【正文】 者的必然選擇； 樂 得 賣 —— 使所有賣場（客戶）都愿意賣我們的產(chǎn)品。 第三條 激勵銷售代表 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 產(chǎn)品在市場上的銷售成功與否取決于銷售代表在市場上的努力，每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷售提高。 第四條 使每一個銷售人員明確 市場就是人 /消費者： 我們必須清楚時刻記住，只有讓消費者隨時隨地都能購買到太子奶，隨時隨地都能看到擺放整齊、醒目的產(chǎn)品和我們的展示品，我們才能達到我們的市場目的。 第五條 我們的使命 — 建立良好的客戶關系 ： 因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點，圍繞消費者展開的營銷工作就是焦點管理。太子奶專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客 戶 關系，提供良好的客戶服務，并通過良好的客 戶 關系幫助客戶向消費者提供太子奶產(chǎn)品，從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求。 第六條 基本工作內容： 計劃性拜訪客戶 （包括新、老客戶）。 檢查售點產(chǎn)品的擺放及展示品的整齊。 填送貨單、送貨及回款。 開發(fā)新客戶。 第七條 工作職責： 運用客戶卡： 客戶卡完整、簡潔地記錄了客戶的經(jīng)營情況，是銷售人員工作的基本工具，它能幫助銷售人員提高工作效率，避免客戶缺貨和資金積壓。銷售人員必須及時、準確地在客戶卡上記錄客戶的進貨量和銷售，記錄客戶的投訴、需求及處理意見，同時及時更新信息，關內容。 拜訪按線路： 銷售人員應該嚴格的按照規(guī)定的線路、順序去拜訪客戶； 產(chǎn)品展示生動化： 生動化是長期的工作而不是短期行為； 建立好的客情關系 —— 為客戶服務 —— 處理投訴意見 —— 客戶的期待 第八條 為客戶服務 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 經(jīng)常注意客戶的需求和問題 —— 他們的詢問 —— 他們的投訴 —— 他們的疑問 —— 缺乏了解和經(jīng)驗 答應或準備做的事就要做到 ，并告訴事情進展結果，經(jīng)常注意觀察生動化情況，獲準后即著手進行，任何時候都要守時 第九條 處理投訴 當你遇到客戶和消費者對產(chǎn)品的投訴時務必遵循以下程序和原則，迅速妥善處理。 弄清不良品是否存在，屬于什么類型 表示誠摯的歉意 以最低的代價迅速換回不良品 不做任何關于產(chǎn)品內在質量問 題的承諾 不談論自己不了解的產(chǎn)品質量方面的問題 回公司后填寫書面報告上報 第十條 客戶的期待 對于我們的客戶，你代表的是太子奶公司，客戶對于公司及產(chǎn)品的印象與判斷很大程度上取決于對你言行舉止的觀察及感受?？蛻魪哪隳抢锵Ｍ玫剑? 關于問題的正確的回答 對于產(chǎn)品或服務的要求的迅速的關注 商業(yè)忠告和建議 真正關心他們的生意 服務的可靠性和連貫性 業(yè)務上的真誠和信譽 第十一條 計劃拜訪八步驟： 出發(fā)前的準備：檢查你的外表；檢查你的客戶資料卡；準備資料及樣品。 檢查宣傳品。 3 、進售點后向客戶打招呼。 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 4 、檢查、整理展示柜內的產(chǎn)品、補充產(chǎn)品。 5 、檢查庫存：按不同包裝清點存貨，并記入客戶卡；更換不良品。 6 、做銷售訪問：提出訂貨量的建議；回答客戶的異議；介紹促銷計劃，收集市場信息。 7 、確定訂貨：確認客戶的定貨量，記入客戶卡。 8 、向客戶致謝：確定下次拜訪的時間；向客戶致謝。 第十二條 客 戶 關系 客 戶 與銷售 —— 銷售代表有責任與線路上所有客戶建立良好的關系。 —— 成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場分析問題，只有深入客戶的業(yè)務，充分了解他們的觀點才能成功的推銷。 良好習慣 —— 個人儀表和第一印象 —— 愉快的表情 —— 對客戶的關心 —— 熱心誠摯 —— 靈活隨和 遵循的重點 你應避免 —— 爭辯 —— 浪費客戶時間 —— 信口開河 —— 打斷他人講話 你需要 —— 拜訪客戶時稱呼要恰當 —— 微笑 —— 對客戶的員工與客戶都要和氣友好 良好客 戶 關系的評價 客戶 —— 樂意接受產(chǎn)品和推銷建議 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 —— 樂意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔 —— 樂意在公司的冰柜全部存放公司產(chǎn)品 —— 樂意宣傳推動公司產(chǎn)品的銷售 —— 樂意在店內外擺放產(chǎn)品廣告 —— 樂意按時結款 —— 樂意反饋市場信息 第十三條 遵守公司各項規(guī)章制度和員工行為準則。服從公司安排，堅決執(zhí)行公司出臺的有關政策。 第十四條 廣告、促銷招商方案 (書面形式 )，方案一經(jīng)確立，嚴格按照計劃執(zhí)行，出色完成任務。 第十五條 負責及時將貨款回籠并匯入公司帳戶，業(yè)務代表嚴禁將貨款 (現(xiàn)金、匯票等 )挪作他用 (如有特殊原因需上報總部，得到上級領導批準。 ) 第十六條 每月要將工作情況 (銷量、費用開支、人員狀況、市場開發(fā)、回訪情況 )以書面形式上報省辦事處 (分公司 )。 □ 業(yè)務管理部職責 第一條 發(fā)貨、促銷品、增值稅計劃簽批 （一）、工作職責 要貨計劃原件 的核對、簽批、保管； 促銷品配發(fā)計劃原件的核對、簽批、保管； 增值稅票的開具 ， 申請各項明細的核對、批準； 增值稅票開具后以特快專遞準確送達客戶； 編制特殊客戶清單并上報至上級主管確認知曉，如停止發(fā)貨的客戶，停止發(fā)某種品種的清單，或辦事處要求特殊對待的客戶等； 增值稅發(fā)票開具 、 電腦資料的打印稿留存、保管。 第二條 發(fā)貨、促銷品作帳管理 （一）、對已簽批的要貨計劃的品種、數(shù)量、日期及時準確地逐筆登記，與財務核對； （二）、對已簽批的促銷品配發(fā)計劃的品種、數(shù)量、日期及時準確逐筆登記 、 核對； （ 三）、對已批準的增值稅發(fā)票開具申請進行電腦上帳、核對； （四）、發(fā)貨、促銷品帳本的保管、保密、維護、年末上交歸檔； 湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 第三條 樣品管理 （一）、編制銷售公司需陳列的樣品清單及其它相關證件的隨時提供； （二）、及時補足所缺樣品，保證陳列柜內樣品充足、齊全； （三）、及時補充新產(chǎn)品的樣品； （四）、辦理樣品手續(xù)； （五）、于陳列柜擺放樣品，做到整齊美觀； （六）、遇客戶需品嘗或看樣品時，可及時提供樣品，經(jīng)銷售經(jīng)理批準后亦可提供相關證件； （七）、對樣品進行簡單說明和描述； （八）、領取各類樣品作為辦公室外其它用途 時，需憑領條發(fā)放并予保存領條一段時間。 第四條 內勤管理 （一）、如產(chǎn)品品種、價格發(fā)生變更時，須及時統(tǒng)一編制公司產(chǎn)品《品種價格表》，經(jīng)銷售公司經(jīng)理簽批后，至辦公室蓋章確認； （二）、產(chǎn)品價格的保密工作 （三）、公司內部員工及各級業(yè)代通訊電話的每季修訂，編制電話本，發(fā)至主要人員人手一份； （四）、公司紅頭文、其它文件下發(fā)文件的簽收、復印、下發(fā)，第二個工作日內傳達至相關人員及銷售公司各負責人或以黑板報形式刊發(fā)； （五）、客戶的住宿申請簽批、住宿單的登記、開具、保管； （六）、文件復印、裝訂； （七）、會議傳達、 后勤服務工作； （八）、傳真文件、公司文件、其它書面報告的傳遞工作 （九）、特快傳遞 （十）、其它雜項。 第五條、檔案管理 （一）、定期或年底統(tǒng)一收繳、歸檔、保管出勤原始記錄、公司重要文件、銷售經(jīng)理批示的重要文件及銷售公司各部門的相關原始單據(jù)、帳本； （二）、銷售公司各類歸檔文件的分類、編號、標識、保管、清理； （三）、各辦事處、公司銷售所需的各種證件、照片、光盤、錄相帶的保管、清點、湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 提供、發(fā)放登記及 文??； （四）、檔案文件的借閱、催還； （五）、對歸檔文件需定期編制修訂歸檔文件清單。 （六）、對經(jīng)銷商開具 的各項訂單進行整理和保存。 第六條、合同管理 （一）、公司合同樣稿的分類、保管、提供、校對。 （二）、合同帳號及開戶行的準確無誤，及時與財務核對，發(fā)生變更及時修改原稿樣本，并通知至各辦事處和相關人員。 （三）、經(jīng)銷商及各辦事處簽約合同的保管、核對、確認、輔助辦理蓋章等手續(xù)，如字跡不清應加以詢問、通知修改。 （四）、及時登記合同各類明細。發(fā)生變更時通知至相關人員。 第七條、統(tǒng)計報表數(shù)據(jù)提供 （一）、每月 15 日前提供上月各經(jīng)銷產(chǎn)品結構數(shù)據(jù)，如遇節(jié)假日和公司大型工作活動發(fā)生時間沖突時，順延 5日完成。 （二）、每月 15 日前提供新增合同相關數(shù)據(jù)，主要為簽約種類、簽約日期。 □ 市場監(jiān)督部工作運行辦法 第一條 人員編制 負責人一名：在公司有關領導指導下開展全面工作 監(jiān)督員二名：協(xié)管市場規(guī)范工作 監(jiān)管員二名：負責成品庫發(fā)貨程序理順工作 司機一名：市場監(jiān)督管理 第二條 工作職責 防止串貨現(xiàn)象 發(fā)生 。當市場出現(xiàn)串貨 時 ，必須馬上實地調查清楚，包括數(shù)量、金額以及造成的影響，并協(xié)助 經(jīng)銷商 處理，保護銷售市場環(huán)境。 認真搞好產(chǎn)品的售后服務，對消費者的來信來 函進行回訪，協(xié)調和處理消費者的投訴。 監(jiān)督檢查公司下?lián)艿拇黉N品及促銷費的落實情況，以及各地廣告運用情況。 對市場過期產(chǎn)品到現(xiàn)場做出處理意見或監(jiān)督處理。 定期或不定期地以書面、口頭向公司匯報市場情況、出現(xiàn)的問題，切實向公司湖南太子奶生物科技股份有限公司企業(yè)標準 200 年 月 日發(fā)布 200 年 月 日實施 匯報并處理。 對市場中業(yè)務員的工作表現(xiàn)及工作成績進行監(jiān)督檢查，并將有關結果切實向總經(jīng)理匯報。 第三條 執(zhí)行標準 “太子奶”經(jīng)銷合同書之條款。 公司關于 《 太子奶銷售市場違規(guī)倒貨處罰之若干規(guī)定 》 。 公司其它有關制度及精神。 第四條 管理銜接 向業(yè)務員發(fā) 《 市場規(guī)范協(xié) 查通知 》 。 向經(jīng)銷商發(fā) 《 經(jīng)銷違規(guī)整改通知 》。 向銷售部門呈 《 市場調查建議報告 》 。 向人事部門呈 《 人員違規(guī)處理建議 》 。 向生產(chǎn)技術部門反饋 《 產(chǎn)品售后質量信息 》 。 第五條 監(jiān)督部人員基本條件： 具有領會和貫徹公司政策的能力。 具有一定的工作經(jīng)營和管理能力。 具有獨立協(xié)調和處理事務的能力。 具有熱愛公司，愛崗敬業(yè)的精神。 具有吃苦耐勞，不怕得罪人的工作精神。 工作 態(tài)度 認真。 □ 銷售公司辦公室職責 第一條 及時傳達公司各級