【正文】 比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷思想，擁有現(xiàn)代營(yíng)銷資源、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷管理方式。 售機(jī)構(gòu) 近年來(lái)，國(guó)際上營(yíng)銷區(qū)域化趨勢(shì)已越來(lái)越明顯。它們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題后，對(duì)包裝進(jìn)行了改進(jìn)，把包裝紙變成了透明的，改進(jìn)后，果然銷量大增。 而國(guó)內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來(lái)越強(qiáng)。 為贏得區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)排兵布陣，紛紛設(shè)立區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。 企業(yè)一般采用以下幾種形式來(lái)設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能 節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤(rùn)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單 元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 ②產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理 的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。 圖 12：產(chǎn)品型 銷售組織模式 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。 ③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（即顧客類型）來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍。 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 圖 13：顧客型銷售組織模式 ④復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混 合使用。 二．一個(gè)階層的產(chǎn)生 在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來(lái)源于在基層受過(guò)錘煉、具有豐富的區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)和管理才能、接受過(guò)系統(tǒng)的高等教育的復(fù)合型人員，他們屬于當(dāng)代中國(guó)十大階層中的經(jīng)理人員階層。這十個(gè)社會(huì)階層是：國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理 人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層和城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層。 五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層 從圖中可以看出文化（技術(shù)）資源在決定人們的社會(huì)階層位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。 這種狀況決定了，經(jīng)理人員階層在當(dāng)前的社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中也是主導(dǎo)階層之一，他們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治生活領(lǐng)域中的影響力 特別是對(duì)政府經(jīng)濟(jì)決策的影響力，甚至要大于私營(yíng)企業(yè)主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴(kuò)大。這一階層的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率來(lái)衡量一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度。而現(xiàn)在這支營(yíng)銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來(lái)，首次在全國(guó)范圍進(jìn)行的營(yíng)銷人員評(píng)選、表彰。中央人民廣播電臺(tái)，中國(guó)新聞社，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，中華工商時(shí)報(bào)等十幾家中央新聞媒介紛紛報(bào)道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉(zhuǎn)載。 區(qū)域經(jīng)理作為這一活動(dòng)中重要的評(píng)選項(xiàng)目，顯示社會(huì)對(duì)這一 群體的認(rèn)識(shí)和贊許。 這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的 搶手貨 。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。據(jù)統(tǒng)計(jì)在 2020 年區(qū)域經(jīng)理的月薪從 2020 到上萬(wàn)元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達(dá) 30 萬(wàn)元。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差別。一個(gè)電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為 萬(wàn)元左右，上海為 萬(wàn)元，廣州為 7500 元，深圳為 7 千元。 有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2020 年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近 5%的增幅。但行業(yè)因素的影響也不能低估， 比如生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。 這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。試想一個(gè)營(yíng)銷人為企業(yè)默默無(wú)私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無(wú)所收獲，酬、勞不對(duì)稱，企業(yè)還想以低成本管理 留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來(lái)企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的 銷售收益。 你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。在銷售方面，你是否真的做過(guò)銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會(huì)？ ......在銷售管理方面，你以前是否做過(guò)相似的管理工作？怎么做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓樱坑惺裁椽?dú)特新穎的管理方法？ ......從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最重要，是區(qū)域經(jīng)理價(jià)值鏈中的核心！ ②從業(yè)素質(zhì)。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說(shuō)明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人的客戶資源十分重視，這是市場(chǎng)營(yíng)銷已從過(guò)去單一的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過(guò)渡到產(chǎn)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的結(jié)果。 你具備了這些 價(jià)值 ，才有可能獲得高薪。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，以數(shù)倍于原來(lái)的待遇高薪 挖 走了他。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在 挖 你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。 第二節(jié)在企業(yè)中的角色 區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔(dān)什么樣的職責(zé)和義務(wù)呢？讓我們先看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來(lái)感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。管理一個(gè)城市的稍售和管理一個(gè)區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來(lái)適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。 3 年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜。 99 年當(dāng)我第一次做浙江省經(jīng)理的時(shí)候，整個(gè)浙江省原有的銷售人員已經(jīng)被全部解雇，整個(gè)浙江在好幾 個(gè)月的時(shí)間里，只剩下了我一個(gè) 光桿司令 ；在總部的所有培訓(xùn)時(shí)間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認(rèn)真地扮演公司代表的這個(gè)角色。 99年 初，我作為一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。 就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習(xí)慣。在過(guò)去的幾年中，無(wú)論是到哪個(gè)城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場(chǎng) 超市、賣場(chǎng)、百貨商店或是批發(fā)市場(chǎng)。所有的風(fēng)景對(duì)于我來(lái)講，是沒有絲毫意義的，我只對(duì)這個(gè)城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)這個(gè)城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。而且每次的行程也總是匆匆而過(guò)，看 完市場(chǎng)，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指標(biāo)的重壓，他就不能做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個(gè)行業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的， 優(yōu)秀 這兩個(gè)字的背后，就是指標(biāo)，神圣的銷售指標(biāo)。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說(shuō)過(guò)自己 30 歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。風(fēng)格無(wú)所謂不好，這是與你自己的個(gè)性和公司的出身有關(guān)系的。我個(gè)人覺得強(qiáng)硬派沒 有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個(gè)領(lǐng)域，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的 腐蝕 ，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文中曾經(jīng)講到過(guò)一個(gè)和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強(qiáng)硬風(fēng)格，讓經(jīng)銷商作出了貿(mào)易條件的讓步，使得 自己公司的利益獲得了保障。 2020 年上半年，我就碰到過(guò)這樣的一件事情，有一個(gè)經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來(lái)投訴。沖貨的是 B地區(qū)的公司。而當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對(duì)于這家公司的處理 他們不認(rèn)為他是兩家從法律上獨(dú)立的公司，只認(rèn)為這兩家公司有一個(gè)老板。罰是不罰？最終我還是選擇了對(duì) A 公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是我必須殺 一只 雞 或者 猴子 來(lái)表明會(huì)司對(duì)于沖貨行為的立場(chǎng)和態(tài)度。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對(duì)他的處罰、第 2 天，我就在整個(gè)大區(qū)發(fā)文宣布了對(duì)該經(jīng)銷商的處罰，對(duì)于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。 在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的 辣 ，是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)， 也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護(hù)公司的利益和形象。這一個(gè)月給我很大的感觸。銷售在前方打拼，其實(shí)總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個(gè)總部的人都能體會(huì)的 有時(shí)候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們?cè)谕獾刈鲣N售的？難道僅僅是因?yàn)樗麄冸x老板近？難道僅僅是因?yàn)樗麄兊挠⒄Z(yǔ)講得比做銷售的好嗎？為什么銷 售的實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)總部總是有人喜歡說(shuō)三道四？