供應商談判前準備ppt課件-文庫吧資料
2025-05-12 01:17本頁面
【正文】 備方案（ＢＡＴＮＡ）其他附件談判前的生理及心理準備?體力充沛?冷靜?自信?堅毅?適可而止的觀注談判前的四個準備技巧n 知己技巧n 知彼技巧n 演練技巧n 造勢技巧缺乏談判前準備常犯的錯誤n 未做好談判規(guī)劃n 沒有訂出明確的談判目標n 未考慮對方的需要n 沒有準備支持自己立場的論點談判前準備十步驟Step1. 訂出明確的談判目標Step2. 建立有效的談判團隊Step3. 收集相關的信息Step4. 分析雙方立場與強弱處Step5. 認清供應商的需求Step6. 確認談判情境的事實與討論議題Step7. 確定采購組織對各議題的立場Step8. 規(guī)劃談判策略Step9. 研討談判戰(zhàn)術知己的技巧n 分析己方需求 1. 期望水準 (123) 2. 澄清想法及概念n 評估自身實力 1. SWOT分析 2. 可運用的籌碼n 設定談判目標 1. 設定目標及子目標 2. 準備 PROPOSAL談判目標制定表目標項目 事前目標 實際結果 檢討 /數量知彼的技巧n 分析對手特性 1. 個性，背景，角色 2. 處境，立場，意圖 3. 小動作n 評估對手實力 1. SWOT分析 2. 可用籌碼n 預估對方目標 1. 目標的可能上下限 2. 研判對手策略及技巧買賣雙方強弱勢的條件n 供應商爭取合約訂單的意願n 供應商取得合約訂單的確定程度n 議價談判時間的充裕程度n 采購者價格分析的準備程度n 采購者有充分的選項與退路n 供應商的競爭地位n 采購者的技能與權限n 雙方的財務狀況研判對方的目標目標項目 供應商 采購者 雙方差異 /數量SWOT分析表買方 賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險演練的技巧n 攻
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