【正文】 1)買方?jīng)]能調(diào)整自己以適應(yīng)合作伙伴關(guān)系文化，使關(guān)系又回到市場交易關(guān)系；2)沒有足夠的互相依賴行；3)某一方面的關(guān)鍵人物替換；4)關(guān)系太松散，缺乏商業(yè)關(guān)注點(diǎn)；5)合作伙伴關(guān)系產(chǎn)生效果所需的投資和時(shí)間被低估。（8）定額合同的適用范圍、合理、準(zhǔn)確的預(yù)測的需求采購；／判斷：合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)相互依賴；高度信任；高度信息分享；關(guān)注共同的交易成本而不是價(jià)格；團(tuán)隊(duì)合作；投資于關(guān)系；：買方與賣方建立合作伙伴關(guān)系的原因：提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和增強(qiáng)競爭力；通過分享整個(gè)供應(yīng)鏈的信息來；降低采購供應(yīng)成本；降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；合作開發(fā)更加合理的產(chǎn)品方案。）（７）定額合同的特點(diǎn)（Fixed contract）買方承諾在合同期內(nèi)從供應(yīng)商處采購項(xiàng)目的確切數(shù)量或價(jià)值。??（判斷：1. 集中向一個(gè)供應(yīng)商采購可能會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商的自滿及服務(wù)水平下降；，又會(huì)減少他的積極性。（判斷：定期采購方式下需要對供應(yīng)商進(jìn)行評估，但是不能對每個(gè)都評估，要注意投入與產(chǎn)出?！铮海ǎ保┈F(xiàn)貨采購的特征：交易前大宗現(xiàn)貨采購將擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力交易后僅僅能希望供應(yīng)商完成合同上的承諾在購買時(shí)只選最合適的集中關(guān)注的是價(jià)格（判斷：一旦滿足了基本的采購要求，價(jià)格比較就成了現(xiàn)貨采購的基礎(chǔ)。適用前提:一個(gè)市場不能有效地滿足供應(yīng)需求；企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)分散不能從一個(gè)細(xì)分市場企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)分散不能從一個(gè)細(xì)分市場來采購。★／選擇：選擇多個(gè)細(xì)分市場選擇多個(gè)細(xì)分市場的缺點(diǎn)和適用前提： 缺點(diǎn)：分散的越多，對單個(gè)市場的影響力越弱； 分散的越多，對單個(gè)市場的影響力越弱；如多個(gè)細(xì)分市場的地理位置不同，會(huì)增加如多個(gè)細(xì)分市場的地理位置不同，會(huì)增加額外的成本和低效率。：如果存在一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、可靠的、能完全滿足企業(yè)采購需求的供應(yīng)細(xì)分市場，則選擇單一的細(xì)分市場是最節(jié)省成本的?！铮涸黾又С龅姆椒ǎ海?）內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化；（2）將項(xiàng)目組合；（3）多個(gè)地點(diǎn)和用戶的需求合并；（4）與其他公司聯(lián)盟?！?，增加杠桿項(xiàng)目。判斷：杠桿項(xiàng)目通常意味著企業(yè)的采購對供應(yīng)商具有很大的吸引力，這會(huì)增加企業(yè)的談判力量。（3）瓶頸型項(xiàng)目的特征是風(fēng)險(xiǎn)級別高但年支出水平低?！铮汗?yīng)定位模型中四種采購項(xiàng)目的特征：（1）日常型的特征是影響/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)級別和支出水平都很低。：企業(yè)的所有戰(zhàn)略，包括供應(yīng)戰(zhàn)略應(yīng)該與公司戰(zhàn)略保持一致。：良好的信息來源的標(biāo)準(zhǔn)有哪些：正確性和可靠性模塊4制定供應(yīng)戰(zhàn)略：不同的產(chǎn)品和服務(wù)的采購，由于其支出水平、對企業(yè)的重要性和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的不同，因而需要采用不同的供應(yīng)戰(zhàn)略。判斷：你必須排除那些你認(rèn)為不會(huì)對供應(yīng)產(chǎn)生多大影響、出現(xiàn)可能性很小或不可預(yù)見的事件，而選擇重要事件。 ★：評價(jià)地區(qū)細(xì)分市場的POCKET方法：政治、法律和社會(huì)文化因素、出口物流、競爭水平、供應(yīng)市場的關(guān)鍵投入品、經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施因素、技術(shù)因素。★：在以下哪些情況的細(xì)分市場可以排除： 1） 只有一家供應(yīng)商或各細(xì)分市場間沒有任何區(qū)別 (從風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的角度)2） 你不可能利用的特定國家、技術(shù)或供應(yīng)渠道；3） 某一細(xì)分市場不能保持長期供貨；4） 某些細(xì)分市場與其他細(xì)分市場沒有區(qū)別；5） 細(xì)分市場不能給予采購者所需競爭優(yōu)勢?！铮阂话愕氖袌黾?xì)分變量包括：1）地理區(qū)域；2）技術(shù)；3）供應(yīng)渠道。：市場細(xì)分的條件之一：當(dāng)市場競爭程度足夠高時(shí)，進(jìn)行市場細(xì)分。：供應(yīng)商的定價(jià)方法，由不同的環(huán)境和市場戰(zhàn)略所決定。技術(shù)創(chuàng)新和引進(jìn)新產(chǎn)品的能力將成為最重要的市場推動(dòng)力。：市場推動(dòng)力是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的因素簡答/多選：它包括如下能力：1）使產(chǎn)品和服務(wù)差異化；2）開發(fā)新產(chǎn)品；3）與特定用戶建立密切聯(lián)系；4）保證生產(chǎn)的靈活性及市場反應(yīng)能力；5）控制分銷渠道。：在受限制競爭市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)有：1）低用戶關(guān)注度和服務(wù)水平；2）高價(jià)格和價(jià)格增長水平；3）缺少創(chuàng)新；4）缺少競爭力和靈活性。4） 買方寡頭壟斷:少數(shù)幾家購買者主導(dǎo)市場。2） 寡頭壟斷: 少數(shù)幾家供應(yīng)商提供相同或類似的產(chǎn)品。：在競爭型市場中，任何一個(gè)購買者或銷售者都不能影響價(jià)格和交易量。（與模塊1第29對應(yīng)）判斷：新的供應(yīng)商進(jìn)入市場可促進(jìn)競爭。彈性＝（數(shù)量變化的百分比）/（價(jià)格變化的百分比）需求曲線的彈性隨著價(jià)格上升而下降；供給曲線與之相反。向左？需求彈性大：需求曲線平坦，價(jià)格下降導(dǎo)致的需求量增加多?！铮盒枨笄€向右移動(dòng)導(dǎo)致同等價(jià)格的需求量增加，在供給曲線不變的情況下，市場均衡的價(jià)格上升、數(shù)量增加?！铮河墒袌鰲l件所決定的，在實(shí)現(xiàn)供應(yīng)目標(biāo)時(shí)所面對的困難或不確定程度稱為供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。9. 選擇：確定供應(yīng)市場分析的優(yōu)先順序應(yīng)考慮的因素（或：以下哪些情況應(yīng)優(yōu)先進(jìn)行供應(yīng)市場分析）： （1）新的采購項(xiàng)目（2）上次分析已過去了多長時(shí)間（3）市場與技術(shù)的變化速度（3）對產(chǎn)品的支出水平(4)對企業(yè)的影響程度。：供應(yīng)市場分析是降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，確認(rèn)供應(yīng)機(jī)會(huì)與創(chuàng)新的最佳途徑之一?！铮阂韵聦儆诠?yīng)市場分析的內(nèi)容有（ ）。6. 判斷：供應(yīng)市場分析時(shí)采購者應(yīng)該理解市場，而不只是對市場做出反應(yīng)。：從購買者的角度，供應(yīng)市場可以被看作是具有潛在供應(yīng)資源的場所。（1）有兩個(gè)或多個(gè)交易方；（2）每一交易方都有對他方具有某些價(jià)值的東西；（3）每一交易方都能夠與他方進(jìn)行溝通并能夠向他方交貨；（4）每一交易方都有自由接受或拒絕他方交易條件的權(quán)利。模塊3供應(yīng)市場分析：某種商品或服務(wù)的購買者和供應(yīng)者。采購供應(yīng)部門應(yīng)被授權(quán)使用這筆采購經(jīng)費(fèi)；而其它部門或職位有時(shí)也會(huì)獲得這種授權(quán)。有時(shí)，正式請購單須先提交到公司董事會(huì)、或董事會(huì)指定的特別委員會(huì)。低值采購采用方法包括：1）公司采購卡； 2）一攬子合同；3）低值訂購單；4）小額現(xiàn)金。一個(gè)或多個(gè)審批人可通過密碼進(jìn)行電子審批。：生產(chǎn)線的業(yè)務(wù)性采購申購時(shí)經(jīng)常用到的兩份重要文件：（1）物料清單；（2）生產(chǎn)進(jìn)度表。（5）為審計(jì)提供備份材料。（3）告知財(cái)務(wù)部門這項(xiàng)近期的財(cái)務(wù)開支。：啟動(dòng)正規(guī)的授權(quán)程序其目的是：（1）確保有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)明細(xì)單的技術(shù)審核。：在選擇制定采購說明的方法時(shí)，既要考慮采購的產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，也要考慮公司所要達(dá)到的總體供應(yīng)目標(biāo)與供應(yīng)指標(biāo)。（3）獲得供應(yīng)商必要的支持。：供應(yīng)目標(biāo)一般表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）確保所采購產(chǎn)品或服務(wù)具有所要求的質(zhì)量，并具有新穎性與區(qū)分度(相對于公司競爭對手的供應(yīng)能力)。而剩余80%的物品僅占支出總額的20%。（5）對組織的影響水平。95多選：制定或評價(jià)采購的優(yōu)先級別時(shí)所需考慮的因素：（1）它是一個(gè)新的采購嗎說明？（2）采購說明的使用年限（3）技術(shù)革新的速度?！睿阂粋€(gè)組織不可能對它所采購的所有產(chǎn)品和服務(wù)說明的開發(fā)或評價(jià)花費(fèi)同樣的時(shí)間和精力。外部性支出預(yù)算通常是要受到相關(guān)的職能（如生產(chǎn)、研發(fā)、IT等）的約束。：同所有其它職能一樣，采購供應(yīng)職能也要制定預(yù)算?！睿浩髽I(yè)的資本性開支影響資本性預(yù)算，還將影響隨之而來的業(yè)務(wù)性預(yù)算。一項(xiàng)預(yù)算被擬定得越精確越好。：有效的各職能預(yù)算顯然是采購供應(yīng)職能規(guī)劃所需的信息資源。：在大多數(shù)企業(yè)中，物品和服務(wù)的采購開支在總成本中占有相當(dāng)?shù)谋壤ㄖ圃炱髽I(yè)中采購成本占總成本的比重平均大于60%）。那么，應(yīng)該如何發(fā)揮采購和供應(yīng)部門的作用呢？（一）在企業(yè)運(yùn)作的早期考慮采購供應(yīng)問題；（二）在不同層次上保持相動(dòng)以確定需求；（三）采購供應(yīng)是一個(gè)跨職能的過程；（四）采購供應(yīng)部門應(yīng)貢獻(xiàn)自己的市場知識(shí)；（五）便利供應(yīng)商的參與：所有的包括最小的組織都要有包括設(shè)立預(yù)算在內(nèi)的規(guī)范的計(jì)劃過程。采購人員還必須考慮與將要混合或裝配在一起的其它材料和元件之間的匹配問題。有些因素將明顯地影響他們?nèi)绾问褂盟徫锲罚鐚Ｓ屑寄芑蛑R(shí)的存在與否、態(tài)度、偏好以及其他個(gè)性特征。82. 多選：應(yīng)該確保被考慮的所有的需求包括：使用者或消費(fèi)者、機(jī)器和設(shè)備、原材料和元件、運(yùn)輸、理貨和儲(chǔ)存。：采購的最終目的不是買一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，而是要滿足一種或多種需求。：明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)時(shí)應(yīng)考慮的要素：供應(yīng)商響應(yīng)、技術(shù)支持與培訓(xùn)、維護(hù)與維修。（3）有時(shí)供應(yīng)商的交貨期可能受制于采購者提供的某些特定的信息。：（1）確定交付還要確定提前期。（分散交貨不等于分散訂貨）：明確交付時(shí)應(yīng)考慮的要素：送貨次數(shù)、送貨的時(shí)間、送貨的數(shù)量、運(yùn)輸方式和包裝規(guī)格。：訂購數(shù)量與交貨數(shù)量并不相同，因?yàn)橐淮斡嗀洈?shù)量可能包含了訂購期間內(nèi)多次交貨的數(shù)量。選擇：經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQ）是指存貨成本最小的訂貨量?！睿盒枨箢A(yù)測的步驟：（1）數(shù)據(jù)的收集與分析；（2）增加決定性影響因素；（3）采取相應(yīng)的行動(dòng)。：簡單線性回歸法僅適用于只有一個(gè)獨(dú)立變量影響產(chǎn)品的需求，并且它們之間的關(guān)系呈線性。：指數(shù)平滑法與移動(dòng)加權(quán)平均法相同，只是權(quán)數(shù)是從指數(shù)序列中選取。此法也適用于需求相對穩(wěn)定的情況?！睿阂苿?dòng)平均法適用于需求模式比較穩(wěn)定的情況。☆：如果可以準(zhǔn)確地分析出影響需求的變量以及它們對需求的影響程度，并且這些因素本身是可靠的，因果關(guān)系分析法能夠很準(zhǔn)確地預(yù)測到長期需求。這種方法常用于短期預(yù)測，在中長期預(yù)測中不宜采用。☆：時(shí)間序列分析法有：（1）直觀法（2）移動(dòng)平均法（3）加權(quán)移動(dòng)平均法（4）指數(shù)平滑法（5）趨勢和季節(jié)性調(diào)整法。：當(dāng)面臨大量不確定性因素時(shí)，可以采用這種市場測試法進(jìn)行需求預(yù)測?！睿涸跊]有歷史數(shù)據(jù)或環(huán)境變化很快、歷史數(shù)據(jù)不能反映未來需求趨勢的情況下，可以使用專家意見法。：連續(xù)性采購物品的需求通常有以下四種形式：（1）趨勢性（2）周期性（3）季節(jié)性（4）隨機(jī)性☆：需求預(yù)測的方法：專家意見法、市場測試法、定量分析法、基于計(jì)算機(jī)的物料需求計(jì)劃系統(tǒng)。在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，價(jià)值工程研究對成本的影響最大。當(dāng)迫于競爭壓力價(jià)格下降、需要削減成本以維持利潤時(shí)，必須進(jìn)行價(jià)值分析。：在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是有效和能夠勝任的情況下，沒有必要從事VA/VE研究或花費(fèi)時(shí)間開發(fā)新的產(chǎn)品規(guī)格。：VA/VE的著眼點(diǎn)集中在功能上。☆49選擇：損失價(jià)值是一種物品失去的比它曾經(jīng)擁有的價(jià)值更多的價(jià)值。：交換價(jià)值是一種物品使用一段時(shí)間之后所具有的價(jià)值。：使用價(jià)值表明這種物品達(dá)到某一特定目的的結(jié)果。：VA/VE設(shè)計(jì)過程的關(guān)鍵產(chǎn)出是一個(gè)或多個(gè)規(guī)格。它適合于開發(fā)新的設(shè)計(jì)和改進(jìn)已有設(shè)計(jì)。：價(jià)值分析(VA)和價(jià)值工程 (VE)。在這種情況下多樣化更為適宜。內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化僅有的潛在劣勢是：它將減少質(zhì)量選擇的范圍。（4）同少數(shù)供應(yīng)商增加交易量和相互影響程度將導(dǎo)致購買者和供應(yīng)商之間更密切的溝通和更好的理解，質(zhì)量水平也可因此而改進(jìn)。（2）它有助于企業(yè)集中精力在少數(shù)項(xiàng)目上，更好地關(guān)注質(zhì)量，花費(fèi)更多的時(shí)間尋找最佳的供應(yīng)源。明智的做法是，采用一個(gè)供應(yīng)商熟悉的標(biāo)準(zhǔn)。）（3）供應(yīng)商不精通特定標(biāo)準(zhǔn)。）（2）標(biāo)準(zhǔn)并不總是反映最新的技術(shù)或?qū)嵺`。：（1）標(biāo)準(zhǔn)不能滿足所有要求。（4）購買者不需編寫具體的明細(xì)單。（2）標(biāo)準(zhǔn)促進(jìn)了供應(yīng)商競爭和較低的價(jià)格。：個(gè)人提供服務(wù)的能力是重要的，服務(wù)明細(xì)單可以明確提供服務(wù)的人的資格條件。：我們一般是根據(jù)產(chǎn)出來描述服務(wù)，即通過服務(wù)要達(dá)到什么結(jié)果?！畋容^對照性能規(guī)格和技術(shù)規(guī)格。性能規(guī)格的優(yōu)勢：（1）供應(yīng)商可以利用他們完全的專業(yè)知識(shí)和創(chuàng)新能力開發(fā)最佳的解決方案（2）相對于一份技術(shù)規(guī)格的規(guī)定格式，購買者編寫一份性能規(guī)格所需要素少些（3）未滿足要性能求的風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)（4）相對于指定的技術(shù)規(guī)格，采用性能規(guī)格可選的潛在供應(yīng)商數(shù)目更多?！睢Ｈ欢?，功能規(guī)格通常描述一個(gè)采購產(chǎn)品所要執(zhí)行或達(dá)到的功能的非常基本的術(shù)語；另一方面，性能規(guī)格通常描述某些有關(guān)如何更好地達(dá)到這種功能的附加的要求。利用構(gòu)成規(guī)格的劣勢：（1）構(gòu)成規(guī)格要求專家對開發(fā)做出鑒定；（2）對構(gòu)成規(guī)格的認(rèn)證通常需要特殊的測試設(shè)備。構(gòu)成規(guī)格的優(yōu)勢：（1）構(gòu)成規(guī)格非常嚴(yán)謹(jǐn)和明確。構(gòu)成規(guī)格主要用于：（1）涉及一個(gè)物品的構(gòu)成，如原材料以及食品和化學(xué)類商品。，一般是從其化學(xué)和物理性質(zhì)方面進(jìn)行描述。技術(shù)規(guī)格主要用于：(1)買方具有供應(yīng)商沒有的專業(yè)設(shè)計(jì)技能；（2）買方希望采用一種內(nèi)部已經(jīng)開發(fā)出來的特殊設(shè)計(jì)并需要與供應(yīng)商溝通；（3）采購的物品或設(shè)備具有復(fù)雜性。利用樣品的劣勢：（1）購買者需要確保實(shí)際供貨與樣品是完全一樣的；（2）決定和證明與原來的樣品有小的偏差是很困難的：技術(shù)規(guī)格必須清楚和嚴(yán)謹(jǐn)以便于供應(yīng)商無需任何附加說明就能理解它們。樣品主要用于：（1）當(dāng)所購品很難描述時(shí)(如鑄模/不規(guī)則的部件/不展示實(shí)物給供應(yīng)商難以描述的產(chǎn)品或設(shè)計(jì))；（2）供應(yīng)商可能要求提供樣品以確保對特殊目的的適用性。利用品牌的劣勢：（1）品牌化產(chǎn)品比無品牌產(chǎn)品更昂貴；（2）競爭一般受到限制，可能只有一個(gè)供應(yīng)商；（3）供應(yīng)商可能在沒有改變品牌名稱或未同客戶溝通這一變化的情況下私下改變明細(xì)規(guī)格。品牌主要用于：（1）公眾每天使用的產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品有專利權(quán)時(shí)?！睿毫N不同類型的產(chǎn)品規(guī)格：（1）品牌和商標(biāo)名稱；（2）供應(yīng)商/行業(yè)編碼；（3）樣品；（4）技術(shù)規(guī)格（5）構(gòu)成規(guī)格（6）功能和性能規(guī)格。：過分的明細(xì)—即將某一東西具體化到幾乎不可能買到的程度—是阻礙公司采購供應(yīng)工作的另一常見問題。：交貨地將明顯地影響供應(yīng)商的提前期，即接受采購訂單到完成之間的時(shí)間?！?5選擇：對于所需的服務(wù)，可以考慮用服務(wù)的產(chǎn)出和結(jié)果來定義。（哪一個(gè)更好預(yù)測？后者）：生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性需求、生產(chǎn)性的資本性需求、非生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性需求、非生產(chǎn)性的資本性需求。）☆：生產(chǎn)性采購，即企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成部分的采購或直接介入生產(chǎn)過程的采購，比如材料、零部件和生產(chǎn)設(shè)備。☆：有時(shí)資本性的開支能吸引有利的稅收待遇，因此在許多財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)中予以不同的處理?！睿悍?wù)是業(yè)務(wù)性的，因?yàn)樗鼈兪嵌唐诒惶峁┖褪褂玫?。資本性需求：是組織日常運(yùn)轉(zhuǎn)中不被消耗的固定資產(chǎn)，其使用壽命大于一年。：正確地確定需求是最根本的，因?yàn)樗浅杀尽⑿Ч屠麧櫟闹饕獩Q定因素；：采購說明往往由所購產(chǎn)品或服務(wù)的用戶準(zhǔn)備，而采購供應(yīng)部門可以不參與；：用戶參與（采購說明）是必須的，采購供應(yīng)部門應(yīng)提供市場知識(shí)和商業(yè)意識(shí)。（4）所訂購的機(jī)器未能如你期望的那樣運(yùn)轉(zhuǎn)，頻繁地出故障。：如果不能正確地確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)，將導(dǎo)致什么嚴(yán)重的后果？（1）生產(chǎn)過程由于所需投入未能有效地提供而被迫中斷