cps采購談判與供應(yīng)商選擇-文庫吧資料
2025-05-21 18:58本頁面
【正文】 有限讓步 ①原則：㈠目標(biāo)價值最大化 ㈡剛性（力度先小后大） ㈢清晰 ㈣彌補 ②技巧：㈠在次要問題上讓步 ㈡不作沒有條件的讓步 ㈢立場堅定（耐心） ㈣讓對方感覺讓步來之不易 （ 4）磋商準(zhǔn)則：①保持良好氣氛 ②遵循邏輯次序 ③掌握談判節(jié)奏 ④盡力溝通說服 CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 終局階段 （ 1）化解假性敗局（假性敗局也就是僵局） ①轉(zhuǎn)換話題 ②換主談人 ③暫時休息 ④尋找第三方案 ⑤請專家單獨會談 （ 2）審查和簽署協(xié)議 ①審查簽署人資格 ②弄清適用法律是否正確 ③認真審查并及時修改 （ 3）談判總結(jié) ①戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ②方案實施情況 ③人員表現(xiàn) （ 4）終局時再給對方作出一點小讓步是個好策略。 知識邏輯結(jié)構(gòu) 采購談判與 供應(yīng)商選擇 CPS課程 CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 第一部分 談判概述 第二部分 談判準(zhǔn)備 第三部分 談判過程 第四部分 其他 CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 第一部分 談判概述 一、談判 二、采購談判 三、采購談判準(zhǔn)則 CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 一、談判 定義 在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益進行協(xié)商的過程 談判是科學(xué)：知識的、復(fù)雜的、嚴謹?shù)? 談判是藝術(shù)：技巧的、禮儀的、靈活的 特征 ①互有需求 ②有此有彼 ③傳遞信息、相互協(xié)調(diào) ④建立或改善社會關(guān)系 ⑤恰當(dāng)?shù)臅r間、地點 分類 ①按談判人數(shù)分（個人、團隊） ②按談判地域分（主場、客場、第三地） ③按談判內(nèi)容分（外交、軍事、家庭、采購等） CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 二、采購談判 概念 一種商務(wù)行為 基本要素 （ 1）談判主體 （ 2）談判客體 （ 3）談判議題 （ 4）談判目標(biāo) 基本原則 （ 1）獲得經(jīng)濟利益 （ 2）以價值為核心 （ 3）平等互利、真誠合作 （ 4）實事求是、友好協(xié)商 （ 5）注重嚴密性和準(zhǔn)確性 流程 （ 1）準(zhǔn)備階段 （ 2）開局階段 （ 3）磋商階段 （ 4）終局階段 （ 5）談判總結(jié) CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 三、采購談判準(zhǔn)則 根本立場是雙贏 雙贏不是簡單的利益平分，而是雙方實現(xiàn)利益最大化 最終目標(biāo)是采購成本最低 是總體成本最低，而不僅僅是交易價格低 最有效方法是與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 采購控制的最高境界為：上游控制 CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 第二部分 談判準(zhǔn)備 一、分析工具 二、采購計劃 三、采購方案 四、信息準(zhǔn)備 五、人員準(zhǔn)備 六、文化準(zhǔn)備 CPS采購談判與供應(yīng)商選擇 一、分析工具 成本工具 （ 1）財務(wù)工具（會計學(xué)知識） ①成本術(shù)語：固定成本 可變成本 總成本 ②盈虧平衡分析：量本利分析圖 ③成本分析：直接成本 間接成本 成本分攤 ④其他術(shù)語：利潤目標(biāo) 市場占有率 資本支出 相關(guān)成本 毛利率 ⑤支付手段：匯票 本票 支票 匯兌 委托收款 信用證 （ 2）經(jīng)濟學(xué)知識 ①需求彈性：掌握彈性與價格的關(guān)系 ②規(guī)模經(jīng)濟：
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