【正文】 區(qū)域經(jīng)理總有自己的風(fēng)格。 而幾乎每一位區(qū)域經(jīng)理都有完不成銷售指標(biāo)的時(shí)候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責(zé)任，但是區(qū)域經(jīng)理是對指標(biāo)負(fù)責(zé)的，完不成銷售指標(biāo)，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑 而沉重的，是在睡覺的時(shí)候還在想著如何去完成銷售，是在你本來 烏黑亮麗 的頭發(fā)上長出一根根的白發(fā)。 區(qū)域經(jīng)理的苦，也是一種心苦當(dāng)完成了一個(gè)月的銷售的時(shí)候，又是一個(gè)新的指標(biāo)在等著自己了。其實(shí)并不是自己不想去看看這些 祖國的大好河山 ，只是因?yàn)殇N售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指標(biāo)化了，在眼里，已經(jīng)再也沒有風(fēng)景了。有人覺得區(qū)域經(jīng)理這個(gè)職位會(huì)很舒服，能在全國各地旅游，看各 地不同的風(fēng)景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個(gè)城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。到一個(gè)城市，先是花半天到天的時(shí)間來看市場，區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的 也就是看市場的眼光。以前在負(fù)責(zé)一個(gè)城市的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商幾乎天天見面，關(guān)系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。其實(shí)對于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)新入職的新人，而他們已經(jīng)和會(huì)司打了很多年的交道了 接手一個(gè)市場的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗(yàn)來對這個(gè)市場進(jìn)行仔細(xì)的分析，找到業(yè)績的突破點(diǎn)生意增長是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，否則，公司為什么需要你這個(gè)新人呢？ 初期是最 苦 的時(shí)候，對于業(yè)績，最可怕的不是完不成，而是找不到增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 苦 一做市場的艱辛 區(qū)域經(jīng)理是孤獨(dú)的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時(shí)間遠(yuǎn)超過和總部人員在一起。 在過去的 3 年時(shí)間里，跳過槽，也在一個(gè)公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細(xì) 算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡 擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責(zé)任，作為一支銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用的。在一個(gè)城市做銷售，哪怕你有許多個(gè)經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個(gè)腦子去思考問題，因?yàn)楫吘故翘幵谕粋€(gè)商圈。 真人感言 投入地感受一次 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 俞雷 SARA LEE 中國前華東地區(qū)銷售經(jīng)理 99 年初，當(dāng) SARA LEE 的全國銷售經(jīng)理和我談?wù)憬′N售經(jīng)理這個(gè)職位時(shí)候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個(gè)省會(huì)城市的銷售。 價(jià)值是基 礎(chǔ)，高薪是過程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價(jià)值取向，重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。原來他在本公司的年薪是八萬，而競爭對給他的年薪是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。某集團(tuán)公司以前有個(gè)廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負(fù)責(zé)管理的八年時(shí)間里，業(yè)績總處在集團(tuán)公司的前三名之列?？蛻糍Y源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源往往會(huì)讓區(qū) 域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動(dòng)權(quán)。 ③客戶。從業(yè)素質(zhì)包括個(gè)人學(xué)歷、判斷分析能力、個(gè)人喜好、社會(huì)生活觀、道德觀、職業(yè)觀等如果你沒有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)對你還是不認(rèn)同的。 那么，區(qū)域經(jīng)理的價(jià)值由什么來體現(xiàn)的呢？ ①從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 區(qū)域經(jīng)理的市場價(jià)值最終是由市場來評估，市場評價(jià)的高低決定了其職業(yè)生涯的價(jià)值。企業(yè)在對待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實(shí)正是真正的 低成本管理 策略的表現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業(yè)的發(fā)展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當(dāng)然。 五．價(jià)值創(chuàng)造高薪 區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說明企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理人才的重視，同時(shí)也說明了企 業(yè)對市場的重視，對產(chǎn)品銷售和市場占有率的重視。 職位 外資獨(dú)資企業(yè) 合資企業(yè) 民營企業(yè) 銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 1240 1330 1540 全國銷售經(jīng)理 4060 2040 4080 外籍專家 6080 4060 80100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對他們年薪有較大影響。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪酬排行一直處在前三甲之中。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營銷經(jīng)理人在 2020 年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個(gè)城市為最高。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個(gè)大區(qū)營銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在 15 萬至 50 萬元之間（參看附表）。 市場需求也抬升了區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)。就近期全國各地的現(xiàn)場和廣告招聘情況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目標(biāo)。 四．不菲的身價(jià) 而社會(huì)給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽(yù)，社會(huì)也給了他們應(yīng)有的物質(zhì)回報(bào)。隨后幾屆的 金鼎獎(jiǎng) 也引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。 這項(xiàng)由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協(xié)會(huì)聯(lián)袂發(fā)起的評選活動(dòng)，引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈反響。 2020 年 6 月 17日，中國首個(gè)面向企業(yè)市場營銷人員的大獎(jiǎng) 中國杰出營銷人 金鼎獎(jiǎng) 在上海浦東揭曉， 杰 出營銷總經(jīng)理 、 杰出區(qū)域銷售經(jīng)理 、 杰出企劃經(jīng)理 等 7 個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，由從全國企業(yè)中選拔出來的 33 名市場營銷人員摘得。 三．肯定與榮譽(yù) 中國在很長時(shí)間都沒有一個(gè)對企業(yè)營銷人的社會(huì)性的肯定和褒揚(yáng)。據(jù)我們調(diào)查，在深圳市這類經(jīng) 濟(jì)中心城市，經(jīng)理人員階層所占比例高達(dá) 9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國家與社會(huì)管理者階層和私營企業(yè)主階層所占比例；但在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就非常少。這個(gè)階層還在發(fā)展之中，在目前社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中所占的比例約為 ％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。這也是經(jīng)理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。經(jīng)理人員階層指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。 以職業(yè)分類為基礎(chǔ)、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)劃分當(dāng)代中國社會(huì)階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)，它由十個(gè)社會(huì)階層和五種社會(huì)地位等級組成（參見下圖）。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅。例 如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)廠解的產(chǎn)業(yè)用品。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。 該組織模式較適合中小企業(yè)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。 一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。銷售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 圖 11：區(qū)域型銷售組織模式 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則 向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 在該組織模式中， 區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費(fèi)用低；人員 集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 ①地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 這樣就帶來了問題，如何設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)？ 企業(yè)在區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考 慮自身的實(shí)力及市場環(huán)境，量力而為，選擇最適合于企業(yè)自身的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因?yàn)橹挥械胤椒止静鸥私猱?dāng)?shù)厥袌?。如英國?lián)合餅干公司，進(jìn)人中國市場以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費(fèi)者在購買物品時(shí)習(xí)慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們原來在本國銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之。 與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競爭的推動(dòng)，市場營銷也經(jīng)歷了－個(gè)由低級階段向高級階段 的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要形式。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；厝贿M(jìn)軍其他市場，全國乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場。對全國性品牌企業(yè)來講，各個(gè)地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)省、一個(gè)市， 每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。 我們自然不會(huì)忽視營銷人中的重要群體 區(qū)域經(jīng)理，在 大江南北的區(qū)域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍俊?（ 233） 一 . 且 看 高 層 的 胡 蘿 卜 加 大棒（ 231） 附：