【正文】 在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。 基本等同于實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，角色扮演等方式進(jìn)行模擬,案例,背景材料： 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。 談判的目標(biāo)并非一成不變，可根據(jù)各種交易條件變化及時(shí)做出調(diào)整。（信用優(yōu)勢） 5．智慧與能力。 （4）產(chǎn)品競爭方面的信息 競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；消費(fèi)者偏愛的品牌與價(jià)格水平、售后服務(wù)情況。談判前的準(zhǔn)備工作,1,第一節(jié) 談判前的探詢工作 第二節(jié) 談判準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容 第三節(jié) 談判計(jì)劃的擬定 第四節(jié) 談判的組織管理工作 第五節(jié) 進(jìn)行模擬談判,2,第一節(jié) 談判前的探詢工作,一、探詢的作用 收集情報(bào)信息。 （5）產(chǎn)品銷售渠道信息,15,談判信息收集的主要內(nèi)容談判對手,（1）貿(mào)易客商的類型和分類 跨國公司：講信譽(yù)、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高； 有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠； 無知名度:但能夠提供公證書、董事會成員等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商； 皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個(gè)人身份進(jìn)行活動(dòng)； 騙子客商：利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動(dòng)。（經(jīng)驗(yàn)的重要性） 6．競爭性與風(fēng)險(xiǎn)性。,32,三、談判議程的制定,1\己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢： 準(zhǔn)備時(shí)主動(dòng)/調(diào)整方案時(shí)被動(dòng)/易暴露己方意圖 2\議程主要內(nèi)容： A 時(shí)間安排：何時(shí)舉行？持續(xù)多久？留有機(jī)動(dòng)時(shí)間。 ★問題： 你認(rèn)為A、B兩家公司的做法各有何不妥？ 你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？,37,第四節(jié) 談判的組織管理工作,一、組織談判小組 二、選擇談判地點(diǎn) 三、信息傳遞工作的準(zhǔn)備 四、其他行政事務(wù)的準(zhǔn)備,38,一、組織談判小組,(一)談判小組的規(guī)模 (二)談判小組的人員構(gòu)成和分工 (三)談判人員的選擇 (四)談判人員應(yīng)具備觀念,39,(一)談判小組的規(guī)模,根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（35人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結(jié)合 賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權(quán)作出決定 （2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任 (3)可以采取代理人策略 談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確 組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則,40,(二)談判小組的人員構(gòu)成和分工,組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力 人員組成： — 談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局 — 技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考； — 商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； — 法律人員：熟悉法律知識； — 財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識； — 翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地； — 記錄人員：可兼任。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。 2． 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。 談判者集聚在一起，以會議形式進(jìn)行討論，基本等同于德爾菲法 2．戲劇性模擬。 因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。 談判目標(biāo)的確定過程是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。（先合法再合理） 4．誠實(shí)和信用。,14,(三)談判信息收集的主要內(nèi)容,（3）產(chǎn)品銷售方面的信息 產(chǎn)品過去幾年的銷售量