發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造價值ppt課件(已修改)
2025-05-24 06:41 本頁面
【正文】 發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造價值 首屆東方海洋經(jīng)銷商培訓(xùn)大會 煙 臺 主講人：梁國云 故事一 這個故事里蘊含的營銷道理，就是 “ 挖掘和培養(yǎng)市場（客戶）的潛在需求 ” ，這是 我們經(jīng)銷商在運營高端海珍品的基本法則。 在經(jīng)營東方海洋產(chǎn)品中，我們該如何像農(nóng)夫一樣，從寡婦那趕一群豬上路？ 一個農(nóng)夫買了 20頭豬準(zhǔn)備趕很遠(yuǎn)的路回家，由于路不熟又沒趕上投宿，深夜來到一個荒郊外的寡婦家門口請求借宿。寡婦以不方便為由表示拒絕，農(nóng)夫懇求道： “這么晚實在沒別的辦法，為了表示感謝，我送你一頭豬”，寡婦想了一下也是實情，況且能得一頭豬，于是就說：“借宿可以，但只能睡地下”。農(nóng)夫允諾。 沒一會兒，農(nóng)夫又懇求：“讓我睡床上吧，我再給你一頭豬，地上太不舒服了”寡婦猶豫了一下，答應(yīng)了，說：“睡床上可以，但你不許動”，農(nóng)婦應(yīng)允。 又一會兒，農(nóng)夫難耐，說：“讓我再抱著你睡吧，我再給你一頭豬”。寡婦稍許沉默，但豬的誘惑使她妥協(xié)了，道：“抱著可以，但不許更進一步那什么什么”，農(nóng)夫欣然。 可那哪里是扛的住的，農(nóng)夫懇請：“我們那什么什么吧，每 **一下，我就給你加一頭豬”。對寡婦而言，豬的誘惑實在太大了，于是應(yīng)允。兩人 **到了一起，滾作一團。 但過了不多時，農(nóng)夫突然停住，寡婦急迫地問：“為什么停下 ?” ，農(nóng)夫答曰：“抱歉，我沒有豬了”。 可寡婦突然道：“快繼續(xù)，每 **一下，我倒送給你一頭豬，快快”，于是，兩人又再繼續(xù) ...... 第二天清早，農(nóng)夫趕著一大大群豬繼續(xù)上路了。 第一家水果店沒有把握準(zhǔn)老太太的需求，導(dǎo)致溝通的要點偏離。 故事二 ? 話說一位老太太，提著個籃子，到家附近的水果市場買李子。 ? 她來到第一家水果店，售貨員親切地說：“我這里專賣李子的。” ? 老太太說：“我要買好的”。推銷員說：“我的李子又大又紅又甜。” ? 售貨員遞給老太太一個削了皮兒的李子，要她試試，以示老幼無欺。 ? 老太太吃了，說：“哦，果然又大又紅又甜！” 然而，老太太說完轉(zhuǎn)身就走，沒有買下一顆李子。 售貨員銷售了產(chǎn)品，但是沒有發(fā)現(xiàn)老太太的需求目的。 老太太來到第二家店子。售貨員說： “ 老人家，有什么可以幫到你嗎？ ” 老太太說： “ 后生仔（粵語，年青人之意），我想買李子。 ” 售貨員說： “ 我的李子品種可多了，甜的酸的、國外的國內(nèi)的、本地的外地的，大的小的，品種齊全，你要什么樣的都有。 ” 老太婆說： “ 我要買酸的李子。 ” 說： “ 我這里有酸的，你看。 ” 于是，老太太就在這個店子里買了一斤酸李子。 ? 老太太來到第三家店子。售貨員說：“老人家，有什么可以幫到你嗎？” ? 老太太說：“后生仔，我想買李子。我要買酸的李子。” ? 售貨員說：“我這里有酸的，你看?！? ? 售貨員問：“老人家，為什么要買酸李子，不買甜李子呢？” ? 老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃點酸的?！? ? 售貨員說：“呵呵，恭喜、恭喜。所謂‘孫兒辣女’嘛，讓媳婦多吃點酸的，說不定給你生個白胖孫子了，所謂‘酸’就是‘孫’。老人家你可要多買點給她吃哩?！? ? 老太太說：“你真會說話?！? ? 售貨員說：“老人家，孕婦最需要的是什么營養(yǎng)，你知道嗎？” ? 老太太說：“不知道。”售貨員說：“專家說，孕婦最需要的是維生素。老人家，你知道什么水果含維生素最多嗎？” ? 老太太說：“什么水果？”推銷員說：“專家說，是蘋果。你兒媳婦如果多吃蘋果，維生素補充夠了，說不定給你生個雙胞胎的孫孫。” ? 老太太樂開懷了：“哈哈，是嗎？”售貨員說：“我這里有上好蘋果，你看。”最后，老太太在這個店子里再買了一斤李子，同時稱了兩斤蘋果。 ? 臨走時，售貨員說：“老人家，我每天都在這里擺水果攤，你盡管來，我給你優(yōu)惠，我賣的都是上好蘋果，上好李子哩。” ? 老太太說：“好、好、好”。歡天喜地的回家了。 ? 果然，這位老太太就成為這個水果攤檔的?？?。 發(fā)現(xiàn)需求，并創(chuàng)造需求，用良好的溝通獲得忠誠顧客。 第三個水果店終于發(fā)現(xiàn)了老太太的需求原因 不同的市場，不同的需求 需求項目 習(xí)慣消費市場 消費培育市場 核心需求 拉動消費者指名購買東方海洋海參 吸引消費者對海參的需求 家庭消費需求 習(xí)慣性滋補養(yǎng)生 培育高端家庭消費 團購消費需求 單位福利或送禮 依托關(guān)系進行攻關(guān) 送禮消費需求 上級或重要來賓，重要關(guān)系單位，客戶 煙酒替代品 餐飲消費需求 活海參或自備原料 高端、高利潤差異化菜式 身份消費需求 品牌的忠誠者 高端人群、名流圈層 跟風(fēng)消費需求 面子消費 打造消費圈 嘗試、體驗消費 需求 消費升級或轉(zhuǎn)移性消費 美味 +養(yǎng)生的知識傳播和體驗 其他細(xì)分消費需求 特殊用途 特殊用途 把握顧客的需求 客戶的需求多重多樣，有的明顯且容易發(fā)現(xiàn)，有的則潛伏的很深不容易察覺，有的是客戶根本沒意識到自己的需求，有的則是客戶目前沒有但將來會有的潛在需求 ??那么如何找到這些潛在的、客戶沒有察覺的需求呢？ 又如何創(chuàng)造出似乎沒有的需求呢？ 很有啟示的市場和消費需求 （案例） ? 東莞的師奶； ? 晉江的老板； ? 陜北神木的煤老板； ? 大連的海參消費； ? 培育中的家庭消費 顧客的需求事實和利益 對顧客的工作和生活進行足夠深入
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