3-談判前準備-文庫吧資料
2024-11-19 00:28本頁面
【正文】 區(qū)；精力和經(jīng)驗相結合； 健全談判班子： 挑選各類專業(yè)人員，確定談人并給于足夠的授權。 第二層次人員——專家、技術人員和翻譯 主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；向主談人提出有關專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 ★問題： 你認為A、B兩家公司的做法各有何不妥？ 你預計談判結果如何？,37,第四節(jié) 談判的組織管理工作,一、組織談判小組 二、選擇談判地點 三、信息傳遞工作的準備 四、其他行政事務的準備,38,一、組織談判小組,(一)談判小組的規(guī)模 (二)談判小組的人員構成和分工 (三)談判人員的選擇 (四)談判人員應具備觀念,39,(一)談判小組的規(guī)模,根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（35人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結合 賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權作出決定 （2）承擔權限以內的責任 (3)可以采取代理人策略 談判人員應層次清晰、分工明確 組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則,40,(二)談判小組的人員構成和分工,組織依據(jù)：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力 人員組成： — 談判領導：統(tǒng)領全局 — 技術人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； — 商務人員：熟悉國際貿易、投資慣例； — 法律人員：熟悉法律知識； — 財務人員：熟悉金融和支付方面知識； — 翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地； — 記錄人員：可兼任。 因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對方的職責，并回敬以類似的反擊。日方人員想通過此種方式從氣勢上壓倒A公司，從而迫使澳方在價格等條款上做出較大讓步。,36,案例,澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。 5．讓步在先。 3．僅為打破僵局而讓步。 雙方關系： 雙方地位評價：雙方優(yōu)勢和劣勢： 人員及職責： 談判負責人：談判人員A：B；C： 談判隊伍工作的基本原則： 談判時間安排： 完成任務的時間：各個時段的安排： 談判地點安排： 談判成本預算：貨幣成本、機會、時間成本： 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術： 替代方案： 談判計劃說明及附件：,34,四、選定談判的基本戰(zhàn)略,第一步，要分析確定對方在本次談判中的目標是什么? 最想得到的是什么? 可以作出讓步的是什么? 什么是其最有利和最不利的因素? 第二步,明確對方會提出什么樣的交換條件? 是否接受對方的條件?將在多大程度上接受? 如果不接受又如何清除上述障礙? 第三步, 系統(tǒng)思考. 任何戰(zhàn)術都應服從整體戰(zhàn)略. 采取說服的姿態(tài)還是強制的手段? 采取進攻政策還是慢慢施加壓力?,35,選擇成功的談判戰(zhàn)略,1．不讓步。 C 安排議題順序：先易后難 / 先難后易 / 混合進行 D 通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用。,32,三、談判議程的制定,1\己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢： 準備時主動/調整方案時被動/易暴露己方意圖 2\議程主要內容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機動時間。 談判目標的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程。,31,二、談判目標的確定原則,實用性：目標能夠談，可以談， 合理性：目標時間和空間的合理性。,30,二、談判目標的確定,最佳目標：對方忍受的最高程度； 實際需求目標：秘而不宣； 可接受目標：可努力爭取或作出讓步的范圍 最低目標：談判的真正底線。 狹義的又稱靜態(tài)計劃，就是談判前制定的計劃 廣義的又稱動態(tài)計劃，是在狹義基礎上根據(jù)實際的談判過程，不斷修訂和調整計劃。,28,第三節(jié) 談判計劃的擬定,一、談判計劃的要求 二、確定談判目標和主題 三、擬定談判的議程 四、選定談判的基本戰(zhàn)略,29,一、談判計劃的要求,
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