【正文】 客戶管理建立購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)家樂(lè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的客戶檔案，定期和不定期的傳遞信息、溝通，拜訪，并可行的話針對(duì)這部分高檔客戶舉辦一些活動(dòng)，提升口碑宣傳的影響力。小區(qū)推廣組建專業(yè)小區(qū)推廣隊(duì)。C、深刻挖掘可以利用的社會(huì)素材和傳播素材，與萬(wàn)家樂(lè)的促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)。B、針對(duì)每次促銷(xiāo)活動(dòng)，有針對(duì)性的進(jìn)行媒體宣傳，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)起到廣而告知的宣傳作用。促銷(xiāo)模式：價(jià)格策略+消費(fèi)激勵(lì)+靜態(tài)促銷(xiāo)+動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)+主題活動(dòng)+媒體宣傳或消費(fèi)激勵(lì)+靜態(tài)促銷(xiāo)+媒體宣傳或主題活動(dòng)+靜態(tài)促銷(xiāo)+動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)+媒體宣傳或靜態(tài)促銷(xiāo)+動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)+媒體宣傳等。終端促銷(xiāo)根據(jù)季節(jié)、時(shí)令的不同，及時(shí)策劃不同的促銷(xiāo)主題，進(jìn)行促銷(xiāo)，營(yíng)造整年度不間斷的銷(xiāo)售熱潮。終端營(yíng)業(yè)員（導(dǎo)購(gòu)）綜合素質(zhì)的高低不僅影響銷(xiāo)售，同時(shí)也影響品牌形象。關(guān)注細(xì)節(jié)，提升終端形象。在家電大賣(mài)場(chǎng)的萬(wàn)家樂(lè)專柜（或?qū)Ｙu(mài)區(qū)）建立統(tǒng)一的視覺(jué)管理系統(tǒng)。由于專賣(mài)店能很好的滿足消費(fèi)者上述的需求，可見(jiàn)上面的終端布局是合理的，也是非常必要的。在三級(jí)市場(chǎng)，建設(shè)多于竟品的專賣(mài)店。在一級(jí)市場(chǎng)，我們的空調(diào)產(chǎn)品必須國(guó)美、蘇寧、五星為代表的大型家電連鎖的所有賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)。合理終端布局據(jù)調(diào)查顯示，76%的受訪者在國(guó)美、蘇寧、五星為代表的大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)燃?xì)饩撸鴮I(yíng)店也分別有16%的受訪者選擇。（還可以借此打擊競(jìng)品的節(jié)能、健康功效不穩(wěn)定，會(huì)隨著使用時(shí)間不斷衰減）。萬(wàn)家樂(lè)可以主打“技術(shù)”牌，由“技術(shù)”延伸出節(jié)能、安全。推廣口號(hào)據(jù)調(diào)查顯示，71%的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)燃?xì)饩邥r(shí)會(huì)考慮安全因素，有54%的人表示相信節(jié)能減排功能。同時(shí)以“快樂(lè)家居”實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。③明確目標(biāo)、具體任務(wù)：工作目標(biāo)必須明確；每日回訪次數(shù)；產(chǎn)品陳列水平；POP的應(yīng)用；準(zhǔn)確記錄終端銷(xiāo)量、價(jià)格等資料；監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；每日總結(jié)自己的工作；評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況；及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。②確定回訪周期：按A類(lèi)每周1次，B類(lèi)每2周1次，C類(lèi)每月1次，制定行程計(jì)劃表。D、回應(yīng)v 對(duì)終端人員所反映的問(wèn)題，給予重視，給予會(huì)應(yīng)；v 體現(xiàn)終端人員的價(jià)值；v 增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，提高其工作積極性。v 必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。v 終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。A、對(duì)終端工作人員的管理v 終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。這就需要終端的銷(xiāo)售人員有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通。一旦消費(fèi)者開(kāi)始審視一個(gè)產(chǎn)品，他們就開(kāi)始自我學(xué)習(xí)了。B、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法則：消費(fèi)電器營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面是能夠讓消費(fèi)者和產(chǎn)品互動(dòng)/或和營(yíng)銷(xiāo)信息互動(dòng)。 在電器產(chǎn)品市場(chǎng)，最好的做法是保持信息的簡(jiǎn)介性。如何與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通尤其顯得重要。使企業(yè)可以在無(wú)區(qū)域限制的基礎(chǔ)上能直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端全面地向用戶表述企業(yè)的文化、經(jīng)營(yíng)理念、品牌概念從而加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃建議在銷(xiāo)售渠道中向消費(fèi)者表述企業(yè)品牌、文化、理念這些方面的技巧也就對(duì)終端工作人員的素質(zhì)提出了高要求，建議萬(wàn)家樂(lè)所有的銷(xiāo)售人員在進(jìn)入終端的初期階段，萬(wàn)家樂(lè)企業(yè)的工作人員要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓新進(jìn)員工了解萬(wàn)家樂(lè)的各方面如企業(yè)文化、品牌定位經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品質(zhì)量要求等等，對(duì)各方面有透徹的理解，把企業(yè)的榮辱觀植入每一位終端銷(xiāo)售人員的心中。同時(shí)終端也是用戶最便于了解企業(yè)文化、品牌文化和產(chǎn)品信息的重要渠道，企業(yè)的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品風(fēng)格在這里都將表露無(wú)疑。F、控制終端市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，可以提高廠家對(duì)銷(xiāo)售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的依賴。終端市場(chǎng)是整個(gè)銷(xiāo)售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷(xiāo)售通路就會(huì)得上“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷(xiāo)售。萬(wàn)家樂(lè)不僅需要真正理解他們的消費(fèi)者，而且需要明白銷(xiāo)售產(chǎn)品的零售商?，F(xiàn)今的零售賣(mài)場(chǎng)（特別是做電器銷(xiāo)售的）自身是一個(gè)品牌。在決定萬(wàn)家樂(lè)如何在零售終端展示產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)需要考慮的極其重要因素是與零售終端的合作問(wèn)題。因此，萬(wàn)家樂(lè)必須要在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，并以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意，刺激顧客的需求欲望，創(chuàng)造在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面地爭(zhēng)奪顧客。C、在競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出。據(jù)我司的研究表明，消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買(mǎi)行為，會(huì)受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物等的影響而改變。B、刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。A、萬(wàn)家樂(lè)產(chǎn)品迅速完善終端市場(chǎng)，在每個(gè)市場(chǎng)都能與顧客見(jiàn)面，才有可能被更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。萬(wàn)家樂(lè)終端建設(shè)建議“終端”不等于“中斷”。而健力寶公司在零售管理方面就明顯缺乏兩樂(lè)公司這樣的規(guī)范性。為了進(jìn)一步擴(kuò)大這種效果，兩樂(lè)公司還花費(fèi)高額成本購(gòu)置或制作諸如冷飲機(jī)、冷柜機(jī)、招牌、宣傳印刷品等，免費(fèi)贈(zèng)送給各個(gè)銷(xiāo)售終端，但同時(shí)要終端按照公司的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列或進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。如貨架長(zhǎng)度、貨品擺放層數(shù)、不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都規(guī)定明確。兩樂(lè)公司對(duì)零售商的科學(xué)管理體制除了提供服務(wù)、保證供貨、定期訪問(wèn)外，還有很重要的一環(huán)就是要求零售商配合其產(chǎn)品的特殊性與銷(xiāo)售需要來(lái)陳列產(chǎn)品。如在廣州，無(wú)論是在大型商場(chǎng)、百貨商店、超市、連鎖店，還是酒吧、酒樓、歌舞廳等娛樂(lè)場(chǎng)所，兩樂(lè)產(chǎn)品無(wú)處不在，而且配合各種形式的宣傳海報(bào)、促銷(xiāo)活動(dòng)，使得兩樂(lè)產(chǎn)品自覺(jué)或不自覺(jué)地成為消費(fèi)者的首選飲品。同時(shí)，公司除通過(guò)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商終端進(jìn)行服務(wù)與監(jiān)控外，自身也定期地對(duì)零售商進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)，以收集零售商關(guān)于產(chǎn)品的各方面的反饋信息。渠道不暢，產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端鋪開(kāi)率不高，那么即使廣告做得再好也是徒勞。對(duì)于健力寶的隕落，各方人士見(jiàn)仁見(jiàn)智。它山之石（經(jīng)典案例分析）——兩樂(lè)與健力寶大戰(zhàn)的啟示健力寶——一個(gè)幾乎被人們遺忘的品牌，電視上不見(jiàn)了“體操王子”的廣告，報(bào)紙上不見(jiàn)了連篇累牘的報(bào)道。強(qiáng)化終端市場(chǎng)建設(shè)，搞好終端市場(chǎng)銷(xiāo)售，已經(jīng)成為企業(yè)今后銷(xiāo)售運(yùn)作的發(fā)展方向。銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。當(dāng)一些企業(yè)在策劃如何爭(zhēng)“標(biāo)王”時(shí)，可口可樂(lè)、寶潔公司在考慮如何爭(zhēng)取更多的貨位、更大的陳列排面、更好的陳列空間；當(dāng)一些企業(yè)在為得到“標(biāo)王”頭銜而舉杯慶賀時(shí)，可口可樂(lè)、寶潔公司在默默地理貨、陳列、提升客情關(guān)系；當(dāng)一個(gè)個(gè)標(biāo)王接連倒下時(shí)，可口可樂(lè)、寶潔公司的產(chǎn)品已在終端市場(chǎng)上牢牢地占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。整個(gè)八、九十年代，企業(yè)一直是在“轟轟烈烈”地做市場(chǎng)。于是，市場(chǎng)演繹了一幕幕的悲喜劇。90年代企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作模式是“炒作”：公關(guān)熱、形象熱、策劃熱，炒作的熱浪一浪高過(guò)一浪。20世紀(jì)80年代企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)靠“膽量”：哪個(gè)企業(yè)能率先做廣告，敢大膽搞促銷(xiāo)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)在一夜之間名揚(yáng)全國(guó)。把終端營(yíng)銷(xiāo)納入當(dāng)前萬(wàn)家樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中將有助于增加品牌的知名度、教育消費(fèi)者關(guān)于新產(chǎn)品和技術(shù)的知識(shí)，并且最終幫助增加銷(xiāo)售量。 根據(jù)我司對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣研究，對(duì)于電器和相關(guān)產(chǎn)品，在大型購(gòu)物商店超過(guò)60％的購(gòu)買(mǎi)決定是在店內(nèi)做出的。通常，消費(fèi)者對(duì)于他們想買(mǎi)什么類(lèi)型的產(chǎn)品都有個(gè)計(jì)劃，但他們還沒(méi)有決定到底買(mǎi)哪個(gè)品牌。 在另外的調(diào)查中顯示28％的被調(diào)查者說(shuō)在店內(nèi)見(jiàn)到產(chǎn)品對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策有著最大的影響，并且比其它任何媒體廣告的影響都要大。 根據(jù)最近我司進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，店內(nèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信息和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的印刷品對(duì)于消費(fèi)電子產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定有著最大的影響。對(duì)消費(fèi)電器和技術(shù)企業(yè)而言，越來(lái)越流行的做法是更加強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)品牌的廣告宣傳，而不是其產(chǎn)品。隨著這些技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者有了更多的選擇來(lái)挑選看什么、聽(tīng)什么和讀什么，所以向大眾消費(fèi)者的傳播工作變得困難重重。因?yàn)橛辛擞芯€和衛(wèi)星電視、定制廣播和跳過(guò)TV廣告的設(shè)備等等，消費(fèi)者有了更多的機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)許多現(xiàn)在的廣告信息。終端營(yíng)銷(xiāo)媒介分析現(xiàn)在的消費(fèi)者處于傳統(tǒng)媒體廣告信息的轟炸中，所以宣傳廣告變得越來(lái)越困難，將一個(gè)產(chǎn)品從另一產(chǎn)品或品牌細(xì)分出來(lái)也越來(lái)越難。但是這一終端的方式從另一層面來(lái)講相對(duì)與萬(wàn)家樂(lè)這樣的企業(yè)還是比較有利的。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)文化和品牌概念的認(rèn)知與理解在一定程度上會(huì)產(chǎn)生偏差，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在終端的運(yùn)營(yíng)中往往會(huì)忽視品牌的推廣，對(duì)品牌的發(fā)展造成障礙。而經(jīng)銷(xiāo)商在這一終端方式中是以終端管理者的形象出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商自身的素質(zhì)、性格、價(jià)值觀趨向都直接左右品牌和產(chǎn)品在該區(qū)域的運(yùn)作。這個(gè)方式是現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道中最常見(jiàn)的終端方式，它的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以借助經(jīng)銷(xiāo)商的資本，整合與經(jīng)銷(xiāo)商的資源，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到在節(jié)省資源的同時(shí)又?jǐn)U大經(jīng)營(yíng)區(qū)域、增加銷(xiāo)量的目的。B、加盟式：就是指讓經(jīng)銷(xiāo)商以加盟經(jīng)營(yíng)的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。企業(yè)可以直接對(duì)區(qū)域進(jìn)