【正文】 , he let me keep your namecard well.” 成功轉(zhuǎn)移客戶注意力。（當(dāng)然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。特別對于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗廠?？慈酥饕强春退?lián)系的業(yè)務(wù)員，交談一番感覺一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專業(yè)，是否好溝通。（很多工廠沒有單獨的會議室，老板的辦公室就是會客廳，因此客戶通常出于禮儀會主動發(fā)名片。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。這筆賬隨便一算就很清楚。算一筆賬：一個遵守職業(yè)道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗驗貨，工廠可以在你驗貨后再放。有些業(yè)務(wù)員說可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？也有的業(yè)務(wù)員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負責(zé)生產(chǎn)的工廠人員陪同。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？說實話，這個問題對很多資深業(yè)務(wù)員來說都是個難題。7）讓工廠簽訂質(zhì)量保證書為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要！為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。我們最后給客戶預(yù)付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”“太感謝了！我這兩天都為這個事情愁的睡不著覺。客戶說如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。那就這樣吧，這次就當(dāng)花錢買個教訓(xùn)吧！真是謝謝你！”“應(yīng)該的，誰都不想出現(xiàn)這樣的問題。t make things plex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER?。?）給工廠一些意外的驚喜隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅無比：“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續(xù)合作，同意降低一點索賠金額，3000美金。當(dāng)然這也看客戶的性格。（這里有些業(yè)務(wù)員會務(wù)求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除。這樣，您先別急，這兩天我會好好跟客戶談?wù)?，希望能夠有些回轉(zhuǎn)的余地。4）積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款我又打電話給工廠張總，告知已經(jīng)把情況都解釋給客戶了，但是客戶態(tài)度非常強硬?？蛻艋貜?fù)郵件，他也希望這次的事件不會影響到合作關(guān)系。索賠金額方面，我方損失太多。針對這次的質(zhì)量問題，公司非常重視，專門召開了會議，所有生產(chǎn)相關(guān)的部分負責(zé)人都參與檢討工作上的不足。3）慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款我認認真真地回復(fù)了客戶郵件。之后確實查得原因，是因為上一批采購的橡筋換了一個供應(yīng)商，彈性沒有之前的好。郵件的最后，要求工廠立即配合調(diào)查原因，回復(fù)客戶?！比缓筮^幾個小時后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發(fā)來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號，給一些語句標上紅色?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。2）拿到實際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。這個時候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。面對客戶的索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳！1）首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據(jù)很多業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！99%的工廠都會說不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對不可能出現(xiàn)問題。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因為質(zhì)量包裝原因索賠XXXX 美金，費用工廠承擔(dān)。三、面對客戶提出索賠，應(yīng)該如何與工廠協(xié)商？外貿(mào)近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。價格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。（聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式）耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個難題。隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達成一致。你要先和工廠談價格：這價格太高了！工廠會問你，你什么價格能做？你說：94！工廠說，這價格太低了，如果按照這個價格做，基本沒有利潤。你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。比如： 你正在和一個工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。公司人數(shù)，業(yè)務(wù)員人數(shù)，年銷售額，和幾個大的同行業(yè)工廠合作。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天 內(nèi)付款一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發(fā)貨。相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動的局面?？梢姡皶r付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！二、如何和工廠談付款方式這么多年經(jīng)驗告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！原因1）好的付款方式能夠促進業(yè)務(wù)量的提高（這個不必我多說）原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款 和 付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預(yù)付款，尾款款到發(fā)貨。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。工廠最怕客戶拖欠貨款。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。趕緊把訂單下過去吧。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價。7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價打個比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價，報的價格都比之前低了不少。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價??！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。請問，多賺那二毛錢能發(fā)財嗎？？我是很反對業(yè)務(wù)員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你121元，看你好不好意思再抹。吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。在現(xiàn)有的價格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。他做不做你的訂單都無關(guān)痛癢。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！弄清楚產(chǎn)品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。4）重中之重：合理的還價建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產(chǎn)品