發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造價(jià)值ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 06:41本頁(yè)面
【正文】 多古裝劇里，妓院的美食絲毫不低于酒樓的，這樣即能通過(guò)其他服務(wù)掙到更多的收入，也能讓用戶在豐富文化生活的同時(shí)，提高對(duì)妓院的滿意度，增加回頭客。 我們來(lái)對(duì)照古代青樓的運(yùn)營(yíng) 一家青樓要想經(jīng)營(yíng)得好，如下要素應(yīng)該是不可或缺的： 跟衙門關(guān)系得搞好 得有個(gè)壓得住堂子的姑娘 老鴇得有三寸不爛之舌 大門口拉客的姑娘得夠騷 老鴇的副手，跑堂子的得跟的上 一定要建立嫖客是上帝的服務(wù)意識(shí) 良好的社會(huì)資源和公共關(guān)系 主力產(chǎn)品和價(jià)值產(chǎn)品必不可少 良好的溝通和推介能力 終端形象和促銷廣告 擁有良好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 服務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值的最佳手段 古代青樓的營(yíng)銷要素 把客戶當(dāng)成大爺，做好客戶服務(wù) 咱們常?？催B續(xù)劇，那些到妓院的嫖客們囂張無(wú)比，可從老鴇到龜公和妓女，個(gè)個(gè)無(wú)論遭到什么待遇都是笑臉迎人，真的是打不還手，罵不還口，多大的委屈都要往肚子里吐，讓客戶即嫖客們充分感受到了人上人的待遇，他的滿意度也會(huì)一直很高，才會(huì)一直過(guò)來(lái)。但是我們很多客戶朋友們由于各種各樣的原因，在經(jīng)營(yíng)中都有明顯的短板。例如奢侈品品牌，例如五糧液、茅臺(tái)、中華等等。而不知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。 利用知名產(chǎn)品開拓通路，然后順著這些通路賣二線產(chǎn)品，這才是合理科學(xué)的盈利模式。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。 有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值！ ? 二線品牌帶給你的是什么？ 利潤(rùn) —— 二線產(chǎn)品在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢，但價(jià)格透明度低，單位利潤(rùn)較高。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過(guò)期的結(jié)果。 客源： —— 對(duì)于旺銷品牌，如可口可樂(lè)幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣 ,做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂(lè)。 兩種品牌的經(jīng)驗(yàn) 我們都知道，可經(jīng)營(yíng)的品牌有兩種：知名品牌銷量大，利潤(rùn)薄 ； 不知名品牌銷量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。否則，最好求助于企業(yè)的工作人員。 企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 不管怎么講，企業(yè)在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于經(jīng)銷商是一個(gè)事實(shí)。 聘請(qǐng)一位知名企業(yè)資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 請(qǐng)企業(yè)的銷售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。 未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)， 誰(shuí)就掌握了通路，誰(shuí)就是贏家。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力 ? 相關(guān)信息。 ? 網(wǎng)絡(luò)形成靠您對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠您純熟的銷售管理技術(shù)，靠您的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。 品牌、網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營(yíng)權(quán)； 管理模式和銷售經(jīng)驗(yàn)； 利潤(rùn)和穩(wěn)定的價(jià)值； 品牌、網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營(yíng)權(quán) 品牌 —— 茅臺(tái)案例 網(wǎng)絡(luò) ? 網(wǎng)絡(luò)并不意味著您認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶。雖然在老產(chǎn)品、成熟品牌上經(jīng)銷商所獲取的利潤(rùn)十分微薄，可是老產(chǎn)品、成熟品牌能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)滾滾的商流，造成“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售現(xiàn)象。 經(jīng)銷商喜歡經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，新品牌。按照他們的說(shuō)法，就是“出的是搬運(yùn)的力，賺的是搬運(yùn)的錢”。其實(shí)在市場(chǎng)上，經(jīng)銷商是一個(gè)特殊的商業(yè)群體 —— 他們擁有自己的網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的市場(chǎng)空間，依靠他們的智慧和勤勞耕耘著屬于他們的網(wǎng)絡(luò)。 第三個(gè)水果店終于發(fā)現(xiàn)了老太太的需求原因 不同的市場(chǎng)，不同的需求 需求項(xiàng)目 習(xí)慣消費(fèi)市場(chǎng) 消費(fèi)培育市場(chǎng) 核心需求 拉動(dòng)消費(fèi)者指名購(gòu)買東方海洋海參 吸引消費(fèi)者對(duì)海參的需求 家庭消費(fèi)需求 習(xí)慣性滋補(bǔ)養(yǎng)生 培育高端家庭消費(fèi) 團(tuán)購(gòu)消費(fèi)需求 單位福利或送禮 依托關(guān)系進(jìn)行攻關(guān) 送禮消費(fèi)需求 上級(jí)或重要來(lái)賓，重要關(guān)系單位，客戶 煙酒替代品 餐飲消費(fèi)需求 活海參或自備原料 高端、高利潤(rùn)差異化菜式 身份消費(fèi)需求 品牌的忠誠(chéng)者 高端人群、名流圈層 跟風(fēng)消費(fèi)需求 面子消費(fèi) 打造消費(fèi)圈 嘗試、體驗(yàn)消費(fèi) 需求 消費(fèi)升級(jí)或轉(zhuǎn)移性消費(fèi) 美味 +養(yǎng)生的知識(shí)傳播和體驗(yàn) 其他細(xì)分消費(fèi)需求 特殊用途 特殊用途 把握顧客的需求 客戶的需求多重多樣，有的明顯且容易發(fā)現(xiàn)，有的則潛伏的很深不容易察覺(jué)，有的是客戶根本沒(méi)意識(shí)到自己的需求，有的則是客戶目前沒(méi)有但將來(lái)會(huì)有的潛在需求 ??那么如何找到這些潛在的、客戶沒(méi)有察覺(jué)的需求呢？ 又如何創(chuàng)造出似乎沒(méi)有的需求呢？ 很有啟示的市場(chǎng)和消費(fèi)需求 （案例） ? 東莞的師奶； ? 晉江的老板； ? 陜北神木的煤老板； ? 大連的海參消費(fèi)； ? 培育中的家庭消費(fèi) 顧客的需求事實(shí)和利益 對(duì)顧客的工作和生活進(jìn)行足夠深入的了解，明確顧客的價(jià)值觀，這是挖掘顧客需求和創(chuàng)造顧客需求的基礎(chǔ)，是滿足需求的關(guān)鍵。 ? 果然，這位老太太就成為這個(gè)水果攤檔的常客?！? ? 老太太說(shuō)：“好、好、好”
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