【正文】 位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)?！　。?）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系?！　。?）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。　?。?）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。 　　當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對促銷更加有效。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。 　　FABE促銷法講解： 　F (function) ：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； 　A (analyze) ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； 　B (benefits) ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； 　E (evidence) ：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)銷售人員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。 　　在促銷中可以采取以下策略： 對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 （二）AIDA促銷法 　　在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，銷售人員要做的就是把AIDA的每一步做好。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對付。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功銷售人員是能夠看出MAN原則的高手。 　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 　　連續(xù)三月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 （六）、考核條例 　　積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 　　月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 　　馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 　　問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 　 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 （五）、售后服務(wù)處理規(guī)范 　　對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 　　不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 　　不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 （四）、行政紀(jì)律　　　　　 　　準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　不強(qiáng)拉顧客。 　　收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　熱情、自信地待客，不冷落顧客。 不同情況針對性用語見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時(shí)“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”　?。ㄈ?、服務(wù)規(guī)范 　　言語舉止符合規(guī)范。銷售人員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 　　不能戴太大的耳環(huán)； 　　注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 　　因此作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 　?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 　　優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 　?。ㄈ┟翡J的觀察力和洞察力 　　優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化?！　?二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　?。ㄒ唬釔酃?、熱愛崗位 　　一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。 　　另外，銷售人員是顧客能直接接觸到的廠家人員，代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。（四）、童裝季節(jié)基本點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長褲、長褲、馬夾裙、長袖T恤、風(fēng)衣、長袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長褲、長褲、八分褲、長袖T恤、長袖襯衫、套裝、外套、長袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長袖襯衫、長袖T恤、長褲、背帶長褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長褲、長袖T恤、外套、套裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長褲、第二章 銷售常識(shí)與管理一、銷售人員工作的重要性　　銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。（三）、化妝品北京太子奶生物美容化妝品公司經(jīng)過長時(shí)間的開發(fā)研究，現(xiàn)已開發(fā)出：１、太子奶SR活菌因子‘修護(hù)防敏美白’套裝； ２、太子奶SR活菌因子‘滋潤保濕美白’套裝；３、太子奶SR活菌因子‘排汞除鉛潤滑美白’套裝；４、太子奶SR活菌因子‘收毛孔，去黃氣美白’套裝；５、太子奶SR活菌因子‘明眸’套裝；６、太子奶SR活菌因子‘玉手護(hù)理’套裝；７、太子奶SR活菌因子‘護(hù)膚產(chǎn)品院裝’系列；８、太子奶SR活菌因子‘頸部修護(hù)保養(yǎng)’套裝；９、太子奶SR活菌因子‘美男美女滋潤修護(hù)’套裝；等九大系列四十多個(gè)品種的活性乳酸菌化妝品 。 純奶、果味等多種類型的干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。十一、產(chǎn)品介紹（一）、奶飲類（1）、80ml 、100ml 、110ml 、180ml、248ml 、500ml、600 ml、1000ml 系列發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（2）、248 ml、500ml 、600ml 低脂低糖發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（3）、248 ml、480ml 加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（4）、248ml、 480ml 低脂低糖加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料?！　√觽髅綇V告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告的國際化。十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡介北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司是太子奶集團(tuán)旗下控股的專業(yè)品牌整體營運(yùn)推廣及影視制作、推廣、發(fā)行公司。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理委員會(huì)，直接對各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，使項(xiàng)目開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)得到有效的控制。已購?fù)督?000畝黃金地段，賓館、酒樓正在建設(shè)中。公司成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”的企業(yè)精神，在上級(jí)主管部門的關(guān)心和集團(tuán)公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)迅速拓展。公司本著開放思維，嚴(yán)謹(jǐn)論證的工作作風(fēng)和嚴(yán)格、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，借助現(xiàn)代化先進(jìn)的信息與技術(shù)平臺(tái)，憑借雄厚的資金和專業(yè)的投資管理人員，結(jié)合國家有關(guān)的政策，加入到激烈的市場競爭之中，取得了顯著的成績，且同國內(nèi)有關(guān)方面建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，贏得了良好的商業(yè)信譽(yù)。公司主要從事對醫(yī)藥、 建筑、 房地產(chǎn)、 電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資管理和信息咨詢，投資項(xiàng)目通過合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在全國范圍內(nèi)與社會(huì)各界致力于創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的企業(yè)合作。八、紅勝火投資管理公司簡介北京紅勝火投資管理有限責(zé)任公司，是太子奶集團(tuán)旗下控股的一家以投資管理為主業(yè)的綜合性公司。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個(gè)系列上百個(gè)品種，經(jīng)四年試用與論證，廣受好評，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化妝品領(lǐng)域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場搶購，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。 七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡介北京太子奶生物美容化妝品有限公司是太子奶集團(tuán)旗下控股企業(yè)，位于北京市密云工業(yè)開發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營為一體的高科技企業(yè)。公司生產(chǎn)的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等極具湖南特色的系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司是由太子奶集團(tuán)