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供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備ppt課件(存儲版)

2025-06-05 01:17上一頁面

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【正文】 Step9. 研討談判戰(zhàn)術(shù)知己的技巧n 分析己方需求 1. 期望水準(zhǔn) (123) 2. 澄清想法及概念n 評估自身實(shí)力 1. SWOT分析 2. 可運(yùn)用的籌碼n 設(shè)定談判目標(biāo) 1. 設(shè)定目標(biāo)及子目標(biāo) 2. 準(zhǔn)備 PROPOSAL談判目標(biāo)制定表目標(biāo)項(xiàng)目 事前目標(biāo) 實(shí)際結(jié)果 檢討 /數(shù)量知彼的技巧n 分析對手特性 1. 個性,背景,角色 2. 處境,立場,意圖 3. 小動作n 評估對手實(shí)力 1. SWOT分析 2. 可用籌碼n 預(yù)估對方目標(biāo) 1. 目標(biāo)的可能上下限 2. 研判對手策略及技巧買賣雙方強(qiáng)弱勢的條件n 供應(yīng)商爭取合約訂單的意願n 供應(yīng)商取得合約訂單的確定程度n 議價談判時間的充裕程度n 采購者價格分析的準(zhǔn)備程度n 采購者有充分的選項(xiàng)與退路n 供應(yīng)商的競爭地位n 采購者的技能與權(quán)限n 雙方的財(cái)務(wù)狀況研判對方的目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目 供應(yīng)商 采購者 雙方差異 /數(shù)量SWOT分析表買方 賣方Strength強(qiáng)處Weakness弱處Opportunity機(jī)會Threat風(fēng)險(xiǎn)演練的技巧n 攻防演練 1. 仿真對手及狀況 2. 發(fā)掘自己缺點(diǎn)或錯誤n 創(chuàng)造思考 1. 思考創(chuàng)造對策 2. 評估方案之優(yōu)點(diǎn)及弱點(diǎn) 3. NEXT STEP THINKINGn 不斷收集資料 1. 與談判主題相關(guān) 2. 請教專家 3. 現(xiàn)場走動及訪察n 對談判主題深入研究收集相關(guān)的信息n 界定需求信息項(xiàng)目及目的n 通過各種渠道收集軟硬信息n 深入思考分析信息的意義及關(guān)連性n 發(fā)展信息收集分析檢核表n 善用信息分析工具練習(xí) : 議價談判前的信息收集信息收集分析檢核表檢核項(xiàng)目 √ 分析的結(jié)論 ?應(yīng)該有的生産成本爲(wèi)何? ?此一供應(yīng)商的定位 ? ?
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