【正文】 了解客戶及他的客戶群 —— 客戶的類型 —— 銷售的主流產(chǎn)品 —— 客戶所在的位置 —— 客戶的顧客群 —— 店主 第二步 . 拜訪 —— 找到主管采購人員 —— 介紹公司產(chǎn)品給客戶帶來的益處 —— 公司、產(chǎn)品、個(gè)人介紹 公司的性質(zhì)、背景、實(shí)力； 產(chǎn)品特點(diǎn) ：客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么，不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么。 第十條 根據(jù)監(jiān)察行動(dòng)的結(jié)果，對(duì)違反公司規(guī)定的業(yè)代按情節(jié)可以處以通報(bào)批評(píng)、警告、留守察看、辭退直至除名的行政處分，并予以經(jīng)濟(jì)處罰。 第九條 省代及市場(chǎng)部監(jiān)察專員將監(jiān)察結(jié)果書面匯報(bào)至市場(chǎng)部，對(duì)區(qū)（市）代實(shí)施較大獎(jiǎng)懲時(shí)通知至人，并定期于每季度初將該季度的獎(jiǎng)懲名單再次列明公布。 第 七條 本地業(yè)務(wù)員由省代直接監(jiān)察和獎(jiǎng)懲，實(shí)施獎(jiǎng)懲行為時(shí)須先列明各項(xiàng)情況報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)方可。同 時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查、分析工作及市場(chǎng)實(shí)地監(jiān)察記錄，為市場(chǎng)部的市場(chǎng)決策工作提供依據(jù)。 （三）、市場(chǎng)監(jiān)察 根據(jù)各級(jí)業(yè)代填報(bào)的表單內(nèi)容，監(jiān)察者每月不定期巡回所管轄市場(chǎng)予以調(diào)查核實(shí)。 如經(jīng)公司有關(guān)人員業(yè)代反映存在市場(chǎng)出勤不力，監(jiān)察者將立案調(diào)查，于證據(jù)充足時(shí)予以處罰。 市場(chǎng)部監(jiān)察各級(jí)業(yè)代每月至少不定期電話抽查一次，被抽查者應(yīng)于半小時(shí)內(nèi)用所在地電話回電，特殊情況不能立即回電，應(yīng)于次日工作日內(nèi)回電，如發(fā)現(xiàn)不在市場(chǎng)或拒絕回電者，即當(dāng)月發(fā)現(xiàn)一次予以處罰 50 元，以此 類推，于工資中扣除。 第五條 表單監(jiān)察按《南方市場(chǎng)業(yè)務(wù)員表單管理制度》執(zhí)行： 凡需填寫聯(lián)系電話的地方，必須填寫，以利監(jiān)察，不寫明者以未行動(dòng)對(duì)待或以曠工論處； 凡表單內(nèi)容須真實(shí)填寫，不得敷衍塞責(zé)，虛假填報(bào) ，否則每次給予 50100 元罰款，情節(jié)嚴(yán)重，扣發(fā)全額工資； 凡主要通過表單反映的考核數(shù)據(jù)，主要為鋪市數(shù)據(jù)，需認(rèn)真詳細(xì)填寫，并及時(shí)上報(bào)，未按要求填寫的，每次給予 50500 元罰款。 第三條 市場(chǎng)負(fù)責(zé) 人及市場(chǎng)監(jiān)察員對(duì)市場(chǎng)各級(jí)業(yè)代實(shí)行監(jiān)察，監(jiān)察內(nèi)容主要是各級(jí)業(yè)代是否遵守公司規(guī)定出勤、處理市場(chǎng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，針對(duì)業(yè)代違規(guī)行為依照規(guī)定進(jìn)行處分。開展時(shí)機(jī)為低于計(jì)劃量或需要大力加大計(jì)劃超出力度 第六條 銷售人員能力考察 項(xiàng)目 內(nèi)容 評(píng)估等級(jí) 儀 表 整潔的外貌、謙和的態(tài)度和禮貌的言行 1 2 3 4 5 口 才 吐字清晰、用詞恰當(dāng)、邏輯性強(qiáng)、無口頭禪、不口若懸河 知 識(shí) 知識(shí)面寬、社會(huì)知識(shí)豐富，了解企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí) 經(jīng) 驗(yàn) 有專業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)或同類產(chǎn)品銷售工作經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉所銷產(chǎn)品的開發(fā)、技術(shù) 特點(diǎn)及產(chǎn)品使用知識(shí) 進(jìn)取心 積極發(fā)揮潛能，爭(zhēng)取最大工作業(yè)績(jī)，上進(jìn)心強(qiáng)，不過分計(jì)較權(quán)利、地區(qū) 智 力 思咯敏捷、反應(yīng)迅速、考慮細(xì)致、理解力強(qiáng) 誠(chéng) 意 表里一致、態(tài)度明確、積極渴望加入公司 持久力 心理素質(zhì)好，能忍受不斷的拒絕與挫折，不中途而廢 說服力 能吸引人注意并激發(fā)興趣，感染力強(qiáng)，語言委婉生動(dòng) 感召力 與人溝通能力強(qiáng)，能喚起他人理解或使對(duì)方有“代入”感，善解意，能領(lǐng)導(dǎo)、理 解別人，待人不消極、不屈從 性 格 個(gè)人樂觀、 性情豁達(dá)、處事冷靜，不立即把喜怒哀樂顯于言表，積極、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ? 責(zé)任感 責(zé)任心強(qiáng)、認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)、自律力強(qiáng)，能表里如一、熱誠(chéng)地完成任務(wù) 綜合評(píng)分及說明： 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施 主談人評(píng)語主聘建議： 主談人簽名： 副談人評(píng)語及聘請(qǐng)建議： 副談人簽名： □ 銷售人員監(jiān)察條 例 第一條 為規(guī)范市場(chǎng)各級(jí)業(yè)務(wù)員的工作，保證各級(jí)業(yè)務(wù)員按照公司的要求切實(shí)做好市場(chǎng)，為各業(yè)務(wù)員綜合考評(píng)提供相應(yīng)依據(jù)，同時(shí)真實(shí)正確地反映市場(chǎng)情況，特制定本條例。 第四條 辭職與離職：業(yè)務(wù)員辭職應(yīng)提前一個(gè)月通知主管部門，經(jīng)批準(zhǔn)同意后，辦好交接手續(xù)后到公司人力資源部辦理手續(xù)；業(yè)務(wù)員被辭退時(shí)，應(yīng)在十五日內(nèi)按公司相關(guān)規(guī)定，辦理完成交 接、移交及其離職手續(xù)。 （四）、 自我管理能力 計(jì)劃每天的事。 建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制。 留意展示品，如有外觀破舊、骯臟的，必須及時(shí)更換。 真誠(chéng)的問候、和客戶交流生意情況、向客戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。 了解客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群。 第三條 太子奶業(yè)務(wù)代表必備的條件： （一）、 形象 ： 成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì)： 誠(chéng)摯、熱心、友好、專心、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于聽傾； 經(jīng)常注意提高并維持公司良好形象： 保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象； 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的商品； 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施 處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠； 答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果。 （三）、公司定期在全公司范圍內(nèi)選拔優(yōu)秀銷售骨干，集中進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)以提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。 第二條 培訓(xùn) （一）、新進(jìn)人員進(jìn)入公司后， 由人力資源部組織對(duì)其進(jìn)行公司的發(fā)展歷史、管理制度、公司文化、公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。 （三 ） 、各辦事處、各銷售分公司在辦公所在地招聘當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)促銷人員，須填報(bào)用人申請(qǐng)表，經(jīng)華南銷售公司、北京銷售公司、湖南銷售公司經(jīng)理同意后，由各辦事處、銷售分公司自行組織招聘，招聘的資格審查及試用、聘用應(yīng)按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。每年初銷售公司須提 出年度用人計(jì)劃。 第四條 開票會(huì)計(jì)崗位責(zé)任制 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售開票，并妥善保管好一切票據(jù)，提供產(chǎn)品數(shù)量及走向，按規(guī)定上報(bào)材料和有關(guān)數(shù)據(jù)，一切為銷售服務(wù)。 第 三條 出納崗位責(zé)任制 負(fù)責(zé) 現(xiàn)金和 銀行的存款業(yè)務(wù)，保證資金的安全性。審批財(cái)務(wù)報(bào)表及資金運(yùn)用，參加公司的主要決策，保護(hù)和利用好公司的每一筆資金，帶動(dòng)全體財(cái)務(wù)人員完成各項(xiàng)財(cái)務(wù)工作。 □ 銷售公司財(cái)務(wù)部職責(zé) 第一條 部長(zhǎng)工作崗位責(zé)任制 兼任主辦會(huì)計(jì)，對(duì)外聯(lián)絡(luò)，協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、銀行及各項(xiàng)社會(huì)關(guān)系。 □ 銷售公司辦公室職責(zé) 第一條 及時(shí)傳達(dá)公司各級(jí)有關(guān)精神和文件，組織有關(guān)人員學(xué)習(xí)討論， 經(jīng)常研究工作，妥善處理工作問題； 第二條 收集、整理各辦事處及駐外業(yè)務(wù)代表的各類信息，及時(shí)反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，做好工作日志，記錄每日工作情況； 第三條 協(xié)調(diào)處理好各辦事處之間關(guān)系有人員調(diào)配； 第四條 做好公司有關(guān)人員的考勤記載； 第五條 協(xié)調(diào)公司其它部門關(guān)系，樹立良好的協(xié)調(diào)服務(wù)意識(shí)； 第六條 及時(shí)總結(jié)工作，每半年建立一次工作計(jì)劃，每季進(jìn)行一次工作總結(jié)； 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施 第七條加強(qiáng)自身修養(yǎng)，努力提高工作能力，工作時(shí)間內(nèi)認(rèn)真負(fù)責(zé)，堅(jiān)守崗位，做到不離崗、串崗、不遲到、早退。 具有吃苦耐勞，不怕得罪人的工作精神。 具有獨(dú)立協(xié)調(diào)和處理事務(wù)的能力。 第五條 監(jiān)督部人員基本條件： 具有領(lǐng)會(huì)和貫徹公司政策的能力。 向人事部門呈 《 人員違規(guī)處理建議 》 。 向經(jīng)銷商發(fā) 《 經(jīng)銷違規(guī)整改通知 》。 公司其它有關(guān)制度及精神。 第三條 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) “太子奶”經(jīng)銷合同書之條款。 定期或不定期地以書面、口頭向公司匯報(bào)市場(chǎng)情況、出現(xiàn)的問題，切實(shí)向公司湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施 匯報(bào)并處理。 監(jiān)督檢查公司下?lián)艿拇黉N品及促銷費(fèi)的落實(shí)情況，以及各地廣告運(yùn)用情況。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)串貨 時(shí) ，必須馬上實(shí)地調(diào)查清楚，包括數(shù)量、金額以及造成的影響，并協(xié)助 經(jīng)銷商 處理，保護(hù)銷售市場(chǎng)環(huán)境。 （二）、每月 15 日前提供新增合同相關(guān)數(shù)據(jù)，主要為簽約種類、簽約日期。發(fā)生變更時(shí)通知至相關(guān)人員。 （三）、經(jīng)銷商及各辦事處簽約合同的保管、核對(duì)、確認(rèn)、輔助辦理蓋章等手續(xù)，如字跡不清應(yīng)加以詢問、通知修改。 第六條、合同管理 （一）、公司合同樣稿的分類、保管、提供、校對(duì)。 第五條、檔案管理 （一）、定期或年底統(tǒng)一收繳、歸檔、保管出勤原始記錄、公司重要文件、銷售經(jīng)理批示的重要文件及銷售公司各部門的相關(guān)原始單據(jù)、帳本； （二）、銷售公司各類歸檔文件的分類、編號(hào)、標(biāo)識(shí)、保管、清理； （三）、各辦事處、公司銷售所需的各種證件、照片、光盤、錄相帶的保管、清點(diǎn)、湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施 提供、發(fā)放登記及 文?。? （四）、檔案文件的借閱、催還； （五）、對(duì)歸檔文件需定期編制修訂歸檔文件清單。 第二條 發(fā)貨、促銷品作帳管理 （一）、對(duì)已簽批的要貨計(jì)劃的品種、數(shù)量、日期及時(shí)準(zhǔn)確地逐筆登記，與財(cái)務(wù)核對(duì)； （二）、對(duì)已簽批的促銷品配發(fā)計(jì)劃的品種、數(shù)量、日期及時(shí)準(zhǔn)確逐筆登記 、 核對(duì)； （ 三）、對(duì)已批準(zhǔn)的增值稅發(fā)票開具申請(qǐng)進(jìn)行電腦上帳、核對(duì)； （四）、發(fā)貨、促銷品帳本的保管、保密、維護(hù)、年末上交歸檔； 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施 第三條 樣品管理 （一）、編制銷售公司需陳列的樣品清單及其它相關(guān)證件的隨時(shí)提供； （二）、及時(shí)補(bǔ)足所缺樣品，保證陳列柜內(nèi)樣品充足、齊全； （三）、及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品的樣品； （四）、辦理樣品手續(xù)； （五）、于陳列柜擺放樣品，做到整齊美觀； （六）、遇客戶需品嘗或看樣品時(shí)，可及時(shí)提供樣品，經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后亦可提供相關(guān)證件； （七）、對(duì)樣品進(jìn)行簡(jiǎn)單說明和描述； （八）、領(lǐng)取各類樣品作為辦公室外其它用途 時(shí)，需憑領(lǐng)條發(fā)放并予保存領(lǐng)條一段時(shí)間。 ) 第十六條 每月要將工作情況 (銷量、費(fèi)用開支、人員狀況、市場(chǎng)開發(fā)、回訪情況 )以書面形式上報(bào)省辦事處 (分公司 )。 第十四條 廣告、促銷招商方案 (書面形式 )，方案一經(jīng)確立，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，出色完成任務(wù)。 良好習(xí)慣 —— 個(gè)人儀表和第一印象 —— 愉快的表情 —— 對(duì)客戶的關(guān)心 —— 熱心誠(chéng)摯 —— 靈活隨和 遵循的重點(diǎn) 你應(yīng)避免 —— 爭(zhēng)辯 —— 浪費(fèi)客戶時(shí)間 —— 信口開河 —— 打斷他人講話 你需要 —— 拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng) —— 微笑 —— 對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好 良好客 戶 關(guān)系的評(píng)價(jià) 客戶 —— 樂意接受產(chǎn)品和推銷建議 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實(shí)施