供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)談判-文庫(kù)吧資料
2025-01-23 03:38本頁(yè)面
【正文】 高韓頓時(shí)急躁起來，一味訴說日方必須提高報(bào)盤的理由。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為１００萬美元。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣價(jià)是１０００萬美元，山田的買價(jià)是８００萬美元，雙方差額達(dá)２００萬美元。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的 “ 好客文化 ” 。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說服董事長(zhǎng)。高韓性急地詢問： “ 什么時(shí)候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。孰料無經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ” ，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對(duì)手。山田接過仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 大轎車?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。 ” 高韓很有把握地說。 “ 這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語。 “ 是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語。 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。 高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。 第三節(jié) 采購(gòu)談判 1．避免爭(zhēng)論策略 2．拋磚引玉策略 3．留有余地策略 4．避實(shí)就虛策略 5．保持沉默策略 6．忍氣吞聲策略 7．多聽少講策略 8．情感溝通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采購(gòu)談判的策略 決不輕易讓步 第三節(jié) 采購(gòu)談判 三、談判過程 （一）開始階段 （二）相互驗(yàn)證階段 （三）提出建議階段 （四）討價(jià)還價(jià)階段 （五）達(dá)成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購(gòu)談判 （一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù) （三）表演藝術(shù) （四）入題技巧 （五）闡述藝術(shù) （六）提問技巧 （七）答復(fù)技巧 （八）說服技巧 四、談判技巧 解釋手勢(shì) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解釋手勢(shì) 案例： “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購(gòu)銷合同。 老板：天， 23沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購(gòu)談判 一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備 1. 分析對(duì)手的地位 2. 明確自己的目標(biāo) 3．確定方案 4. 分析對(duì)手的方案 5. 確定和組織問題 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 7. 選擇談判團(tuán)隊(duì) 8. 定出談判的議程 第三節(jié) 采購(gòu)談判 二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略 （一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定 1．談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。 顧客：什么？ 25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就 24吧。 老板：有那么嚴(yán)重？ 顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。只是你的行為讓我氣憤。這條褲子只值 20元，可你 …… 老板：嘿嘿 …… 做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程 顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿， 30元行不？我的 meimei ，讓我賺點(diǎn)。這是沒有上稅前的價(jià)錢，繳稅后每條成本價(jià)是 40元。 顧客： …… 老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單 …… 你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過 …… 天啊，進(jìn)貨價(jià)： 20元每件。 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。 老板：快些。 老板：好吧，痛快些， 70元。相信我，我沒有要求了?？赡愕拇_過分，一會(huì)要坐車，一會(huì)又要吃早飯。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。 老板：你??！天啊，你太過分了，你在耍花招。 老板：雖然我看不出來你的真誠(chéng)，但我認(rèn)賠了，算你 80元好了。 老板：你騙人！ 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程 顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。 顧客：我不會(huì)給你 90元的，我還要留 10元的車費(fèi)。 顧客：沒的添，我很想給你 120元，可無能為力。 老板：那你口袋里有多少錢?。? 顧客： 90元。 老板：你真有陽光，快買吧。 顧客： …… 一個(gè)女孩買褲的殺價(jià)過程 老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：這也叫優(yōu)惠??？ 老板：呵呵，好吧就 140元，這回可以了吧。 1．供應(yīng)商審核的層次 —— 產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2．供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審 第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商 三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法 —— 主觀性較強(qiáng)。 1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2．企業(yè)文化兼容性 3．信息平臺(tái)兼容 第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商 （四）供應(yīng)商的信譽(yù) 誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。 第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分 低 低 高 高 發(fā)展 核心 維持 盤剝 業(yè)務(wù)價(jià)值 吸引力水平 圖 51 供應(yīng)商感知模型 （二）不同象限的含義 第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分 三、供應(yīng)商分類模塊 （一）重要性矩陣 根據(jù)采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的重要性和對(duì)于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即 商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商 。這一價(jià)值由企業(yè)的采購(gòu)額在供應(yīng)
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