【正文】 行分割、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)立直接面對(duì)用戶的銷售終端。但是在市場(chǎng)運(yùn)作的行為中卻未能得到用戶的認(rèn)可，原因何在呢？這些企業(yè)內(nèi)部并不是沒(méi)有具體的企業(yè)發(fā)展方向、系統(tǒng)化的管理、先進(jìn)的研發(fā)制造技術(shù)、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，完善的銷售渠道，而是在市場(chǎng)終端的運(yùn)作行為上沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的整合，使得品牌的價(jià)值在無(wú)形中消弭掉了。 ②繼續(xù)擴(kuò)大和提高前端產(chǎn)品的銷售；將產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔劃分，低端產(chǎn)品跑量抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，高端產(chǎn)品獲得合理利潤(rùn)，使經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定，生活電器產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣成為公司和客戶的有益補(bǔ)充。同營(yíng)銷與品牌的關(guān)系一樣，兩者相輔相成。同時(shí)，豐富了渠道人員對(duì)產(chǎn)業(yè)信息的掌握和針對(duì)渠道特征的把握，極大的豐厚了企業(yè)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)鏈的動(dòng)力。全員營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)是，能最大限度收集到市場(chǎng)信息；對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步篩選，易于成交；利用熟人關(guān)系，提高成交率。③全員營(yíng)銷渠道模式許多的企業(yè)，尤其是擁有多元產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷商最頭疼的就是這些經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)業(yè)的選擇是重復(fù)的，他們多數(shù)只想專注于自己的行業(yè)而對(duì)企業(yè)其他的產(chǎn)業(yè)不感興趣，這就給企業(yè)的渠道資源造成了浪費(fèi)，為了銷售其他的產(chǎn)品就不得不重新招募渠道，非常的費(fèi)神。否則即使渠道建設(shè)成功，在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪面前，品牌力的薄弱也會(huì)導(dǎo)致渠道的不穩(wěn)定。渠道的建設(shè)也必須明確認(rèn)知一點(diǎn)，就是與品牌戰(zhàn)略的密切結(jié)合。 在分級(jí)渠道建設(shè)中，企業(yè)能夠通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的管控獲得由經(jīng)銷商自主帶來(lái)的銷售渠道，從這一層面上來(lái)說(shuō)是為企業(yè)節(jié)約了很大的成本，但缺點(diǎn)則是從銷售利潤(rùn)上來(lái)說(shuō)，肯定是低于自建渠道的，畢竟中間多了經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配。從這一方面來(lái)說(shuō)，直銷又給企業(yè)提出了更高的要求，管控能力與資金實(shí)力都必須有力。直銷的成功直接釋放了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的最大能動(dòng)性，拋離了對(duì)利潤(rùn)分層的缺口，直接對(duì)點(diǎn)于市場(chǎng)，為企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)帶來(lái)了可能。①直銷：簡(jiǎn)單的說(shuō)，直銷就是企業(yè)通過(guò)自建渠道而產(chǎn)生的產(chǎn)銷鏈。它是獲得企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，也是支持品牌建設(shè)不斷前行的能量源。于是，我們?cè)賮?lái)看渠道。這就要求我們不能用傳統(tǒng)的思想，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，必須創(chuàng)新，要整合各方面的資源讓消費(fèi)者在最大的可能范圍內(nèi)接觸萬(wàn)家樂(lè)的企業(yè)信息，并被我們的信息的吸引，這樣我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步向此類消費(fèi)者進(jìn)行教育，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意向。因此我們會(huì)看到，在現(xiàn)代社會(huì)中，我們做品牌時(shí)，需要標(biāo)配各種營(yíng)銷方式與手法，通過(guò)一個(gè)核心的價(jià)值，也就是目的，作為出發(fā)點(diǎn)，去營(yíng)銷各種推廣通路。整合傳播所要求的核心為推廣價(jià)值鏈，每一個(gè)推廣通路的建設(shè)分別各有所指，是指向形象的，還是指向產(chǎn)品的？是指向企業(yè)的？還是指向消費(fèi)群的。A、整合營(yíng)銷傳播的關(guān)鍵作用：有不少的人認(rèn)為整合傳播就是將能夠想到的和能夠運(yùn)用的各種傳播手法囫圇使用，就是整合傳播了。但傳播也需講究方法，畢竟能夠在央視一擲千金的企業(yè)并不多，而讓各位經(jīng)常在報(bào)紙上打廣告也是不愿意的。而對(duì)企業(yè)而言，傳播并不是資源的浪費(fèi)，傳播是對(duì)企業(yè)對(duì)品牌最大的輸出載體。這就需要我們的企業(yè)有能力更要有魄力去貫徹，去監(jiān)督，去執(zhí)行。（5）品牌推廣設(shè)置，在策略中我們已經(jīng)涉及了整合傳播，但在策略的過(guò)程中僅僅是計(jì)劃而已。同樣，需要有如下步驟的把握：品牌識(shí)別、品牌整合傳播、品牌投放、品牌管理每一個(gè)環(huán)節(jié)同樣需要緊扣，形成鏈條，才不會(huì)在實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)偏差，包圍品牌核心價(jià)值，進(jìn)行量的輸出與擴(kuò)張。4）品牌策略制訂，策略是服務(wù)于戰(zhàn)略的，戰(zhàn)略是指導(dǎo)，而策略則是執(zhí)行。以此為基點(diǎn)，進(jìn)行品牌建設(shè)。（3）品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略規(guī)劃階段，需要準(zhǔn)確制訂以下5個(gè)環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)業(yè)定位、目標(biāo)與定位、品牌內(nèi)涵制訂、品牌管理 每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊扣，形成有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不是脫離開(kāi)來(lái)自我生長(zhǎng)的，所涉及的每一個(gè)面都必須圍繞品牌定位的核心價(jià)值進(jìn)行構(gòu)建。（1）市場(chǎng)調(diào)查，同樣，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)也需要嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查作為支持?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問(wèn)題；（3）渠道，也不單單是渠道，它包括了渠道戰(zhàn)略（是自建渠道還是通過(guò)總經(jīng)銷建設(shè)渠道，還是區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷等）。（1）產(chǎn)品，不單單是產(chǎn)品，它是一個(gè)產(chǎn)品的體系，包括產(chǎn)品線的寬度、廣度、產(chǎn)品的定位、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)；B、4P組合戰(zhàn)略別寄希望于衣服有大中小號(hào)，品牌就有大中小號(hào)，適合自身企業(yè)和產(chǎn)品，適合發(fā)展戰(zhàn)略與推廣，適合盈利的品牌策略才是企業(yè)最珍貴的，因?yàn)樗?dú)一無(wú)二。市場(chǎng)營(yíng)銷理論是通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐而提出的總結(jié)。 我們看到很多很多的廣告公司都在為企業(yè)做所謂的品牌營(yíng)銷，可惜層面始終在整合傳播這一品牌營(yíng)銷末梢停留。品牌是營(yíng)銷出來(lái)的。但并不是說(shuō)核檢出一個(gè)核心價(jià)值后，品牌就會(huì)自動(dòng)形成。產(chǎn)品篇一、萬(wàn)家樂(lè)江蘇市場(chǎng)產(chǎn)品分類 電熱水器廚衛(wèi) 燃?xì)鉄崴? 燃?xì)庠? 電水壺生活電器 電磁爐 鍋煲類二、江蘇區(qū)域萬(wàn)家樂(lè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）◎資金實(shí)力雄厚，上市公司◎技術(shù)領(lǐng)先，完善先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)◎知名品牌，20年的發(fā)展史◎多元化、多層面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同消費(fèi)群體需求◎市場(chǎng)覆蓋面廣，全國(guó)都擁有銷售網(wǎng)點(diǎn)◎?qū)I(yè)營(yíng)銷人才及合作伙伴，完善合理的代理制度劣勢(shì)（Weakness）◎品牌老化問(wèn)題嚴(yán)重◎宣傳力度不足，優(yōu)勢(shì)不突出◎銷售額從行業(yè)領(lǐng)先到逐步的被趕超◎江蘇區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不足機(jī)會(huì)（Opportunity）◎江蘇尤其是蘇北經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)◎農(nóng)村居民生活水平的提高◎國(guó)家的電器下鄉(xiāng)政府帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)需求增長(zhǎng)◎經(jīng)濟(jì)尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖促進(jìn)市場(chǎng)消費(fèi)提升◎房地產(chǎn)10年規(guī)律將帶動(dòng)新一輪的家電換購(gòu)熱潮威脅（Threat）◎失業(yè)率的提升，增加了消費(fèi)抗性◎其它品牌的快速發(fā)展◎終端布點(diǎn)不足，給對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)◎現(xiàn)階段的主力消費(fèi)群對(duì)品牌的認(rèn)知度不足三、產(chǎn)品策略前端產(chǎn)品帶動(dòng)品牌及高端產(chǎn)品銷售，拉動(dòng)后端產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，提高銷售金額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)互補(bǔ)。本品牌未來(lái)的戰(zhàn)略定位 以連鎖賣場(chǎng)為主提升品牌形象，以專賣店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為主要增長(zhǎng)點(diǎn)。本品牌在本區(qū)域目前表現(xiàn) 我司在江蘇市場(chǎng)主要以KA為主、專賣店、本土家電及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為輔，KA占比較重。隨著新國(guó)標(biāo)、國(guó)家家電下鄉(xiāng)惠民政策的實(shí)施，勢(shì)必引起新一輪的行業(yè)洗牌，雜牌將被淘汰出局，對(duì)于各品牌都是比較利好的市場(chǎng)環(huán)境。一二級(jí)市場(chǎng)基本飽和。在大環(huán)境的影響下在不失一二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售渠道、增加銷售規(guī)模、分?jǐn)偁I(yíng)銷成本。 江蘇區(qū)域現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分布介紹所屬系統(tǒng)國(guó)美蘇寧五星超市建材專賣店當(dāng)?shù)丶译娺B鎖合計(jì)終端數(shù)量283825394313159五、市場(chǎng)總結(jié)——明確定位保一二級(jí)市場(chǎng)。 （3）要注意小家電是與時(shí)尚同行的四、江蘇當(dāng)前家電市場(chǎng)狀況分析大家電企業(yè)產(chǎn)能的進(jìn)一步轉(zhuǎn)移 隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的進(jìn)一步惡化，外貿(mào)出口將繼續(xù)大幅下降，大家電的巨大產(chǎn)能、技術(shù)、資本必將繼續(xù)向國(guó)內(nèi)的小家電行業(yè)轉(zhuǎn)移，小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，實(shí)力弱，又無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的小企業(yè)或雜牌企業(yè)，將被淘汰出局。 （1）個(gè)人美容護(hù)理產(chǎn)品的流行168。 國(guó)產(chǎn)小家電與進(jìn)口小家電相比 工業(yè)設(shè)計(jì)水平低，產(chǎn)品外觀和色彩缺少變化168。小家電特殊問(wèn)題之產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)168。168。 廣告投放量：中南、華東65%，西北、東北12%。而在北方地區(qū)遲遲未被消費(fèi)者認(rèn)知和接受。2008年，各個(gè)地區(qū)廣告投放比例如下：區(qū)域華東華北中南十大投入城市最大投入北京比例%消毒柜市場(chǎng)：南熱北冷168。 豆?jié){機(jī)市場(chǎng)火熱，但家庭擁有率并不高。我國(guó)小家電行業(yè)特殊問(wèn)題小家電產(chǎn)品有如下特殊問(wèn)題，我司將選擇地詳細(xì)介紹兩點(diǎn)：①產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度高，過(guò)于依賴消費(fèi)者偏好 ②部分產(chǎn)品的區(qū)域性特征明顯 ③營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)寬，難以對(duì)渠道形成有效控制 ④質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng) ⑤產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì) ⑥生產(chǎn)廠家不重視售后服務(wù) ⑦WTO對(duì)國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)的沖擊 ⑧對(duì)小家電行業(yè)新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的把握要迅速小家電特殊問(wèn)題之—— 部分產(chǎn)品的區(qū)域性特征明顯部分產(chǎn)品由于用途不通，滿足地消費(fèi)群體不同，逐漸形成了區(qū)域性市場(chǎng)，典型地就是：豆?jié){機(jī)、消毒柜豆?jié){機(jī)：華東、華北為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，城市集中度高 。 （4）廣告與推銷：小家電企業(yè)在廣告上的投入大幅增加，對(duì)其產(chǎn)品銷售量的提升有積極