【正文】 深圳一所中檔寫(xiě)字樓里租用一個(gè)大開(kāi)間，不到兩年已經(jīng)被員工擠得滿(mǎn)滿(mǎn)。在這些供應(yīng)商看來(lái)，為了在華為的供應(yīng)鏈中生存，做這樣的改變值得。我的客戶(hù)跟華為之間的關(guān)系也一樣。出于安撫供應(yīng)商和彌補(bǔ)損失的慣例，遇到這種訂單變動(dòng)情況，他已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，客戶(hù)仍要采購(gòu)。不過(guò)，這還不是這位供應(yīng)商遇到的真正的噩夢(mèng)——第二天，正當(dāng)他調(diào)配生產(chǎn)線和人力、資源開(kāi)始全力生產(chǎn)時(shí)，客戶(hù)告訴他，該訂單又取消了?！　∵@像是一系列不可能完成的任務(wù)：華為會(huì)盡量減少自己的庫(kù)存但要求供應(yīng)商備貨；即便產(chǎn)品規(guī)格有改動(dòng)供應(yīng)商也要做到交貨迅速；技術(shù)條件改變以后仍要按照同樣價(jià)格進(jìn)行交易……這些要求不僅僅影響了華為的直接供應(yīng)商，也通過(guò)供應(yīng)鏈直接傳遞給了末端的那些間接供應(yīng)商。（1分）（6）軟件供應(yīng)商（2分）考察軟件供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)能力、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平、設(shè)計(jì)水平是否領(lǐng)先、能否應(yīng)付未來(lái)的升級(jí)和更新要求等等。也就是要搞清楚軟件產(chǎn)品的價(jià)格體系。（1分）（3）軟件的成本（2分）采購(gòu)管理軟件的成本包括固定成本和變動(dòng)成本。二、制訂零售業(yè)采購(gòu)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案的步驟有哪些？答案要點(diǎn)：1．確定目標(biāo)顧客群 （2分）2．劃分商品品類(lèi)、層級(jí)（2分）3．分析企業(yè)歷史資料（2分）4．分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果（2分）5．了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)（2分）6．熟知企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（1分）7．制訂商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案（1分）三、選購(gòu)采購(gòu)軟件需要考慮的因素有哪些？ 答題要點(diǎn)：（1）符合企業(yè)業(yè)務(wù)的規(guī)模（2分）不同的企業(yè)使用相同的采購(gòu)軟件產(chǎn)生的效益不同，業(yè)務(wù)規(guī)模越大，能夠降低的工作量越多，產(chǎn)生的效益越大。分析誤差大小最常用的方法是利用已定預(yù)測(cè)方法或模型，對(duì)現(xiàn)期或近期的現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后將預(yù)測(cè)結(jié)果與觀察實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較，誤差過(guò)大的應(yīng)予放棄或修正。（2）定量預(yù)測(cè)法有時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、因果分析預(yù)測(cè)法。選擇預(yù)測(cè)方法（3分）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法很多，按照分析市場(chǎng)現(xiàn)象特征不同，分為定性分析預(yù)測(cè)法和定量分析預(yù)測(cè)法。（2）分析資料。采購(gòu)預(yù)測(cè)是建立在對(duì)客觀事實(shí)分析的基礎(chǔ)上，資料充分、真實(shí)，才能保證預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。預(yù)測(cè)目的有一般目的和具體目的。合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶(hù)；共同改進(jìn)：是否積極參與本公司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)項(xiàng)目或活動(dòng)。試根據(jù)TCL對(duì)供應(yīng)商的要求，編寫(xiě)一套該公司對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效考核的指標(biāo)體系答題要點(diǎn)： （１）質(zhì)量指標(biāo)（）來(lái)料批次合格率＝合格來(lái)料批次／來(lái)料總批次１００％來(lái)料抽檢缺陷率＝抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù)１００％來(lái)料在線報(bào)廢率＝來(lái)料總報(bào)廢數(shù)／來(lái)料總數(shù) １００％ 來(lái)料免檢率＝來(lái)料免檢的種類(lèi)數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類(lèi)數(shù)１００％（２）供應(yīng)指標(biāo)（）準(zhǔn)時(shí)交貨率＝按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次１００％ 交貨周期：自訂單開(kāi)出之日到收貨之時(shí)的長(zhǎng)度（天）訂單變化接受率＝訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原訂的交貨數(shù)量１００％（３）價(jià)格指標(biāo)（）價(jià)格水平：同本公司所掌握的市場(chǎng)行情比較；報(bào)價(jià)是否及時(shí)、報(bào)價(jià)單是否客觀、具體、透明；降低成本的態(tài)度及行動(dòng)；分享降價(jià)成本；付款條件。中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊，所以，對(duì)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人進(jìn)行評(píng)估，在實(shí)際操作中的確有一定難度，只能從與經(jīng)營(yíng)者接觸的過(guò)程中去考察。TCL會(huì)要求新的供應(yīng)商提供一個(gè)成本分析表，內(nèi)容包括生產(chǎn)某一原器件由哪些原材料組成、費(fèi)用是如何構(gòu)成的、看里面的價(jià)格空間還有多少，如果認(rèn)為有不合理的因素，就會(huì)要求供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)整?！毙旌闈f(shuō)，“價(jià)格因素相當(dāng)重要，但只有在質(zhì)量得到保證的前提下，談價(jià)格才有意義。如果產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)不了關(guān)，其余一切都免談，沒(méi)有再評(píng)的必要了。我們希望和優(yōu)秀的供應(yīng)商一起發(fā)展。這也體現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。徐洪濤說(shuō)：“要淘汰差的，引入好的，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念。（3）保持動(dòng)態(tài)平衡在實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的過(guò)程中，市場(chǎng)需求和供應(yīng)都在不斷變化，必須在保持供應(yīng)商相對(duì)穩(wěn)定的條件下，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)修改供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，或重新開(kāi)始新的供應(yīng)商評(píng)估。如果正式考察認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題，就可以小批量供貨了。最后匯總這些材料交物品管理小組討論。公司采購(gòu)部經(jīng)理孫敏說(shuō)：“通常是產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出了對(duì)新材料的需求，然后我們就會(huì)要求潛在的目標(biāo)供應(yīng)商提供基本情況，內(nèi)容包括：公司概況、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、給哪些企業(yè)供貨、ISO9000認(rèn)證、安全認(rèn)證、相關(guān)記錄、樣品分析等，然后就是報(bào)價(jià)。”晏華斌說(shuō)。由于TCL在行業(yè)內(nèi)是較為領(lǐng)先的企業(yè)，因而其供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)也是很優(yōu)秀的。12年做一次現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估。一類(lèi)是現(xiàn)有供應(yīng)商；一類(lèi)是新的潛在供應(yīng)商?！毙旌闈龔?qiáng)調(diào)。建立規(guī)范的評(píng)估體系可以有效解決這個(gè)問(wèn)題。這也已成為公司企業(yè)文化的一部分?！叭绻堰@些問(wèn)題解決好，并做得比較規(guī)范，我個(gè)人認(rèn)為就可以建立評(píng)估體系了。不過(guò)，不一定每一個(gè)專(zhuān)案都要有一評(píng)估小組，一個(gè)小組可以負(fù)責(zé)某些專(zhuān)案。建立評(píng)估體系，通常要確定評(píng)估的專(zhuān)案、評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)、要達(dá)到的目標(biāo)。供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系是企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評(píng)價(jià)應(yīng)是不一樣的。當(dāng)然，供應(yīng)鏈合作關(guān)系并不意味著單一的供應(yīng)源。供應(yīng)商評(píng)估工作在企業(yè)實(shí)施穩(wěn)定的供應(yīng)鏈合作關(guān)系、保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本、提高經(jīng)濟(jì)效益等方面發(fā)揮著巨大的作用。1996年公司具備了生產(chǎn)條件之后才開(kāi)始自行開(kāi)展供應(yīng)商評(píng)估工作。（2分）五、案例題：TCL的供應(yīng)商評(píng)價(jià)TCL王牌電子（深圳）有限公司于1992年介入彩電行業(yè)。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。簽約過(guò)程具體包括中標(biāo)通知書(shū)的發(fā)放、簽訂合同和交納履約保證金等。（）確定中標(biāo)人；評(píng)標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評(píng)標(biāo)報(bào)告，以報(bào)請(qǐng)審查機(jī)構(gòu)審批。（2分）開(kāi)標(biāo)；招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織公開(kāi)開(kāi)標(biāo)儀式。（本小題10分）？（本小題10分）答題要點(diǎn)：：（1）為采購(gòu)提供了一個(gè)全天候、超時(shí)空、無(wú)國(guó)界的采購(gòu)環(huán)境；（2分）（2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門(mén)、各單位能夠理順采購(gòu)流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了采購(gòu)過(guò)程，因而可以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提高采購(gòu)效率的目的；（2分）（3）從為庫(kù)存而采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛唵味少?gòu)，大大降低企業(yè)的庫(kù)存，易于使采購(gòu)交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；（2分）（4）采購(gòu)過(guò)程更加公平、公正、公開(kāi)；（2分）（5）有利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實(shí)行流程再造，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)運(yùn)行與監(jiān)管的一體化。供應(yīng)商由過(guò)去為投標(biāo)一個(gè)品種要多次車(chē)馬勞頓親自到北京來(lái)，變成現(xiàn)在從上網(wǎng)接收招標(biāo)公告開(kāi)始直到網(wǎng)上開(kāi)標(biāo)結(jié)束，外地供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員沒(méi)有到北京來(lái)一個(gè)人，中標(biāo)企業(yè)在網(wǎng)上接到通知后，也只需要為了簽署正式合同來(lái)北京一次即可，勞動(dòng)效率得到巨大提高。例如傳統(tǒng)采用手工方式進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，前后花時(shí)間至少1個(gè)半月。這一次網(wǎng)上招標(biāo)發(fā)布2份標(biāo)書(shū)，分別采購(gòu)5萬(wàn)噸左右的硅錳合金和9000噸左右的硅鐵合金，總價(jià)值超過(guò)2億元人民幣，創(chuàng)下了目前已知國(guó)內(nèi)冶金行業(yè)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)一次性最高價(jià)值，名列全國(guó)第一。由于整個(gè)開(kāi)標(biāo)過(guò)程實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、電腦化，一方面大大節(jié)省了時(shí)間，同時(shí)也節(jié)約了人力、物力，降低了采購(gòu)成本。6月8日在原料處一個(gè)小會(huì)議室舉行網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)鐵合金的正式開(kāi)標(biāo)儀式，在到場(chǎng)觀看的領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)人員中間，只有兩臺(tái)聯(lián)網(wǎng)的手提電腦、一臺(tái)投影儀和打印機(jī)。在充分的準(zhǔn)備后，首鋼原料處于5月31日—6月8日進(jìn)行了2001年下半年鐵合金網(wǎng)上招標(biāo)。這次模擬招標(biāo)比較順利，用最短的時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上完全模仿發(fā)標(biāo)、投標(biāo)、截標(biāo)、開(kāi)標(biāo)的整個(gè)過(guò)程，使各單位對(duì)遠(yuǎn)程進(jìn)行實(shí)際投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)增強(qiáng)了信心，同時(shí)也充分考驗(yàn)了招標(biāo)系統(tǒng)平臺(tái)的正確性。投標(biāo)單位中除了個(gè)別已經(jīng)能熟練掌握計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)操作的以外，都參加了這次培訓(xùn)。全國(guó)各地幾十家鐵合金供應(yīng)單位紛紛派出有關(guān)負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)經(jīng)理參加會(huì)議，并辦理入網(wǎng)手續(xù)。經(jīng)過(guò)扎實(shí)的準(zhǔn)備，首鋼原料處于2001年4月18日召開(kāi)了年下半年鐵合金網(wǎng)上招標(biāo)工作會(huì)議。各單位對(duì)首鋼進(jìn)行網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)的改革也很重視，都積極響應(yīng)，力爭(zhēng)掌握新的競(jìng)爭(zhēng)手段。選擇鐵合金供應(yīng)商參加首次網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)，是經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析研究確定的。因?yàn)楣?yīng)商只有入網(wǎng)才能在網(wǎng)上進(jìn)行交易。同時(shí)原料處在內(nèi)部也落實(shí)了鐵合金網(wǎng)上招標(biāo)的有關(guān)分工責(zé)任人員。對(duì)內(nèi)是先期培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，要求要盡快地掌握網(wǎng)絡(luò)操作技術(shù)。首鋼原料供應(yīng)網(wǎng)站包括企業(yè)概況、采購(gòu)內(nèi)容、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售、招標(biāo)采購(gòu)、員工培訓(xùn)等內(nèi)容?；I建網(wǎng)站首先要申請(qǐng)注冊(cè)獨(dú)立的域名。二、網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)的籌備、組織和實(shí)施過(guò)程首鋼原料處在上述基礎(chǔ)上，確定了把開(kāi)展應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)工作分兩步同時(shí)進(jìn)行。對(duì)原燃料招標(biāo)采購(gòu)業(yè)務(wù)如何開(kāi)展，原料供應(yīng)網(wǎng)站怎么建立，其進(jìn)度、環(huán)節(jié)、規(guī)模等都做了詳細(xì)的書(shū)面安排。這對(duì)于保證鋼鐵生產(chǎn)的連續(xù)供應(yīng)是十分重要的。由于中企互聯(lián)公司是由一批鋼鐵企業(yè)1999年投資成立的網(wǎng)絡(luò)公司，已經(jīng)在鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)有比較多的經(jīng)驗(yàn)，因此他們充分考慮了像首鋼這樣的傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)現(xiàn)有的基礎(chǔ)，所采取的技術(shù)手段不必經(jīng)過(guò)復(fù)雜的培訓(xùn)課程，業(yè)務(wù)人員就可以很快地掌握。首鋼原料處根據(jù)多方了解，選擇了北京中企互聯(lián)科技有限公司和他們的“中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”（中企互聯(lián)公司現(xiàn)已合并到中聯(lián)鋼電子商務(wù)有限公司），它開(kāi)發(fā)的網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)系統(tǒng)，最近這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)改進(jìn)、整合為中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)所屬的“中國(guó)鋼鐵聯(lián)合采購(gòu)招標(biāo)”系統(tǒng)平臺(tái)。供應(yīng)商通過(guò)與首鋼同步應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，也可能將使今后自身處于合作的優(yōu)勢(shì)地位，因此網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)對(duì)他們有極大的吸引力。首鋼原料處與這些業(yè)務(wù)伙伴已經(jīng)進(jìn)行了多年合作，在互惠互利原則基礎(chǔ)上建立了相互依存的關(guān)系。加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，穩(wěn)定資源渠道、穩(wěn)定原燃料質(zhì)量。（3）各供應(yīng)商把產(chǎn)品信息和企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況也在網(wǎng)上發(fā)布，由首鋼各專(zhuān)業(yè)人員經(jīng)常追蹤采購(gòu)信息，更好地進(jìn)行選擇。例如首鋼打算：（1）借助網(wǎng)絡(luò)發(fā)布采購(gòu)信息召開(kāi)各種網(wǎng)上原燃料供需洽談會(huì)，減少每年各種形式的訂貨會(huì)、洽談會(huì)費(fèi)用，可大大降低采購(gòu)成本。采、供、網(wǎng)三方對(duì)此都要有相應(yīng)的目標(biāo)，都要有參與的積極性，并且能配合成功。確定上半年要完成原料供應(yīng)網(wǎng)站的創(chuàng)建，并以鐵合金這個(gè)品種為突破口，試行在網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)。軟件系統(tǒng)交付使用后，隨市場(chǎng)環(huán)境和用戶(hù)的需求變化，要及時(shí)的變更、修改、維護(hù)系統(tǒng)。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即調(diào)試，如對(duì)驗(yàn)收滿(mǎn)意，是交付使用。如可行則進(jìn)入實(shí)施階段。（3分）（3）系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段：系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)（文件）設(shè)計(jì)、輸入輸出設(shè)計(jì)、代碼設(shè)計(jì)。（3分）（2）系統(tǒng)分析階段：分析采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程，分析采購(gòu)的功能與數(shù)據(jù)之間的關(guān)系；用數(shù)據(jù)流圖和數(shù)據(jù)字典等工具分析數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)流程，最后提出新系統(tǒng)的邏輯方案。（3分）確定所需的資源（3分）提出準(zhǔn)確的預(yù)算數(shù)字（2分）匯總形成預(yù)算（2分）不斷修訂預(yù)算（2分）三、試述采購(gòu)管理信息系統(tǒng)建設(shè)流程答題要點(diǎn)：（1）系統(tǒng)規(guī)劃階段：根據(jù)采購(gòu)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)要求，進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查，然后進(jìn)行可行性研究。（3分）二、請(qǐng)論述采購(gòu)預(yù)算的編制流程答案要點(diǎn)：審查企業(yè)以及部門(mén)的戰(zhàn)略目標(biāo)。（3分）（4）價(jià)格彈性是供給或需求對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的反映程度，對(duì)價(jià)格變化漲落反應(yīng)敏感，則供給或需求富于價(jià)格彈性；反之則缺乏價(jià)格彈性。（3分）（3）商品生命周期是商品自投放市場(chǎng)銷(xiāo)售之日起到被淘汰出局的整個(gè)時(shí)期，不同商品，生命周期各不相同。（3分）（1）供求關(guān)系是影響企業(yè)商品市場(chǎng)價(jià)格的外部主要因素，預(yù)測(cè)供求關(guān)系變化主要內(nèi)容是：供求總量及構(gòu)成的變化、商品供求在地區(qū)間的分布及其變化趨勢(shì)、具體商品的供產(chǎn)銷(xiāo)狀況及變化趨勢(shì)。（2分）戰(zhàn)略型產(chǎn)品采購(gòu)額比重較大，但合格供應(yīng)商數(shù)目較少，故最可能與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；（）杠桿型產(chǎn)品采購(gòu)額比重較大，但合格供應(yīng)商數(shù)目也較多，故采購(gòu)重點(diǎn)應(yīng)放在價(jià)格和成本分析上；（）獲取型產(chǎn)品采購(gòu)額比重小，合格供應(yīng)商數(shù)目也較少，這些產(chǎn)品的采購(gòu)需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此應(yīng)該使用成本較低的采購(gòu)系統(tǒng)；（）大量型產(chǎn)品采購(gòu)額比重小，且合格供應(yīng)商數(shù)目多，采購(gòu)重點(diǎn)應(yīng)該放在價(jià)格分析上，不宜建立聯(lián)盟關(guān)系。（1分）（2）組建支持采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的內(nèi)部結(jié)構(gòu)；（1分）（3）識(shí)別建立采購(gòu)