【正文】 第四節(jié) 談判的組織管理工作,一、組織談判小組 二、選擇談判地點 三、信息傳遞工作的準備 四、其他行政事務的準備,38,一、組織談判小組,(一)談判小組的規(guī)模 (二)談判小組的人員構成和分工 (三)談判人員的選擇 (四)談判人員應具備觀念,39,(一)談判小組的規(guī)模,根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（35人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結合 賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權作出決定 （2）承擔權限以內(nèi)的責任 (3)可以采取代理人策略 談判人員應層次清晰、分工明確 組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則,40,(二)談判小組的人員構成和分工,組織依據(jù)：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力 人員組成： — 談判領導：統(tǒng)領全局 — 技術人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； — 商務人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； — 法律人員：熟悉法律知識； — 財務人員：熟悉金融和支付方面知識； — 翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地； — 記錄人員：可兼任。 5．讓步在先。,32,三、談判議程的制定,1\己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢： 準備時主動/調(diào)整方案時被動/易暴露己方意圖 2\議程主要內(nèi)容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機動時間。 狹義的又稱靜態(tài)計劃，就是談判前制定的計劃 廣義的又稱動態(tài)計劃，是在狹義基礎上根據(jù)實際的談判過程，不斷修訂和調(diào)整計劃。（經(jīng)驗的重要性） 6．競爭性與風險性。 如何充分發(fā)揮實力才是決定其優(yōu)劣地位及力量的最重要條件。 （5）產(chǎn)品銷售渠道信息,15,談判信息收集的主要內(nèi)容談判對手,（1）貿(mào)易客商的類型和分類 跨國公司：講信譽、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高； 有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關條件比較優(yōu)惠； 無知名度:但能夠提供公證書、董事會成員等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商； 皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應謹慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動； 騙子客商：利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。 （6）消費需求信息 消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。談判前的準備工作,1,第一節(jié) 談判前的探詢工作 第二節(jié) 談判準備工作的基本內(nèi)容 第三節(jié) 談判計劃的擬定 第四節(jié) 談判的組織管理工作 第五節(jié) 進行模擬談判,2,第一節(jié) 談判前的探詢工作,一、探詢的作用 收集情報信息。 （5）產(chǎn)品信息 與產(chǎn)品價格、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關的信息 。 （4）產(chǎn)品競爭方面的信息 競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；消費者偏愛的品牌與價格水平、售后服務情況。 2．并非限于實際力量。（信用優(yōu)勢） 5．智慧與能力。 談判計劃有狹義和廣義之分。 談判的目標并非一成不變，可根據(jù)各種交易條件變化及時做出調(diào)整。 4．以小的一系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進程變數(shù)陡生。,46,（四）我國商務談判人員應具備觀念,忠于職守 遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上； 樹立平等互惠的觀念 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； 發(fā)揚團隊精神 避免暴露己方弱點，增強己方整體力量,二 談判地點的選擇,本國談判的優(yōu)勢 心理上的優(yōu)勢。 基本等同于實戰(zhàn)演習，角色扮演等方式進行模擬,案例,背景材料： 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。在對方的多次反擊中，倉促應對。,56,57,謝謝