發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造價值ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 06:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 自己有這個能力更好。否則，最好求助于企業(yè)的工作人員。 不少企業(yè)現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個機會。 兩種品牌的經(jīng)驗 我們都知道，可經(jīng)營的品牌有兩種：知名品牌銷量大，利潤薄 ； 不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 ? 知名品牌帶給經(jīng)銷商的是什么？ 資信度： —— 你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌企業(yè)紛紛 上門找你談合作事宜。 客源： —— 對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣 ,做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 強大的市場支持，安全感 : —— 知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 —— 客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！ ? 二線品牌帶給你的是什么？ 利潤 —— 二線產(chǎn)品在市場上影響較小，流速較慢，但價格透明度低，單位利潤較高。在接手這種產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆?。根?jù)自己的市場分析 (必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細構(gòu)上市方案。 利用知名產(chǎn)品開拓通路，然后順著這些通路賣二線產(chǎn)品，這才是合理科學的盈利模式。 支持 —— 實力越小的企業(yè)越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。 長期的需求和穩(wěn)定的價值 這是高價值品牌給經(jīng)銷商的最大價值，也是諸多的名品名商的切身感悟。例如奢侈品品牌，例如五糧液、茅臺、中華等等。 案例簡述： 白玉海參的底播成功 經(jīng)銷商和企業(yè)合作的四個階段 ? 依賴 ? 扶植 ? 相對獨立 ? 嵌入式管理 其實在需求和價值創(chuàng)造中，經(jīng)營的基本要素必須具備。但是我們很多客戶朋友們由于各種各樣的原因，在經(jīng)營中都有明顯的短板。 例如銷售團隊缺乏，市場策略匱乏，銷售手段單一，需求對接緩慢，進而對海珍品事業(yè)出現(xiàn)了氣餒或者失望的情緒。 我們來對照古代青樓的運營 一家青樓要想經(jīng)營得好，如下要素應(yīng)該是不可或缺的： 跟衙門關(guān)系得搞好 得有個壓得住堂子的姑娘 老鴇得有三寸不爛之舌 大門口拉客的姑娘得夠騷 老鴇的副手，跑堂子的得跟的上 一定要建立嫖客是上帝的服務(wù)意識 良好的社會資源和公共關(guān)系 主力產(chǎn)品和價值產(chǎn)品必不可少 良好的溝通和推介能力 終端形象和促銷廣告 擁有良好的執(zhí)行團隊 服務(wù)是創(chuàng)造價值的最佳手段 古代青樓的營銷要素 把客戶當成大爺，做好客戶服務(wù) 咱們常?？催B續(xù)劇，那些到妓院的嫖客們囂張無比，可從老鴇到龜公和妓女，個個無論遭到什么待遇都是笑臉迎人，真的是打不還手，罵不還口，多大的委屈都要往肚子里吐，讓客戶即嫖客們充分感受到了人上人的待遇，他的滿意度也會一直很高，才會一直過來。高端客戶尤其如此，現(xiàn)在最高端的娛樂場所，不同的人走不同的通道，就是客戶服務(wù)細節(jié)的超級把握。 做好服務(wù)增值 來妓院的人的目的雖然最終是為了嫖，可是單純嫖的價值含量是很低的，那就需要不斷的增加其他的增值服務(wù)，比如說唱曲，唱戲，還有美食，在很多古裝劇里，妓院的美食絲毫不低于酒樓的，這樣即能通過其他服務(wù)掙到更多的收入，也能讓用戶在豐富文化生活的同時，提高對妓院的滿意度，增加回頭客。 作為古代中產(chǎn)及富裕階層娛樂活動的重要場所，妓院的競爭也是很嚴重，像北京的八大胡同，南京的秦淮河岸，同行們扎堆在一起，要想爭取有限的客源，那就要奇技百出，做好對客戶的營銷，總結(jié)起來有以下四大方面： 把客戶當朋友，做好老客戶公關(guān) 在古代，要做好老鴇是不容易的，那要有很強的交際能力和記憶能力，大家看電視，會發(fā)現(xiàn)，她們看到每一個進來的老客戶都能第一時間叫出他們的姓，比如某公子，某大人，然后熱情攀談，讓來的人覺得好像很好的朋友一般，這樣老客戶們心理也會覺得很舒坦；還有妓女們，她們更要有高超的演技，表演癡情女那更是經(jīng)常要做的事情，讓每個客人都覺得：她是真的喜歡我，就會經(jīng)常過來；咱們經(jīng)?？吹降囊粋€劇情就是：某位大爺要來找他的老相好小紅啊之類的，可小紅正在陪客，于是一幕幕爭風吃醋的打斗場面就隨之上演。我們營銷人員在做好客戶服務(wù)的時候，也要秉承把客戶當朋友的心態(tài)，時常關(guān)心他們，比如逢年過節(jié)，下雨降溫，就用用短信之類向客戶們發(fā)發(fā)祝福啊，關(guān)心短信，讓他們覺得有點溫暖，也會真心的把你當朋友，這樣的客戶關(guān)系是很穩(wěn)固的， 研究表明：維護一個老客戶帶來的收益是遠遠高于開拓一個新客戶帶來的收益的。 領(lǐng)導(dǎo)消費文化，打造價值消費 古代妓院不是一個尋常的“酒肉
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