3-談判前準備-全文預(yù)覽
【正文】 悉金融和支付方面知識； — 翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地； — 記錄人員：可兼任。日方人員想通過此種方式從氣勢上壓倒A公司，從而迫使澳方在價格等條款上做出較大讓步。 5．讓步在先。 雙方關(guān)系： 雙方地位評價：雙方優(yōu)勢和劣勢： 人員及職責： 談判負責人：談判人員A：B；C： 談判隊伍工作的基本原則： 談判時間安排： 完成任務(wù)的時間：各個時段的安排： 談判地點安排： 談判成本預(yù)算：貨幣成本、機會、時間成本： 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)： 替代方案： 談判計劃說明及附件：,34,四、選定談判的基本戰(zhàn)略,第一步，要分析確定對方在本次談判中的目標是什么? 最想得到的是什么? 可以作出讓步的是什么? 什么是其最有利和最不利的因素? 第二步,明確對方會提出什么樣的交換條件? 是否接受對方的條件?將在多大程度上接受? 如果不接受又如何清除上述障礙? 第三步, 系統(tǒng)思考. 任何戰(zhàn)術(shù)都應(yīng)服從整體戰(zhàn)略. 采取說服的姿態(tài)還是強制的手段? 采取進攻政策還是慢慢施加壓力?,35,選擇成功的談判戰(zhàn)略,1．不讓步。,32,三、談判議程的制定,1\己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢： 準備時主動/調(diào)整方案時被動/易暴露己方意圖 2\議程主要內(nèi)容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機動時間。,31,二、談判目標的確定原則,實用性：目標能夠談，可以談， 合理性：目標時間和空間的合理性。 狹義的又稱靜態(tài)計劃，就是談判前制定的計劃 廣義的又稱動態(tài)計劃，是在狹義基礎(chǔ)上根據(jù)實際的談判過程，不斷修訂和調(diào)整計劃。 “三S”，是指策略(strategy)、速度(speed)以及力量(strength)等三者。（經(jīng)驗的重要性） 6．競爭性與風險性。 2．代價和犧牲。 如何充分發(fā)揮實力才是決定其優(yōu)劣地位及力量的最重要條件。 談判的組織管理工作。 （5）產(chǎn)品銷售渠道信息,15,談判信息收集的主要內(nèi)容談判對手,（1）貿(mào)易客商的類型和分類 跨國公司：講信譽、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高； 有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠； 無知名度:但能夠提供公證書、董事會成員等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商； 皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動； 騙子客商：利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。,13,市場信息的主要內(nèi)容,（1）國內(nèi)外市場分布的信息 市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。 （6）消費需求信息 消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。,8,(二)談判信息的分類按內(nèi)容劃分,（1）自然環(huán)境信息 能引起人們消費習(xí)慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。談判前的準備工作,1,第一節(jié) 談判前的探詢工作 第二節(jié) 談判準備工作的基本內(nèi)容 第三節(jié) 談判計劃的擬定 第四節(jié) 談判的組織管理工作 第五節(jié) 進行模擬談判,2,第一節(jié) 談判前的探詢工作,一、探詢的作用 收集情報信息。,7,(一)談判信息的作用,談判信息是控制談判過程的手段 談判信息是雙方相互溝通的中介 沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益。 （5）產(chǎn)品信息 與產(chǎn)品價格、銷售渠道、商標、包裝、裝
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1