【正文】 一直未變，為10000英鎊，同時(shí)有公積金作為股東基金的余額，公積金總額在1993年3月31日為1010000英鎊。第三，理查德夫婦需要考慮公司的財(cái)務(wù)狀況。早期時(shí)，收入中只有少部分來(lái)自學(xué)齡兒童產(chǎn)品，然而現(xiàn)在已占了相當(dāng)大的30個(gè)百分點(diǎn)?；蛟S公司不僅應(yīng)該通過(guò)自己的商店，還應(yīng)通過(guò)諸如玩具店、“兒童照管”連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。2． 未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃理查德夫婦目前正在為90年代后半期做打算，此時(shí)出現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題。郵購(gòu)的方法減少了管理費(fèi)用，因?yàn)樗恍枰浧逢惲惺壹颁N(xiāo)售員等。該公司的銷(xiāo)售明細(xì)分析如下所示：時(shí)間營(yíng)業(yè)額（英鎊）26000001460000920000市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額分析（%）： 個(gè)人506575 幼稚園等202020 小學(xué)30155公司的方針一直是郵購(gòu)。所售產(chǎn)品中只有少部門(mén)由公司生產(chǎn)，其余的由分散在鄰近各縣的轉(zhuǎn)承包商制造。最后，他要在公司的所職員間建立一種信任和合作的氛圍。首先，他要對(duì)公司的管理及財(cái)務(wù)保持有效控制。1982年，約翰?理查德在失去他在一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)的工作后，和瑪麗?理查德創(chuàng)建了此公司。問(wèn)題：1． 你認(rèn)為公司該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為這3種工作挑選候選人？2． 在公司的內(nèi)部和外部，什么條件可能會(huì)影響到這些標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重量？3． 什么時(shí)候每種工作可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)幾個(gè)不能兼顧的標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標(biāo)準(zhǔn)來(lái)描述這些標(biāo)準(zhǔn)。具備微機(jī)操作知識(shí)的技術(shù)服務(wù)人員在勞動(dòng)力市場(chǎng)上是相當(dāng)搶手的，可能吸引他們的唯一方法是提供高薪，高到突破現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，還有一種方法是花較長(zhǎng)的時(shí)間冒較大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)培訓(xùn)。當(dāng)然可以通過(guò)在全國(guó)性報(bào)紙上作廣告的方式來(lái)招聘，但是，人事部經(jīng)理知道至少有4位內(nèi)部人員申請(qǐng)總經(jīng)理職務(wù)。另外還要求他們有友好的、禮貌的態(tài)度，從而給顧客留下良好的印象。當(dāng)然也可以招聘那些普通的電器修理人員，并對(duì)他們加以培訓(xùn)，雖然這要花更多的時(shí)間。他們不僅要?jiǎng)?chuàng)造新顧客，還要負(fù)責(zé)對(duì)地方維修技術(shù)人員的培訓(xùn)工作。對(duì)地區(qū)經(jīng)理的要求是高效性，他們促使員工以盡可能低的成本提供盡可能好的服務(wù)。而且，他還要規(guī)劃組織的未來(lái)，并制定所有的政策，另外，他必須要與主要的電腦供應(yīng)商建立和維持相當(dāng)密切的關(guān)系，同時(shí)也能同所服務(wù)的其他品牌的電腦制造商保持良好的關(guān)系。高級(jí)管理層制定了建立一般維修性組織的決策，人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)為這一新組織招兵買(mǎi)馬，其中需要考慮3個(gè)層次的工作內(nèi)容：1． 這個(gè)組織的負(fù)責(zé)人；2． 5位地區(qū)經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3． 確定拜訪客戶(hù)并提供維修服務(wù)的技術(shù)人員的最初人數(shù)（20名或30名），這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而增加。盡管銷(xiāo)售電腦是一項(xiàng)非常好的生意，但建設(shè)服務(wù)網(wǎng)將會(huì)大大削減其潛在的利潤(rùn)。這種電腦的價(jià)格和性能使杰爾森相信它肯定會(huì)很暢銷(xiāo)。辦公家具、打字機(jī)和復(fù)印機(jī)設(shè)備一直是該公司多年來(lái)的主要業(yè)務(wù)。 附錄表6威克斯音樂(lè)節(jié)有限公司的資產(chǎn)負(fù)債表 （截至1993年6月30日） （英鎊）股東基金28542設(shè)備382辦事處所欠租金6000樂(lè)器13306五線(xiàn)譜紙530欠收學(xué)費(fèi)100銀行結(jié)余202243454234542特別注意：負(fù)債包括該公司人工及辦事處的半年租金。 附錄表5威克斯音樂(lè)節(jié)有限公司的收入與支出 （1993年1月1日至1993年6月30日） （英鎊） 收入 學(xué)生繳費(fèi)67550 音樂(lè)會(huì)收入120079550 支出 五個(gè)專(zhuān)職雇員30000 季節(jié)性人工9000 哈賓斯特克莊園10000 辦事處1600 印刷費(fèi)2500 哈賓斯特克飲食10000 洗衣費(fèi)1400 樂(lè)譜租金1800 教授津貼16500 其他650089300 利潤(rùn)（虧損）（7950）特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因?yàn)榈栏窭挂枚烙?jì)的。他希望和凱絲太太討論一下定價(jià)問(wèn)題，但她外出的時(shí)間越來(lái)越多，越來(lái)越少地經(jīng)營(yíng)威克斯業(yè)務(wù)。遺憾的是，有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出，因此費(fèi)用通常是以“去年的再加上一點(diǎn)”為基礎(chǔ)。”他一直在考慮同時(shí)編制一份資產(chǎn)負(fù)債表，最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準(zhǔn)備好了（見(jiàn)附錄表5）?！拔易詈貌輸M一張單子，列出比如說(shuō)三種可能的方法，并將其提交給同事們看?！爆F(xiàn)在他得籌集必要的資金。這位行政主管所面臨的第二個(gè)問(wèn)題是潛在的對(duì)哈賓斯特克莊園的購(gòu)置?！拔腋嬖V過(guò)你的，道格拉斯！成本比去年總的一半還要少得多（1992年總共是200000英鎊左右，對(duì)嗎？）因此我們完全可以有能力花更多的錢(qián)來(lái)聘請(qǐng)教授，在夏季音樂(lè)會(huì)上，我希望能有一位真正一流的客人?！敝钡?月底，記賬員才剛準(zhǔn)備好一份成本分析—確切地說(shuō)提前了幾天，但是在生意清淡的月份里，大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測(cè)的。除此之外，另外還有12000英鎊左右的各種費(fèi)用……由于某些原因，這些開(kāi)銷(xiāo)一年中的增長(zhǎng)相當(dāng)平穩(wěn)。學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的—每周每個(gè)人要花費(fèi)大約50英鎊。辦事處租金是12000英鎊，年底支付，三次租用莊園，我們每次大約要付10000英鎊。上課的教授們一直都不錯(cuò)，每次音樂(lè)節(jié)我們都需要大約15名。像以往一樣，稍后我們會(huì)把您的薪水付給您—今年可能是12000英鎊。我得到18000英鎊，布魯斯小姐20000英鎊，其他三人共得22000英鎊。夏季音樂(lè)會(huì)收入最好，能收進(jìn)大約20000英鎊；另外兩個(gè)音樂(lè)節(jié)期間，我們只能得到一半。年初時(shí)，他就預(yù)算問(wèn)題向凱絲太太解釋道：“您知道的，學(xué)費(fèi)是我們收入的主要來(lái)源。”凱絲太太很器重道格拉斯，不愿意失去他；她一直在考慮是否要調(diào)整他每月1500英鎊的薪水以取悅他。接下來(lái)，你知道的，哈賓斯特克莊園已在拍賣(mài)，租給我們莊園的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正準(zhǔn)備以200000英鎊的價(jià)格賣(mài)給我們—價(jià)格相當(dāng)合理，但我們?nèi)圆坏貌换I集這筆資金。有些月份我們無(wú)所事事，有些月份又忙得不可開(kāi)交。盡管威克斯的工作性質(zhì)賦予道格拉斯一定的樂(lè)趣，他還是打算告訴凱絲太太他正認(rèn)真地考慮辭職問(wèn)題?！钡栏窭箙s持不同觀點(diǎn)：“目前狀況是組織不健全，因?yàn)槲覀儽囟〞?huì)在每一個(gè)重要決定上發(fā)生沖突。“原理非常簡(jiǎn)單，”她說(shuō)。幾年前，學(xué)會(huì)計(jì)的道格拉斯作為一名熱心的業(yè)余樂(lè)師非常愉快地接受了公司行政主管這一職位。威克斯自1922年以來(lái)就一直舉辦音樂(lè)節(jié)，所有課程都遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需求。大體上說(shuō)，收入來(lái)自參加音樂(lè)節(jié)的有前途的年輕樂(lè)師們的學(xué)費(fèi)，這些樂(lè)師主要來(lái)自英國(guó)，但來(lái)自海外的人數(shù)也在不斷增加。在英格蘭西南部的哈賓特克莊園每年舉辦的三屆地方音樂(lè)節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入。理查德將這一困境總結(jié)如下：我必須立即制定的決策是，接受整批地毯，還是婉言相拒？雖然我平常都會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的銷(xiāo)售情況有些精明的看法，但問(wèn)題是我不能肯定這種特殊商品會(huì)怎么樣，我只能說(shuō)它最多有50：50的成功率，或許只有30%的，這就是說(shuō)將有70%的可能性要通過(guò)直銷(xiāo)貿(mào)易來(lái)銷(xiāo)售了。但如果地毯仍不暢銷(xiāo)，他們將不得不將這些商品拋售給小的折扣店和市場(chǎng)同行，這會(huì)給他們帶來(lái)巨大的損失，整項(xiàng)計(jì)劃可能會(huì)虧損30000英鎊。如果地毯在常規(guī)零售渠道的銷(xiāo)售不理想，那另一種方法就是通過(guò)東方直銷(xiāo)貿(mào)易公司，但這需要大筆促銷(xiāo)費(fèi)。理查德得到的唯一反饋是來(lái)自一家主要的家庭用品客戶(hù)，他對(duì)該商品的熱情不高，并暗示他開(kāi)始應(yīng)該少進(jìn)一些貨。銷(xiāo)售量高將會(huì)給東方貿(mào)易公司帶來(lái)大約90000英鎊的利潤(rùn)。這批地毯的單價(jià)很低，但運(yùn)費(fèi)卻比較高?，F(xiàn)在生意開(kāi)始慢慢贏利了，即便如此，直銷(xiāo)公司所欠的債務(wù)也讓公司的所有人煩得要命。兩年前，理查德與一位老朋友合伙組建了一家直銷(xiāo)貿(mào)易公司—東方直銷(xiāo)，在全國(guó)性報(bào)紙和雜志上促銷(xiāo)自己和別家的商品。理查德開(kāi)始時(shí)主要搞服裝紡織品生意，后來(lái)擴(kuò)展到毛毯、家具和家庭用品?！眴?wèn)題：（1）敘述本案中的決策問(wèn)題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？ 附錄表2百得威有限公司：資產(chǎn)負(fù)債表 截至1993年5月31日 （百萬(wàn)英鎊）固定資產(chǎn) 土地和房屋 設(shè)備成本 減：累計(jì)折舊 凈流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 原材料存貨 成品存貨 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金減：流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付賬款 備付稅金 備付股利 運(yùn)用的凈資產(chǎn) 股東基金 運(yùn)用的股本 留存利潤(rùn)和公積金長(zhǎng)期負(fù)債 貸款（利率10%，1998年到期）運(yùn)用的凈資本 附錄表3百得威有限公司：損益表 （截至1993年5月31日） （百萬(wàn)英鎊） 銷(xiāo)售 原材料 工資 固定管理費(fèi) 折舊 息前稅前利潤(rùn) 利息 稅前利潤(rùn) 30%稅金 稅后利潤(rùn) 股利 留存利潤(rùn) 附錄表4A項(xiàng)目和B項(xiàng)目的預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量 （千英鎊）A項(xiàng)目B項(xiàng)目 年 0400500 1300+300 2+100+200 3+200+100 4+200+100 5+200+50 6+300 7+300 8+250 凈現(xiàn)金流量+850+250 平均年收益率（%）10 投資回收期（年）52 內(nèi)部收益率（%）1822 凈現(xiàn)值（貼現(xiàn)率為10%）+261+112案例5：東方貿(mào)易公司東方貿(mào)易公司是由理查德?古蘭德森學(xué)生時(shí)代在印度度過(guò)了一個(gè)暑假之后創(chuàng)辦的?；蛟S我們還可以進(jìn)一步通過(guò)轉(zhuǎn)包合同的方式來(lái)減少投資。擴(kuò)大批量規(guī)模將是個(gè)問(wèn)題—記住，這將減少工作的變化性，而我們的員工已習(xí)慣變化。同時(shí)，我們不了解這個(gè)市場(chǎng)。他向大衛(wèi)指出他們對(duì)試圖進(jìn)入的市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。一旦我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這一預(yù)測(cè)太低，開(kāi)展些海外銷(xiāo)售應(yīng)該是很有意思而且也很有趣的。在和本公司主管邁克?史密斯商議時(shí)，他說(shuō)：“A項(xiàng)目的好處在于我們能夠真正地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并能從中獲取高得多的利潤(rùn)。兩項(xiàng)投資可能性的數(shù)據(jù)反映在附錄表4中，A項(xiàng)目是進(jìn)入歐洲大陸，B項(xiàng)目著重在英國(guó)的擴(kuò)展，也就是使用批量生產(chǎn)，錄求一個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)。隨著關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘的消除，將有幾個(gè)非常好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。最近一份調(diào)查顯示，以每單位平均價(jià)格250英鎊計(jì)算，需求的價(jià)格彈性為2。他們認(rèn)為有兩種選擇：一個(gè)是著手經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)：另一個(gè)是在英國(guó)開(kāi)展多樣化經(jīng)營(yíng)，為大規(guī)模市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)防火檢測(cè)產(chǎn)品?！贝笮l(wèi)?巴克 很想擴(kuò)大生產(chǎn)并使市場(chǎng)多樣化。我們的質(zhì)量可與其他任何人的任何產(chǎn)品相媲美。在我們滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)時(shí)，這樣做毫無(wú)問(wèn)題；然而現(xiàn)在訂單減少了，這樣做問(wèn)題就嚴(yán)重了。最近，在與負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的邁克?史密斯碰頭時(shí)，大衛(wèi)?巴克談到了公司的定價(jià)策略。這一年的固定管理費(fèi)用將增加100000英鎊，工次支出預(yù)計(jì)將為350000英鎊。會(huì)計(jì)年度結(jié)束年3個(gè)月內(nèi)要付清稅款和股利，稅款是稅前利潤(rùn)的30%，他希望這一年能留存利潤(rùn)200000英鎊。和供商談妥的一筆交易是在12月份支付250000英鎊購(gòu)進(jìn)500000英鎊的原材料，其余的次年6月付清。根據(jù)客戶(hù)信貸水平，他期望本年的銷(xiāo)售額達(dá)到3000000英鎊。展望下一年，大衛(wèi)?巴克需要制定一份截至1994年5月31日的瞀損益表和資產(chǎn)負(fù)債表（上一年的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表分別顯示在附錄表2和附錄表3中）。在他們所干的工作中，靈活性很重要，因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)定制的訂貨，只要一個(gè)人或小批量生產(chǎn)即可。緊接下來(lái)的12個(gè)月的訂貨登記簿就不如以往那樣登記得滿(mǎn)滿(mǎn)的，這是自公司成立以來(lái)首次出現(xiàn)需求下降。公司生產(chǎn)一直滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，