸軍，以期這些士兵退役還家后，可以變成吉列的忠實(shí)用戶。軍隊(duì)自然將刀架當(dāng)作生活必需品發(fā)給了士兵們。他將刀架賣給銀行，讓銀行作為禮品來送給新開戶的客戶。他設(shè)法將刀架和幾乎所有商品都捆綁在了一起——從綠箭口香糖到紅茶茶包，不一而足。 39