【正文】 能設備，在價格與性能方面與隆天的產(chǎn)品進行了比較，具體情況見下表：產(chǎn)品名稱生產(chǎn)企業(yè)采用技術節(jié)電率（％）市場售價（萬元／臺）Oil Pump抽油機智能節(jié)電器北京龍創(chuàng)信恒科技發(fā)展有限公司間抽控制器15－30～4K2001X系列電氣功率智能調節(jié)器IY 型北京安凱信節(jié)能技術有限公司軟啟動調壓節(jié)能型15－254XJDW系列無功補節(jié)電箱天津聯(lián)誼電器成套設備有限公司無功就地補償節(jié)能型20GOLDSAVERZNCY抽油機節(jié)電控制柜深圳市高力省科技發(fā)展有限公司變頻調速節(jié)能裝置206BDHK型抽油機節(jié)能控制器北京萬維博大自控科技有限公司變頻調速節(jié)能裝置20～40～華電隆天抽油機自適應動態(tài)節(jié)能控制器華電隆天20～402隆天的價位在20000左右，在高性能的前提下這樣的價位具有很強的市場競爭力，如變頻調速節(jié)能裝置，雖然其性能上講可與我們的產(chǎn)品相媲美，可是據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示其價位約為1000元/KW，無疑其推廣受到了一定的限制。4．能安裝在已經(jīng)安裝節(jié)能型異步電動機的油井上進行進一步節(jié)能，進行進一步節(jié)省電費開支成本以獲取更大的經(jīng)濟效益。2．通過獨特的專利技術，控制器可以自動辨識抽油機參數(shù)以及自動跟蹤同一口井的井況變化。在全國各油田進行中試或已投運的節(jié)能電控裝置不下數(shù)十種之多，大體上可以分為五種類型：間抽控制器、軟啟動調壓節(jié)能型、 無功就地補償節(jié)能型、 超高轉差率多速節(jié)能電動機拖動裝置、變頻調速節(jié)能裝置。因此我們面對的實際市場規(guī)模將比上表所示的更廣闊。（注：前五年節(jié)能設備的推廣對目前市場規(guī)模的影響較小，可忽略），每年以7100臺的速度增長，每年以5300臺的速度增長，小型油田的增長及損耗數(shù)量都很小，假設其對抽有機節(jié)能設備的需求在未來5年內持平。每年新增抽油機Z=，所以每年市場規(guī)模增加I=W+Z=。節(jié)能設備的市場規(guī)模按如下方法估計（）：市場規(guī)模S每年增加的市場規(guī)模I目前的市場規(guī)模C每年由于設備老化而更換的節(jié)能設備數(shù)W每年新增的抽油機數(shù)Z由于技術原因應被淘汰的節(jié)能設備數(shù)Y 未安裝節(jié)能設備的抽油機數(shù)X以傳統(tǒng)油田為例，當前需淘汰的有 Y=,則目前市場規(guī)模為C=+=。每年全國新增機械采油井5000余口，抽油機增加7000~8000臺左右，其中傳統(tǒng)油田占3000臺（大慶1200臺，勝利1200臺，遼河450臺，其余傳統(tǒng)油田更新數(shù)量較?。?，新興油田占4500臺（新疆油田2000臺，長慶油田1400臺，南海油田1000臺，其余數(shù)量較?。?。、市場規(guī)模及滲透目前，全國擁有抽油機10萬臺以上。占領這個市場，對我公司的品牌形象的樹立和長遠的發(fā)展意義重大。中長期：（1） 傳統(tǒng)油田：經(jīng)過公司在發(fā)展初期聲譽的積累，傳統(tǒng)油田的進入壁壘有所降低。（2）小型油田：抽油機數(shù)量占市場總額的比率很小，但對于我公司初期的生產(chǎn)能力來說，其數(shù)量的絕對值仍相當可觀。并且，由于擴張迅速，新興油田對各類抽油機節(jié)能設備的需求量也會不斷加大，早期的業(yè)務聯(lián)系為培養(yǎng)客戶對產(chǎn)品的忠誠度有著不可低估的作用。、目標市場的選擇根據(jù)對以上客戶的分析，在進入市場初期，我們選擇新興油田和小型油田作為主要目標市場，在進入后的第三年，公司將加強與傳統(tǒng)油田之間的業(yè)務聯(lián)系，轉以傳統(tǒng)油田和新興油田作為主要目標市場。對于新興油田來說，其規(guī)?？捎^，可以產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益，所以在發(fā)產(chǎn)過程中會得到母公司（中石油，中石化，中海油）的支持，資金也不會成為其購買節(jié)能設備的瓶頸，而由于新興油田大多處在西部和海上，環(huán)境相對東部陸上油田惡劣，所以對產(chǎn)品的壽命和售后服務會有更高的要求。對于傳統(tǒng)油田來說，由于資金充沛，購買量大，所以節(jié)能設備的良好性能是促使其購買產(chǎn)品的首選因素，良好的服戶也可以對其產(chǎn)生較大的吸引力。C. 服務由于抽油機一般在野外作業(yè)，環(huán)境惡劣。B． 價格一般來說，小油田對價格因素比較敏感。（3）抽油機節(jié)能設備的壽命。、客戶購買的決定因素A． 性能具體來說，抽油機節(jié)能設備的性能包括三個方面：（1）綜合節(jié)電率，這是抽油機節(jié)能設備的主要技術指標。小油田數(shù)量繁多，開采壽命短，單個油田所擁有的抽油機數(shù)量小，但總量較大。C． 小型油田：指在我國中部及長江以南地區(qū)分布的年產(chǎn)30萬噸以下的油田。長慶油田、塔里木油田和東海油氣田是其主要代表。新興油田指在此基礎上形成的大中型油田。進入市場的壁壘較大。如大慶油田、勝利油田、遼河油田等。A． 傳統(tǒng)油田：主要指開發(fā)年代早，擁有較高的知名度的大油田。目前，國內各大油田的情況見下表：油田名稱地理位置1995年原油產(chǎn)量（萬噸）2005年原油產(chǎn)量（萬噸）十年增幅抽油機總數(shù)（萬臺）已安裝節(jié)能設備的抽油機（%）需要淘汰的節(jié)能設備（%）傳統(tǒng)油田：，大慶油田黑龍江50004495%6010勝利油田山東30002700%6510遼河油田遼寧15001200%18515華北油田河北466435%4515大港油田天津430510%5010中原油田河南410320%5515吉林油田吉林350550%5010河南油田河南192188%4515江漢油田湖北85160%705新興油田：，克拉瑪依新疆7901100%255長慶油田陜甘2201550%3010青海油田青海122400%1510塔里木新疆2531033%2015土哈油田新疆221300%305玉門油田甘肅4075%9010中海油海上10028002700%1515小型油田：，目前少量需淘汰小型油田8008000%510由上表數(shù)據(jù)可以看出，我國東部主力油田總體產(chǎn)油量穩(wěn)定，但基本都有不同程度的下滑，說明已由盛產(chǎn)期轉入衰減階段；西部和海上油田的產(chǎn)量則穩(wěn)步上升，將成為支撐未來中國石油產(chǎn)量持續(xù)穩(wěn)定增長的主要源泉。其開采的石油總量占中國原油產(chǎn)量的90％以上（%，％，中海油占14％）。加入WTO，為國產(chǎn)石油節(jié)電類產(chǎn)品進入中亞、拉美等經(jīng)濟欠發(fā)達的產(chǎn)油區(qū)提供了機會。我國電氣電子類產(chǎn)品在國際市場一向具有比較強的競爭力，根據(jù)中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所課題組《中國工業(yè)國際競爭力報告》提供的數(shù)據(jù)，%，位居世界第5。這樣，國內原油開采的需要和巨大的原油蘊藏量結合起來，預示了中國本土石油開采業(yè)將有巨大發(fā)展，同時也展示了抽油機節(jié)能設備在國內具有廣闊的市場空間。截止至2005年4月，%，在今后一個時期，西部和海上將是我國石油增儲上產(chǎn)的重點地區(qū)，預計2010～2020年中國原油產(chǎn)量將進入高峰期，～2億噸。而增加石油地質儲量和開采儲量的同時，提高國內油田石油產(chǎn)出率，是保障石油安全的前提。據(jù)BP（British Petroleum 英國石油）統(tǒng)計，中國目前石油剩余探明儲量23億噸，只占已探明儲量不到40%。而我公司生產(chǎn)的抽油機自適應動態(tài)節(jié)能控制器綜合節(jié)電率達20％～40%,是國內使用的普通節(jié)能裝置的2～3倍。據(jù)有關統(tǒng)計資料表明，中國石油天然氣股份公司平均每噸油成本中電費支出約占20～30%，地方油田生產(chǎn)成本中電費支出更大，而電費支出中抽油機的耗電量占相當大的比重。這種情況，為我們的產(chǎn)品提供了廣闊的盈利空間。按抽油機平均拖動電動機功率為15kw，生產(chǎn)時間平均負荷率80%（實際拖動電動機功率大于15kw）計算，全國每年抽油機耗電不少于1000001536524=，把運行效率及功率因數(shù)提高，是總節(jié)電率提高10%。權威人士分析：如不采取積極有效的節(jié)能措施，到 2020 年，我國對國際石油市場的依存度將達到 50% 左右。 B 市場機遇：1）我國油氣田生產(chǎn)系統(tǒng)耗電嚴重，抽油機節(jié)能潛力巨大。在這三個市場里，工業(yè)節(jié)能是一個現(xiàn)時的市場，商業(yè)和家庭節(jié)能是一個即將擁有的市場。在這三類用戶中，以工業(yè)、家庭節(jié)電市場的容量最大，商業(yè)節(jié)電市場相對較小。4） 企業(yè)需求節(jié)能、節(jié)電的需求也是顯而易見和不可估量的。同時，為建立支持節(jié)能的穩(wěn)定資金渠道，今年中國官方還將研究建立節(jié)能專項基金 政策哺育市場，需求造就財富。在“十一五”規(guī)劃綱要中，節(jié)能降耗指標首次與經(jīng)濟增長目標被放置于同等重要位置。而我們的產(chǎn)品正是在這樣的國情下推向市場的，致力于油田抽油機的節(jié)電節(jié)能。５噸標準煤，是德國的１０倍，急需降低能耗?；鹆Πl(fā)電的原料是煤，但中國已由原來最大的煤炭生產(chǎn)國和消費國轉變?yōu)檫M口國，電力成本將因此而不斷上揚。并且，中國的電力來源的結構也對未來的電力市場造成了巨大的潛在的威脅。2） 國情需要在中國，對節(jié)電節(jié)能控制的需求顯得尤為迫切，因為中國正面臨著長期性的電力短缺和緊張。能源的儲量是有限的，解決能源問題的重點自然就落到了能源控制和節(jié)能上。(1) 未按照說明書要求安裝、使用、維護的產(chǎn)品；(2) 因電動機與設備匹配不合理造成產(chǎn)品損壞；(3) 未經(jīng)隆天備案（經(jīng)銷商未將產(chǎn)品保修卡第三聯(lián)寄回隆天本部存檔）或返回產(chǎn)品與備案情況不符的產(chǎn)品(4) 任何由用戶或第三方對產(chǎn)品進行拆卸維護、更換元器件或其他會對公司產(chǎn)品造成傷害的嘗試；(5) 由用戶或第三方改變產(chǎn)品的用途；(6) 由于人力不可抗拒因素導致產(chǎn)品損壞，如水災、火災、房屋倒塌、設備倒塌、閃電、電網(wǎng)供電異常突變、異物沖擊等；(7) 已修復的產(chǎn)品在返回途中因運輸中操作不當造成的損壞；(8) 非本公司或本公司授權的經(jīng)銷渠道所售產(chǎn)品。對于以下符合產(chǎn)品保修換貨原則規(guī)定的質量問題產(chǎn)品，隆天只能提供原貨品返修服務（不可調換）：(1） 為用戶特殊定做的大功率非常規(guī)型號產(chǎn)品；(2） 用戶購機安裝一年后，發(fā)生質量問題，且可以進行修復的產(chǎn)品；(3） 購機安裝一年內發(fā)生質量問題但可以修復的產(chǎn)品，經(jīng)與客戶溝通并征得客戶同意，允許進行產(chǎn)品返修的。、隆天節(jié)能產(chǎn)品保修換貨服務條款、產(chǎn)品保修換貨期限隆天對正式備案的售出產(chǎn)品（以收到經(jīng)銷商反饋的產(chǎn)品保修卡第三聯(lián)為準），自用戶購買之日起，提供為期二年的免費產(chǎn)品保修服務以及終身有償維修服務。6）隆天產(chǎn)品售出后，如果經(jīng)銷商由于自身原因要求退貨，必須同時符合并接受以下條件，否則隆天對經(jīng)銷商的退貨要求不予受理：A: 經(jīng)銷商必在產(chǎn)品采購后一個月內提出退貨申請，即：申請退貨日期（以經(jīng)銷商發(fā)送退貨申請傳真日期為準）距經(jīng)銷商采購產(chǎn)品日期（以隆天發(fā)貨日期為準）時間不超過一個月（30天以內，含30天）；B: 經(jīng)銷商退回的產(chǎn)品（以隆天實際收到的退貨品為準）必須保證未經(jīng)安裝使用，且外觀及各部分完好無損；C：在同時滿足上述兩項條件的情況下，隆天可以為經(jīng)銷商辦理退貨手續(xù)，退款標準為經(jīng)銷商原采購貨品金額的90%，同時退貨產(chǎn)品的包裝、運雜費等均由經(jīng)銷商承擔；D：退貨后，隆天與經(jīng)銷商的合作即告終止，隆天從正式辦理退貨之日起，將解除同經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷合同。根據(jù)產(chǎn)品運行情況，必要時派技術人員到現(xiàn)場進行維護。 4）經(jīng)銷商根據(jù)《產(chǎn)品保修條款》的有關規(guī)定，并嚴格按照《經(jīng)銷商返修換貨程序》的流程要求，對質量問題產(chǎn)品進行的返修或換貨行為，貨品往返的包裝、運雜費等均由隆天承擔。對于經(jīng)銷商不