【正文】 位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)?！　。?）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系?！　。?）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。　?。?）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。 　　當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。 　　FABE促銷法講解： 　F (function) ：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； 　A (analyze) ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； 　B (benefits) ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益； 　E (evidence) ：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)銷售人員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。 　　在促銷中可以采取以下策略： 對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品 對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題 （二）AIDA促銷法 　　在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷工作，銷售人員要做的就是把AIDA的每一步做好。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功銷售人員是能夠看出MAN原則的高手。 　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 　　連續(xù)三月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 （六）、考核條例 　　積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 　　月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部。 　　馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 　　問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 　 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 （五）、售后服務(wù)處理規(guī)范 　　對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 　　不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 　　不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 （四）、行政紀(jì)律　　　　　 　　準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　不強(qiáng)拉顧客。 　　收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　熱情、自信地待客，不冷落顧客。 不同情況針對(duì)性用語(yǔ)見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對(duì)未購(gòu)機(jī)者可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”　?。ㄈ⒎?wù)規(guī)范 　　言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 　　不能戴太大的耳環(huán)； 　　注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 　　因此作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。 　?。ㄋ模└叱恼Z(yǔ)言溝通技巧和談判技巧 　　優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 　　（三）敏銳的觀察力和洞察力 　　優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買心理的變化?！　?二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位 　　一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。 　　另外，銷售人員是顧客能直接接觸到的廠家人員，代表著公司的形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于銷售人員給他的感覺(jué)和印象。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。（四）、童裝季節(jié)基本點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、馬夾裙、長(zhǎng)袖T恤、風(fēng)衣、長(zhǎng)袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、八分褲、長(zhǎng)袖T恤、長(zhǎng)袖襯衫、套裝、外套、長(zhǎng)袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長(zhǎng)袖襯衫、長(zhǎng)袖T恤、長(zhǎng)褲、背帶長(zhǎng)褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長(zhǎng)袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長(zhǎng)褲、長(zhǎng)袖T恤、外套、套裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長(zhǎng)褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長(zhǎng)褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長(zhǎng)褲、第二章 銷售常識(shí)與管理一、銷售人員工作的重要性　　銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。（三）、化妝品北京太子奶生物美容化妝品公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的開(kāi)發(fā)研究，現(xiàn)已開(kāi)發(fā)出：１、太子奶SR活菌因子‘修護(hù)防敏美白’套裝； ２、太子奶SR活菌因子‘滋潤(rùn)保濕美白’套裝；３、太子奶SR活菌因子‘排汞除鉛潤(rùn)滑美白’套裝；４、太子奶SR活菌因子‘收毛孔，去黃氣美白’套裝；５、太子奶SR活菌因子‘明眸’套裝；６、太子奶SR活菌因子‘玉手護(hù)理’套裝；７、太子奶SR活菌因子‘護(hù)膚產(chǎn)品院裝’系列；８、太子奶SR活菌因子‘頸部修護(hù)保養(yǎng)’套裝；９、太子奶SR活菌因子‘美男美女滋潤(rùn)修護(hù)’套裝；等九大系列四十多個(gè)品種的活性乳酸菌化妝品 。 純奶、果味等多種類型的干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。十一、產(chǎn)品介紹（一）、奶飲類（1）、80ml 、100ml 、110ml 、180ml、248ml 、500ml、600 ml、1000ml 系列發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（2）、248 ml、500ml 、600ml 低脂低糖發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（3）、248 ml、480ml 加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（4）、248ml、 480ml 低脂低糖加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料?！　√觽髅綇V告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告的國(guó)際化。十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司是太子奶集團(tuán)旗下控股的專業(yè)品牌整體營(yíng)運(yùn)推廣及影視制作、推廣、發(fā)行公司。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理委員會(huì)，直接對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)得到有效的控制。已購(gòu)?fù)督?000畝黃金地段，賓館、酒樓正在建設(shè)中。公司成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”的企業(yè)精神，在上級(jí)主管部門的關(guān)心和集團(tuán)公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)迅速拓展。公司本著開(kāi)放思維，嚴(yán)謹(jǐn)論證的工作作風(fēng)和嚴(yán)格、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，借助現(xiàn)代化先進(jìn)的信息與技術(shù)平臺(tái)，憑借雄厚的資金和專業(yè)的投資管理人員，結(jié)合國(guó)家有關(guān)的政策，加入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，取得了顯著的成績(jī)，且同國(guó)內(nèi)有關(guān)方面建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，贏得了良好的商業(yè)信譽(yù)。公司主要從事對(duì)醫(yī)藥、 建筑、 房地產(chǎn)、 電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資管理和信息咨詢，投資項(xiàng)目通過(guò)合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在全國(guó)范圍內(nèi)與社會(huì)各界致力于創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的企業(yè)合作。八、紅勝火投資管理公司簡(jiǎn)介北京紅勝火投資管理有限責(zé)任公司，是太子奶集團(tuán)旗下控股的一家以投資管理為主業(yè)的綜合性公司。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個(gè)系列上百個(gè)品種，經(jīng)四年試用與論證，廣受好評(píng)，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化妝品領(lǐng)域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場(chǎng)搶購(gòu)，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。 七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡(jiǎn)介北京太子奶生物美容化妝品有限公司是太子奶集團(tuán)旗下控股企業(yè)，位于北京市密云工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為一體的高科技企業(yè)。公司生產(chǎn)的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等極具湖南特色的系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司是由太子奶集團(tuán)