【文章內(nèi)容簡介】 夠在短短數(shù)年間就竄升至行業(yè)領(lǐng)先的地位，很大程度是因為進行了大力的傳播。但傳播也需講究方法，畢竟能夠在央視一擲千金的企業(yè)并不多，而讓各位經(jīng)常在報紙上打廣告也是不愿意的。那么有什么方法使傳播費用低又能傳播效果好呢？A、整合營銷傳播的關(guān)鍵作用：有不少的人認為整合傳播就是將能夠想到的和能夠運用的各種傳播手法囫圇使用，就是整合傳播了。但必須明確的是，整合傳播畢竟面對的是市場，并不是說你將這些傳播渠道全部應用就能夠獲得市場的認可，畢竟市場的消化是有取舍的，什么是浪費？這就是浪費。整合傳播所要求的核心為推廣價值鏈，每一個推廣通路的建設分別各有所指，是指向形象的，還是指向產(chǎn)品的？是指向企業(yè)的？還是指向消費群的。決不要讓所有的推廣通路都做同一件事情，這太雜亂了，而應該各有所指，最終合力為整體的品牌服務。因此我們會看到，在現(xiàn)代社會中，我們做品牌時，需要標配各種營銷方式與手法，通過一個核心的價值，也就是目的，作為出發(fā)點，去營銷各種推廣通路。同時也就要求我們的企業(yè)，不能單純的做坐商，而是要成為行商，真正成為主動吸引客戶進來的強勢品牌。這就要求我們不能用傳統(tǒng)的思想，繼續(xù)經(jīng)營，必須創(chuàng)新，要整合各方面的資源讓消費者在最大的可能范圍內(nèi)接觸萬家樂的企業(yè)信息，并被我們的信息的吸引，這樣我們才有機會進一步向此類消費者進行教育，最終達成購買的意向。終而一句話，整合傳播作為品牌行為的一環(huán)，它的目的和作用就是通過合理的資源優(yōu)勢，將信息發(fā)布并告之出去，同時贏得市場，爭取輔助銷售渠道獲利。于是，我們再來看渠道。B、渠道建設分析渠道是銷售鏈中最重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)生命線的支撐。它是獲得企業(yè)利潤的來源，也是支持品牌建設不斷前行的能量源。做品牌不能不做渠道，同樣，做渠道需要認知品牌的重要性。①直銷：簡單的說，直銷就是企業(yè)通過自建渠道而產(chǎn)生的產(chǎn)銷鏈。直銷之所以能夠為企業(yè)帶來豐厚的回報，其主要原因為：直銷能夠有效的將企業(yè)同員工的價值協(xié)同起來，使產(chǎn)品與消費結(jié)合緊密，使管理與推廣結(jié)合緊密，控制與實施結(jié)合緊密，使傳播與銷售結(jié)合緊密。直銷的成功直接釋放了企業(yè)對于市場的最大能動性，拋離了對利潤分層的缺口，直接對點于市場，為企業(yè)獲得更大的利潤帶來了可能。但同時，直銷又有一個困擾，那就是在面對紛繁復雜的各種區(qū)域市場環(huán)境時，直銷能否迅速調(diào)整單元方針，并針對不同的區(qū)域給予不同的應對辦法，同時，在面對其他競爭對手的多元渠道優(yōu)勢面前，能否堅挺市場策略，并堅守品牌戰(zhàn)略。從這一方面來說，直銷又給企業(yè)提出了更高的要求，管控能力與資金實力都必須有力。②分級渠道更多的企業(yè)為了避免自身資源的缺失，與管控能力的薄弱，選擇分級渠道建設。 在分級渠道建設中，企業(yè)能夠通過對經(jīng)銷商的管控獲得由經(jīng)銷商自主帶來的銷售渠道，從這一層面上來說是為企業(yè)節(jié)約了很大的成本，但缺點則是從銷售利潤上來說，肯定是低于自建渠道的，畢竟中間多了經(jīng)銷商的利潤分配。在分級渠道的應用中，贏得最廣闊市場空間和利潤鏈條的重點在于對經(jīng)銷商的分級管理。渠道的建設也必須明確認知一點，就是與品牌戰(zhàn)略的密切結(jié)合。我們不能單一的為了獲取最大化的渠道優(yōu)勢就削弱品牌的勢能建設。否則即使渠道建設成功，在市場的爭奪面前，品牌力的薄弱也會導致渠道的不穩(wěn)定。③全員營銷渠道模式許多的企業(yè)，尤其是擁有多元產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來說，對經(jīng)銷商最頭疼的就是這些經(jīng)銷商對產(chǎn)業(yè)的選擇是重復的，他們多數(shù)只想專注于自己的行業(yè)而對企業(yè)其他的產(chǎn)業(yè)不感興趣，這就給企業(yè)的渠道資源造成了浪費，為了銷售其他的產(chǎn)品就不得不重新招募渠道，非常的費神?，F(xiàn)代企業(yè)的資源共享已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的趨勢，品牌也直接獲利于此。全員營銷渠道模式的優(yōu)勢是，能最大限度收集到市場信息；對目標客戶進行初步篩選，易于成交；利用熟人關(guān)系，提高成交率。同時，其適用范圍廣闊，所有參與到企業(yè)產(chǎn)業(yè)銷售鏈中的人員都是市場信息收集與反饋的載體。同時，豐富了渠道人員對產(chǎn)業(yè)信息的掌握和針對渠道特征的把握，極大的豐厚了企業(yè)產(chǎn)業(yè)利潤鏈的動力。于是我們看到，企業(yè)通過渠道獲得利潤，利潤推導品牌持續(xù)，在品牌的持續(xù)功效中，渠道更為穩(wěn)固。同營銷與品牌的關(guān)系一樣，兩者相輔相成。三、萬家樂現(xiàn)有銷售模式分析產(chǎn)品◎前端產(chǎn)品并列太多，產(chǎn)品陳列面不廣、不聚焦；未形成過濾和關(guān)聯(lián)遞進關(guān)系，不能形成客戶集中性購買◎產(chǎn)品陳列面較少◎品牌專賣店較少◎制約競爭對手產(chǎn)品較少促銷◎銷售方式單一◎主要是KA賣場和渠道分銷，銷售方式相對單一◎與客戶合作力度不夠◎工程營銷力度不足◎不能有效打擊競爭對手渠道◎進入市場的方式◎KA客戶：呈點狀形態(tài)，服務點過多◎產(chǎn)品：散狀◎隊伍：蜂擁狀◎輻射面不廣◎渠道客戶網(wǎng)絡布局不夠，賣點較少價格◎核心產(chǎn)品的價值未體現(xiàn)出來◎競爭優(yōu)勢不明顯◎利潤空間控制點不夠◎受品牌推廣影響未體現(xiàn)出價值點◎方案促銷價值與價格關(guān)聯(lián)度不高四、萬家樂09年市場推廣策略定位市場策略總原則：“五要”、“五不要”“要”多做終端網(wǎng)絡建設“不要”做過多軟體宣傳“要”促進高毛利產(chǎn)品銷售“不要”低端與利潤雙失“要”抓主要產(chǎn)品銷售“不要”忽視其它產(chǎn)品對總體銷售貢獻“要”重視人均產(chǎn)能和大客戶經(jīng)營“不要”忽視人員管理成本和機會成本“要”重視老客戶服務“不要”忽視轉(zhuǎn)介紹市場策略定位分析 ①定位市場終端網(wǎng)點建設和終端拉力同步推進，從而有效制約和緩解KA賣場與公司的經(jīng)營策略的博弈。 ②繼續(xù)擴大和提高前端產(chǎn)品的銷售；將產(chǎn)品進行區(qū)隔劃分，低端產(chǎn)品跑量抵制競爭對手，高端產(chǎn)品獲得合理利潤，使經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定，生活電器產(chǎn)品通過網(wǎng)絡建設和推廣成為公司和客戶的有益補充。 ③擴大終端方案營銷促銷能力，提升購買單價，增加客戶購買頻次頻次； ④通過“創(chuàng)富計劃”推廣渠道分銷模式，將網(wǎng)絡在區(qū)域內(nèi)進行全面覆蓋09年市場推廣營銷模式的思路產(chǎn)品聚焦、渠道突破、管理提升、模式轉(zhuǎn)型區(qū)域負責制市場合作聯(lián)動過程管理體系化A、優(yōu)化和梳理網(wǎng)絡，體現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡價值B、擴充網(wǎng)絡，替換現(xiàn)有無價值的網(wǎng)絡運作模式管理方式客戶服務市場活動高端客戶低端客戶客戶服務產(chǎn)品服務KA和渠道商促銷高端客戶解決方案推廣銷售能力和經(jīng)營能力培養(yǎng)創(chuàng)富計劃渠道建設平穩(wěn)增長區(qū)域市場化渠道結(jié)構(gòu)化價格體系化09年市場推廣銷售方式定位形式：客戶體驗現(xiàn)場：成功案例與成功故事、方案展示，面向客戶提供不同解決方案賣點：解決方案方案：分客戶類型提供解決方案價值：樣板效應高端客戶和方案銷售突破（終端）過濾客戶：優(yōu)化渠道的變革（渠道）渠道定位：客戶變革客戶定位：培養(yǎng)中高端客戶亮點：優(yōu)化客戶組織：渠道建設提供培訓形式提高客戶經(jīng)營能力提升現(xiàn)場銷售能力推薦渠道解決方案加深價值客戶吞吐能力客戶和銷售隊伍積累（能力）渠道突破網(wǎng)絡建設梳理聯(lián)動方案五、萬家樂的終端建設建議終端的重要性對與中國市場而言，不少具有規(guī)模的企業(yè)在品牌的概念上都有自己的主題概念，試圖利用品牌的推廣，將企業(yè)的形象和產(chǎn)品的價值劃上等號，在中國企業(yè)中占據(jù)一席之地，其中也不乏運作得相對成功的典范。但是在市場運作的行為中卻未能得到用戶的認可，原因何在呢？這些企業(yè)內(nèi)部并不是沒有具體的企業(yè)發(fā)展方向、系統(tǒng)化的管理、先進的研發(fā)制造技術(shù)、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，完善的銷售渠道，而是在市場終端的運作行為上沒有進行系統(tǒng)化的整合，使得品牌的價值在無形中消弭掉了。目前市場環(huán)境下終端的分類A、直營型：由企業(yè)直接運營，在目標市場上直接面對客戶進行推廣銷售，也就是我們所說的直營店。企業(yè)可以直接對區(qū)域進行分割、對市場進行規(guī)劃、設立直接面對用戶的銷售終端。這個方式已經(jīng)被不少跨國與國內(nèi)公司實際應用，不論是用戶對企業(yè)文化與經(jīng)營理念的認知、或是品牌推廣和產(chǎn)品銷量上都得到很好的效果。B、加盟式：就是指讓經(jīng)銷商以加盟經(jīng)營的方式對產(chǎn)品進行銷售。當企業(yè)發(fā)展到一定的程度，在具備系統(tǒng)的企業(yè)管理機制、完善的質(zhì)量體系、有一定的企業(yè)文化和品牌基礎時，由經(jīng)銷商交納一定的加盟費，企業(yè)授權(quán)經(jīng)銷商在指定的某個區(qū)域使用企業(yè)商標進行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。這個方式是現(xiàn)有銷售渠道中最常見的終端方式，它的優(yōu)勢在于企業(yè)可以借助經(jīng)銷商的資本，整合與經(jīng)銷商的資源，進行優(yōu)勢互補，達到在節(jié)省資源的同時又擴大經(jīng)營區(qū)域、