【正文】 相符合，符合特定的賣場要求?，F(xiàn)今的零售賣場（特別是做電器銷售的）自身是一個品牌。他們創(chuàng)造的賣場環(huán)境，在整個賣場帶著共同的主題。萬家樂不僅需要真正理解他們的消費者，而且需要明白銷售產(chǎn)品的零售商。E、疏通銷售通路，創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機制。終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。廠家做好終端市場銷售，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。F、控制終端市場，掌握市場主動權(quán)，可以提高廠家對銷售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷商對廠家的依賴。六、終端銷售人員培訓管理計劃銷售人員的重要性終端作為企業(yè)直接面對用戶的窗口，要很好的將企業(yè)所要向消費者表達的東西，無誤的傳達到位。同時終端也是用戶最便于了解企業(yè)文化、品牌文化和產(chǎn)品信息的重要渠道，企業(yè)的品牌文化、經(jīng)營理念、產(chǎn)品風格在這里都將表露無疑。顧客關(guān)心的是商品，是他們要購買的東西，但是現(xiàn)在的消費者在消費的同時，他們也更注重商品的品牌（讓人一看就知道是什么貨色）、注重文化（購買的東西是否有品位）、注重理念（購買的商品是不是耐用，是不是有良好的售后服務）這些無形的東西不是靠用戶自己去看用、自己去理解的，而是要由企業(yè)終端的銷售人員去講解，去闡述，這里講解闡述的意思不是直接去向消費者表述品牌、文化、理念這些抽象的概念，是指在介紹產(chǎn)品的同時應該讓用戶在產(chǎn)品氛圍中感知品牌、認識企業(yè)文化、了解企業(yè)的經(jīng)營理念，無形中在消費者的心中樹立企業(yè)形象和品牌形象，進而使消費群體認同產(chǎn)品，肯定品牌，讓消費者從踏入終端的那一刻起就開始體驗企業(yè)的思想氛圍，擴大銷售層面，擴大消費族群。銷售人員的培訓計劃建議在銷售渠道中向消費者表述企業(yè)品牌、文化、理念這些方面的技巧也就對終端工作人員的素質(zhì)提出了高要求，建議萬家樂所有的銷售人員在進入終端的初期階段，萬家樂企業(yè)的工作人員要對員工進行培訓，讓新進員工了解萬家樂的各方面如企業(yè)文化、品牌定位經(jīng)營理念、產(chǎn)品質(zhì)量要求等等，對各方面有透徹的理解，把企業(yè)的榮辱觀植入每一位終端銷售人員的心中。這樣員工在應對消費者時就能不自覺的將企業(yè)的品牌、文化、理念傳達給每一位消費者，來達到提高銷售的目的。使企業(yè)可以在無區(qū)域限制的基礎(chǔ)上能直接進入銷售終端全面地向用戶表述企業(yè)的文化、經(jīng)營理念、品牌概念從而加深消費者對產(chǎn)品的認知度，擴大銷售量。與目標消費者的溝通執(zhí)行成功的終端營銷計劃有許多關(guān)鍵之處。如何與目標消費者進行有效的溝通尤其顯得重要。A、一分鐘法則：在少于1分鐘內(nèi)向目標消費者陳述信息并影響他們的購買。 在電器產(chǎn)品市場，最好的做法是保持信息的簡介性。最好是專注于一些幫助產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)鍵因素的幾條信息，而不是要為了吸引每一個消費者而羅列出每一條特點和利益點。B、互動營銷法則：消費電器營銷的一個重要方面是能夠讓消費者和產(chǎn)品互動/或和營銷信息互動。消費者能夠擺動產(chǎn)品，這樣讓他們確信產(chǎn)品的價值和質(zhì)量特點，這一點很重要。一旦消費者開始審視一個產(chǎn)品，他們就開始自我學習了。不僅消費者和產(chǎn)品互動，同樣和營銷信息互動也是非常重要的。這就需要終端的銷售人員有足夠的營銷知識與目標客戶進行有效的溝通。終端的規(guī)范管理建議零售終端規(guī)范管理，體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：v 企業(yè)對終端工作人員的管理v 終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡的管理。A、對終端工作人員的管理v 終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監(jiān)督。v 終端工作人員管理固定的零售終端，日復一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。v 一旦管理失控，消極散漫之風隨之蔓延，嚴重影響整個銷售團隊。v 必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導。B、培訓和鍛煉v 加強崗前、崗中培訓；v 管理者陪同拜訪，給與指導，解決問題；v 測定培訓需要，制定培訓計劃；v 提高業(yè)務水平；v 增加團隊穩(wěn)定性C、終端監(jiān)督v 管理者做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；v 建立競爭激勵機制；v 給于適當?shù)呐嘤枡C會；v 最后優(yōu)勝劣汰。D、回應v 對終端人員所反映的問題，給予重視，給予會應；v 體現(xiàn)終端人員的價值；v 增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性。E、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡的管理分3步驟對零售終端網(wǎng)絡進行管理：①終端分類分級： 在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價值等分為A、B、C三個等級； A類點最為重要，B類次之，其他為C類點。②確定回訪周期：按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計劃表。終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務所需時間，如：鋪貨、進貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價格控制、客清關(guān)系、報表反饋等。③明確目標、具體任務：工作目標必須明確；每日回訪次數(shù)；產(chǎn)品陳列水平；POP的應用；準確記錄終端銷量、價格等資料；監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；每日總結(jié)自己的工作；評價目標完成的情況；及時呈報報表。七、萬家樂09年江蘇區(qū)域市場推廣計劃在市場推廣方面，09年度萬家樂江蘇區(qū)域?qū)⒅饕M行加強宣傳力度、合理終端布局、提升終端形象、加大終端促銷、完善導購培訓、發(fā)展小區(qū)推廣等六個方面的工作。同時以“快樂家居”實現(xiàn)差異化競爭。并大力提高售后服務滿意度。推廣口號據(jù)調(diào)查顯示，71%的消費者在購買燃氣具時會考慮安全因素，有54%的人表示相信節(jié)能減排功能。在江蘇市場的的強勢品牌中，海爾的品牌優(yōu)勢是“服務”；萬和品牌優(yōu)勢是“領(lǐng)先”；AO史密斯的品牌優(yōu)勢是“專家”；西門子的品牌優(yōu)勢是“經(jīng)典”；老板的品牌優(yōu)勢“高貴”。萬家樂可以主打“技術(shù)”牌，由“技術(shù)”延伸出節(jié)能、安全。所以我們計劃將以“萬家樂電器，長效節(jié)能健康”為本年度的基本的、貫穿始終的推廣口號，不斷強化消費者的認知，引起消費者內(nèi)心的共勉。（還可以借此打擊競品的節(jié)能、健康功效不穩(wěn)定，會隨著使用時間不斷衰減）。加強宣傳力度在有線電視和公交車載電視、公交車車體適量投放明星產(chǎn)品或新上市主產(chǎn)品形象廣告，已及專賣店門頭廣告。合理終端布局據(jù)調(diào)查顯示，76%的受訪者在國美、蘇寧、五星為代表的大型家電連鎖賣場購買燃氣具，而專營店也分別有16%的受訪者選擇。如果我們把江蘇的南京、蘇州、無錫、常州等先進城區(qū)劃為一級市場，把淮安、泰州、鎮(zhèn)江等區(qū)劃為為二級市場，把縣級市等區(qū)劃為三級市場。在一級市場，我們的空調(diào)產(chǎn)品必須國美、蘇寧、五星為代表的大型家電連鎖的所有賣場賣場。在二級市場，除進駐家電賣場外，建設不少于競品的專賣店。在三級市場，建設多于竟品的專賣店。據(jù)調(diào)查顯示，在問及選擇燃氣具購買地點的原因時，價格低、服務有保障和品種齊全是排在前三位的考慮因素，同時距離近占23%。由于專賣店能很好的滿足消費者上述的需求，可見上面的終端布局是合理的，也是非常必要的。提升終端形象所有的專賣店統(tǒng)一按公司規(guī)定的專賣店VI形象進行裝修及展示產(chǎn)品，營業(yè)員統(tǒng)一著裝。在家電大賣場的萬家樂專柜（或?qū)Ｙu區(qū)）建立統(tǒng)一的視覺管理系統(tǒng)。包括展臺、樣機、吊旗、臺牌、價格貼、功能貼、條幅、海報、促銷品等按公司規(guī)定的視覺管理系統(tǒng)擺放。關(guān)注細節(jié)，提升終端形象。完善導購培訓人是整個終端的靈魂。終端營業(yè)員（導購）綜合素質(zhì)的高低不僅影響銷售，同時也影響品牌形象。有計劃，有針對性的對賣場導購員和專賣店營業(yè)人員進行有關(guān)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、銷售技巧和商務禮儀等方面的系統(tǒng)培訓。終端促銷根據(jù)季節(jié)、時令的不同，及時策劃不同的促銷主題，進行促銷，營造整年度不間斷的銷售熱潮。做到淡季不淡，旺季更優(yōu)。促銷模式：價格策略+消費激勵+靜態(tài)促銷+動態(tài)促銷+主題活動+媒體宣傳或消費激勵+靜態(tài)促銷+媒體宣傳或主題活動+靜態(tài)促銷+動態(tài)促銷+媒體宣傳或靜態(tài)促銷+動態(tài)促銷+媒體宣傳等。A、季節(jié)階梯價格遞升策略，主要針對銷售淡季實施，因為是逐步提價，這也提示消費者從速購買。B、針對每次促銷活動，有針對性的進行媒體宣傳，對促銷活動起到廣而告知的宣傳作用。主要形式是：報紙廣告+促銷文章，以電臺廣告配合。C、深刻挖掘可以利用的社會素材和傳播素材，與萬家樂的促銷結(jié)合起來。D、充分利用公眾節(jié)假日和紀念日。小區(qū)推廣組建專業(yè)小區(qū)推廣隊。以專賣店為中心，督促、指導、配合經(jīng)銷商對新購房的小區(qū)業(yè)主進行推廣，實現(xiàn)“市場前移”，“終端前置”，實施對小區(qū)業(yè)主第一時間終端攔截?？蛻艄芾斫①徺I萬家樂產(chǎn)品的消費者的客戶檔案，定期和不定期的傳遞信息、溝通，拜訪，并可行的話針對這部分高檔客戶舉辦一些活動，提升口碑宣傳的影響力。38 / 38