【正文】 與公司（總部）保持良好的互動(dòng)／正確處理與上級的關(guān)系／ 另類觀點(diǎn)：善于向老板要資源 第三節(jié) 審視 高層 (231) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂 (230) 二．學(xué)會(huì)與老板相處（ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對上司很重要／在 村長 和 上帝 之間尋求平衡 第二節(jié) 與高層有效的溝通 (228) 三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū) (226) 1．與上級（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級的信任／ 大區(qū)經(jīng)理手冊（完整 版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？ (226) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任（ 220） 老化 的團(tuán)隊(duì)／ 第四節(jié) 駕馭分支區(qū)域銷售機(jī)構(gòu) (216) ：找準(zhǔn)銷售人員底薪 的 最佳值 二．提升銷售會(huì)議效果（ 213） 1．靈活的雙向溝通／ 2．營造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／ ／ 4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下 兩方面的問題 五．應(yīng)對 個(gè)人英雄 對團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn) (210) 三．如何激勵(lì)部屬（ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 (209) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo) (207) 五．加強(qiáng)對銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)（ 201） 附： 4 肖售人員能力評估表 三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍T FIRE THEM， FIRE THEM UP! （ 191） 1 客觀而深刻的年終總結(jié) 閱讀思考請指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計(jì)劃 (181) 二．區(qū)域經(jīng)理年度自檢 (170) 1．進(jìn)不進(jìn)攻？／ ／ ／ ／ 5．?dāng)厥仔袆?dòng) 二．區(qū)域市場擴(kuò)張戰(zhàn)法（ 159） 案例：億佳能熱水器對經(jīng)銷商的 立體支持 八 . 售后服務(wù)管理 (156) 六．巡視與溝通 (155) 四．健全的合同管理（ 15l） 一．誰最值得你去管？（ 147） 1．應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略／ ／ 第三節(jié) 經(jīng)銷商管理 （ 145） 六．鋪貨管理（ 142） 1．對區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì)／ 促銷激勵(lì)／ ／ 對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)／案例： 力波 的． 39。 （ 137） 診斷項(xiàng)目 三．渠道沖突管理 (134) 一．區(qū)域市場渠道管理七大原則（ 127） 案 例：立鄭漆全情呵護(hù)區(qū)域市場 一．維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的健個(gè)（ 127） 第一節(jié) 讓區(qū)域市場穩(wěn)健運(yùn)行（ 118） //維護(hù)／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊 第五章 管好區(qū)域市場 （ 118） 十．終端系統(tǒng)的跟進(jìn)（ 117） 九．用好市場代表（ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷商 三大注意 八．多少鋪底貨合適？ （ 108） ／ ／ 案例：蒙牛借網(wǎng)入滬 七 . 經(jīng)銷商的選擇與合作（ 104） 案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／ TCL 力拓中原市場 六．區(qū)域市場拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（ 103） 五．有效進(jìn)人區(qū)域市場（ 101） 1．區(qū)域市場銷售預(yù)測／ ／ 四．制定區(qū)域市場推廣計(jì)劃 (97) 案例：奶制品區(qū)域市場分析 三．區(qū)域市場銷售預(yù)測（ 96） 一 . 如何做到 區(qū)域戰(zhàn)爭 的勝利 (90) 1.滾雪球 ／ 2． 采蘑菇 ／ 3． 化整為零 ／ 4.撒網(wǎng)開花 ／ 5.點(diǎn)面呼應(yīng) ／案例： 蒙牛 力耕津冀市場／ 6.保齡球 ／ 7.農(nóng)村包圍城市 ／ 8.以線穿球 ／ 9.一點(diǎn)集中進(jìn)入法 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場 (89) 一 . 整體部署區(qū)域市場 (84) 1．區(qū)域定位和市場細(xì)分／ 2．選擇細(xì)分市場／ ／ 案例：白酒業(yè)的 丟率保卒 第二節(jié) 謀定勝局（ 82） 一 . 正確認(rèn)識區(qū)域市場（ 71） 真人感言拓荒者的苦樂 第一節(jié) 讀懂區(qū)域市場 (68) ／ ／ / 市場篇 第四章 首戰(zhàn)必勝 (49) ／ 2．讓人信服的專業(yè)造詣／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝 (49) 一．修煉核心能力 綜合營銷管理能力（ 44） 第三章 區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的 (37) 二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！ (34) 第三節(jié) 徹底的執(zhí)行 (30) 真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／ 1．區(qū)域經(jīng)理的一般成長過程 三．務(wù)實(shí) 的計(jì)劃 (27) SWOT 做自我分析／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的成長過程 (27) 一 . 明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃 (25) 第一節(jié) 追求職業(yè)生涯的成功（ 9） 第二節(jié) 在企業(yè)中的角色（ 8） 五．價(jià)值創(chuàng)造高薪（ 8） 四．不菲 的身價(jià)（ 6） 三．肯定與榮譽(yù)（ 3） 1．重視區(qū)域市場／ 二 . 一個(gè)階層的產(chǎn)生 （ 3） 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層目 錄 序杜建君（ 1） 前言 怎樣做一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理？（ 4） 角色篇 第一章 一個(gè)重要的角色（ 3） 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機(jī)構(gòu)（ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 (13) 1. 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能／ 二．區(qū)域工作要點(diǎn)（ 15） 1． 經(jīng)營 分支機(jī)構(gòu)／ ／ ：銷售管理／ 4. 人力資源管理／ 5．日常經(jīng)營管理 案例：科龍的分公司管理 第二章 強(qiáng)者的生存方式 (25) 一 . 強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī) (25) 二．避開成長的誤區(qū) (26) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃 (37) 一．行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！ (37) 案例：決不放棄 三．不斷地學(xué)習(xí)與反省 (42) 1．突破成長的瓶頸／ 四．成功青睞 有好習(xí)慣的人 （ 47） 真人感言我的風(fēng)格我的市場 第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的修煉（ 53） 1．適應(yīng)能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 、判斷力／ ／ ／ 10．個(gè)人魅力／ 11．激勵(lì)的能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 17．自律 三．是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？（ 82） 二．我們的市場在哪里 (89) 二．部署區(qū)域市場的方略 （ 96） 二 . 了解你 的市場 (133) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個(gè)原則／案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理 (135) 二．給你的 銷售網(wǎng)絡(luò)把脈（ 139） － 竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵(lì)集點(diǎn)換物 式促銷活動(dòng)／ 五．建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘 (146) 1．把握 鋪貨量 ／ 鋪貨 的度／ 實(shí)銷量 的變化／ 鋪貨量 與 實(shí)銷量 的同步 七．防止回款風(fēng)險(xiǎn)（ 151） 二．用數(shù)據(jù)庫 導(dǎo)航 (153) 三．建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制（ 156） 五．市場運(yùn)作的管理 (157) 案例：別開生面的分公司年度訂貨會(huì) 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商（ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度 第六章 讓我們做得更好 (170) 第一節(jié) 區(qū)域市場擴(kuò)張攻略 (170) 一．區(qū)域市場份額爭奪策略 （ 172） ：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場格局／ ： 金日 品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／ ／ 案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的 延伸服務(wù) ／金日為消費(fèi)者量身定做的服務(wù) 第二節(jié) 精耕市場掌握主動(dòng) (179) 第三節(jié) 反思謀勝 (181） 一反思的意義與歸宿 (182) 三．年終總結(jié)報(bào)告與年度計(jì)劃（ 194） / / 必須解決的問題附：營銷決策制定方法與程序 組織 篇 第七章 率領(lǐng)高績效區(qū)域團(tuán)隊(duì)（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 (201) 一 .DON39。 (201） 二．找到并留下最合適的人 （ 204） /：科龍 空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度（見附錄 1）／ 四．塑造追求卓越的組織氣候 (207) 六．檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)（ 209） 二．你是怎樣的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 （ 211） 四．如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系 （ 214） ／ ／ 3．如何處理好團(tuán)隊(duì)意識和個(gè)人英雄主義 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理（ 216） 一．建立團(tuán)隊(duì)績效管理機(jī)制（ 219） 三．區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級 (223) 第八章 與 公 司 高 層 的 良 性 互動(dòng) . (226) 第一節(jié) 管理者與被管理者 (230) 一． 在 理 性 與 感 性 的 溝 通 中 雙贏 (234) 二．感覺中的平衡 (234) 三．考核的合理性（ 235） 附錄 1 科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度 (237) 附錄 2 本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度、表格圖 (275) 參考文獻(xiàn) 后記 角色篇 第一章 一個(gè)重要的角色 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層 營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來與去的群體，被公認(rèn)為 是一個(gè)積極向上的角色。 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機(jī)構(gòu) 1．重視區(qū)域市場 區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。 因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。 如果把一個(gè)個(gè) 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢 的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致 勝之策：與其在整體市場上與競爭強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率 ...... 對大企業(yè)如此，對綜合實(shí)力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。 與傳統(tǒng)營銷模式相