【正文】 季節(jié)性人工9000 哈賓斯特克莊園10000 辦事處1600 印刷費2500 哈賓斯特克飲食10000 洗衣費1400 樂譜租金1800 教授津貼16500 其他650089300 利潤（虧損）（7950）特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因為道格拉斯要用而估計的。遺憾的是，有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出，因此費用通常是以“去年的再加上一點”為基礎(chǔ)?！拔易詈貌輸M一張單子，列出比如說三種可能的方法，并將其提交給同事們看。這位行政主管所面臨的第二個問題是潛在的對哈賓斯特克莊園的購置?！敝钡?月底，記賬員才剛準(zhǔn)備好一份成本分析—確切地說提前了幾天，但是在生意清淡的月份里，大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測的。學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的—每周每個人要花費大約50英鎊。上課的教授們一直都不錯，每次音樂節(jié)我們都需要大約15名。我得到18000英鎊，布魯斯小姐20000英鎊，其他三人共得22000英鎊。年初時，他就預(yù)算問題向凱絲太太解釋道：“您知道的，學(xué)費是我們收入的主要來源。接下來，你知道的，哈賓斯特克莊園已在拍賣，租給我們莊園的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正準(zhǔn)備以200000英鎊的價格賣給我們—價格相當(dāng)合理，但我們?nèi)圆坏貌换I集這筆資金。盡管威克斯的工作性質(zhì)賦予道格拉斯一定的樂趣，他還是打算告訴凱絲太太他正認(rèn)真地考慮辭職問題?！霸矸浅：唵?，”她說。威克斯自1922年以來就一直舉辦音樂節(jié)，所有課程都遠(yuǎn)不能滿足需求。在英格蘭西南部的哈賓特克莊園每年舉辦的三屆地方音樂節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入。但如果地毯仍不暢銷，他們將不得不將這些商品拋售給小的折扣店和市場同行，這會給他們帶來巨大的損失，整項計劃可能會虧損30000英鎊。理查德得到的唯一反饋是來自一家主要的家庭用品客戶，他對該商品的熱情不高，并暗示他開始應(yīng)該少進(jìn)一些貨。這批地毯的單價很低，但運費卻比較高。兩年前，理查德與一位老朋友合伙組建了一家直銷貿(mào)易公司—東方直銷，在全國性報紙和雜志上促銷自己和別家的商品。”問題：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？ 附錄表2百得威有限公司：資產(chǎn)負(fù)債表 截至1993年5月31日 （百萬英鎊）固定資產(chǎn) 土地和房屋 設(shè)備成本 減：累計折舊 凈流動資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 原材料存貨 成品存貨 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金減：流動負(fù)債 應(yīng)付賬款 備付稅金 備付股利 運用的凈資產(chǎn) 股東基金 運用的股本 留存利潤和公積金長期負(fù)債 貸款（利率10%，1998年到期）運用的凈資本 附錄表3百得威有限公司：損益表 （截至1993年5月31日） （百萬英鎊） 銷售 原材料 工資 固定管理費 折舊 息前稅前利潤 利息 稅前利潤 30%稅金 稅后利潤 股利 留存利潤 附錄表4A項目和B項目的預(yù)計現(xiàn)金流量 （千英鎊）A項目B項目 年 0400500 1300+300 2+100+200 3+200+100 4+200+100 5+200+50 6+300 7+300 8+250 凈現(xiàn)金流量+850+250 平均年收益率（%）10 投資回收期（年）52 內(nèi)部收益率（%）1822 凈現(xiàn)值（貼現(xiàn)率為10%）+261+112案例5：東方貿(mào)易公司東方貿(mào)易公司是由理查德?古蘭德森學(xué)生時代在印度度過了一個暑假之后創(chuàng)辦的。擴大批量規(guī)模將是個問題—記住，這將減少工作的變化性，而我們的員工已習(xí)慣變化。他向大衛(wèi)指出他們對試圖進(jìn)入的市場沒有經(jīng)驗。在和本公司主管邁克?史密斯商議時，他說：“A項目的好處在于我們能夠真正地進(jìn)入這個市場并能從中獲取高得多的利潤。隨著關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘的消除，將有幾個非常好的市場機會。他們認(rèn)為有兩種選擇：一個是著手經(jīng)營出口業(yè)務(wù)：另一個是在英國開展多樣化經(jīng)營，為大規(guī)模市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)防火檢測產(chǎn)品。我們的質(zhì)量可與其他任何人的任何產(chǎn)品相媲美。最近，在與負(fù)責(zé)營銷的邁克?史密斯碰頭時，大衛(wèi)?巴克談到了公司的定價策略。會計年度結(jié)束年3個月內(nèi)要付清稅款和股利，稅款是稅前利潤的30%，他希望這一年能留存利潤200000英鎊。根據(jù)客戶信貸水平，他期望本年的銷售額達(dá)到3000000英鎊。在他們所干的工作中，靈活性很重要，因為大部分產(chǎn)品是專門定制的訂貨，只要一個人或小批量生產(chǎn)即可。公司生產(chǎn)一直滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，他們無需出門推銷產(chǎn)品，因為現(xiàn)有的合同常常會帶來新的業(yè)務(wù)。道森緊急會唔，“你必須采取措施”，他說，“成立客戶支持部的想法行不通……”問題：（1）敘述本案中的決策問題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過的定量分析方法解決這些決策問題？案例4：百得威有限公司百得威有限公司是一家雇有20人的小型專業(yè)工程公司。在一次月度管理會議上，兩個地區(qū)經(jīng)理強烈呼吁他們?nèi)耸植粔颍瑢⑺麄冏詈玫墓こ處煶樽呓鉀Q其他地區(qū)客戶的問題是不公平的。該部門成立后沒幾個月，約翰和他的小組就忙于工作了。該部門的成員有在總部工作的約翰和兩個開發(fā)工程師以及每個地區(qū)的一個高級工程師，由約翰負(fù)責(zé)向總工程師匯報情況。他在不停尋找組織內(nèi)的雄心勃勃之士，那些表現(xiàn)出了能力和才智的人當(dāng)然會有提升的機會。大多數(shù)工作是常規(guī)性的，創(chuàng)新的機會不多。60%的員工在總部工作，他們主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、設(shè)計開發(fā)、營銷、會計、人事和其他中心服務(wù)。道森利用他在辭去一家大型工業(yè)公司總工程師職位時所獲得的大筆支付金于1979年創(chuàng)立了LAP公司。讓全體員工完全明了可能的發(fā)展動態(tài)是重要的，不過在目前環(huán)境下，這樣做會引起情緒波動。他想如果以某種形式合資聯(lián)營，他們的閑置生產(chǎn)力就可被利用起來。目前我們掌管公司，因此不必?fù)?dān)心被人吞并，但是我們的負(fù)債率已很高，你希望進(jìn)入的專業(yè)市場又充滿了各種風(fēng)險，如果我們把事情弄糟了，那將有多荒唐！我知道你已經(jīng)做了些市場調(diào)查，但調(diào)查的精確度有多少？你曾說過我們需要在目標(biāo)市場中有60%個目標(biāo)組知道我們。初步考慮之下，威爾金斯先生對這一計劃的結(jié)果沒有把握，他也不敢肯定是否能籌集到這筆必備的資金。他打算建立一個有新工廠和新廠房的分公司。此后，如果首批訂單在連鎖店銷路看好，將擴大銷售量并增加新產(chǎn)品。我們是能擴展，但是否值得擴展呢？對此進(jìn)行了一番討論之后，威爾金斯先生說他要準(zhǔn)備一份損益表，前提是在原有的生產(chǎn)能力下，提高15%的銷售額。如今你管銷售和生產(chǎn)，而我的大部分時間則花在處理賬目，支付賬單，追討欠款，以及與我們的開戶銀行經(jīng)理約翰”威爾金斯先生對擴展不是那么有把握。嗨，如果我們像現(xiàn)在這樣發(fā)展下去，要池幾年公司就會成為最大的公司之一。根據(jù)簡單的直線保本分析法，由于具有合理的安全界限（指保本點銷售量與現(xiàn)有銷售量之差額，差額愈大，公司愈安全，如銷售量下降，只要存在安全界限，仍屬有利可圖—譯注），公司是盈利的。另外，還有一位秘書為威爾金斯先生和格雷森先生處理日常事務(wù)。此外，還有3人負(fù)責(zé)配貨、包裝和發(fā)貨。公司起初只有5人，現(xiàn)在已有32人，其中不包括威爾金斯先生和格雷森先生。況且，我們?yōu)樵诂F(xiàn)階段采取任何決策者比放任自流要好。我同意對利蘭太的需求可能會大幅增加的觀點。但真正使我擔(dān)心的是工作人員的反應(yīng)，作為非常合格的技術(shù)人員，他們視自己為企業(yè)的精英，如果我們使用AFU機器，所有他們感興趣的工作，像檢測和保養(yǎng)機器，會消失或大大下降，他們將不再是領(lǐng)取高薪的加工工人。德國機器所需催化劑的成本幾乎是切邁克斯公司機器的三倍。利蘭太的生產(chǎn)需求目前穩(wěn)定在每月4150千克。這并不容易，至今仍未有什么結(jié)果，但這位首席化學(xué)家仍保持樂觀。我承認(rèn)現(xiàn)在我們還沒有擴大防腐劑市場份額的打算，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮開發(fā)其他產(chǎn)品。當(dāng)然，根據(jù)訂貨量朱同價格也會有所變動。特別是考慮到幾乎被打開的出口市場。市場已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化—特別是很多防腐劑用戶現(xiàn)在能夠買到與利蘭太相似的產(chǎn)品，競爭的結(jié)果是市場對價格的反應(yīng)敏感多了。委員會由四名高級經(jīng)理組成，他們是：首席化學(xué)家和營銷經(jīng)理，他們從公司創(chuàng)立起就在公司工作；還有生產(chǎn)部經(jīng)理和會計師，他倆加入公司只有6個月之久。決策爭論的發(fā)起與替換用于生產(chǎn)利蘭太的一臺加工機器有關(guān)。當(dāng)他還是一名年輕的化學(xué)家時，他創(chuàng)建了這家公司，至今已有十三年了，公司一直避免了政策方面的激烈爭論，目前就這個小問題發(fā)生爭論，這令他感到困惑和不安，特別是這發(fā)生在公司已經(jīng)完善以后。案例1：羅徹姆有限公司羅德茲博士發(fā)火了“這應(yīng)該是一項非常簡單的決策，因為只有兩種選擇，我實在不明白它怎么會變成這么大的一個問題。羅德茲已經(jīng)預(yù)感到了它會發(fā)生，他還是非常生氣。此后它們又開發(fā)了食品染色與食品包裝方面的產(chǎn)品，目前，利蘭太在公司銷售總額中只占25%?，F(xiàn)在的問題是，應(yīng)當(dāng)用新的切邁克斯機器替換舊的，還是購買市場上僅有的符合加工要求的一家德國產(chǎn)AFU機器？首席化學(xué)家對兩種機器進(jìn)行了比較，如附錄圖1所示：切邁克斯AFU資本成本590000英鎊880000英鎊按生產(chǎn)能力加工的單位成本185英鎊183英鎊計劃的生產(chǎn)能力2200千克/月2800千克/月質(zhì)量98% %純度，手工測試% ，自動測試保養(yǎng)很充分，但需經(jīng)常進(jìn)行不清楚，可能不錯售后服務(wù)很好不清楚，可能不太好送貨三個月立即附錄圖1 羅徹姆公司：切邁克斯與AFU機器的比較問題由新成立的管理委員會主持解決，約翰?羅德茲最近宣布，公司已經(jīng)初具規(guī)模，從前所彩的專制的（盡管比較友好）決策方式應(yīng)該改變了。1． 營銷經(jīng)理今年對這種防腐劑的市場需求已經(jīng)達(dá)到了2000萬英鎊的規(guī)模，其中羅徹姆公司占大約48%的份額。然而，有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果考慮到食品防腐的潛力，當(dāng)前的市場只不過是冰山的一角罷了。比如，今年的平均市場價格大約是200英鎊/千克。而且，如果需求增加，我不是說需求一定增加，德國AFU機器可以提供額外的生產(chǎn)能力。目前，他的主要預(yù)算用于改進(jìn)基本的利蘭太，它主要用于酸性豐富的食品，譬如水果。3． 生產(chǎn)經(jīng)理利蘭太部是一個獨立的生產(chǎn)部門，實際上，它從實體上是分離的，位于離工廠其他部門幾碼遠(yuǎn)的一幢建筑內(nèi)，利閨主部有自己的原材料倉庫和包裝部門，只是產(chǎn)成品放在主樓的主倉庫里。營銷經(jīng)理和首席化學(xué)家認(rèn)為利蘭太銷售的大規(guī)模擴張沒有什么不對，如果擴張沒有發(fā)生，他們無需處理所有相關(guān)的問題。不僅僅是因為存在風(fēng)險，我認(rèn)為大家并未全面了解使用AFU機器的后果，為了開動它，我們所需要的條件是原來的兩倍。今年將是公司財務(wù)比較緊張的一年，為了改進(jìn)其他產(chǎn)品和增加企業(yè)其他部門的投資，我們早已承諾增加大量的支出，羅德茲博士并不主張從企業(yè)外部過度融資。羅德茲對爭論的調(diào)停：好吧！我知道我們的討論還有些盲目性，但這個世界本來就不完美，我們永遠(yuǎn)也不會獲得全部所需的信息。公司發(fā)展迅速，現(xiàn)在已開始盈利。在營銷方面，有5名推銷員與批發(fā)商打交道，同時也為零售商提供些幫助。在財務(wù)會計方面，有1名處理賬務(wù)和工資的記賬員兼秘書，有3人對記賬員負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)開發(fā)票和開訂單。每張椅子的直接成本為10英鎊人工費和30英鎊材料費，每張椅子售價70英鎊。如果我們要使公司真正成功，我們就必須求得發(fā)展。由于使用新的機械設(shè)備會提高生產(chǎn)率，人力成本將減少5%。我曾經(jīng)很喜歡我們起開車床的時光，刨鋸木頭幾乎是一種娛樂。前幾天我跟約翰談到擴展計劃時，他提到家具市場需求